{"id":20340,"date":"2023-11-01T17:37:08","date_gmt":"2023-11-01T17:37:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=20340"},"modified":"2024-05-10T17:50:15","modified_gmt":"2024-05-10T17:50:15","slug":"funil-de-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/funil-de-marketing\/","title":{"rendered":"Funil de Marketing: O que \u00e9 e como funciona?"},"content":{"rendered":"\n

N\u00e3o \u00e9 preciso bola de cristal para saber qual foi a jornada que levou o seu cliente at\u00e9 voc\u00ea. Para isso, existe o funil de marketing<\/strong> e todas as estrat\u00e9gias e conceitua\u00e7\u00f5es por tr\u00e1s dele. Atrav\u00e9s da metodologia \u00e9 poss\u00edvel visualizar o caminho que a sua audi\u00eancia percorreu desde o momento da primeira intera\u00e7\u00e3o com a sua marca at\u00e9 a convers\u00e3o.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Vale dizer que, por meio desse mapeamento da jornada do consumidor,<\/strong> d\u00e1 para colher informa\u00e7\u00f5es e dados importantes, que ajudam na constru\u00e7\u00e3o de a\u00e7\u00f5es mais eficientes<\/strong> e que direcionam a persona para as pr\u00f3ximas etapas do funil, ficando cada vez mais perto da convers\u00e3o final. <\/p>\n\n\n\n

Dessa forma, o funil <\/a>de marketing tem a fun\u00e7\u00e3o de identificar o fluxo percorrido pelos leads<\/strong>, prevendo caminhos e comportamentos e auxiliando na cria\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias que estimulem a tomada de decis\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Em termos pr\u00e1ticos, todas as empresas devem utilizar a metodologia, principalmente em um cen\u00e1rio cada vez mais digital, onde \u00e9 poss\u00edvel combinar o uso de dados para extrair informa\u00e7\u00f5es e construir uma via para convers\u00e3o e vendas bem sucedidas.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

Mas, afinal, como montar um funil para empresas? Continue a leitura do artigo e descubra como constru\u00ed-lo.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

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IA Generativa para Profissionais de Marketing<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tBaixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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O que \u00e9 Funil de Marketing?<\/h2>\n\n\n\n

Para que as t\u00e1ticas de marketing digital<\/a> sejam bem-sucedidas, \u00e9 preciso atrair os consumidores de maneira espont\u00e2nea,<\/strong> entender suas necessidades e oferecer as melhores solu\u00e7\u00f5es desde o primeiro contato.<\/p>\n\n\n\n

Nesse plano, o funil de marketing \u00e9 fundamental <\/strong>– afinal, por meio dele, \u00e9 poss\u00edvel estruturar uma jornada espec\u00edfica para cada etapa (descoberta, considera\u00e7\u00e3o do problema e decis\u00e3o de compra). <\/p>\n\n\n\n

Na concep\u00e7\u00e3o b\u00e1sica do funil de marketing, o caminho do usu\u00e1rio vai se estreitando at\u00e9 que ele se torne um <\/strong>lead<\/strong><\/a> – e possa ser encaminhado para a equipe de pr\u00e9-vendas<\/a>. Ao mesmo tempo, ele continua sendo alimentado por conte\u00fados relevantes produzidos pelo time de marketing.

Assim, uma das principais vantagens da metodologia \u00e9 a possibilidade de segmentar o p\u00fablico-alvo e compreender quais s\u00e3o as alavancas que avan\u00e7am os contatos para as etapas de vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Dessa maneira, o funil de marketing pode ser dividido em 4 est\u00e1gios:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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LEIA MAIS: <\/strong>Account-Based Marketing (ABM): O que \u00e9?<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

Funil de Marketing x Funil de Vendas: entenda as diferen\u00e7as<\/h2>\n\n\n\n

Antes de avan\u00e7armos no conte\u00fado, \u00e9 importante que voc\u00ea entenda que existem dois funis diferentes, o de marketing e o de vendas.<\/strong> E n\u00e3o, os dois n\u00e3o s\u00e3o a mesma coisa – mas podem trabalhar de forma integrada, retroalimentando-se.<\/p>\n\n\n\n

