{"id":19697,"date":"2023-09-14T20:23:07","date_gmt":"2023-09-14T20:23:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=19697"},"modified":"2026-04-09T19:53:41","modified_gmt":"2026-04-09T19:53:41","slug":"prospeccao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/prospeccao\/","title":{"rendered":"Prospec\u00e7\u00e3o: o guia definitivo sobre o assunto"},"content":{"rendered":"\n<p>Sem um bom processo e <strong>prospec\u00e7\u00e3o,<\/strong> o fato \u00e9 que poucas empresas B2B sobreviver\u00e3o \u00e0 competi\u00e7\u00e3o extrema do mercado. E isso independe da \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o, seja ela no \u00e2mbito da tecnologia ou&nbsp; industrial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, podemos dizer que <strong>prospectar clientes \u00e9 uma pr\u00e1tica indispens\u00e1vel para quem quer escalonar o crescimento<\/strong> e se tornar uma refer\u00eancia no segmento de mercado &#8211; de quebra, voc\u00ea ainda aumenta a gera\u00e7\u00e3o de receita do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, <strong>a prospec\u00e7\u00e3o se converte em elemento estrat\u00e9gico da gest\u00e3o comercial, <\/strong>podendo ser feita de diferentes formas, a depender de aspectos como o p\u00fablico-alvo, tipo de produto ou servi\u00e7o oferecido e, claro, tipo de transa\u00e7\u00e3o em que est\u00e1 inserida..<\/p>\n\n\n\n<p>Neste artigo, vamos explicar <strong>o que \u00e9 e quais s\u00e3o os principais tipos de prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/strong> que as empresas costumam adotar para gerar novas oportunidades de vendas.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Como vender?<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">O \u00faltimo guia de vendas necess\u00e1rio para voc\u00ea obter sucesso em vendas.<br><\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/research-reports\/how-to-sell-ebook\/\">Baixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-o-que-e-prospeccao\"><strong>O que \u00e9 Prospec\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Prospec\u00e7\u00e3o: o guia completo sobre o assunto | #SalesforceExplica\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/Se43Wkja2GA?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>De forma resumida, <strong>a prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 a atividade de definir o perfil de seus clientes ideias,<\/strong> localizar empresas com este perfil, entrar em contato com elas e <strong>fazer o m\u00e1ximo para criar oportunidades de neg\u00f3cios bem-sucedidos. <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Por essa l\u00f3gica, podemos perceber que vender n\u00e3o se limita somente ao momento da convers\u00e3o &#8211; em outras palavras, todas as etapas do <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/articles\/sales-pipeline\/\">pipeline<\/a> merecem cuidado e estrat\u00e9gia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o e o convencimento para a contrata\u00e7\u00e3o de um servi\u00e7o s\u00e3o partes de um processo longo, com diversas etapas de um funil de vendas, cujo n\u00edvel de efici\u00eancia em cada uma delas est\u00e1 diretamente ligado ao fechamento do neg\u00f3cio.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>A quest\u00e3o \u00e9 que ter uma <strong>equipe especializada em capta\u00e7\u00e3o <\/strong>(qualificadores), treinada para visualizar com perfei\u00e7\u00e3o os n\u00fameros do <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/01\/processo-de-vendas-como-definir-e-melhorar\/\">processo de vendas,<\/a> taxas de convers\u00e3o e, principalmente, preparada para receber \u201cn\u00e3o\u201d, traz resultados mais interessantes do que sobrecarregar o mesmo profissional com todas as fases do processo de vendas.<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udcd6 LEIA MAIS: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/05\/ldr-sdr-bdr.html\"><strong>LDR, SDR e BDR: Quem s\u00e3o e o que fazem?<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-quais-sao-os-tipos-de-prospeccao-existentes\">Quais s\u00e3o os tipos de prospec\u00e7\u00e3o existentes?