{"id":16635,"date":"2023-01-06T13:05:00","date_gmt":"2023-06-06T13:05:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=16635"},"modified":"2024-05-06T18:10:37","modified_gmt":"2024-05-06T18:10:37","slug":"spin-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/spin-selling\/","title":{"rendered":"SPIN Selling: o que \u00e9 e como implementar?"},"content":{"rendered":"\n<p>A metodologia <em>SPIN Selling<\/em> \u00e9 uma velha conhecida de vendedores experientes. Criada h\u00e1 mais de 30 anos pelo consultor Neil Rackham, ela continua sendo <b>uma das maiores aliadas da equipe comercial, principalmente no meio B2B.<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>Quer entender o que \u00e9 <em>SPIN Selling<\/em> e saber mais sobre essa <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/05\/tecnicas-de-vendas.html\">t\u00e9cnica de vendas<\/a>? Ent\u00e3o continue lendo e fique com a gente!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Como vender?<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">O \u00faltimo guia de vendas necess\u00e1rio para voc\u00ea obter sucesso em vendas.<br><\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/research-reports\/how-to-sell-ebook\/\">Baixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"o-que-e-spin-selling\"> <span> O que \u00e9 SPIN Selling? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n<p><i>SPIN Selling<\/i> nada mais \u00e9 do que uma estrat\u00e9gia de vendas que se baseia em quatro tipos de perguntas: <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p>Perguntas sobre <b>SITUA\u00c7\u00c3O (S)<\/b>;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Perguntas sobre <b>PROBLEMA (P)<\/b>;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Perguntas sobre <b>IMPLICA\u00c7\u00c3O (I)<\/b>;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Perguntas sobre <b>NECESSIDADE (N)<\/b>.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p> O <i>SPIN Selling<\/i> <b>define as melhores perguntas que devem ser feitas durante uma negocia\u00e7\u00e3o a fim de aumentar as vendas<\/b>. Isso porque perguntas aleat\u00f3rias ou pouco objetivas podem custar o fechamento de um contrato, na medida em que entendiam o cliente e podem at\u00e9 ser entendidas como enrola\u00e7\u00e3o por parte da empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Sendo assim, esse m\u00e9todo ajuda muito vendedores que ainda t\u00eam algum tipo de inseguran\u00e7a quanto ao seu <b><i>pitch de vendas<\/i><\/b>, <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/07\/cold-call.html\"><i>cold calls<\/i><\/a> e outras abordagens de <i>prospects<\/i> frios. <b>O principal intuito do <i>SPIN Selling<\/i> \u00e9 evitar as temidas obje\u00e7\u00f5es<\/b>, buscando esclarecer as necessidades do cliente, construir um relacionamento e apresentar a solu\u00e7\u00e3o oferecida.<\/p>\n\n\n\n<p><b>LEIA MAIS: <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2021\/08\/prospeccao-digital-como-fazer.html\">Prospec\u00e7\u00e3o Digital: Como conquistar clientes em vendas remotas<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"como-o-spin-selling-funciona\"> <span> Como o SPIN Selling funciona? <\/span> <\/h3>\n\n\n\n<p>O objetivo dessa metodologia <b>\u00e9 desenhar um cen\u00e1rio junto ao cliente a partir do seu contexto, para que ele possa concluir por conta pr\u00f3pria que a solu\u00e7\u00e3o que a empresa oferece \u00e9 a melhor para ele.<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, ao inv\u00e9s do vendedor abord\u00e1-lo com uma proposta fechada, numa <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/05\/outbound-sales.html\">estrat\u00e9gia de <i>outbound sales<\/i><\/a>, ele conduz o <i>prospect <\/i>gradualmente at\u00e9 a oferta, elaborada conforme os<i> insights<\/i> gerados pela negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Segundo Reckham, esse objetivo pode ser alcan\u00e7ado por meio de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/articles\/conversational-marketing\/\">quatro t\u00f3picos de conversa\u00e7\u00e3o<\/a>, descritos pela sigla <b>SPIN<\/b> (<b>S<\/b>ituation, <b>P<\/b>roblem, <b>I<\/b>mplication