O que voc\u00ea aprender\u00e1:<\/h6>- O que \u00e9 uma estrat\u00e9gia de vendas? <\/a><\/li>
- Por que voc\u00ea precisa de uma estrat\u00e9gia de vendas? <\/a><\/li>
- 10 estrat\u00e9gias de vendas populares <\/a><\/li>
- Como construir uma estrat\u00e9gia de vendas em 6 passos <\/a><\/li>
- Ferramentas para melhorar sua estrat\u00e9gia de vendas <\/a><\/li>
- Em caso de d\u00favida, volte ao b\u00e1sico <\/a><\/li>
- Gerencie suas vendas com muito mais intelig\u00eancia!<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n\n\t\n\n\t\t\n\t\t\t
O manual de proje\u00e7\u00e3o de vendas da Salesforce<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
Entenda como fazemos nosso forecast de vendas de maneira assertiva.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tBaixar manual<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<\/div>\n\t\n\t\t\t\n\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-nine.png\")
\n\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nO que \u00e9 uma estrat\u00e9gia de vendas?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nUma estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 um plano detalhado para atingir metas de receita, onde voc\u00ea primeiro identifica os clientes-alvo e os canais de venda e, em seguida, cria um processo de vendas<\/a> para torn\u00e1-lo poss\u00edvel. Mas nunca \u00e9 uma coisa s\u00f3. As estrat\u00e9gias de vendas devem se adaptar continuamente \u00e0s mudan\u00e7as de neg\u00f3cios e mercado, geralmente buscando fazer mais com menos. Os l\u00edderes de vendas devem continuar investigando os dados de desempenho de clientes e vendas para monitorar o progresso, fazer ajustes e permanecer no curso. <\/p>\n\n\n\nEstrat\u00e9gia de vendas e planejamento de vendas s\u00e3o a mesma coisa?<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nNa verdade, n\u00e3o. Uma estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 uma abordagem hol\u00edstica para sua meta, e o planejamento descreve os detalhes para faz\u00ea-la acontecer. Algumas pessoas as usam de forma intercambi\u00e1vel, mas uma estrat\u00e9gia de vendas foca em como capturar participa\u00e7\u00e3o de mercado, enquanto o planejamento de vendas <\/a>envolve detalhar como realiz\u00e1-la \u2014 decidir sobre recursos, tipos de receita de cada canal, n\u00famero de contas e cobertura de pipeline. <\/p>\n\n\n\nPor que voc\u00ea precisa de uma estrat\u00e9gia de vendas?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nUma \u00f3tima estrat\u00e9gia reunir\u00e1 seus vendedores em torno de objetivos comuns, os ajudar\u00e1 a identificar riscos e tend\u00eancias \u00e0 medida que movimentam os neg\u00f3cios e os treinar\u00e1 para melhorar a cada dia. Sem uma estrat\u00e9gia, os vendedores estariam por conta pr\u00f3pria \u2014 sem vis\u00e3o unificada, sem ideias compartilhadas sobre a pr\u00f3xima melhor a\u00e7\u00e3o e sem dados compilados para aprender o que est\u00e1 e o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando. <\/p>\n\n\n\n
Estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o cada vez mais importantes para desenvolver quando as organiza\u00e7\u00f5es enfrentam a combina\u00e7\u00e3o desafiadora de recursos limitados e alta press\u00e3o. Como os representantes de vendas geralmente s\u00e3o encarregados de atingir metas elevadas, voc\u00ea n\u00e3o pode se dar ao luxo de desperdi\u00e7ar tempo, or\u00e7amento ou recursos. Uma estrat\u00e9gia que esteja bem alinhada com sua empresa, ajuda a ganhar receita mesmo no mercado competitivo de hoje. <\/p>\n\n\n\n
Estas s\u00e3o as tr\u00eas principais raz\u00f5es pelas quais as estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o essenciais: <\/p>\n\n\n\n