<\/h2>\n\n\n\n<p><strong><br><\/strong>Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o de clientes, \u00e9 hora de descobrir <strong>quais s\u00e3o os principais tipos de prospec\u00e7\u00e3o de clientes. <\/strong>Antes de mais nada, voc\u00ea deve saber que existem diferentes formas de prospectar novos clientes e isso se deve, em parte, \u00e0 transforma\u00e7\u00e3o digital nas \u00faltimas d\u00e9cadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Hoje, os vendedores n\u00e3o precisam se limitar \u00e0s abordagens de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2023\/01\/spin-selling.html\">SPIN selling<\/a> e \u00e0s cold calls.. Com as redes sociais e o maior acesso \u00e0 internet, <strong>\u00e9 poss\u00edvel prospectar de modo que o pr\u00f3prio cliente em potencial descubra e procure a empresa voluntariamente. <\/strong>No entanto,solu\u00e7\u00f5es mais complexas e com ticket elevado podem requerer um processo de vendas consultivas mais longo e complexo.<\/p>\n\n\n\n<p>Tendo isso em vista, <strong>confira abaixo quais s\u00e3o os principais tipos de prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/strong> que voc\u00ea pode utilizar para identificar novas oportunidades de neg\u00f3cio para a sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-outbound-marketing\">1. Outbound Marketing<\/h3>\n\n\n\n<p>O outbound marketing \u00e9 conhecido como o <strong>modelo de prospec\u00e7\u00e3o de clientes mais tradicional.<\/strong> Nesse esquema, <strong>a empresa aborda os prospects de forma ativa.<\/strong> Ou seja, o primeiro contato parte da pr\u00f3pria empresa; \u00e9 ela que vai at\u00e9 os clientes em potencial para averiguar se h\u00e1 um interesse na aquisi\u00e7\u00e3o do produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>O outbound marketing compreende tamb\u00e9m <strong>estrat\u00e9gias de interrup\u00e7\u00e3o.<\/strong> Isso porque o poss\u00edvel cliente n\u00e3o espera ser abordado por um vendedor ou ser exposto a algum an\u00fancio daquela empresa. Na verdade, \u00e9 comum que os prospects nem mesmo tenham ouvido falar sobre a empresa ou as solu\u00e7\u00f5es que ela oferece.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Principais meios de intera\u00e7\u00e3o:<\/strong> liga\u00e7\u00f5es telef\u00f4nicas frias, e-mails, visitas presenciais e publicidade em r\u00e1dio, TV, m\u00eddia impressa e outros canais.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>A grande vantagem do outbound marketing \u00e9 a <strong>previsibilidade<\/strong> <strong>que a abordagem garante \u00e0 opera\u00e7\u00e3o comercial. <\/strong>\u00c9 mais f\u00e1cil prever, por exemplo, quantos contatos \u00e9 necess\u00e1rio fazer para que a prospec\u00e7\u00e3o seja bem sucedida e resulte em uma venda. Al\u00e9m disso, ela tamb\u00e9m possibilita <strong>alcan\u00e7ar potenciais clientes que dificilmente chegariam at\u00e9 a empresa.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, o modelo de prospec\u00e7\u00e3o outbound <strong>requer um investimento maior,<\/strong> tanto financeiro quanto de m\u00e3o de obra. Outro ponto que pode ser considerado uma desvantagem \u00e9 a <strong>dificuldade de gerar escalabilidade para as estrat\u00e9gias de outbound marketing.<\/strong> Isso significa que, para prospectar mais, ser\u00e1 preciso investir mais \u2013 tempo, dinheiro e esfor\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-inbound-marketing\">2. Inbound Marketing<\/h3>\n\n\n\n<p>No inbound marketing ocorre o movimento oposto ao que acabamos de mostrar no outbound. Em vez de a empresa ir ativamente at\u00e9 os seus potenciais clientes, <strong>s\u00e3o os prospects que procuram a empresa de forma volunt\u00e1ria.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Isso ocorre a partir de <strong>estrat\u00e9gias que buscam oferecer conte\u00fados relevantes e capazes de atrair o interesse de pessoas <\/strong>que enfrentam problemas para os quais a sua empresa tem a solu\u00e7\u00e3o. Vale dizer que, gra\u00e7as ao marketing digital, mais e mais empresas est\u00e3o aderindo \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o inbound para atrair novos neg\u00f3cios. Um dos motivos para isso \u00e9 o <strong>baixo custo em compara\u00e7\u00e3o com o outbound.