{"id":16594,"date":"2022-03-18T13:04:00","date_gmt":"2023-06-06T13:04:09","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=16594"},"modified":"2026-02-13T13:02:01","modified_gmt":"2026-02-13T13:02:01","slug":"sdr","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/sdr\/","title":{"rendered":"SDR: Saiba mais sobre essa fun\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"\n<p>Voc\u00ea sabe definir o que \u00e9 um SDR (<em>Sales Development Representative<\/em>)? Tamb\u00e9m conhecido como prospector ou pr\u00e9-vendedor no Brasil, este profissional <b>realiza uma pr\u00e9-sele\u00e7\u00e3o dos <i>leads<\/i> mais qualificados para que os representantes de vendas possam contat\u00e1-los primeiro<\/b>. Sua miss\u00e3o \u00e9 <b>auxiliar os vendedores a encontrar o cliente ideal<\/b>, ou o mais pr\u00f3ximo disso.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste artigo, vamos entender melhor qual o papel dos SDRs e como eles podem fazer a diferen\u00e7a na sua empresa. Continue lendo e confira!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-yoast-seo-table-of-contents yoast-table-of-contents\"><h6>\u00cdndice<\/h6><ul><li><a href=\"#sdr-quem-e-e-o-que-faz\" data-level=\"2\">SDR: Quem \u00e9 e o que faz?<\/a><\/li><li><a href=\"#qual-a-diferenca-do-sdr-para-outros-profissionais\" data-level=\"2\">Qual a diferen\u00e7a do SDR para outros profissionais?<\/a><\/li><li><a href=\"#quais-sao-os-tipos-de-sdrs\" data-level=\"2\">Quais s\u00e3o os tipos de SDRs?<\/a><\/li><li><a href=\"#principais-vantagens-de-ter-um-sdr\" data-level=\"2\">Principais vantagens de ter um SDR<\/a><\/li><li><a href=\"#gostou-de-saber-mais-sobre-o-papel-e-a-importancia-dos-sdrs\" data-level=\"2\">Gostou de saber mais sobre o papel e a import\u00e2ncia dos SDRs?<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"sdr-quem-e-e-o-que-faz\"><span>SDR: Quem \u00e9 e o que faz? <\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea j\u00e1 sabe que <i>leads <\/i>s\u00e3o figuras essenciais em qualquer opera\u00e7\u00e3o de vendas. Acontece que, dentro deste universo de consumidores, alguns est\u00e3o mais preparados do que outros para se converterem em clientes \u2013 ou seja, existem aqueles que precisam de um \u201cempurr\u00e3ozinho\u201d para decidir comprar de voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 nesse ponto que os SDRs entram em a\u00e7\u00e3o. <b>Esses profissionais atuam na fase inicial de diagn\u00f3stico e prospec\u00e7\u00e3o de clientes e t\u00eam a miss\u00e3o de construir uma estrutura mais \u00e1gil para desenvolver a sua opera\u00e7\u00e3o de vendas.<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>Um bom SDR precisa ter um perfil anal\u00edtico e a habilidade de mapear <b>as melhores oportunidades de venda<\/b>, conectadas com o prop\u00f3sito do neg\u00f3cio em que atua. Veja abaixo mais algumas atribui\u00e7\u00f5es desta fun\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"principais-responsabilidades-de-um-sdr\"><span>Principais Responsabilidades de um SDR <\/span><\/h3>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><p><b>Prospec\u00e7\u00e3o<\/b>: este profissional tem como principal desafio ser um agente de prospec\u00e7\u00e3o para o time de vendas. Para isso, precisa ter conhecimentos sobre o mercado de atua\u00e7\u00e3o da empresa, o produto ou servi\u00e7o oferecido e tamb\u00e9m o universo dos <i>prospects<\/i>, j\u00e1 que que conecta a necessidade do usu\u00e1rio com as solu\u00e7\u00f5es que a empresa oferece.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p><b>An\u00e1lise e qualifica\u00e7\u00e3o de<i> leads<\/i><\/b>: o SDR \u00e9 quem identifica os <i>leads<\/i> alinhados com o seu neg\u00f3cio e que podem avan\u00e7ar para o meio e o fundo do funil de vendas. Al\u00e9m de ser respons\u00e1vel por definir os fatores de an\u00e1lise, precisa ser extremamente organizado e ter um processo de qualifica\u00e7\u00e3o de <i>leads <\/i>bem definido.