1. Passos claros para avan\u00e7ar os clientes no pipeline<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs estrat\u00e9gias de vendas criam um modelo para os vendedores sobre como lidar com obje\u00e7\u00f5es e rejei\u00e7\u00f5es de leads, quando entrar em contato por e-mail, quando envolver outras pessoas na conversa, entre outras diretrizes. Etapas repet\u00edveis e t\u00e9cnicas reutiliz\u00e1veis ajudam voc\u00ea a fechar neg\u00f3cios. <\/p>\n\n\n\n
2. Vendedores mais produtivos e integra\u00e7\u00e3o mais r\u00e1pida<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma estrat\u00e9gia entrega li\u00e7\u00f5es \u2014 tanto boas quanto construtivas \u2014 em padr\u00f5es dos quais todo vendedor pode se beneficiar. Novatos e vendedores com espa\u00e7o para melhorar podem aprender a imitar seus funcion\u00e1rios de alto desempenho com orienta\u00e7\u00e3o e a\u00e7\u00f5es em tudo, desde a prospec\u00e7\u00e3o de leads at\u00e9 o fechamento de neg\u00f3cios<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n3. Visibilidade em tempo real dos dados dentro do seu processo de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA estrutura da sua estrat\u00e9gia de vendas criar\u00e1 um processo de vendas consistente para voc\u00ea e sua equipe. Voc\u00ea pode ent\u00e3o reunir todos os seus dados em um s\u00f3 lugar e rastrear as mesmas m\u00e9tricas-chave<\/a> para cada representante. Os vendedores est\u00e3o tendo o desempenho esperado? Eles est\u00e3o vendendo o suficiente para atingir sua previs\u00e3o? Existem sinais de alerta mostrando que mais aten\u00e7\u00e3o e treinamento s\u00e3o necess\u00e1rios? Essa compreens\u00e3o b\u00e1sica de todos os seus dados (especialmente quando s\u00e3o atualizados em tempo real) ajuda voc\u00ea a treinar seus representantes para um melhor desempenho. <\/p>\n\n\n\n10 estrat\u00e9gias de vendas populares<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nAgora que voc\u00ea sabe por que as estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o importantes, vamos analisar os m\u00e9todos mais populares. <\/p>\n\n\n\n
1. Venda direta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta \u00e9 uma venda cl\u00e1ssica \u2014 um representante constr\u00f3i um relacionamento com um cliente ao longo do tempo at\u00e9 fechar o neg\u00f3cio. Esta estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 um m\u00e9todo s\u00f3lido quando seu produto \u00e9 complexo ou o tamanho do neg\u00f3cio \u00e9 grande, exigindo um ciclo de vendas mais longo e um alto n\u00edvel de envolvimento humano. As vendas diretas s\u00e3o frequentemente a estrat\u00e9gia de vendas preferida para vendas empresariais<\/a>, tamb\u00e9m conhecidas como vendas complexas. <\/p>\n\n\n\n2. Vendas Inbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs vendas inbound<\/a> v\u00eam de clientes que encontram sua empresa por conta pr\u00f3pria por meio de esfor\u00e7os de marketing, boca a boca ou SEO org\u00e2nico. Um alto volume de leads inbound que se convertem em clientes sinaliza uma necessidade clara do seu produto e sugere que sua organiza\u00e7\u00e3o tem uma forte presen\u00e7a no setor. <\/p>\n\n\n\n3. Vendas Outbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs vendas outbound<\/a> acontecem quando os representantes de vendas entram em contato com clientes em potencial que n\u00e3o interagiram com sua empresa antes e os convertem em clientes. As estrat\u00e9gias de vendas outbound s\u00e3o frequentemente mais complexas do que as inbound porque voc\u00ea frequentemente tem que criar um senso de demanda ou provar porque seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que o cliente em potencial precisa. <\/p>\n\n\n\n4. Venda de parceiros<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nCom essa estrat\u00e9gia, tamb\u00e9m conhecida