{"id":16644,"date":"2023-02-16T13:05:00","date_gmt":"2023-06-06T13:05:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=16644"},"modified":"2024-05-06T18:10:24","modified_gmt":"2024-05-06T18:10:24","slug":"equipe-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/equipe-de-vendas\/","title":{"rendered":"Equipe de Vendas: Como criar e estruturar um time imbat\u00edvel"},"content":{"rendered":"\n

Equipe de vendas<\/b> unida e funcional, por exemplo, pode ser o divisor de \u00e1guas entre resultados incr\u00edveis ou p\u00e9ssimos. Da\u00ed a import\u00e2ncia de estruturar um time de qualidade<\/b>, focado em aumentar as convers\u00f5es<\/b>, mas tamb\u00e9m em reter os clientes j\u00e1 conquistados<\/b>. Por\u00e9m, n\u00f3s j\u00e1 adiantamos que essa tarefa pode ser complicada – e, como a maior parte das boas pr\u00e1ticas de gest\u00e3o, \u00e9 mais f\u00e1cil falar do que fazer. Para ajudar voc\u00ea nessa miss\u00e3o, n\u00f3s separamos algumas informa\u00e7\u00f5es importantes sobre equipes de venda, passando pela sua cria\u00e7\u00e3o e estrutura\u00e7\u00e3o at\u00e9 t\u00e9cnicas valiosas para melhorar a produtividade e o entrosamento entre os seus membros<\/b>. Vamos l\u00e1? <\/p>\n\n\n\n

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Os 5 segredos dos vendedores de sucesso<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Descubra como voc\u00ea pode maximizar o tempo que passa vendendo e se concentrar no que mais importa: criar conex\u00f5es com seus clientes.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tBaixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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O que faz uma Equipe de Vendas? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

N\u00e3o podemos escapar da redund\u00e2ncia quando dizemos que uma equipe de vendas<\/a> precisa vender<\/b>. No entanto, a a\u00e7\u00e3o de vender esconde mais camadas do que aparenta. Isso quer dizer que os profissionais que comp\u00f5em a \u00e1rea devem realizar cold calls<\/a><\/i>,<\/a> fazer o primeiro contato com o cliente, al\u00e9m de identificar e selecionar os prospects<\/i> mais atrativos para fechar neg\u00f3cio. \u00c9 muito trabalho escondido sob a palavrinha \u201cvender\u201d, n\u00e9? Vale ainda pontuar que uma equipe de vendas funcional tamb\u00e9m precisa ter habilidades de comunica\u00e7\u00e3o<\/b>, pois deve saber ouvir os clientes e determinar as suas principais d\u00favidas<\/b>, dores e preocupa\u00e7\u00f5es. Al\u00e9m disso, quem vende deve dominar o produto ou servi\u00e7o que est\u00e1 oferecendo para o consumidor, facilitando o entendimento do prospect sobre a solu\u00e7\u00e3o oferecida.<\/p>\n\n\n\n

LEIA MAIS: 5 dicas para reduzir seu ciclo de vendas<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

Quais profissionais comp\u00f5em uma Equipe de Vendas? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

N\u00e3o, uma equipe de vendas n\u00e3o \u00e9 composta somente de vendedores. Na verdade, a organiza\u00e7\u00e3o \u00e9 complexa e passa por diversos est\u00e1gios de identifica\u00e7\u00e3o, aproxima\u00e7\u00e3o e convers\u00e3o do cliente em potencial. <\/p>\n\n\n\n

1 – Time de pr\u00e9-vendas <\/span> <\/h4>\n\n\n\n

Tudo come\u00e7a com o time de pr\u00e9-vendas. Eles s\u00e3o respons\u00e1veis por levantar informa\u00e7\u00f5es sobre os clientes em potencial<\/b>, preparando os vendedores com dados ver\u00eddicos e que possam ser estrat\u00e9gicos para fechar contratos. D\u00e1 para dizer que os pr\u00e9-vendedores selecionam os melhores leads, garantindo pitchs<\/i> mais eficazes. <\/p>\n\n\n\n

2 – Time de gera\u00e7\u00e3o de leads <\/span> <\/h4>\n\n\n\n

O time respons\u00e1vel por captar leads<\/i> utiliza telefone, e-mails, mensagens, redes sociais, t\u00e1ticas de SPIN Selling<\/a> e outras formas de gerar leads<\/i> para repassar para os SDRs (Sales Development Representatives<\/i>)<\/a>. <\/p>\n\n\n\n

3 – Sales development representatives <\/span> <\/h4>\n\n\n\n

Os SDRs s\u00e3o os profissionais respons\u00e1veis por prospectar<\/b>, qualificar leads<\/i><\/a> (provenientes de estrat\u00e9gias Inbound<\/i> e\/ou Outbound<\/i>), identificar oportunidades <\/b>e agendar reuni\u00f5es para os vendedores, sempre que boas oportunidades aparecem.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, eles usam perguntas espec\u00edficas para filtrar e selecionar as melhores oportunidades comerciais<\/b>, identificando as necessidades do cliente e agindo no processo de tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

4 – Business Development Representative <\/span> <\/h4>\n\n\n\n

Os BDRs criam suas pr\u00f3prias oportunidades de venda<\/b>, tendo basicamente um trabalho individual dentro da opera\u00e7\u00e3o comercial. Em vez de receber uma lista de leads de outras equipes, os BDRs focam na prospec\u00e7\u00e3o ativa de figuras que dificilmente entrariam em contato com a empresa<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