e <b>N<\/b>eed-Payoff). Para entender melhor o que essas quatro categorias representam, confira o quadro abaixo:<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69f35c7954c27&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69f35c7954c27\" class=\"wp-block-image size-large wp-lightbox-container\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1000\" height=\"883\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/06\/Salesforce-BR_Nov2022_Spin-Selling.png?w=1000\" alt=\"\" class=\"wp-image-16633\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/06\/Salesforce-BR_Nov2022_Spin-Selling.png 1000w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/06\/Salesforce-BR_Nov2022_Spin-Selling.png?w=300&amp;h=265 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/06\/Salesforce-BR_Nov2022_Spin-Selling.png?w=768&amp;h=678 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/06\/Salesforce-BR_Nov2022_Spin-Selling.png?w=150&amp;h=132 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"por-que-o-spin-selling-e-importante-para-as-vendas\"> <span> Por que o SPIN Selling \u00e9 importante para as vendas? <\/span> <\/h3>\n\n\n\n<p>A metodologia <i>SPIN Selling<\/i> serve at\u00e9 mesmo para puxar papo entre conhecidos. Atendo-se aos quatro t\u00f3picos desse m\u00e9todo, voc\u00ea consegue demonstrar <b>interesse <\/b>e <b>empatia<\/b>, que n\u00e3o podem faltar em uma conversa interessante.<\/p>\n\n\n\n<p>Brincadeiras \u00e0 parte, queremos dizer que o <b><i>SPIN Selling<\/i> cabe em qualquer tipo de negocia\u00e7\u00e3o<\/b>. Por\u00e9m ele precisa ser trabalhado desde o in\u00edcio do <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2021\/09\/ciclo-de-vendas.html\">ciclo de vendas<\/a> para que seja bem-sucedido, j\u00e1 que <b>vendas complexas<\/b>, como as do <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/05\/vendas-b2b.html\">segmento B2B<\/a>, exigem mais tempo e dedica\u00e7\u00e3o por parte dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n<p><b>LEIA TAMB\u00c9M: <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/05\/ldr-sdr-bdr.html\">LDR, SDR e BDR: O que s\u00e3o e o que fazem?<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n<p><b>No <i>SPIN Selling<\/i>, o relacionamento com o cliente \u00e9 o ponto-chave<\/b> \u2013 e a premissa <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/09\/customer-centric.html\"><i>customer-centric<\/i><\/a> serve para validar as dores e os objetivos do <i>prospect<\/i>. Entre as diversas vantagens desse modelo, podemos destacar:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p><b>Maior confian\u00e7a<\/b>: decorre da proximidade entre vendedor e cliente, al\u00e9m da humaniza\u00e7\u00e3o trabalhada durante o processo de venda;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Controle da conversa<\/b>: ao ouvir o cliente e compreender exatamente de que ele necessita, podemos moldar a negocia\u00e7\u00e3o gradualmente e torn\u00e1-la cada vez mais persuasiva;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Fideliza\u00e7\u00e3o<\/b>: quando a primeira negocia\u00e7\u00e3o se desenvolve de forma harmoniosa, as chances de novas compras ou contrata\u00e7\u00f5es aumentam significativamente, favorecendo estrat\u00e9gias de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2018\/5\/Up-Sell-e-Cross-Sell-O-Que-sao-e-como-aplicar.html\"><i>cross-sell e up-sell<\/i><\/a>;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Promo\u00e7\u00e3o<\/b>: o bom relacionamento torna o cliente mais propenso a indicar a empresa para seus parceiros comerciais, por meio do bom e velho <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2021\/07\/marketing-boca-a-boca-como-implementar.html\">marketing boca a boca<\/a>. Al\u00e9m disso, se ele se tornar um promotor da sua marca, seu <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/08\/net-promoter-score.html\">NPS<\/a> e outros <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/08\/satisfacao-do-cliente.html\">indicadores de satisfa\u00e7\u00e3o<\/a> poder\u00e3o ir \u00e0s alturas;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Aperfei\u00e7oamento<\/b>: o di\u00e1logo aberto tamb\u00e9m permite que problemas na abordagem comercial sejam detectados e corrigidos com agilidade;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li> <p><b>Dados de mercado<\/b>: o melhor entendimento do prospect contribui para a otimiza\u00e7\u00e3o das estrat\u00e9gias de marketing e vendas e a descoberta de novas demandas. A coleta e an\u00e1lise de dados se tornam ainda mais f\u00e1ceis se voc\u00ea contar com a ajuda de um <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/crm\/\">CRM<\/a>.