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, \u00e9 muito mais f\u00e1cil escalar as estrat\u00e9gias de inbound, j\u00e1 que \u00e9 poss\u00edvel ter f\u00e1cil acesso \u00e0s <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2017\/Maio\/veja-oito-metricas-de-vendas-que-seu-painel-de-vendas-tem-que-ter.html\">m\u00e9tricas e indicadores de resultado.<\/a> De quebra, <strong>voc\u00ea n\u00e3o precisa aumentar seus investimentos para aumentar alcan\u00e7ar mais prospects.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Mais ainda, <strong>a convers\u00e3o de prospects em leads e de leads em cliente ocorre mais facilmente e com menos atritos do que na prospec\u00e7\u00e3o outbound,<\/strong> pois o potencial cliente que \u00e9 atra\u00eddo pelos conte\u00fados de inbound j\u00e1 apresenta um interesse pr\u00e9vio por assuntos relacionados ao produto ou servi\u00e7o que a sua empresa comercializa.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Principais meios de intera\u00e7\u00e3o:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/marketing-cloud\/channels\/email-marketing-solutions\/\">e-mail marketing<\/a>, artigos de blog, landing pages, materiais ricos (e-books, whitepapers, infogr\u00e1ficos\u2026).&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>No fim das contas, o resultado \u00e9 <strong>maior agilidade comercial,<\/strong> desenvolvimento de autoridade de marca e tomadas de decis\u00f5es favor\u00e1veis \u00e0 efetiva\u00e7\u00e3o de uma compra. Contudo, vale lembrar que <strong>o retorno sobre os investimentos em estrat\u00e9gias de inbound marketing ocorrem a m\u00e9dio e longo prazo, <\/strong>n\u00e3o sendo indicado para empresas que buscam resultados mais imediatos e de curto prazo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-canais\">3. Canais<\/h3>\n\n\n\n<p>Os canais s\u00e3o um tipo de prospec\u00e7\u00e3o de clientes em que <strong>parcerias s\u00e3o firmadas para levar o produto da empresa a regi\u00f5es nas quais a empresa encontra dificuldade em adquirir capilaridade.<\/strong> Assim, outras empresas vendem tais produtos em troca de um comissionamento.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse modelo \u00e9 muito comum em empresas que querem <strong>reduzir os custos relacionados \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o<\/strong> <strong>e, ao mesmo tempo, escalar as vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-referral-marketing\">4. Referral Marketing<\/h3>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea provavelmente j\u00e1 deve ter se deparado com alguma promo\u00e7\u00e3o do tipo \u201cconvide um amigo e ganhe um m\u00eas gr\u00e1tis\u201d. Tamb\u00e9m conhecido como <strong>marketing de refer\u00eancia,<\/strong> o referral marketing \u00e9 muito utilizado por<strong> empresas de receita recorrente e planos de assinatura para prospectar novos clientes.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Esse modelo de prospec\u00e7\u00e3o consiste em <strong>oferecer vantagens para os clientes que recomendarem o produto ou servi\u00e7o da empresa para outras pessoas,<\/strong> influenciando estas a tamb\u00e9m se tornarem clientes. Ele se baseia no famoso <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2021\/07\/marketing-boca-a-boca-como-implementar.html\">marketing boca a boca<\/a> para conquistar resultados. No entanto, \u00e9 praticamente imposs\u00edvel ter previsibilidade nas opera\u00e7\u00f5es.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, para que o referral marketing seja vantajoso, <strong>\u00e9 preciso contar com uma base fidelizada de clientes,<\/strong> com bons <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/08\/net-promoter-score.html\">n\u00edveis de NPS<\/a> e de consumidores que estejam prontos para promover o seu neg\u00f3cio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Aproveite melhor seus leads<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Os melhores representantes de vendas esta\u0303o sempre em busca de novas maneiras de trabalhar para se tornar mais eficiente. Veja nossas dicas sobre o assunto.