{"id":19697,"date":"2023-09-14T20:23:07","date_gmt":"2023-09-14T20:23:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=19697"},"modified":"2024-08-21T17:30:19","modified_gmt":"2024-08-21T17:30:19","slug":"prospeccao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/prospeccao\/","title":{"rendered":"Prospec\u00e7\u00e3o: o guia definitivo sobre o assunto"},"content":{"rendered":"\n

Sem um bom processo e prospec\u00e7\u00e3o,<\/strong> o fato \u00e9 que poucas empresas B2B sobreviver\u00e3o \u00e0 competi\u00e7\u00e3o extrema do mercado. E isso independe da \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o, seja ela no \u00e2mbito da tecnologia ou  industrial. <\/p>\n\n\n\n

Nesse sentido, podemos dizer que prospectar clientes \u00e9 uma pr\u00e1tica indispens\u00e1vel para quem quer escalonar o crescimento<\/strong> e se tornar uma refer\u00eancia no segmento de mercado – de quebra, voc\u00ea ainda aumenta a gera\u00e7\u00e3o de receita do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Dessa forma, a prospec\u00e7\u00e3o se converte em elemento estrat\u00e9gico da gest\u00e3o comercial, <\/strong>podendo ser feita de diferentes formas, a depender de aspectos como o p\u00fablico-alvo, tipo de produto ou servi\u00e7o oferecido e, claro, tipo de transa\u00e7\u00e3o em que est\u00e1 inserida..<\/p>\n\n\n\n

Neste artigo, vamos explicar o que \u00e9 e quais s\u00e3o os principais tipos de prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/strong> que as empresas costumam adotar para gerar novas oportunidades de vendas.<\/p>\n\n\n\n

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Como vender?<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

O \u00faltimo guia de vendas necess\u00e1rio para voc\u00ea obter sucesso em vendas.
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\n\t\t\t\t\tBaixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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O que \u00e9 Prospec\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
\nhttps:\/\/www.youtube.com\/watch?v=Se43Wkja2GA\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n

De forma resumida, a prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 a atividade de definir o <\/strong>perfil de seus clientes ideias,<\/strong><\/a> localizar empresas com este perfil, entrar em contato com elas e fazer o m\u00e1ximo para criar oportunidades de neg\u00f3cios bem-sucedidos. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Por essa l\u00f3gica, podemos perceber que vender n\u00e3o se limita somente ao momento da convers\u00e3o – em outras palavras, todas as etapas do pipeline<\/a> merecem cuidado e estrat\u00e9gia. <\/p>\n\n\n\n

A prospec\u00e7\u00e3o e o convencimento para a contrata\u00e7\u00e3o de um servi\u00e7o s\u00e3o partes de um processo longo, com diversas etapas de um funil de vendas,<\/a> cujo n\u00edvel de efici\u00eancia em cada uma delas est\u00e1 diretamente ligado ao fechamento do neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n

A quest\u00e3o \u00e9 que ter uma equipe especializada em capta\u00e7\u00e3o <\/strong>(qualificadores), treinada para visualizar com perfei\u00e7\u00e3o os n\u00fameros do processo de vendas,<\/a> taxas de convers\u00e3o e, principalmente, preparada para receber \u201cn\u00e3o\u201d, traz resultados mais interessantes do que sobrecarregar o mesmo profissional com todas as fases do processo de vendas.
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\ud83d\udcd6 LEIA MAIS: <\/strong>LDR, SDR e BDR: Quem s\u00e3o e o que fazem?<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

Quais s\u00e3o os tipos de prospec\u00e7\u00e3o existentes?<\/h2>\n\n\n\n


<\/strong>Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o de clientes, \u00e9 hora de descobrir quais s\u00e3o os principais tipos de prospec\u00e7\u00e3o de clientes. <\/strong>Antes de mais nada, voc\u00ea deve saber que existem diferentes formas de prospectar novos clientes e isso se deve, em parte, \u00e0 transforma\u00e7\u00e3o digital<\/a> nas \u00faltimas d\u00e9cadas.<\/p>\n\n\n\n

Hoje, os vendedores n\u00e3o precisam se limitar \u00e0s abordagens de SPIN selling<\/a> e \u00e0s cold calls.<\/a>. Com as redes sociais e o maior acesso \u00e0 internet, \u00e9 poss\u00edvel prospectar de modo que o pr\u00f3prio cliente em potencial descubra e procure a empresa voluntariamente. <\/strong>No entanto, <\/strong>solu\u00e7\u00f5es mais complexas e com ticket elevado podem requerer um processo de vendas consultivas mais longo e complexo.<\/p>\n\n\n\n

Tendo isso em vista, confira abaixo quais s\u00e3o os principais tipos de prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/strong> que voc\u00ea pode utilizar para identificar novas oportunidades de neg\u00f3cio para a sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

1. Outbound Marketing<\/h3>\n\n\n\n

O outbound marketing \u00e9 conhecido como o modelo de prospec\u00e7\u00e3o de clientes mais tradicional.<\/strong> Nesse esquema, a empresa aborda os prospects de forma ativa.<\/strong> Ou seja, o primeiro contato parte da pr\u00f3pria empresa; \u00e9 ela que vai at\u00e9 os clientes em potencial para averiguar se h\u00e1 um interesse na aquisi\u00e7\u00e3o do produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

O outbound marketing compreende tamb\u00e9m estrat\u00e9gias de interrup\u00e7\u00e3o.<\/strong> Isso porque o poss\u00edvel cliente n\u00e3o espera ser abordado por um vendedor ou ser exposto a algum an\u00fancio daquela empresa. Na verdade, \u00e9 comum que os prospects nem mesmo tenham ouvido falar sobre a empresa ou as solu\u00e7\u00f5es que ela oferece.<\/p>\n\n\n\n