No fim das contas, um script de vendas \u00e9 a ferramenta perfeita para aumentar a confian\u00e7a do time<\/b> e, consequentemente, melhorar os n\u00fameros de convers\u00e3o. Siga com a gente e saiba mais sobre o conceito.<\/p>\n\n\n\n Conhe\u00e7a estrat\u00e9gias e ferramentas para contornar obst\u00e1culos e maximizar a produtividade da sua equipe de vendas.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t O script<\/i> de vendas \u00e9 um documento que funciona como guia para orientar os vendedores<\/b> – desde a equipe de pr\u00e9-vendas, at\u00e9 o pessoal que fecha o neg\u00f3cio. Basicamente, ele \u00e9 constru\u00eddo de maneira emp\u00edrica<\/b> (baseada na experi\u00eancia e boas pr\u00e1ticas de profissionais s\u00eaniores e gestores de vendas) e foca em aumentar as chances de convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Na maior parte dos casos, um script de vendas cont\u00e9m os seguintes t\u00f3picos:<\/p>\n\n\n\n A ordem do processo comercial;<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n O passo a passo completo do que \u00e9 necess\u00e1rio seguir em cada etapa;<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n Modelos para utilizar em cada momento das negocia\u00e7\u00f5es;<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n As principais d\u00favidas que os prospects costumam ter.<\/b><\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n N\u00e3o, o documento n\u00e3o \u00e9 gravado em pedra e n\u00e3o deve ser aplicado de maneira impositiva. Antes, ele serve como um auxiliar no processo de vendas<\/a> e capta\u00e7\u00e3o de novos leads.<\/a><\/p>\n\n\n\n Finalmente, n\u00e3o importa e voc\u00ea trabalha com inbound sales ou outbound sales<\/i>:<\/a> um script<\/i> de vendas adaptado \u00e0 abordagem comercial da sua empresa ser\u00e1 de grande utilidade – principalmente se a sua organiza\u00e7\u00e3o est\u00e1 investindo na forma\u00e7\u00e3o de novos vendedores.<\/p>\n\n\n\n LEIA MAIS: Prospec\u00e7\u00e3o Digital: Como conquistar clientes em vendas remotas<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n Tanto s\u00e3o os tipos de script de vendas quanto os tipos de pontos de contato<\/a> existentes. Por isso, o melhor \u00e9 adaptar a estrat\u00e9gia de abordagem para cada canal<\/b>, garantindo um toque personalizado e adequado para a intera\u00e7\u00e3o com o lead, de acordo com a etapa do funil na qual se encontra. <\/p>\n\n\n\n H\u00e1 diversos benef\u00edcios para a equipe que segue um script<\/i> de vendas para WhatsApp. Afinal, quando falamos sobre vendas consultivas B2B,<\/a> o aplicativo \u00e9 um excelente meio de conversar e se conectar com o potencial cliente<\/b>, mostrando que o vendedor est\u00e1 dispon\u00edvel e que a comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 \u00e1gil. Al\u00e9m disso, com um script para WhatsApp voc\u00ea tamb\u00e9m: <\/p>\n\n\n\n Prepara um treinamento de vendas<\/b> \u27a1\ufe0f Novos vendedores ter\u00e3o acesso a mensagens completas para estudar e entender o comportamento do p\u00fablico-alvo da empresa.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n D\u00e1 apoio para os profissionais<\/b> \u27a1\ufe0f At\u00e9 os colaboradores mais antigos podem consultar o script <\/i>em caso de d\u00favidas ou necessidade de inspira\u00e7\u00e3o para alguma a\u00e7\u00e3o com o lead<\/i>.<\/a><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n Estimula o aumento da produtividade<\/b> \u27a1\ufe0f Quando cada detalhe est\u00e1 registrado e organizado, com f\u00e1cil acesso para todos, o trabalho flui melhor, mais rapidamente e de maneira assertiva.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n LEIA MAIS: 3 segredos para vender mais pelo WhatsApp<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n Um bom script<\/i> por telefone deve ser r\u00e1pido<\/b> para n\u00e3o deixar espa\u00e7o para a hesita\u00e7\u00e3o<\/b>. Muitos vendedores consideram esse tipo de abordagem uma das mais complicadas de realizar. Isso porque \u00e9 necess\u00e1rio misturar a naturalidade da conversa com o direcionamento de um bom roteiro de vendas.