como vendas de canal<\/a>, voc\u00ea colabora com parceiros para vender. Essa pode ser uma estrat\u00e9gia inteligente se seu objetivo for entrar em um novo segmento de clientes com o qual o parceiro tem experi\u00eancia ou ganhar mais participa\u00e7\u00e3o de mercado. Voc\u00ea pode escolher um parceiro porque ele j\u00e1 tem uma base de clientes e um mecanismo de distribui\u00e7\u00e3o que voc\u00ea pode explorar. Uma parceria bem-sucedida pode exigir treinamento extra para garantir que sua marca esteja sendo representada da maneira que voc\u00ea deseja, mas geralmente n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o demorado ou caro quanto contratar novos funcion\u00e1rios e pode fornecer um retorno significativo sobre o investimento para sua organiza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n5. Venda baseada em contas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA venda baseada em contas<\/a> foca na constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos com titulares de contas de alto valor para que voc\u00ea possa fechar neg\u00f3cios maiores. \u00c9 uma abordagem mais direcionada para vendas, focando em solu\u00e7\u00f5es personalizadas com base nas necessidades espec\u00edficas da conta. As equipes de vendas que usam essa estrat\u00e9gia geralmente veem convers\u00f5es mais altas, fidelidade do cliente melhorada, mais oportunidades de vendas cruzadas\/upselling e relacionamentos de longo prazo. <\/p>\n\n\n\n6. Venda consultiva<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEm vez de um relacionamento de vendas tradicional, a venda consultiva<\/a> coloca os representantes em uma fun\u00e7\u00e3o de consultor confi\u00e1vel. Durante os primeiros dias do relacionamento, eles se concentram em aprender sobre as necessidades do cliente e educar o cliente sobre como seu produto pode ajudar a atend\u00ea-las. Essa abordagem se concentra fortemente em fornecer aos clientes recursos e conhecimento que o posicionem como um especialista na \u00e1rea. Uma vez que eles o veem como um consultor, comprar seus produtos se torna um pr\u00f3ximo passo natural. <\/p>\n\n\n\n7. Venda SPIN<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm acr\u00f4nimo para situa\u00e7\u00e3o<\/strong>, problema<\/strong>, implica\u00e7\u00e3o<\/strong> e necessidade<\/strong>–recompensa<\/strong>, a estrat\u00e9gia de vendas SPIN<\/a> faz perguntas investigativas aos clientes em potencial nessas quatro \u00e1reas. Depois que os representantes t\u00eam um entendimento s\u00f3lido das necessidades do cliente, eles podem identificar seus pontos problem\u00e1ticos espec\u00edficos e come\u00e7ar a discutir solu\u00e7\u00f5es potenciais. Esta \u00e9 uma \u00f3tima estrat\u00e9gia de vendas para aprofundar relacionamentos com clientes, mas pode levar mais tempo do que outras abordagens. <\/p>\n\n\n\n8. Venda baseada em valor<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma estrat\u00e9gia de venda baseada em valor<\/a> foca em ajudar clientes em potencial a resolver problemas enquanto entrega impacto econ\u00f4mico e de recursos positivo. Pontos de foco comuns neste m\u00e9todo incluem economia de custos, economia de tempo, vantagem competitiva e mitiga\u00e7\u00e3o de risco. Com a venda baseada em valor, os clientes desenvolvem um alto n\u00edvel de confian\u00e7a em sua empresa, o que normalmente leva a relacionamentos de longo prazo com os clientes. <\/p>\n\n\n\n9. Venda de solu\u00e7\u00f5es<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEm vez de liderar com recursos e benef\u00edcios do produto, a venda de solu\u00e7\u00f5es<\/a> foca nas necessidades e pontos problem\u00e1ticos dos seus clientes e fornece recomenda\u00e7\u00f5es para resolv\u00ea-los. Essa estrat\u00e9gia de vendas centrada no