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Intermedia\u00e7\u00e3o de reuni\u00f5es com o time de vendas<\/b>: lembra que dissemos que o SDR precisa conectar o objetivo do <i>lead<\/i> com o neg\u00f3cio da empresa? A quest\u00e3o \u00e9 que ele n\u00e3o ser\u00e1 o respons\u00e1vel por fechar esse neg\u00f3cio. Sendo assim, ele intermediar\u00e1 as duas pontas mapeando as principais necessidades, dores e expectativas deste potencial cliente, n\u00e3o s\u00f3 nutrindo o seu time comercial, como tamb\u00e9m garantindo que o prospect ser\u00e1 bem atendido.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li><p><b>Consultoria de vendas<\/b>: justamente por ser encarregado de qualificar o <i>lead<\/i>, o SDR n\u00e3o pode atuar como vendedor. Quando entrar em contato com o consumidor, seu objetivo deve ser verificar se h\u00e1 ou n\u00e3o<i> fit<\/i> para avan\u00e7ar com o <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/01\/processo-de-vendas-como-definir-e-melhorar\/\">processo de vendas<\/a>. O vendedor neste caso s\u00f3 receber\u00e1 os leads mais aquecidos para trabalhar visando \u00e0 convers\u00e3o.<\/p><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Como vender?<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">O \u00faltimo guia de vendas necess\u00e1rio para voc\u00ea obter sucesso em vendas.<br><\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/research-reports\/how-to-sell-ebook\/\">Baixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"qual-a-diferenca-do-sdr-para-outros-profissionais\"><span>Qual a diferen\u00e7a do SDR para outros profissionais? <\/span><\/h2>\n\n\n\n<p> Por se tratar de uma fun\u00e7\u00e3o que ganhou relev\u00e2ncia recentemente no mercado, \u00e9 comum que o SDR seja confundido com outros profissionais da \u00e1rea de vendas. Confira as principais diferen\u00e7as entre eles: <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"sdr-x-representante-de-vendas\"><span>SDR x Representante de Vendas <\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Como falamos anteriormente, <b>o SDR atua na etapa de prospec\u00e7\u00e3o (pr\u00e9-venda), repassando aos representantes de vendas apenas os <i>leads<\/i> mais qualificados<\/b>. Muitas vezes, \u00e9 ele quem realiza o primeiro contato com o lead, atuando de forma estrat\u00e9gica para sond\u00e1-lo e avaliar o potencial de <i>prospect<\/i>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"sdr-x-bdr\"><span>SDR x BDR <\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>A principal diferen\u00e7a entre um <b>SDR<\/b> (<i><b>S<\/b>ales <b>D<\/b>evelopment <b>R<\/b>epresentative<\/i>) e um <b>BDR<\/b> (<i><b>B<\/b>usiness <b>D<\/b>evelopment <b>R<\/b>epresentative<\/i>) est\u00e1 na <b>metodologia de vendas aplicada<\/b>, o que determina o n\u00edvel de envolvimento com o <i>lead<\/i>. <\/p>\n\n\n\n<p>Enquanto os SDRs se ocupam de <i>inbound sales<\/i>, abordando <i>leads<\/i> repassados pela equipe de marketing, os BDRs realizam a prospec\u00e7\u00e3o ativa (<i>outbound sales<\/i>), utilizando ferramentas como e-mails e <i>cold calls<\/i> para captar clientes e iniciar o relacionamento com a empresa.