{"id":16426,"date":"2022-07-04T12:54:00","date_gmt":"2023-06-06T12:54:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=16426"},"modified":"2026-02-20T15:10:53","modified_gmt":"2026-02-20T15:10:53","slug":"cold-call","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/cold-call\/","title":{"rendered":"Cold Call: Por que fazer?"},"content":{"rendered":"\n

Na era do WhatsApp<\/a> e das redes sociais, as cold calls<\/i><\/b> ou liga\u00e7\u00f5es frias<\/b> podem parecer uma t\u00e9cnica de vendas ultrapassada. Por\u00e9m, essa pr\u00e1tica ainda tem um grande potencial para a etapa de pr\u00e9-venda e a constru\u00e7\u00e3o de relacionamento com o cliente.<\/p>\n\n\n\n

Neste artigo, falaremos um pouco mais sobre cold call<\/i>, suas potencialidades e desafios e traremos dicas para voc\u00ea obter o m\u00e1ximo de sucesso. Continue lendo e confira!<\/p>\n\n\n\n

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Como vender?<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

O \u00faltimo guia de vendas necess\u00e1rio para voc\u00ea obter sucesso em vendas.
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\n\t\t\t\t\tBaixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Cold Calling: O que \u00e9 isso? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Traduzindo livremente, c<\/b><\/i>old call<\/i> significa \u201cliga\u00e7\u00e3o fria\u201d \u2013 ou seja, um contato feito por telefone quando o cliente n\u00e3o est\u00e1 esperando<\/b>. Nessa ocasi\u00e3o, quem recebe a liga\u00e7\u00e3o ainda n\u00e3o demonstrou interesse na empresa ou no produto oferecido, e quem liga geralmente tem poucas informa\u00e7\u00f5es sobre o prospect<\/i>.<\/p>\n\n\n\n

A principal fun\u00e7\u00e3o do cold calling<\/b><\/i> \u00e9 justamente qualificar seus contatos, mapear os interesses deles e entender se \u00e9 poss\u00edvel convert\u00ea-los em oportunidades de venda<\/b>. Al\u00e9m de posicionar o prospect<\/i> em uma etapa espec\u00edfica da jornada de compra, as liga\u00e7\u00f5es frias s\u00e3o um ponto de contato que permite apresentar produtos e servi\u00e7os, esclarecer d\u00favidas e abrir caminho para novas intera\u00e7\u00f5es (e neg\u00f3cios) no futuro.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M:<\/b> Prospec\u00e7\u00e3o Digital: Como conquistar clientes em vendas remotas<\/b><\/a><\/p>\n\n\n\n

Cold Calling x Telemarketing <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Voc\u00ea pode estar pensando: \u201cOK, mas isso n\u00e3o \u00e9 a defini\u00e7\u00e3o de telemarketing?\u201d Embora essa d\u00favida seja frequente, cold calling <\/i>e telemarketing t\u00eam caracter\u00edsticas e objetivos distintos.<\/p>\n\n\n\n

Normalmente, a abordagem de telemarketing \u00e9 impessoal e pouco considera as necessidades do cliente, porque foca nas metas comerciais da empresa.<\/b> Ao longo de determinado per\u00edodo, cada organiza\u00e7\u00e3o espera fechar um n\u00famero X de vendas e gerar uma quantia Y de receita. Para isso, entre outras estrat\u00e9gias, seus representantes executam liga\u00e7\u00f5es de vendas em s\u00e9rie, de forma mais ou menos indiscriminada.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m de insistentes e at\u00e9 constrangedoras, as chamadas de telemarketing s\u00e3o pouco eficazes porque n\u00e3o est\u00e3o adequadamente alinhadas ao perfil e aos interesses do cliente<\/a>. Por outro lado \u2013 por serem mais empregadas no segmento B2B \u2013, as cold calls pressup\u00f5em uma interface m\u00ednima entre o cliente e a empresa, atrav\u00e9s de solu\u00e7\u00f5es espec\u00edficas que se visa oferecer.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Como regra, o cold calling<\/i> preza pela qualidade e n\u00e3o pelo volume das liga\u00e7\u00f5es<\/b>. Enquanto o telemarketing \u00e9 quase um jogo de n\u00fameros, mirando no maior n\u00famero poss\u00edvel de contatos, o cold calling<\/i> \u00e9 uma estrat\u00e9gia mais planejada e trabalhosa \u2013 uma vez que o vendedor precisa ser um \u00f3timo ouvinte e encontrar formas de construir um relacionamento com o prospect<\/i>.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Por que (ainda) fazer Cold Calling? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