<\/p><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Projete seu crescimento de vendas<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Sonhe com grandes n\u00fameros &#8211; e atinja-os. Mostramos a voc\u00ea como melhorar sua previs\u00e3o de vendas e crescer.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/content\/dam\/web\/pt_br\/www\/documents\/e-books\/forecast-blueprint\/SLC_ForecastingBlueprint_PT-BR_reduced.pdf\">BAIXAR AGORA<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"passo-a-passo-para-aplicar-o-spin-selling\"> <span> Passo a passo para aplicar o SPIN Selling <\/span> <\/h2>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea viu que o<i> SPIN Selling<\/i> ajuda a otimizar o <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/01\/processo-de-vendas-como-definir-e-melhorar.html\">processo de vendas<\/a>, tornando-o mais \u00e1gil e eficiente. Isso \u00e9 porque ele \u00e9 baseado em quatro etapas: <\/p>\n\n\n\n<p><b>Abertura<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><b>\u2b07\ufe0f<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><b>Investiga\u00e7\u00e3o<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><b>\u2b07\ufe0f<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><b>Demonstra\u00e7\u00e3o de capacidade<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><b>\u2b07\ufe0f<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><b>Obten\u00e7\u00e3o de compromisso<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>Cada etapa deve ser conduzida pelo profissional de vendas na tentativa de <b>desenvolver a percep\u00e7\u00e3o do cliente sobre o problema que ele tem e a solu\u00e7\u00e3o que a empresa oferece.<\/b> Entenda o que deve ser feito em cada uma dessas etapas a seguir.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"1-abertura\"> <span> 1. Abertura <\/span> <\/h3>\n\n\n\n<p>Como o pr\u00f3prio nome diz, neste est\u00e1gio, ocorre a<b> abertura do di\u00e1logo entre voc\u00ea e seu futuro cliente<\/b>.<\/p>\n\n\n\n<p>Em vendas altamente complexas, com muitas renegocia\u00e7\u00f5es, alguns profissionais consideram a etapa de abertura pouco relevante. No entanto, \u00e9 nessa hora que se estabelece o primeiro contato \u2013 e como diz o ditado popular, a primeira impress\u00e3o \u00e9 a que fica. Por isso,<b> \u00e9 bom se preparar para come\u00e7ar a sua abordagem com o p\u00e9 direito.<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>A abertura pode ser feita por e-mail, telefone, chat ou visita, o que for mais conveniente para o <i>prospect<\/i>. Para acertar de primeira o que funciona para ele, ter o seu <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2021\/06\/icp-perfil-de-cliente-ideal.html\">Perfil de Cliente Ideal (ICP)<\/a> tra\u00e7ado \u00e9 essencial.<\/p>\n\n\n\n<p>Para realizar um primeiro contato agrad\u00e1vel e promissor, vale seguir algumas dicas coringas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p><b>Seja breve<\/b> Tenha em mente que, nesta etapa, o prospect ainda n\u00e3o est\u00e1 muito envolvido com a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece. Desse modo, evite longas apresenta\u00e7\u00f5es: explique o motivo do seu contato objetivamente, poupando argumentos que gerem muitas perguntas.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>N\u00e3o fale da sua oferta<\/b> Ainda n\u00e3o \u00e9 o momento de falar do seu produto ou servi\u00e7o, por mais l\u00f3gica que a solu\u00e7\u00e3o seja diante das circunst\u00e2ncias do <i>prospect<\/i>. Lembre-se: a proposta do <i>SPIN Selling<\/i> \u00e9 ajudar o cliente a tirar suas pr\u00f3prias conclus\u00f5es.