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"quais-sao-os-tipos-de-sdrs\"><span>Quais s\u00e3o os tipos de SDRs? <\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Um SDR pode agir na etapa de prospec\u00e7\u00e3o de diferentes formas, de acordo com a estrat\u00e9gia do neg\u00f3cio em que atua. Sendo assim, considerando fatores como o volume de leads ou ciclo de vendas, ele pode ser considerado <b><i>high<\/i><\/b> ou <b><i>low touch<\/i><\/b>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"sdr-high-touch\"><span>SDR High Touch <\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Este profissional tem um papel mais integrado na prospec\u00e7\u00e3o, qualificando os <i>leads<\/i> recebidos e tamb\u00e9m entrando em contato para uma entrevista de mapeamento de necessidades. Neste caso, ele atua em quase todos os est\u00e1gios do funil \u2013 enquanto o Representante de Vendas ser\u00e1 respons\u00e1vel apenas por garantir a convers\u00e3o ao fim da jornada de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>O SDR <b><i>High Touch<\/i><\/b> \u00e9 indicado para empresas com ticket m\u00e9dio mais alto e ciclo de venda mais longo, uma vez que dedica mais tempo \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o do que a outras atividades de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"dr-low-touch\"><span>SDR Low Touch <\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>J\u00e1 o SDR <i>Low Touch<\/i> <b>\u00e9 mais apropriado para um neg\u00f3cio com ciclo de venda mais curto ou ticket m\u00e9dio menor<\/b>, uma vez que esse prospector atua em apenas duas frentes: conex\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o. Neste caso, ele <b>s\u00f3 entra em contato com os <i>leads<\/i> gerados pelo time de marketing ou por estrat\u00e9gias de <i>outbound<\/i><\/b>, para que o time de vendas possa encaminhar o usu\u00e1rio pelo funil.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"principais-vantagens-de-ter-um-sdr\"><span>Principais vantagens de ter um SDR <\/span><\/h2>\n\n\n\n<p> Pensando em uma atua\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica na etapa de prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de <i>leads<\/i>, mapeamos as principais vantagens de ter um SDR como suporte para o seu time de vendas: <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"1-visao-ampla-do-mercado-e-do-seu-negocio\"><span>1. Vis\u00e3o ampla do mercado e do seu neg\u00f3cio <\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Enquanto os Representantes de Vendas s\u00e3o especialistas no produto ou servi\u00e7o oferecido, o <b>SDR \u00e9 o grande representante da necessidade do consumidor dentro do neg\u00f3cio<\/b>, e pode indicar se os dois se conectam ou n\u00e3o. Os esfor\u00e7os de qualifica\u00e7\u00e3o e prospec\u00e7\u00e3o permitem que ele tenha uma <b>vis\u00e3o ampla de como o seu neg\u00f3cio \u00e9 visto e de qual \u00e9 a ader\u00eancia do seu produto no setor em que voc\u00ea atua<\/b>.<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, al\u00e9m de agilizar o contato entre o <i>lead<\/i> qualificado e o Representante de Vendas, o SDR <b>ajudar\u00e1 o seu time comercial a oferecer solu\u00e7\u00f5es e condi\u00e7\u00f5es mais vantajosas para o <i>prospect<\/i><\/b>, acelerando e agregando valor \u00e0s convers\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"2-otimiza-processos-e-acelera-o-repasse-do-lead-ao-time-de-vendas\"><span>2. Otimiza processos e acelera o repasse do lead ao time de vendas <\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Pode-se dizer que este \u00e9 o maior benef\u00edcio de se contar com um SDR na etapa de pr\u00e9-venda. Certamente a nutri\u00e7\u00e3o de <i>leads<\/i> melhora as taxas de convers\u00e3o \u2013 mas j\u00e1 imaginou <b>poder contat\u00e1-los sabendo de antem\u00e3o qual abordagem \u00e9 mais assertiva<\/b>?<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, ter um SDR na equipe comercial <b>melhora o tempo de resposta aos <i>prospects<\/i> e aumenta consequentemente as chances de venda<\/b>. <a href=\"https:\/\/hbr.org\/2011\/03\/the-short-life-of-online-sales-leads\">Uma pesquisa da Harvard Business Review<\/a> aponta que quanto mais r\u00e1pido \u00e9 o tempo de resposta em um contato de formul\u00e1rio via web, por exemplo, maior \u00e9 a chance de venda com este<i> lead<\/i>: um retorno em at\u00e9 uma hora traz at\u00e9 sete vezes mais chance de convers\u00e3o em cliente. Ap\u00f3s as primeiras 24 horas, essa probabilidade \u00e9 60 vezes menor.