<\/b><\/p>\n\n\n\n Geralmente, o canal telef\u00f4nico \u00e9 mais utilizado para contato com leads<\/i> que j\u00e1 est\u00e3o no final do funil,<\/a> com maior chance de convers\u00e3o. No entanto, nada impede que a sua estrat\u00e9gia utilize essa ferramenta j\u00e1 no in\u00edcio da jornada do consumidor – por\u00e9m cuidado para n\u00e3o ser invasivo, ok?<\/p>\n\n\n\n Desse modo, atente-se para os pontos abaixo: <\/p>\n\n\n\n N\u00e3o enfatize os certificados internacionais e compet\u00eancias t\u00e9cnicas que o seu produto\/servi\u00e7o tem. Antes de mais nada, o cliente quer saber como a solu\u00e7\u00e3o apresentada ajuda a resolver suas dores.<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n Evite falar sobre pre\u00e7os numa primeira liga\u00e7\u00e3o.<\/b> O ideal \u00e9 realizar esse tipo de negocia\u00e7\u00e3o mais para frente, preferencialmente de maneira presencial.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n Se os vendedores estiverem seguindo um script de vendas pr\u00e9-acordado com a gest\u00e3o, explique que o documento n\u00e3o deve ser lido pelo telefone<\/b>, mas que \u00e9 apenas um material de orienta\u00e7\u00e3o. Nada \u00e9 pior do que um profissional que parece ter decorado a conversa.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n O e-mail \u00e9 o canal menos imediatista desta lista. Por isso, deve ser utilizado para discutir propostas e enviar apresenta\u00e7\u00f5es mais detalhadas<\/b>, que exijam maior tempo de reflex\u00e3o e estudo por parte do cliente.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, o e-mail tamb\u00e9m pode ser utilizado para contatar o prospect<\/i> em todas as etapas do funil.<\/p>\n\n\n\n Topo de funil<\/b>: use o e-mail para se apresentar e exemplificar alguns desafios e dores que o cliente pode ter no seu ramo de seguimento (essa informa\u00e7\u00e3o voc\u00ea consegue com muita pesquisa e an\u00e1lise do Perfil de Cliente Ideal, ou ICP<\/a>). Tamb\u00e9m aborde uma pr\u00e9via do que o seu produto\/servi\u00e7o pode fazer para melhorar a realidade do lead<\/i>.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n Meio de Funil<\/b>: trabalhe a linguagem para se aproximar do cliente pouco a pouco. Daqui em diante voc\u00ea j\u00e1 pode abordar o produto ou servi\u00e7o de maneira direta.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n Fundo de funil<\/b>: \u00e9 hora de fechar a venda! Sendo assim, ser\u00e3o apresentadas as vantagens do produto em rela\u00e7\u00e3o a concorr\u00eancia, promo\u00e7\u00f5es, descontos e tudo o que possa ser considerado um diferencial (conte\u00fados contando cases de sucesso tamb\u00e9m s\u00e3o bem-vindos aqui).<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n LEIA MAIS: Como criar e coordenar m\u00faltiplos funis de venda?<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n Um script<\/i> de vendas que capte a aten\u00e7\u00e3o do cliente precisa ser feito com cuidado e planejamento. Mas calma! N\u00e3o \u00e9 nada de outro mundo. Com as dicas que separamos abaixo, temos certeza que voc\u00ea vai tirar de letra. <\/p>\n\n\n\n A sua empresa provavelmente j\u00e1 deve ter um processo de vendas bem elaborado, certo? Acredite, isso facilita muito na hora de criar um bom script. <\/i>Afinal, fica mais f\u00e1cil entender o que o vendedor deve comunicar em cada etapa, tornando o desenvolvimento da conversa mais assertivo. <\/p>\n\n\n\n Por exemplo, se nos basearmos no funil de vendas, vamos ter o seguinte:<\/p>\n\n\n\n Antes de tudo, ocorre a gera\u00e7\u00e3o de leads<\/i><\/a><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n Logo temos a nutri\u00e7\u00e3o e identifica\u00e7\u00e3o de SQLs (Leads <\/i>Qualificados para Vendas).<\/a><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n Depois, vem o primeiro contato com o cliente em potencial. Nessa fase, deve-se compreender as dores e problemas do cliente, sempre buscando um discurso que direcione o lead <\/i>para a considera\u00e7\u00e3o de compra.