Enquanto o objetivo dos profissionais de marketing \u00e9 captar leads<\/a> atrav\u00e9s de iniciativas de aquisi\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o,<\/strong> o funil de vendas<\/a> precisa garantir o aproveitamento das melhores oportunidades,<\/strong> fazendo com que os contatos avancem para as fases de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Para compreender melhor a explica\u00e7\u00e3o, vamos dar um exemplo. Imagine que a sua empresa est\u00e1 organizando um evento online, um webinar. O objetivo principal dessa iniciativa \u00e9 captar novos leads.<\/strong> Desse modo, as estrat\u00e9gias para atrair inscritos, converter nutrir ser\u00e3o realizadas pelo time de marketing.  <\/p>\n\n\n\n

Uma vez identificado o potencial dos leads e o match<\/em> com a sua empresa, \u00e9 hora de compartilhar com a equipe de vendas<\/a>, iniciando o fluxo de negocia\u00e7\u00e3o. <\/strong>Nesse momento o funil de vendas entra em a\u00e7\u00e3o com uma sequ\u00eancia de procedimentos e n\u00edveis de contato determinados pela \u00e1rea. <\/p>\n\n\n\n

Apesar de dividirem responsabilidades distintas, tanto marketing quanto vendas precisam ser melhores amigos para que os processos de aquisi\u00e7\u00e3o de leads, nutri\u00e7\u00e3o e  convers\u00e3o caminhem juntos. <\/p>\n\n\n\n

Por isso, \u00e9 preciso integrar as \u00e1reas desde o in\u00edcio de projetos como Inbound Marketing e <\/strong>Inside Sales,<\/strong><\/a> por exemplo. A troca entre as \u00e1reas pode auxiliar no entendimento da buyer persona<\/a> e identificar o est\u00e1gio ideal para a passagem de oportunidades ao time comercial.<\/p>\n\n\n\n

Apesar de todas as diferen\u00e7as entre os dois funis, eles tamb\u00e9m t\u00eam tra\u00e7os em comum, como a divis\u00e3o em tr\u00eas partes principais:<\/strong> topo, meio e fundo.  <\/p>\n\n\n\n

Sendo assim, vale dizer que cada uma dessas partes t\u00eam suas particularidades,<\/strong> e precisam se adequar, de maneira a atender \u00e0s necessidades do neg\u00f3cio e tamb\u00e9m do time comercial, al\u00e9m de satisfazer as necessidades dos clientes<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

A seguir, voc\u00ea confere em detalhe o que significam as etapas do funil de marketing. <\/p>\n\n\n\n

LEIA MAIS: Perfil de Cliente Ideal (ICP): o que \u00e9 e como definir?<\/a><\/p>\n\n\n\n

Quais s\u00e3o as etapas do funil de marketing? <\/h2>\n\n\n\n

Topo do Funil (ToFu)<\/h3>\n\n\n\n

No topo do funil de marketing, as pessoas ainda n\u00e3o sabem que precisam de uma solu\u00e7\u00e3o para alguns de seus problemas.<\/strong> Isso acontece porque, muitas vezes, nem mesmo elas entendem quais s\u00e3o as suas \u201cdores\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Dessa maneira, as estrat\u00e9gias de inbound marketing<\/a> devem ser focadas em direcionar a persona para a solu\u00e7\u00e3o de d\u00favidas<\/strong> e defini\u00e7\u00e3o de termos e processos,<\/strong> abrangendo algumas das necessidades desse perfil de p\u00fablico ideal. No que tange \u00e0 abordagem, nesse est\u00e1gio do funil, deve ser de f\u00e1cil entendimento<\/strong>, ou seja, com uma did\u00e1tica bastante consistente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

O topo do funil \u00e9 fundamental para a \u00e1rea comercial da empresa, visto que \u00e9 nele que as informa\u00e7\u00f5es dos potenciais consumidores s\u00e3o coletadas. Todos esses dados tamb\u00e9m servir\u00e3o para nutrir os conte\u00fados direcionados,<\/strong> que permitir\u00e3o que o lead passe para a pr\u00f3xima etapa da jornada.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Meio do Funil (MoFu)<\/h3>\n\n\n\n