cliente ajuda voc\u00ea a personalizar melhores solu\u00e7\u00f5es, o que pode fazer com que os clientes sintam que voc\u00ea tem os melhores interesses deles em mente, em vez de simplesmente tentar fazer uma venda. <\/p>\n\n\n\n10. Venda desafiadora<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta estrat\u00e9gia de vendas enfatiza desafiar o pensamento e as suposi\u00e7\u00f5es do cliente. Seu objetivo com esta abordagem \u00e9 trazer novos insights e valor para o neg\u00f3cio deles. Normalmente funciona melhor quando toda a empresa \u2014 n\u00e3o apenas as vendas \u2014 compra solu\u00e7\u00f5es que mudam as perspectivas. <\/p>\n\n\n\n
Como construir uma estrat\u00e9gia de vendas em 6 passos<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nPronto para construir uma estrat\u00e9gia de vendas? Comece entendendo o que voc\u00ea quer atingir \u2014 uma meta de vendas para trabalhar. Ent\u00e3o pense sobre o tipo de cliente que voc\u00ea quer conquistar e como voc\u00ea vai alcan\u00e7\u00e1-los. Re\u00fana leads e, ent\u00e3o, finalmente, construa um processo de vendas que voc\u00ea pode estudar, aprender e refinar ao longo do tempo. <\/p>\n\n\n\n
1. Defina suas metas de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm l\u00edder de vendas geralmente come\u00e7a o ano com uma meta de quanto de receita gerar. Isso ajudar\u00e1 a determinar os clientes que voc\u00ea precisa atingir e quantos neg\u00f3cios voc\u00ea precisa fechar no pr\u00f3ximo ano. <\/p>\n\n\n\n
Vamos imaginar que sua meta seja R$ 1 milh\u00e3o em receita at\u00e9 o ano que vem. Analise em qual(is) produto(s) ou servi\u00e7o(s) voc\u00ea vai focar e quantos voc\u00ea precisaria vender. Isso lhe d\u00e1 uma base inicial; o pr\u00f3ximo est\u00e1gio da estrat\u00e9gia \u00e9 identificar os melhores clientes-alvo e canais de venda para ajudar voc\u00ea a atingir essa meta. <\/p>\n\n\n\n
2. Determine seu p\u00fablico-alvo<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nVoc\u00ea precisa ter uma ideia clara para quem vai vender. Determine seu p\u00fablico-alvo com base em como voc\u00ea quer subdividir o mercado de forma que seja mais prov\u00e1vel que o leve \u00e0 sua meta de vendas. <\/p>\n\n\n\n
\n- Tamanho:<\/strong> Categorizar dessa forma pode permitir que voc\u00ea divida seus vendedores em duas abordagens. Uma tem como alvo grandes empresas para um n\u00famero relativamente pequeno de neg\u00f3cios de alto valor, e a outra tem como alvo pequenas e m\u00e9dias empresas para neg\u00f3cios de menor valor e maior volume. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Regi\u00e3o:<\/strong> Essa abordagem faz sentido \u00e0 medida que voc\u00ea expande para uma presen\u00e7a global, porque voc\u00ea precisar\u00e1 identificar as melhores pr\u00e1ticas para diferentes necessidades locais, com \u00eanfase nos idiomas exclusivos, nas dificuldades comerciais e nas nuances culturais de cada lugar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Ind\u00fastria:<\/strong> Uma estrat\u00e9gia de vendas que atenda a grupos espec\u00edficos de empresas (manufatura, assist\u00eancia m\u00e9dica, servi\u00e7os financeiros, etc.) pode ajudar voc\u00ea a aumentar seus neg\u00f3cios fechados, pois os vendedores podem desenvolver expertise no assunto. Essa intelig\u00eancia permite que eles adaptem sua t\u00e9cnica de vendas para resolver os pontos problem\u00e1ticos exclusivos desses clientes. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Produto:<\/strong> Isso geralmente faz sentido para grandes empresas com uma mistura de produtos legados e novos produtos. Manter certas equipes de vendas respons\u00e1veis por novos produtos enquanto dedica outros vendedores a produtos legados ajudar\u00e1 voc\u00ea a consolidar o sucesso em todos os lados. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