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/form\/sales-cloud\/aproveite-melhor-seus-leads\/\">Baixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-para-que-serve-a-prospeccao\"><strong>Para que serve a prospec\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 uma das etapas essenciais do processo de vendas. \u00c9 nesse momento que voc\u00ea come\u00e7a a <strong>direcionar os prospects para a venda, <\/strong>depois de eles j\u00e1 terem se aproximado do seu neg\u00f3cio e demonstrado potencial para se tornarem clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Logo, <strong>\u00e9 a prospec\u00e7\u00e3o que faz esses potenciais clientes evolu\u00edrem no funil. <\/strong>Se voc\u00ea n\u00e3o for estrat\u00e9gico na hora de prospectar, \u00e9 poss\u00edvel que a maior parte dos poss\u00edveis consumidores nunca avancem no funil de vendas. Resultado? A sua empresa fica de lado, enquanto os concorrentes avan\u00e7am e dominam o mercado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se: quando a prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 bem-feita, <strong>voc\u00ea conquista clientes que valem mais a pena para o seu neg\u00f3cio<\/strong> (aqueles que t\u00eam o perfil de cliente ideal e n\u00e3o simplesmente qualquer cliente). Portanto, \u00e9 uma maneira de <strong>tornar o processo de vendas mais eficiente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-como-definir-o-seu-processo-de-prospeccao\">Como definir o seu processo de prospec\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n<p>Fique por dentro do passo a passo para criar o seu processo de prospec\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-crie-um-time-especializado-em-prospeccao\">Crie um time especializado em prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Definir o perfil de cliente ideal e as personas do seu neg\u00f3cio se torna uma dor de cabe\u00e7a sem o trabalho de uma <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2023\/02\/equipe-de-vendas.html\">equipe de vendas<\/a> especializada. Dessa maneira, uma das principais entregas desse time dever\u00e1 ser a <strong>entrega das listas de leads,<\/strong> j\u00e1 pr\u00e9-filtrados e alinhados com a estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o. Afinal, esse \u00e9 um insumo essencial para alimentar a m\u00e1quina da prospec\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Em vendas consultivas, para todo e qualquer <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2019\/10\/leads.html\">lead<\/a> que chega na sua base, o ideal \u00e9 fazer uma pesquisa minuciosa sobre os v\u00e1rios aspectos do cen\u00e1rio em que ele se encontra. E \u00e9 o que o time de intelig\u00eancia comercial ou de pr\u00e9-vendas que realiza uma lista de smart leads para facilitar a vida do time de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-crie-uma-lista-de-smart-leads\">Crie uma lista de smart leads<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Os smart leads s\u00e3o os leads que, quando pensamos em perfil de cliente ideal, atendem a todos os requisitos. <\/strong>Assim, eles<strong> <\/strong>constituem em uma pr\u00e9-qualifica\u00e7\u00e3o dos leads que voc\u00ea j\u00e1 possui, permitindo uma abordagem personalizada, a partir da quantidade de informa\u00e7\u00f5es captadas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-alinhe-comunicacao-e-posicionamento\">Alinhe comunica\u00e7\u00e3o e posicionamento<\/h3>\n\n\n\n<p>Ao iniciar a prospec\u00e7\u00e3o de clientes, n\u00e3o s\u00f3 o time de vendas mas o time de marketing tamb\u00e9m possui import\u00e2ncia no processo. Afinal, a educa\u00e7\u00e3o feita pelo time de marketing por meio de conte\u00fados e processos de<strong> nutri\u00e7\u00e3o dos leads,<\/strong> facilita a abordagem do time de prospec\u00e7\u00e3o e as mensagens que eles ir\u00e3o utilizar.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, o time de marketing tamb\u00e9m gera novos leads, e precisam entender cada vez mais sobre o ICP, sobre a qualidade dos leads que precisam ser captados. Por isso, um <strong>alinhamento de boas pr\u00e1ticas e estrat\u00e9gia<\/strong> \u00e9 necess\u00e1rio &#8211; j\u00e1 imaginou o time de vendas se posicionando de uma maneira totalmente diferente do time de marketing?