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n J\u00e1 deu para ver que s\u00e3o muitas fases, n\u00e9? Por isso, n\u00e3o adianta usar o mesmo script <\/i>em todas elas – at\u00e9 porque os prospects<\/i> est\u00e3o em diferentes est\u00e1gios de negocia\u00e7\u00e3o (alguns podem j\u00e1 conhecer o produto, outros podem estar finalizando o trial, enquanto os \u00faltimos est\u00e3o entrando em contato pela primeira vez).<\/p>\n\n\n\n Estimule a sua equipe a estudar e pesquisar o mercado e o neg\u00f3cio de cada cliente. Dessa pr\u00e1tica, informa\u00e7\u00f5es importantes surgem e podem ser a diferen\u00e7a entre o fechamento de um contrato vantajoso e uma negativa <\/b>– vamos combinar, nada pior do que gastar meses em uma venda consultiva para depois receber um n\u00e3o do prospect<\/i>, n\u00e9? Mais ainda, enriquecer o script<\/i> de vendas com informa\u00e7\u00f5es personalizadas sobre o lead<\/i> demonstra o quanto os seus vendedores s\u00e3o preparados<\/b>, al\u00e9m de ajudar a construir uma imagem de refer\u00eancia no assunto. <\/p>\n\n\n\n A sua empresa tem vendedores que se destacam? Profissionais experientes que servem como um modelo a ser seguido pelos membros mais juniores da equipe? Ent\u00e3o, uma boa estrat\u00e9gia \u00e9 conversar com eles e observ\u00e1-los para sistematizar os m\u00e9todos que eles utilizam em suas abordagens, principalmente no que diz respeito ao discurso de vendas.<\/b> Al\u00e9m disso, ofere\u00e7a treinamentos recorrentes para todos os vendedores<\/b>. Assim, as t\u00e9cnicas utilizadas nunca ficar\u00e3o desatualizadas e o risco de perder para a concorr\u00eancia diminui drasticamente. Por mais que o mundo das vendas nos leve a pensar que um bom desempenho \u00e9 quest\u00e3o de talento, um desempenho satisfat\u00f3rio est\u00e1 mais relacionado com estudo do que com qualquer outra coisa.<\/b> <\/p>\n\n\n\n Crie modelos para facilitar os contatos principais, como question\u00e1rios com os dados importantes para coletar ou as perguntas que precisam ser feitas, checklists de tarefas e crit\u00e9rios r\u00e1pidos para avaliar se o contato foi bem-sucedido. Ah! Vale lembrar de inserir gatilhos mentais<\/a> no seu roteiro. Afinal, essa estrat\u00e9gia faz com que o cliente tenha uma resposta autom\u00e1tica ao seu contato, despertando de cara o interesse do lead<\/i>. <\/p>\n\n\n\n Certo, voc\u00ea j\u00e1 seguiu todas as dicas anteriores e est\u00e1 pronto para testar o resultado. Ent\u00e3o comece aplicando o script<\/i> de vendas em uma parte das abordagens que a sua equipe realiza. A seguir, compare os resultados e veja o que pode ser aprimorado<\/b>. Assim, a sua metodologia se ajusta \u00e0s necessidades do mercado.<\/p>\n\n\n\n LEIA MAIS: KPIs de Vendas: como definir e monitorar<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n Na d\u00favida sobre qual modelo de script de vendas seguir? Tudo bem! N\u00f3s selecionamos alguns exemplares que podem ajudar. Confira: <\/p>\n\n\n\n \u201cOl\u00e1, [nome da pessoa], tudo bem?<\/i><\/p>\n\n\n\n Eu sou o [nome do vendedor], trabalho na [nome da empresa] e ajudo pessoas a [resultado que seu produto ou servi\u00e7o gera].<\/i><\/p>\n\n\n\n Pelos contatos que fiz, eu gostaria de falar com [cargo da pessoa desejado].<\/i><\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea seria essa pessoa? Se n\u00e3o, poderia me indicar quem \u00e9 e como posso contat\u00e1-la?\u201d<\/i><\/p>\n\n\n\n \u201cOl\u00e1, [nome da pessoa], tudo bem?<\/i><\/p>\n\n\n\n Eu sou o [nome do remetente] da [sua empresa] e vim compartilhar algo muito interessante com voc\u00ea hoje.<\/i><\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea sabia que\u2026 [coloque alguma informa\u00e7\u00e3o sobre o conte\u00fado que voc\u00ea est\u00e1 enviando].<\/i><\/p>\n\n\n\n Fico \u00e0 sua disposi\u00e7\u00e3o desde j\u00e1.<\/i><\/p>\n\n\n\n Abra\u00e7o,\u201d<\/i><\/p>\n\n\n\n Assinatura de e-mail<\/i><\/p>\n\n\n\n \ud83d\udea8 Nesse caso, como \u00e9 interessante que seja compartilhado com o lead<\/i> algum conte\u00fado relevante<\/b> (materiais ricos, artigos de blog, casos de sucesso, e-books, etc), \u00e9 aconselhado que o contato seja via e-mail.