No meio do funil, o lead j\u00e1 consegue reconhecer que tem uma dificuldade,<\/strong> e passa a se interessar mais pela busca de solu\u00e7\u00f5es para que seus problemas sejam sanados. Portanto, ap\u00f3s o reconhecimento do problema, o potencial cliente passa a ser nutrido com informa\u00e7\u00f5es suficientes que ele considere adquirir o produto ou servi\u00e7o<\/strong> – em outras palavras, converter.<\/p>\n\n\n\n

Essa \u00e9 a fase do funil de marketing em que o lead deve ser nutrido com informa\u00e7\u00f5es que o motivem a buscar uma solu\u00e7\u00e3o,<\/strong> e os conte\u00fados apresentados devem ser direcionados de uma forma mais t\u00e9cnica, a fim de conceder respostas para as d\u00favidas que poder\u00e3o surgir ao longo do caminho.<\/p>\n\n\n\n

Fundo do Funil (BoFu)<\/h3>\n\n\n\n

Aqui, o lead tem o poder decidir acerca de qual \u00e9 o produto ou servi\u00e7o que melhor resolve o seu problema. <\/strong>Nessa etapa, \u00e9 importante apresentar conte\u00fados que revelem ao lead os motivos pelos quais \u00e9 importante escolher a sua marca, em vez da concorr\u00eancia. <\/p>\n\n\n\n

Logo, a produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado deve ser direcionada para elucidar como a sua empresa funciona, quais s\u00e3o as metodologias aplicadas, os benef\u00edcios oferecidos, entre outros aspectos.<\/p>\n\n\n\n

A seguir, voc\u00ea confere a ilustra\u00e7\u00e3o de cada uma dessas etapas dentro do funil de marketing. <\/p>\n\n\n\n

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LEIA MAIS: <\/strong>Como a IA afeta sua estrat\u00e9gia de marketing?<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

Como criar um Funil de Marketing?<\/h2>\n\n\n\n

Apesar das etapas do funil de marketing serem sempre as mesmas (ToFu, MoFu e BoFu), o ideal \u00e9 que os processos que ocorrem dentro delas sejam personalizados e pensados para a realidade da sua empresa.<\/strong>

Confira algumas dicas para construir um funil ideal para sua marca.<\/p>\n\n\n\n

Saiba quem \u00e9 o seu p\u00fablico<\/h3>\n\n\n\n

Se voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 ciente de quem \u00e9 o seu p\u00fablico, como espera criar estrat\u00e9gias de atra\u00e7\u00e3o e convers\u00e3o bem sucedidas? Para tanto, \u00e9 fundamental entender o perfil de quem tem interesse nos servi\u00e7os oferecidos pela sua empresa. <\/strong>Nesse sentido, algumas informa\u00e7\u00f5es importantes s\u00e3o: <\/p>\n\n\n\n

\"quebra\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n

Tra\u00e7ando esse perfil e compreendendo quais solu\u00e7\u00f5es o seu p\u00fablico busca,<\/strong> voc\u00ea conseguir\u00e1 criar sua buyer persona<\/em> e elaborar campanhas que tornem o seu neg\u00f3cio mais atrativo para ela. Al\u00e9m disso, poder\u00e1 utilizar a linguagem correta <\/strong>para transmitir uma mensagem que realmente converse com essas pessoas.<\/p>\n\n\n\n

De quebra, essas informa\u00e7\u00f5es ir\u00e3o permitir que voc\u00ea possa segmentar corretamente as campanhas de marketing,<\/strong> aumentando a chance dos seus an\u00fancios e materiais encontrarem o p\u00fablico certo. <\/p>\n\n\n\n

Conhe\u00e7a os seus produtos e servi\u00e7os<\/h3>\n\n\n\n

Essa afirma\u00e7\u00e3o pode parecer \u00f3bvia, mas \u00e9 preciso fris\u00e1-la mesmo assim. N\u00e3o basta que os seus times de marketing e vendas tenham uma \u201cvaga ideia\u201d do que a empresa oferece em termos de produtos e servi\u00e7os. \u00c9 necess\u00e1rio ir al\u00e9m e se mostrar uma verdadeira autoridade para o cliente.<\/strong>