3. Selecione seus canais de venda<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAgora voc\u00ea est\u00e1 pronto para se aprofundar na estrat\u00e9gia, decidindo como voc\u00ea vai vender. Estudar os concorrentes e aprender sobre os m\u00e9todos operacionais dos seus clientes em potencial pode ajudar voc\u00ea a saber como seus clientes-alvo gostam de comprar. \u00c9 importante revisar as op\u00e7\u00f5es e pensar sobre como cada uma \u2014 ou uma combina\u00e7\u00e3o \u2014 pode ajudar voc\u00ea a atingir sua meta de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, digamos que voc\u00ea esteja vendendo software de contabilidade para clientes empresariais e veja uma grande oportunidade entre empresas de servi\u00e7os financeiros. Voc\u00ea sabe por experi\u00eancia que esses compradores gostam de comprar individualmente de especialistas que entendem as nuances de seu ambiente regulat\u00f3rio. Treine seus vendedores para falar a linguagem desse setor espec\u00edfico e avance com vendas diretas. <\/p>\n\n\n\n
Com seu objetivo, seus clientes e seus canais definidos, voc\u00ea pode prosseguir para definir um processo. <\/p>\n\n\n\n
4. Crie um processo de vendas eficiente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nO essencial para construir sua estrat\u00e9gia depois de ter suas informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas \u00e9 estabelecer um processo. Identifique as etapas que sua equipe de vendas pode seguir para concluir uma venda com base no tipo de cliente e canal que voc\u00ea escolheu. Pense nisso como um roteiro com pontos de verifica\u00e7\u00e3o entre o primeiro contato com o cliente e o fechamento, com orienta\u00e7\u00e3o sobre como passar de um ponto de verifica\u00e7\u00e3o para outro. <\/p>\n\n\n\n
Os est\u00e1gios que voc\u00ea escolher e os marcos para cada um depender\u00e3o do cliente e do canal. Aqui est\u00e1 um exemplo de um processo de vendas que pode se encaixar em nosso cliente-alvo de exemplo (servi\u00e7os financeiros) e canal (vendas diretas): <\/p>\n\n\n\n
\n- Prospect:<\/strong> encontre novos leads por meio de fontes online ou da sua rede profissional. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Qualificar:<\/strong> determine se seu produto \u00e9 adequado para um cliente potencial ligando para os gerentes do banco. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pesquisa:<\/strong> saiba mais sobre seu cliente potencial por meio de fontes online e pesquisas do setor. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pitch:<\/strong> Entre em contato com seu cliente potencial novamente para demonstrar o valor da sua oferta. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Supere obje\u00e7\u00f5es:<\/strong> Responda perguntas e trate de preocupa\u00e7\u00f5es. Considere mostrar uma demonstra\u00e7\u00e3o para explicar como seu produto ajudar\u00e1. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Fechar:<\/strong> negociar os termos e assinar o acordo. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cultive e continue vendendo:<\/strong> concentre-se em atividades de p\u00f3s-venda, como ado\u00e7\u00e3o e sucesso do cliente, renova\u00e7\u00f5es e parcerias de marketing, como eventos e refer\u00eancias. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