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Firme um compromisso para as pr\u00f3ximas etapas<\/b> Deixe claro para o seu <i>prospect<\/i> que voc\u00ea deseja iniciar uma conversa de neg\u00f3cios. A melhor maneira de fazer isso \u00e9 agendando um pr\u00f3ximo contato ou encontro. O cliente tamb\u00e9m pode optar por seguir imediatamente, mas isso n\u00e3o \u00e9 muito comum.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"2-investigacao\"> <span> 2. Investiga\u00e7\u00e3o <\/span> <\/h3>\n\n\n\n<p>Nesta fase, seu trabalho \u00e9 <b>identificar e esclarecer as necessidades do cliente de modo que suas solu\u00e7\u00f5es tornem-se cada vez mais relevantes e urgentes<\/b>. \u00c9 aqui que entram as perguntas SPIN \u2013 mas, antes, \u00e9 importante distinguir entre:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><b>Necessidades impl\u00edcitas<\/b>: problemas evidentes, mas n\u00e3o declarados, que podem viabilizar uma venda pequena, mas dificilmente uma venda complexa;<\/li>\n\n\n\n<li><b>Necessidades expl\u00edcitas<\/b>: nesse caso, o problema j\u00e1 \u00e9 uma dor t\u00e3o presente que motiva o cliente a express\u00e1-la e buscar ajuda.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Seu objetivo, portanto, \u00e9 <b>\u201cconverter\u201d as necessidades impl\u00edcitas em expl\u00edcitas por meio das perguntas do m\u00e9todo SPIN.<\/b> Confira alguns modelos de perguntas que podem ajudar voc\u00ea:<\/p>\n\n\n\n<p><b>\ud83d\udce3 Perguntas de Situa\u00e7\u00e3o<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>As perguntas de situa\u00e7\u00e3o t\u00eam o prop\u00f3sito de <b>levantar informa\u00e7\u00f5es sobre o seu <i>prospect<\/i><\/b>. Voc\u00ea precisa saber exatamente quem \u00e9 e qual \u00e9 a situa\u00e7\u00e3o do seu comprador para conduzi-lo da melhor maneira pelo <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/crm\/funil-de-vendas\/\">funil de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Alguns exemplos de perguntas nessa categoria s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p><b>Qual \u00e9 o tamanho da sua empresa?<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Qual \u00e9 a sua fun\u00e7\u00e3o na empresa X?<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Quem \u00e9 o respons\u00e1vel por X na sua organiza\u00e7\u00e3o?<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Qu\u00e3o importante \u00e9 X para o seu neg\u00f3cio?<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Quem \u00e9 o seu atual fornecedor de X e por que o escolheu?<\/b><\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p> Essas perguntas s\u00e3o interessantes para conhecer o <i>prospect<\/i>, mas n\u00e3o \u00e9 recomend\u00e1vel abusar delas. Como n\u00e3o geram muito envolvimento, elas podem deixar seus compradores impacientes. <\/p>\n\n\n\n<p><b>\ud83d\udeab Perguntas de Problema<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>Explore os<b>desafios que o seu comprador pode estar enfrentando<\/b>. Para tanto, fa\u00e7a as perguntas a seguir:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p><b>Voc\u00ea tem capacidade de atender mais clientes do que sua cartela atual?<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Quais queixas seus colaboradores costumam apresentar a respeito de X?<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Quais s\u00e3o os custos mensais (ou anuais) de X?<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Seu software de X \u00e9 confi\u00e1vel?<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>O produto X atende todas as suas necessidades?<\/b><\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><b>\ud83d\udd04 Perguntas de Implica\u00e7\u00e3o<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>As perguntas de implica\u00e7\u00e3o devem esclarecer a magnitude, as consequ\u00eancias e o impacto do problema. Seu objetivo \u00e9 gerar impacto e urg\u00eancia, de modo que o <i>prospect<\/i> reavalie a situa\u00e7\u00e3o e mostre-se mais inclinado a tomar uma atitude.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja alguns exemplos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><b>Como esse problema est\u00e1 impactando seus colaboradores e parceiros?