Desse modo, o ideal \u00e9 entender de que maneira o produto ou servi\u00e7o \u00e9 \u00fatil e soluciona os problemas do p\u00fablico. <\/strong>Focando nesse argumento de persuas\u00e3o e vendas, suas chances de aumentar a taxa de convers\u00e3o<\/a> s\u00e3o \u00f3timas.<\/p>\n\n\n\n

Produza conte\u00fados relevantes<\/h3>\n\n\n\n

O marketing de conte\u00fado<\/a> \u00e9 uma vertente que tem ganhado cada vez mais espa\u00e7o. Para que a estrat\u00e9gia d\u00ea certo, \u00e9 necess\u00e1rio produzir conte\u00fados relevantes para o p\u00fablico,<\/strong> de acordo com o lugar dos usu\u00e1rios no funil de marketing.

O grande objetivo aqui \u00e9 construir materiais que eduquem os usu\u00e1rios <\/strong>sobre o seu produto ou servi\u00e7o e nutram os leads, guiando-os at\u00e9 o fechamento da compra. <\/p>\n\n\n\n

Vire uma refer\u00eancia no mercado de atua\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

Como dificilmente uma empresa \u00e9 \u00fanica em seu segmento, ela precisa se destacar da concorr\u00eancia.<\/strong> Para que o seu neg\u00f3cio tenha a prefer\u00eancia do p\u00fablico, \u00e9 fundamental construir autoridade,<\/strong> o que come\u00e7a com os conte\u00fados que afirmam conhecimento e experi\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, procure transmitir profissionalismo. Mostre que a sua empresa \u00e9 boa naquilo que faz, divulgue a satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes,<\/strong> as parcerias que j\u00e1 foram firmadas, cases de sucesso com resultados alcan\u00e7ados, entre outros elementos que mostrem a compet\u00eancia do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Explore as ferramentas certas<\/h3>\n\n\n\n

Voc\u00ea lembra que falamos que os profissionais de marketing, hoje, t\u00eam diversos recursos \u00e0 sua disposi\u00e7\u00e3o? Mas isso n\u00e3o significa que sua empresa tenha que explorar todos, porque o ideal \u00e9 optar pelas ferramentas que mais se adequam \u00e0s necessidades da sua marca.<\/p>\n\n\n\n

Por isso, \u00e9 importante conhecer o p\u00fablico e ter em mente as solu\u00e7\u00f5es que a sua empresa vende.<\/strong> Desse modo, voc\u00ea poder\u00e1 definir quais s\u00e3o as estrat\u00e9gias que trar\u00e3o melhores resultados, atingindo as pessoas certas no momento certo.<\/p>\n\n\n\n

O conhecimento do funil de marketing \u00e9 essencial para que o profissional de Inbound Marketing consiga montar uma estrat\u00e9gia previs\u00edvel e escal\u00e1vel,<\/strong> que alcance e guie p\u00fablicos em v\u00e1rias das etapas do processo de decis\u00e3o. Quando alinhada com o funil, ela diminui o custo de venda,<\/strong> atrai mais clientes e aumenta a percep\u00e7\u00e3o positiva da marca.<\/p>\n\n\n\n

Use um CRM<\/h3>\n\n\n\n

J\u00e1 deu para ver que o funil de marketing dita a forma com que o relacionamento entre empresa e cliente vai acontecer,<\/strong> n\u00e9? <\/strong>Portanto, para ajudar nesse processo, nada mais natural do que inserir um CRM<\/a> (Customer Relationship Management<\/em>) na rotina de estrat\u00e9gias. Afinal, a plataforma age especificamente na otimiza\u00e7\u00e3o do relacionamento, visando a fideliza\u00e7\u00e3o e o aumento da receita.

<\/strong>Assim, no marketing, um CRM auxilia na organiza\u00e7\u00e3o de contas e contatos,<\/strong> centralizando os principais dados em um s\u00f3 lugar, de maneira acess\u00edvel e em tempo real. Outra vantagem \u00e9 que, ao inv\u00e9s de ficar preso a lembretes e planilhas, o software permite que voc\u00ea automatize o fluxo de trabalho, <\/strong>passando os leads do marketing para vendas sem risco de erros. <\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, com um CRM voc\u00ea<\/p>\n\n\n\n