<br><\/p>\n\n\n\n<p>O que foi acordado entre os dois times \u00e9 levado em considera\u00e7\u00e3o na hora de definir quais s\u00e3o os leads mais adequados e qualificados para o time de vendas. Mais ainda, <strong>o alinhamento na comunica\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m oferece uma experi\u00eancia de compra mais coesa para o potencial comprador.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEIA MAIS: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2021\/08\/mql-sql.html\"><strong>MQL e SQL: O que s\u00e3o e como convert\u00ea-los em clientes<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-defina-fluxos-de-cadencia\">Defina fluxos de cad\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n<p>Se falamos sobre fazer um estudo e organizar a sua prospec\u00e7\u00e3o antes mesmo de come\u00e7ar a prospectar os leads, temos que falar sobre <strong>estruturar fluxos de cad\u00eancia no decorrer da sua prospec\u00e7\u00e3o. <\/strong>Os fluxos de cad\u00eancia, ou cad\u00eancias em vendas, s\u00e3o <strong>planos sistematizados da s\u00e9rie de intera\u00e7\u00f5es que usam diferentes m\u00e9todos de comunica\u00e7\u00e3o para aumentar a chance de contato com um prospect.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Com esse fluxo voc\u00ea <strong>estrutura uma cad\u00eancia com uma s\u00e9rie de emails, liga\u00e7\u00f5es e outras tentativas de contato,<\/strong> espa\u00e7adas por certo per\u00edodo de tempo. Isso permite que voc\u00ea n\u00e3o desista de tentar se conectar com os leads e ajuda voc\u00ea a n\u00e3o se esquecer dos pr\u00f3ximos passos. Times de vendas de alta performance possuem fluxos de cad\u00eancia bem estruturados e n\u00e3o se esquecem de fazer os follow-ups necess\u00e1rios com seus leads.<\/p>\n\n\n\n<p>A seguir, voc\u00ea confere um infogr\u00e1fico com o passo a passo para estabelecer um processo de prospec\u00e7\u00e3o no seu neg\u00f3cio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-como-um-crm-ajuda-a-prospectar-novos-clientes\">Como um CRM ajuda a prospectar novos clientes?<\/h2>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea pensa que um CRM serve apenas para disparar e-mails, voc\u00ea est\u00e1 muito enganado. Na verdade, <strong>um software do tipo oferece solu\u00e7\u00f5es completas que podem ajudar na prospec\u00e7\u00e3o dos clientes mais dif\u00edceis.<\/strong><br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Um sistema de CRM \u00e9 uma plataforma de gest\u00e3o do relacionamento com o cliente,<\/strong> isto \u00e9, ela oferece suporte desde o primeiro contato (prospec\u00e7\u00e3o), at\u00e9 as a\u00e7\u00f5es de fideliza\u00e7\u00e3o. Ou seja, a ferramenta leva em considera\u00e7\u00e3o o ciclo completo de vendas e <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2018\/Janeiro\/Pos-venda-o-que-e-e-como-fazer\">p\u00f3s-venda<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, um bom CRM conta com funcionalidades como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Gest\u00e3o do funil de vendas;<\/li>\n\n\n\n<li>Relat\u00f3rios com os principais indicadores de vendas e marketing;<\/li>\n\n\n\n<li>An\u00e1lise de produtividade dos vendedores;<br><\/li>\n\n\n\n<li>Centraliza\u00e7\u00e3o das intera\u00e7\u00f5es com cada cliente;<br><\/li>\n\n\n\n<li>Calend\u00e1rio de atividades;<br><\/li>\n\n\n\n<li>Gest\u00e3o de follow-up;<br><\/li>\n\n\n\n<li>Notifica\u00e7\u00f5es sobre compromissos com clientes;<br><\/li>\n\n\n\n<li>Segmenta\u00e7\u00e3o de clientes;<br><\/li>\n\n\n\n<li>Integra\u00e7\u00f5es com outras ferramentas relacionadas, como plataformas de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/automacao-marketing-pequenas-empresas\/\">automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a> e ERPs;<br><\/li>\n\n\n\n<li>Mapa de clientes;<br><\/li>\n\n\n\n<li>Acesso on e off-line.