5. Preencha seu pipeline de vendas com leads<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nDepois de definir os est\u00e1gios do seu processo de vendas, preencha seu pipeline de vendas<\/a> com clientes em potencial. Determine quantos voc\u00ea precisa com base no tamanho prov\u00e1vel do neg\u00f3cio para os tipos de clientes que voc\u00ea est\u00e1 almejando e nas taxas de convers\u00e3o anteriores. Em seguida, use canais de marketing e alcance de rede para se conectar com eles. <\/p>\n\n\n\nDigamos que voc\u00ea precisa atingir uma meta de receita de US$ 1 milh\u00e3o. Se a camada empresarial do seu software de contabilidade for vendida por US$ 10.000 por ano, voc\u00ea precisar\u00e1 fechar 100 neg\u00f3cios para atingir sua meta. Voc\u00ea sabe que a taxa de convers\u00e3o do ano passado para clientes em potencial empresariais foi de 30%, o que significa que sua equipe provavelmente precisa de cerca de 330 clientes em potencial em seu pipeline. Voc\u00ea tamb\u00e9m sabe que muitos dos tomadores de decis\u00e3o que voc\u00ea precisa atingir participam de confer\u00eancias, ent\u00e3o voc\u00ea registra v\u00e1rios membros de sua equipe para as principais em sua regi\u00e3o para fazer conex\u00f5es e identificar clientes em potencial. <\/p>\n\n\n\n
6. Coloque seu processo de vendas para funcionar e ajuste conforme avan\u00e7a<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n\u00c0 medida que voc\u00ea implementa o restante da sua estrat\u00e9gia, sua equipe mergulhar\u00e1 nas vendas \u2014 indo de leads frios para oportunidades quentes e neg\u00f3cios em alta. Ao mesmo tempo, seu neg\u00f3cio e seu mercado passar\u00e3o por interrup\u00e7\u00f5es e mudan\u00e7as. Portanto, \u00e9 essencial monitorar a sa\u00fade do seu pipeline constantemente. Se as coisas n\u00e3o estiverem indo como o esperado ou uma mudan\u00e7a atrapalhar sua m\u00e1quina de vendas, aja para se ajustar. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, se v\u00e1rios de seus clientes em potencial t\u00eam or\u00e7amentos apertados, considere mudar sua abordagem. Em vez de empurrar seu software empresarial, talvez voc\u00ea mude de menos neg\u00f3cios de alto valor para mais neg\u00f3cios de valor m\u00e9dio. Como? Voc\u00ea come\u00e7a a recomendar um n\u00edvel de custo mais baixo e m\u00e9dio do seu software de contabilidade que pode ser facilmente atualizado quando o tempo e o or\u00e7amento forem adequados. <\/p>\n\n\n\n
Ferramentas para melhorar sua estrat\u00e9gia de vendas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nConstruir e executar uma estrat\u00e9gia come\u00e7a com uma \u00fanica fonte de verdade<\/a> , onde voc\u00ea pode segmentar seus clientes e canais e mapear a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas para seu processo de vendas. Ferramentas adicionais podem ser combinadas com um CRM para aumentar a produtividade e a efici\u00eancia, de relat\u00f3rios e pain\u00e9is a ferramentas de previs\u00e3o e software de gerenciamento de receita. <\/p>\n\n\n\nAqui est\u00e3o algumas das ferramentas mais importantes a serem consideradas: <\/p>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de relacionamento com o cliente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm sistema de CRM<\/a> d\u00e1 a voc\u00ea uma vis\u00e3o completa de todos os seus clientes em potencial e clientes. Essa visibilidade \u00e9 essencial para rastrear seus leads do contato inicial ao fechamento, monitorar o que est\u00e1 e o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando e tomar decis\u00f5es mais inteligentes sobre onde investir. <\/p>\n\n\n\nRelat\u00f3rios e pain\u00e9is<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nRelat\u00f3rios e pain\u00e9is fornecem uma imagem em tempo real da receita do seu neg\u00f3cio rapidamente. Esses dados permitem que voc\u00ea, como l\u00edder de vendas, ajuste continuamente sua estrat\u00e9gia para permanecer no alvo. Voc\u00ea pode at\u00e9 mesmo se aprofundar em relat\u00f3rios detalhados que mostram insights no n\u00edvel do neg\u00f3cio ou vendedor individual. <\/p>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de pipeline e previs\u00e3o