<\/b><\/li>\n\n\n\n<li><b>Quantas horas e recursos voc\u00ea tem perdido com reparos n\u00e3o programados?<\/b><\/li>\n\n\n\n<li><b>Seus clientes t\u00eam mencionado que seu concorrente oferece um atendimentomelhor do que o seu?<\/b><\/li>\n\n\n\n<li><b>Quanto esse problema est\u00e1 custando para a sua empresa anualmente?<\/b><\/li>\n\n\n\n<li><b>Se voc\u00ea pudesse reduzir seus custos com X, no que empregaria esse dinheiro extra?<\/b><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><b>\ud83d\udca1 Perguntas de Necessidade<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>As perguntas de necessidade t\u00eam um objetivo desafiador: <b>fazer com que o <i>prospect <\/i>descreva os benef\u00edcios do seu produto ou servi\u00e7o com suas pr\u00f3prias palavras.<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>Esse \u00e9 provavelmente o \u201cpulo do gato\u201d do <i>SPIN Selling<\/i>, pois faz com que o comprador se coloque no controle da situa\u00e7\u00e3o e n\u00e3o se sinta influenciado. Prepare-se para anotar algumas ideias de pergunta: <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p><b>Que tipo de servi\u00e7o poderia resolver essa situa\u00e7\u00e3o?<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Como voc\u00ea visualiza o cen\u00e1rio ideal para a sua empresa no que diz respeito a X?<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Quanto aproximadamente voc\u00ea poderia expandir sua produ\u00e7\u00e3o implementando X?<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Seus clientes perceberiam valor em X?<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Voc\u00ea acredita que resolver X teria um impacto significativo em Y?<\/b><\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p> Tenha em mente que <b>essas perguntas devem ser coerentes com suas quest\u00f5es de implica\u00e7\u00e3o.<\/b> Elas devem revelar o potencial da solu\u00e7\u00e3o que ser\u00e1 oferecida, e n\u00e3o destacar problemas que voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 capaz de resolver. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"3-demonstracao-de-capacidade\"> <span> 3. Demonstra\u00e7\u00e3o de capacidade <\/span> <\/h3>\n\n\n\n<p>Montado o cen\u00e1rio do cliente, \u00e9 hora de <b>direcionar a conversa para as for\u00e7as do seu produto ou servi\u00e7o<\/b>. Na pr\u00e1tica, o que o vendedor deve fazer nesse momento \u00e9 alinhar a solu\u00e7\u00e3o mencionada pelo <i>prospect <\/i>na etapa anterior \u00e0 sua oferta.<\/p>\n\n\n\n<p>Segundo Rackham, h\u00e1 tr\u00eas formas de demonstrar a capacidade de um produto:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p><b>Caracter\u00edsticas<\/b>: s\u00e3o os detalhes t\u00e9cnicos e mercadol\u00f3gicos do produto, sendo essa uma apresenta\u00e7\u00e3o \u00fatil na venda de produtos simples ou de baixo custo;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Vantagens<\/b>: diz respeito \u00e0 usabilidade do produto (para que ele serve), sendo tamb\u00e9m mais eficiente em compras menores;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Benef\u00edcios:<\/b> revelam como o seu produto ou servi\u00e7o resolve as necessidades expl\u00edcitas do seu <i>prospect<\/i> \u2013 sendo, portanto, uma conclus\u00e3o das etapas anteriores.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p> Se voc\u00ea se prender muito \u00e0s caracter\u00edsticas, enaltecendo demais o produto, o comprador pode ficar receoso quanto ao pre\u00e7o. Ao falar muito das vantagens, corre-se o risco de diminuir o problema, fazendo com que o prospect n\u00e3o ache t\u00e3o interessante investir em uma solu\u00e7\u00e3o de alto custo.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, <b>foque nos diferenciais do seu produto para resolver o problema em quest\u00e3o e tamb\u00e9m destac\u00e1-lo das demais op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis no mercado.<\/b><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"4-obtencao-de-compromisso\"> <span> 4. Obten\u00e7\u00e3o de compromisso <\/span> <\/h3>\n\n\n\n<p>Chegamos ao fechamento do <i>SPIN Selling<\/i>. Se as etapas anteriores tiverem sido bem-sucedidas, <b>restar\u00e1 o <i>prospect<\/i> tomar uma decis\u00e3o e efetivar a convers\u00e3o em cliente.