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>LEIA MAIS: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2017\/dezembro\/Tipos-de-CRM-diferencas-e-vantagens.html\"><strong>Tipos de CRM: diferen\u00e7as e vantagens<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 por dentro de como funciona um CRM, vamos apresentar as principais maneiras de us\u00e1-lo na sua estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-configuracao-das-etapas-de-pre-venda\">Configura\u00e7\u00e3o das etapas de pr\u00e9-venda<\/h3>\n\n\n\n<p><br>Uma das maneiras de utilizar o CRM na prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 por meio da <strong>constru\u00e7\u00e3o das etapas de pr\u00e9-vendas.<\/strong> Esse passo \u00e9 indicado principalmente se voc\u00ea n\u00e3o conta com um desenho das etapas de prospec\u00e7\u00e3o. Assim, voc\u00ea pode <strong>iniciar um projeto piloto e, conforme os indicadores de convers\u00e3o dos leads, ir entendendo e aprimorando seu processo at\u00e9 encontrar o formato que entrega mais resultados para as vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, um bom CRM permite a cria\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2021\/11\/como-criar-multiplos-funis-de-venda.html\">m\u00faltiplos funis de venda, <\/a>o que, na pr\u00e1tica,&nbsp; significa que voc\u00ea pode separar os funis por processo (pr\u00e9, venda, e p\u00f3s-venda), ou para a venda de produtos, servi\u00e7os ou segmentos diferentes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-centralizacao-das-interacoes-com-o-lead\">Centraliza\u00e7\u00e3o das intera\u00e7\u00f5es com o lead<\/h3>\n\n\n\n<p><br>Aqui vai uma verdade que pode parecer dura para alguns gestores de venda: n\u00e3o adianta utilizar um CRM se a equipe de vendas n\u00e3o registra as intera\u00e7\u00f5es e trocas de mensagem dentro do sistema. Afinal, essa \u00e9 <strong>a principal forma de construir hist\u00f3rico e estudar o comportamento do cliente.<\/strong><br><\/p>\n\n\n\n<p>Para que o closer tenha uma abordagem assertiva e tenha <strong>poder de barganha<\/strong> na negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 preciso que ele tenha em m\u00e3os um hist\u00f3rico de tudo aquilo que j\u00e1 foi tratado na prospec\u00e7\u00e3o e na qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Para que as a\u00e7\u00f5es de manuten\u00e7\u00e3o de carteira e fideliza\u00e7\u00e3o de clientes funcionem, o time deve ter acesso a todo esse hist\u00f3rico para estar por dentro de todas as particularidades do cliente. Lembre-se que <strong>quanto mais personalizada for sua venda, e quanto mais conhecimento todos os membros da sua empresa tiverem sobre seu cliente, maior ser\u00e1 seu n\u00edvel de satisfa\u00e7\u00e3o!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-definicao-da-origem-dos-prospects\">Defini\u00e7\u00e3o da origem dos prospects<\/h3>\n\n\n\n<p><br>\u00c9 poss\u00edvel registrar no CRM qual \u00e9 a origem dos prospects que chegam para o time de venda, seja por inbound ou outbound, al\u00e9m de canais e campanhas espec\u00edficos. Desse modo, os gestores de vendas podem ter um <strong>par\u00e2metro sobre as origens de clientes que trazem mais receitas e definir estrat\u00e9gias para que estes canais tragam ainda mais lucro.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>No que diz respeito \u00e0s categorias de clientes, <strong>o CRM pode ser utilizado para criar grupos a serem trabalhados de forma cont\u00ednua pelos pr\u00e9-vendedores e vendedores,<\/strong> como: oportunidade, oportunidade qualificada, cliente, ex-cliente. Assim, o funil de vendas continua sempre em trabalho de aquecimento, estimulando a convers\u00e3o e o fechamento das vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-analise-de-indicadores\">An\u00e1lise de indicadores<\/h3>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea tem uma base de leads robusta, mas na hora de passar as oportunidades para o time de vendas, a quantidade de contatos cai consideravelmente. Isso acontece ou j\u00e1 aconteceu com voc\u00ea? Esse \u00e9 mais um problema que um CRM facilmente resolveria.