De qualquer forma, o cold calling<\/i> pode inspirar resist\u00eancia e antipatia por parte de alguns clientes. Com o desenvolvimento das m\u00eddias e redes sociais, ficou ainda mais dif\u00edcil obter resultados expressivos, j\u00e1 que muitas pessoas entendem a liga\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica como invasiva.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Por\u00e9m, isso n\u00e3o significa que voc\u00ea precisa abandonar essa estrat\u00e9gia<\/b>, que pode ser muito importante em vendas complexas ou que envolvam um ticket <\/i>m\u00e9dio de maior valor. O cold calling<\/i> 2.0<\/b>, por exemplo \u2013 proposto por Aaron Ross, autor do livro Receita Previs\u00edvel<\/i> e criador do processo de vendas da Salesforce \u2013, \u00e9 uma t\u00e9cnica que prev\u00ea o envio de e-mails antes do contato telef\u00f4nico, de modo a otimizar o trabalho da equipe e a qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/i>.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m dessa e de outras adapta\u00e7\u00f5es inovadoras, \u00e9 preciso abrir m\u00e3o de certos \u201cv\u00edcios\u201d do cold calling<\/i> cl\u00e1ssico<\/b>, que aproximam a pr\u00e1tica do telemarketing e reduzem as chances de sucesso nas vendas. Confira os principais erros a seguir e saiba como evit\u00e1-los!<\/p>\n\n\n\n

Erros mais comuns em cold calls e como evit\u00e1-los <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Di\u00e1logo engessado ou muita intimidade com o prospect <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Assim como um script<\/i> de vendas duro pode n\u00e3o gerar conex\u00e3o com o cliente, um contato muito informal pode descredibilizar sua abordagem e faz\u00ea-lo desconfiar da proposta. Entenda que o relacionamento \u00e9 constru\u00eddo ao longo do tempo, e avalie em qual momento \u00e9 poss\u00edvel ter mais leveza e simpatia no trato.<\/p>\n\n\n\n

Abordagem muito roteirizada \u2013 ou roteiro nenhum <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Estruturar o contato com o prospect<\/i> \u00e9 importante, por\u00e9m \u00e9 igualmente necess\u00e1rio atentar para informa\u00e7\u00f5es e dicas que o cliente traz ao longo da conversa. Al\u00e9m de encontrar formas de encaminh\u00e1-lo para a etapa de considera\u00e7\u00e3o, voc\u00ea se coloca assim como parceiro de jornada do cliente, disposto a solucionar seus problemas e atender \u00e0s suas principais necessidades.<\/p>\n\n\n\n

Argumentos fracos ou ins\u00f3litos de venda <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Por que anunciar seu produto como \u201co melhor custo-benef\u00edcio do mercado\u201d se isso n\u00e3o \u00e9 verdade? Assim como o cliente pode refutar afirma\u00e7\u00f5es desse tipo, ele ou ela podem fazer perguntas que seus representantes de vendas devem saber responder. Por isso, reforce sempre os pontos fortes da sua solu\u00e7\u00e3o e ancore seus argumentos em informa\u00e7\u00f5es concretas e precisas, sem pecar pelo excesso. <\/p>\n\n\n\n

5 dicas extras para conduzir cold calls de sucesso <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe como driblar os erros mais comuns em cold calls, veja 5 dicas adicionais que poder\u00e3o aumentar suas chances de sucesso em vendas: <\/p>\n\n\n\n

1. Crie um roteiro para a liga\u00e7\u00e3o <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Como mencionamos acima, voc\u00ea n\u00e3o precisa ser r\u00edgido durante o contato com olead<\/a><\/i>. Na verdade, o roteiro ou call<\/i> plan serve para voc\u00ea otimizar o tempo da cold call<\/i><\/b> \u2013 que deve ser curta e focada em avan\u00e7ar o cliente no processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Dessa forma, a chave do sucesso est\u00e1 em criar conversas objetivas e pertinentes,<\/b> que tocam diretamente no problema do lead<\/i>. Se voc\u00ea trabalha com Outbound Sales<\/i><\/a>, \u00e9 importante que, na hora da liga\u00e7\u00e3o, voc\u00ea j\u00e1 tenha certas informa\u00e7\u00f5es sobre o seu target<\/i> em m\u00e3os, como a principal dor do cliente e como voc\u00ea pode ajud\u00e1-lo a super\u00e1-la de uma vez por todas.<\/p>\n\n\n\n

Existem diversas maneiras de levantar estas informa\u00e7\u00f5es. Algumas das que mais usamos aqui na Salesforce s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n