<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>A venda s\u00f3 \u00e9 fechada, por\u00e9m, quando h\u00e1 um compromisso formalizado. E a quest\u00e3o \u00e9 que, <b>ao fazer sua chamada para a a\u00e7\u00e3o (nesse caso, a oferta expl\u00edcita do seu produto), voc\u00ea nem sempre ter\u00e1 um aceite.<\/b> Negocia\u00e7\u00f5es de produtos complexos podem levar meses, \u00e0s vezes at\u00e9 anos para serem conclu\u00eddas.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesses casos, existem quatro caminhos poss\u00edveis:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p><b>Avan\u00e7ar:<\/b> caso o <i>prospect<\/i> diga que precisa de mais informa\u00e7\u00f5es, ou que n\u00e3o quer tomar uma decis\u00e3o no momento, a sa\u00edda \u00e9 formalizar um pr\u00f3ximo passo (o que aqui significa marcar um novo contato ou encontro);<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Continuar<\/b>: se o prospect n\u00e3o concordar com um pr\u00f3ximo contato, voc\u00ea pode oferecer outros caminhos para uma venda futura, como uma demonstra\u00e7\u00e3o gratuita ou um produto de entrada;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Ordenar:<\/b> esse \u00e9 o cen\u00e1rio ideal, no qual o comprador concorda em comprar o produto ou contratar o servi\u00e7o e se coloca \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o para assinar a papelada. Em grandes neg\u00f3cios, isso costuma ocorrer somente ap\u00f3s uma s\u00e9rie de outros fechamentos menores;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Recuar:<\/b> o pior cen\u00e1rio, no qual o <i>prospect<\/i> rejeita sua proposta e recusa qualquer avan\u00e7o na abordagem, finalizando a negocia\u00e7\u00e3o sem sucesso.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"gostou-de-saber-mais-sobre-spin-selling\"> <span> Gostou de saber mais sobre SPIN Selling? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n<p>Nosso <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/category\/sales.html\">blog<\/a> e <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/\">Centro de Recursos<\/a> est\u00e3o sempre atualizados com novidades e conte\u00fados sobre <b>CRM, vendas, atendimento <\/b>e<b> experi\u00eancia do cliente<\/b>. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser \u00fateis a voc\u00ea:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2017\/dezembro\/como-vender-mais-e-melhor.html\">Como vender mais e melhor<\/a><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2018\/Fevereiro\/Como-Elaborar-Um-Plano-De-Vendas\">Como elaborar um plano de vendas<\/a><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2019\/01\/termos-de-vendas-que-voce-precisa-conhecer.html\">Gloss\u00e1rio: termos de vendas que voc\u00ea precisa conhecer<\/a><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/12\/gestao-de-vendas-como-aprimorar.html\">Como aprimorar sua gest\u00e3o de vendas?<\/a><\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Aproveite para conferir todas as funcionalidades do <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/service-cloud\/solutions\/\">Sales Cloud<\/a> e entender como nosso CRM transforma sua rotina de vendas. Bom trabalho e at\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-four wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">State of Sales, 4\u00aa Edi\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Entenda o que mais de 7.700 profissionais de vendas em todo mundo est\u00e3o fazendo para impulsionar sua produtividade e vender mais.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/\">Baixar o relat\u00f3rio<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-four.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-four.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-four.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Entenda o que \u00e9 SPIN Selling e como essa estrat\u00e9gia pode impulsionar as vendas da sua empresa. 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