<\/p>\n\n\n\n<p>A partir de um funil destinado somente \u00e0 etapa de prospec\u00e7\u00e3o,<strong> o CRM pode gerar relat\u00f3rios e dashboards que demonstram as taxas de convers\u00e3o de cada etapa da prospec\u00e7\u00e3o. <\/strong>Portanto, voc\u00ea pode entender <strong>em que momento da abordagem de pr\u00e9-vendas os leads n\u00e3o est\u00e3o sendo convertidos,<\/strong> e aperfei\u00e7oar essas a\u00e7\u00f5es para mudar o jogo e passar a maior quantidade de oportunidades para a equipe de closers.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-definicao-do-icp-ideal-customer-profile\">Defini\u00e7\u00e3o do ICP (Ideal Customer Profile)<\/h3>\n\n\n\n<p><br>Uma das mais importantes fun\u00e7\u00f5es do CRM \u00e9 a gera\u00e7\u00e3o de insights que contribuem para a <strong>constru\u00e7\u00e3o do <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/icp-perfil-de-cliente-ideal\/\">ICP<\/a> (Ideal Customer Profile, em portugu\u00eas, Perfil de Cliente Ideal).<\/strong> Mapeando essas caracter\u00edsticas e construindo o seu ICP, voc\u00ea pode utilizar estes aspectos para tornar suas <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2023\/02\/automacao-comercial.html\">automa\u00e7\u00f5es comerciais<\/a> ainda mais eficazes e converter mais leads.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEIA MAIS: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/12\/gestao-de-vendas-como-aprimorar.html\"><strong>Como Aprimorar Sua Gest\u00e3o de Vendas?<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m desses t\u00f3picos que citamos acima, n\u00f3s tamb\u00e9m separamos alguns benef\u00edcios que o CRM pode trazer para a etapa da prospec\u00e7\u00e3o. Confira a seguir:&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Organiza\u00e7\u00e3o dos follow-ups;<br><\/li>\n\n\n\n<li>Aux\u00edlio na defini\u00e7\u00e3o de cad\u00eancia de atividades de prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Organiza\u00e7\u00e3o de tarefas di\u00e1rias dos pr\u00e9-vendedores;<br><\/li>\n\n\n\n<li>Visualiza\u00e7\u00e3o do desempenho individual de cada pr\u00e9-vendedor;<br><\/li>\n\n\n\n<li>Elimina\u00e7\u00e3o do risco de abordagem do mesmo lead por mais de um pr\u00e9-vendedor;<br><\/li>\n\n\n\n<li>Contribui\u00e7\u00e3o para pautar reuni\u00f5es de melhoria do processo com base em dados e hist\u00f3rico de negocia\u00e7\u00e3o;<br><\/li>\n\n\n\n<li>Centraliza\u00e7\u00e3o de feedbacks e obje\u00e7\u00f5es que devem ser consideradas em um processo de melhoria cont\u00ednua.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-tiramos-as-suas-duvidas-sobre-prospeccao\">Tiramos as suas d\u00favidas sobre Prospec\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n<p>A <strong>prospec\u00e7\u00e3o<\/strong> de clientes pode ser um assunto mais complicado do que aparenta, tornando-se praticamente um campo de disputa entre as \u00e1reas de marketing e vendas. No entanto, empresas organizadas tomam o cuidado de <strong>deixar os processos de prospec\u00e7\u00e3o bem definidos,<\/strong> construindo uma equipe de vendas espec\u00edfica para a fun\u00e7\u00e3o.<br><\/p>\n\n\n\n<p>Para ficar por dentro das melhores pr\u00e1ticas de prospec\u00e7\u00e3o e de outros insights sobre Vendas e CRM continue navegando pelo nosso blog e <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/form\/contact\/contactme\/\">entre em contato<\/a> para saber mais sobre o <strong>Salesforce.<\/strong> Bons neg\u00f3cios e at\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-four wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Os 5 segredos dos vendedores de sucesso<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Descubra como voc\u00ea pode maximizar o tempo que passa vendendo e se concentrar no que mais importa: criar conex\u00f5es com seus clientes.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/form\/sales-cloud\/cinco-segredos-de-produtividade\/\">Baixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-four.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-four.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-four.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Fique por dentro dos mais variados tipos de prospec\u00e7\u00e3o e como us\u00e1-los no dia a dia da equipe de vendas.  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