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"3-mapeamento-de-dados-para-geracao-de-insights-estrategicos\"><span>3. Mapeamento de dados para gera\u00e7\u00e3o de insights estrat\u00e9gicos <\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Um ponto relevante n\u00e3o s\u00f3 para a opera\u00e7\u00e3o de vendas, mas para todo o seu neg\u00f3cio \u00e9 o levantamento e tratamento de dados que o SDR possui. Com seu processo de qualifica\u00e7\u00e3o considerando fatores ligados ao prop\u00f3sito da empresa, o SDR poder\u00e1 ter em m\u00e3os <i>insights<\/i> valiosos. <b>Por exemplo<\/b>:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p>Voc\u00ea \u00e9 dono de uma consultoria especializada e seu time de vendas est\u00e1 preparando o lan\u00e7amento de um novo produto. O time comercial, <b>que atua sem um SDR<\/b>, ser\u00e1 respons\u00e1vel por identificar, com as poucas informa\u00e7\u00f5es deixadas pelos leads interessados, quais configuram oportunidades mais vantajosas para a convers\u00e3o.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Com isso, <b>os vendedores levar\u00e3o mais tempo para entrar em contato e tamb\u00e9m arriscam uma taxa de rejei\u00e7\u00e3o maior<\/b>, por n\u00e3o conhecerem os <i>prospects<\/i> em profundidade.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p>Em outro cen\u00e1rio, <b>um SDR atua na etapa de pr\u00e9-venda<\/b>, prospectando os interessados para o lan\u00e7amento do produto que chegaram por meio de uma campanha de m\u00eddia paga. Entre os seus contatos, ele identifica que 90% dos <i>leads<\/i> disseram ter interesse no produto que ser\u00e1 lan\u00e7ado \u2013 mas, na entrevista de qualifica\u00e7\u00e3o, mostraram que n\u00e3o teriam o <i>fit <\/i>ideal para fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de n\u00e3o repassar esses contatos e <b>concentrar a dedica\u00e7\u00e3o do time comercial <\/b>nos 10% de usu\u00e1rios realmente qualificados, o SDR <b>poder\u00e1 levar essas informa\u00e7\u00f5es \u00e0 equipe de performance<\/b> para verificar se a campanha est\u00e1 direcionada para o p\u00fablico adequado.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Aproveite melhor seus leads<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Os melhores representantes de vendas esta\u0303o sempre em busca de novas maneiras de trabalhar para se tornar mais eficiente. Veja nossas dicas sobre o assunto.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/form\/sales-cloud\/aproveite-melhor-seus-leads\/\">Baixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"gostou-de-saber-mais-sobre-o-papel-e-a-importancia-dos-sdrs\"><span>Gostou de saber mais sobre o papel e a import\u00e2ncia dos SDRs? <\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Esperamos ter ajudado voc\u00ea a compreender melhor a atua\u00e7\u00e3o deste profissional e sua import\u00e2ncia para qualificar as vendas. Se este conte\u00fado foi \u00fatil para voc\u00ea, confira outras sugest\u00f5es de leitura:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><p><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2021\/12\/7-medidas-para-aumentar-a-produtividade-em-vendas.html\">7 medidas para ter mais produtividade em vendas<\/a><\/p><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><p><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/1\/personalizar-experiencia-b2b.html\">Como personalizar a experi\u00eancia B2B<\/a><\/p><span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/br\/pt\/authors\/\"><\/span><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O SDR (Sales Development Representative) \u00e9 uma figura-chave para qualificar o seu processo de vendas. 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