de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nParte da estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 criar um processo de vendas \u2014 e voc\u00ea precisar\u00e1 monitor\u00e1-lo. Traga tecnologia de pipeline e previs\u00e3o<\/a> para ajudar voc\u00ea a se manter atualizado sobre o progresso da sua equipe. Tenha uma ideia de onde cada neg\u00f3cio est\u00e1 no pipeline e some esses n\u00fameros para criar previs\u00f5es de vendas precisas. Ent\u00e3o, tome decis\u00f5es econ\u00f4micas sobre onde concentrar seus recursos. <\/p>\n\n\n\nLEIA TAMB\u00c9M:<\/strong> SLA: o que \u00e9 e como melhorar seu controle?<\/a><\/p>\n\n\n\nGest\u00e3o de receitas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma ferramenta de gest\u00e3o de receita<\/a> pode ajudar voc\u00ea a conectar pontos de contato do cliente \u2014 como cota\u00e7\u00e3o, venda e cobran\u00e7a \u2014 que costumavam ficar bloqueados em sistemas diferentes. Quando voc\u00ea conecta o fluxo de dados do cliente de um ponto de contato para o pr\u00f3ximo, voc\u00ea pode tornar mais f\u00e1cil e r\u00e1pido para os clientes comprarem. <\/p>\n\n\n\nEm caso de d\u00favida, volte ao b\u00e1sico<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nCriar uma estrat\u00e9gia de vendas pode ser como construir um carro enquanto o dirige. Voc\u00ea pode ser solicitado a atingir seus n\u00fameros de proje\u00e7\u00e3o de vendas enquanto tamb\u00e9m constr\u00f3i e refina o processo para faz\u00ea-lo acontecer. <\/p>\n\n\n\n
Pode ajudar voc\u00ea a desenvolver uma estrat\u00e9gia forte se voc\u00ea se concentrar no b\u00e1sico. Tudo se resume a tr\u00eas perguntas: Quem \u00e9 seu cliente? Qual \u00e9 seu produto? E como seu cliente gosta de comprar? Quando voc\u00ea tem uma resposta, sabe que est\u00e1 no caminho certo. <\/p>\n\n\n\n
Gerencie suas vendas com muito mais intelig\u00eancia!<\/strong><\/h2>\n\n\n\nEntender a import\u00e2ncia da gest\u00e3o de vendas<\/strong> e como aprimor\u00e1-la \u00e9 essencial para obter bons resultados com a sua empresa.<\/p>\n\n\n\nPor isso, confira outros artigos sobre o tema no nosso blog<\/a> e no Centro de Recursos Salesforce<\/a> \u2013 e n\u00e3o deixe de explorar o Sales Cloud<\/a>, CRM l\u00edder em gest\u00e3o de vendas no mundo. At\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n
O manual de proje\u00e7\u00e3o de vendas da Salesforce<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
Entenda como fazemos nosso forecast de vendas de maneira assertiva.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nO que \u00e9 uma estrat\u00e9gia de vendas?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nUma estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 um plano detalhado para atingir metas de receita, onde voc\u00ea primeiro identifica os clientes-alvo e os canais de venda e, em seguida, cria um processo de vendas<\/a> para torn\u00e1-lo poss\u00edvel. Mas nunca \u00e9 uma coisa s\u00f3. As estrat\u00e9gias de vendas devem se adaptar continuamente \u00e0s mudan\u00e7as de neg\u00f3cios e mercado, geralmente buscando fazer mais com menos. Os l\u00edderes de vendas devem continuar investigando os dados de desempenho de clientes e vendas para monitorar o progresso, fazer ajustes e permanecer no curso. <\/p>\n\n\n\nEstrat\u00e9gia de vendas e planejamento de vendas s\u00e3o a mesma coisa?<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nNa verdade, n\u00e3o. Uma estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 uma abordagem hol\u00edstica para sua meta, e o planejamento descreve os detalhes para faz\u00ea-la acontecer. Algumas pessoas as usam de forma intercambi\u00e1vel, mas uma estrat\u00e9gia de vendas foca em como capturar participa\u00e7\u00e3o de mercado, enquanto o planejamento de vendas <\/a>envolve detalhar como realiz\u00e1-la \u2014 decidir sobre recursos, tipos de receita de cada canal, n\u00famero de contas e cobertura de pipeline. <\/p>\n\n\n\nPor que voc\u00ea precisa de uma estrat\u00e9gia de vendas?