<\/b><\/p>\n\n\n\n \u201cOl\u00e1, [nome da pessoa], tudo bem?<\/i><\/p>\n\n\n\n Vi que voc\u00ea registrou interesse em [citar onde o lead converteu] e gostaria de saber qual a sua disponibilidade para falar com o nosso consultor de vendas<\/a>?<\/i><\/p>\n\n\n\n Quais hor\u00e1rios e dias nesta semana seria poss\u00edvel agendarmos uma demonstra\u00e7\u00e3o para voc\u00ea entender melhor como funciona a nossa solu\u00e7\u00e3o?\u201d<\/i><\/p>\n\n\n\n \u201cOl\u00e1, [nome da pessoa], tudo bem?<\/i><\/p>\n\n\n\n Gostaria de saber se voc\u00ea j\u00e1 tem uma resposta para a proposta que fizemos [citar quando].<\/i><\/p>\n\n\n\n Gostaria de saber se ficou com alguma d\u00favida que precise ser esclarecida.<\/i><\/p>\n\n\n\n Lembro tamb\u00e9m que essa condi\u00e7\u00e3o \u00e9 s\u00f3 at\u00e9 amanh\u00e3 [crie um senso de urg\u00eancia na pessoa].\u201d<\/i><\/p>\n\n\n\n LEIA MAIS: Follow-up de Vendas: Como realizar?<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n \u201cOl\u00e1, [nome da pessoa], tudo bem? Queria dar boas-vindas a voc\u00ea.<\/i><\/p>\n\n\n\n Eu sou o [seu nome], respons\u00e1vel pelo sucesso da empresa.<\/i><\/p>\n\n\n\n Qualquer d\u00favida que voc\u00ea tenha pode me contatar.<\/i><\/p>\n\n\n\n Estou enviando para seu email alguns conte\u00fados que ajudar\u00e3o voc\u00ea a ter a melhor experi\u00eancia conosco.\u201d<\/i><\/p>\n\n\n\n LEIA MAIS: Customer Success: Defini\u00e7\u00e3o, Benef\u00edcios e Como Realizar<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n Nosso blog<\/a> e Centro de Recursos<\/a> est\u00e3o sempre atualizados com novidades e conte\u00fados sobre CRM<\/b> e vendas<\/b>. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser \u00fateis a voc\u00ea:<\/p>\n\n\n\n Como vender mais e melhor<\/a><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n Como planejar suas promo\u00e7\u00f5es de vendas?<\/a><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n Como elaborar um plano de vendas<\/a><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n Estrat\u00e9gia de Vendas: Como criar uma?<\/a><\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n Aproveite para conferir todas as funcionalidades do Sales Cloud<\/a> e entender como nosso CRM transforma sua rotina de vendas. Bom trabalho e at\u00e9 a pr\u00f3xima.<\/p>\n\n\n\nImpulsione a produtividade de seu time em vendas<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
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\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n O que \u00e9 script de vendas? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n
\n
Quais s\u00e3o os tipos de script de vendas? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n
a) Script de vendas para WhatsApp <\/span> <\/h3>\n\n\n\n
\n
b) Script de vendas por telefone <\/span> <\/h3>\n\n\n\n
\n
c) Script de vendas para e-mail <\/span> <\/h3>\n\n\n\n
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Como fazer um excelente script de vendas? 5 dicas para aplicar j\u00e1! <\/span> <\/h2>\n\n\n\n
1 – Estabele\u00e7a as etapas do processo de vendas <\/span> <\/h3>\n\n\n\n
\n
2 – Estude o cliente e o seu mercado de atua\u00e7\u00e3o <\/span> <\/h3>\n\n\n\n
3 – Observe os top vendedores <\/span> <\/h3>\n\n\n\n
4 – Crie modelos pr\u00e9-estabelecidos para o script <\/span> <\/h3>\n\n\n\n
5 – Depois de colocar o seu script em pr\u00e1tica, analise os resultados <\/span> <\/h3>\n\n\n\n
Confira 4 exemplos de script de vendas infal\u00edveis <\/span> <\/h2>\n\n\n\n
Script para prospec\u00e7\u00e3o <\/span> <\/h3>\n\n\n\n
Script para nutri\u00e7\u00e3o <\/span> <\/h3>\n\n\n\n
Script para qualifica\u00e7\u00e3o <\/span> <\/h3>\n\n\n\n
Script para follow up <\/span> <\/h3>\n\n\n\n
Script para atendimento e sucesso do cliente <\/span> <\/h3>\n\n\n\n
Gostou de saber mais sobre script de vendas? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n
\n