Salvo essa diferen\u00e7a, a atua\u00e7\u00e3o dos BDRs \u00e9 similar \u00e0 dos SDRs, consistindo no estudo de poss\u00edveis clientes e na constru\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica de relacionamento. Ambos s\u00e3o figuras determinantes para a expans\u00e3o e solidez dos neg\u00f3cios, na medida em que dinamizam o fluxo de vendas e lan\u00e7am as bases para a reten\u00e7\u00e3o de clientes.<\/a><\/p>\n\n\n\n

5 – Lead Development Representative <\/span> <\/h4>\n\n\n\n

A fun\u00e7\u00e3o do LDR consiste em levantar dados de poss\u00edveis clientes<\/b> capturados em fluxos de Inbound e Outbound Marketing,<\/a> mapear o perfil de cada um e segmentar os contatos<\/b>, entre outros crit\u00e9rios, pelo momento na jornada de compra. A partir dessa an\u00e1lise, aqueles que representam uma maior possibilidade de convers\u00e3o s\u00e3o encaminhados para a equipe de pr\u00e9-vendas, que ent\u00e3o aprofunda o relacionamento.<\/p>\n\n\n\n

Uma particularidade dos LDRs \u00e9 que esses profissionais n\u00e3o contatam o lead diretamente, envolvendo-se no monitoramento de a\u00e7\u00f5es de marketing com foco em vendas<\/b>. Seu papel na opera\u00e7\u00e3o comercial \u00e9 trazer intelig\u00eancia, fornecendo informa\u00e7\u00f5es que apoiam os vendedores, qualificam a negocia\u00e7\u00e3o e agilizam a convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

LEIA MAIS: LDR, SDR e BDR: Quem s\u00e3o e o que fazem?<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

6 – Executivo de contas <\/span> <\/h4>\n\n\n\n

O executivo de contas pode ser definido como um tipo de vendedor que est\u00e1 mais focado em buscar entender a realidade do cliente<\/b> e as dores que o consumidor possa estar enfrentando, do que apenas ofertar o produto\/servi\u00e7o. Al\u00e9m disso, ele ajuda a captar informa\u00e7\u00f5es relevantes para aprofundar a constru\u00e7\u00e3o do ICP (Perfil do Cliente Ideal).<\/a> <\/p>\n\n\n\n

7 – Customer Success <\/span> <\/h4>\n\n\n\n

A partir daqui, n\u00f3s j\u00e1 entramos na fronteira t\u00eanue que separa a \u00e1rea de vendas da \u00e1rea de atendimento e servi\u00e7o ao cliente. Afinal, assim que o cliente fecha neg\u00f3cio e os vendedores finalizam o seu trabalho, a equipe de Customer Success<\/a><\/i> entra em jogo para garantir que o consumidor tenha o melhor atendimento poss\u00edvel e que aproveite o produto\/servi\u00e7o contratado ao m\u00e1ximo.<\/b> Dessa forma, o Customer Success<\/i> \u00e9 a figura que representa o cliente na empresa<\/b>. Respons\u00e1vel por oferecer solu\u00e7\u00f5es, identificar oportunidades de up-sell<\/i> e cross-sell<\/i>, fortalecer o relacionamento e antecipar as necessidades do consumidor.<\/b><\/p>\n\n\n\n

LEIA MAIS: Estrat\u00e9gia de Vendas: Como criar uma? <\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

Qual a import\u00e2ncia de uma equipe de vendas funcional? <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

J\u00e1 deu para ver que uma equipe de vendas \u00e9 constru\u00edda por diversos profissionais, que realizam in\u00fameras fun\u00e7\u00f5es diferentes. E \u00e9 justamente a atua\u00e7\u00e3o de cada um desses colaboradores que impacta todo o processo da empresa<\/b> – afinal, s\u00e3o os vendedores que fazem o primeiro contato com o cliente, e isso pode definir toda a rela\u00e7\u00e3o que a organiza\u00e7\u00e3o ter\u00e1 com o consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Por isso, \u00e9 de extrema import\u00e2ncia que a equipe de vendas trabalhe de forma alinhada<\/b> internamente e tamb\u00e9m com as demais equipes, principalmente com os colegas do Marketing e do Atendimento ao Cliente.<\/a> Eliminar gargalos e evitar ru\u00eddos de comunica\u00e7\u00e3o<\/b> \u00e9 o segredo para manter um alinhamento adequado.<\/p>\n\n\n\n

Outro ponto relevante \u00e9 o processo, que tamb\u00e9m precisa estar bem estabelecido e otimizado, fazendo com que tudo funcione de uma ponta \u00e0 outra. Logo, toda a equipe trabalha por um objetivo em comum, suas metas s\u00e3o pautadas nesse objetivo.<\/p>\n\n\n\n

LEIA MAIS: KPIs de Vendas: como definir e monitorar <\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

Como estruturar a sua equipe + 5 dicas de gest\u00e3o <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Antes de sair contratando profissionais e pensar nas melhores pr\u00e1ticas de gest\u00e3o para o time, voc\u00ea precisa entender como iniciar a estrutura\u00e7\u00e3o da equipe de vendas. E \u00e9 sobre isso que vamos falar a seguir. <\/p>\n\n\n\n

Primeiro, aperfei\u00e7oe o seu ICP <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Ter plena no\u00e7\u00e3o de para quem voc\u00ea vai vender e direcionar os seus esfor\u00e7os de atra\u00e7\u00e3o \u00e9 essencial para estruturar o time de vendedores. O ICP (j\u00e1 falamos dele por aqui) \u00e9 a primeira parada no caminho. Ao dedicar tempo para mapear e decidir qual tipo de cliente mais pode se beneficiar do que voc\u00ea vende, a empresa ganha uma alavanca poderosa<\/b>. Assim, o time de vendas vai saber separar os leads que valem a pena dos que n\u00e3o valem.<\/p>\n\n\n\n