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nUma \u00f3tima estrat\u00e9gia reunir\u00e1 seus vendedores em torno de objetivos comuns, os ajudar\u00e1 a identificar riscos e tend\u00eancias \u00e0 medida que movimentam os neg\u00f3cios e os treinar\u00e1 para melhorar a cada dia. Sem uma estrat\u00e9gia, os vendedores estariam por conta pr\u00f3pria \u2014 sem vis\u00e3o unificada, sem ideias compartilhadas sobre a pr\u00f3xima melhor a\u00e7\u00e3o e sem dados compilados para aprender o que est\u00e1 e o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando. <\/p>\n\n\n\n
Estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o cada vez mais importantes para desenvolver quando as organiza\u00e7\u00f5es enfrentam a combina\u00e7\u00e3o desafiadora de recursos limitados e alta press\u00e3o. Como os representantes de vendas geralmente s\u00e3o encarregados de atingir metas elevadas, voc\u00ea n\u00e3o pode se dar ao luxo de desperdi\u00e7ar tempo, or\u00e7amento ou recursos. Uma estrat\u00e9gia que esteja bem alinhada com sua empresa, ajuda a ganhar receita mesmo no mercado competitivo de hoje. <\/p>\n\n\n\n
Estas s\u00e3o as tr\u00eas principais raz\u00f5es pelas quais as estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o essenciais: <\/p>\n\n\n\n
1. Passos claros para avan\u00e7ar os clientes no pipeline<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs estrat\u00e9gias de vendas criam um modelo para os vendedores sobre como lidar com obje\u00e7\u00f5es e rejei\u00e7\u00f5es de leads, quando entrar em contato por e-mail, quando envolver outras pessoas na conversa, entre outras diretrizes. Etapas repet\u00edveis e t\u00e9cnicas reutiliz\u00e1veis ajudam voc\u00ea a fechar neg\u00f3cios. <\/p>\n\n\n\n
2. Vendedores mais produtivos e integra\u00e7\u00e3o mais r\u00e1pida<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma estrat\u00e9gia entrega li\u00e7\u00f5es \u2014 tanto boas quanto construtivas \u2014 em padr\u00f5es dos quais todo vendedor pode se beneficiar. Novatos e vendedores com espa\u00e7o para melhorar podem aprender a imitar seus funcion\u00e1rios de alto desempenho com orienta\u00e7\u00e3o e a\u00e7\u00f5es em tudo, desde a prospec\u00e7\u00e3o de leads at\u00e9 o fechamento de neg\u00f3cios<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n3. Visibilidade em tempo real dos dados dentro do seu processo de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA estrutura da sua estrat\u00e9gia de vendas criar\u00e1 um processo de vendas consistente para voc\u00ea e sua equipe. Voc\u00ea pode ent\u00e3o reunir todos os seus dados em um s\u00f3 lugar e rastrear as mesmas m\u00e9tricas-chave<\/a> para cada representante. Os vendedores est\u00e3o tendo o desempenho esperado? Eles est\u00e3o vendendo o suficiente para atingir sua previs\u00e3o? Existem sinais de alerta mostrando que mais aten\u00e7\u00e3o e treinamento s\u00e3o necess\u00e1rios? Essa compreens\u00e3o b\u00e1sica de todos os seus dados (especialmente quando s\u00e3o atualizados em tempo real) ajuda voc\u00ea a treinar seus representantes para um melhor desempenho. <\/p>\n\n\n\n10 estrat\u00e9gias de vendas populares<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nAgora que voc\u00ea sabe por que as estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o importantes, vamos analisar os m\u00e9todos mais populares. <\/p>\n\n\n\n
1. Venda direta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta \u00e9 uma venda cl\u00e1ssica \u2014 um representante constr\u00f3i um relacionamento com um cliente ao longo do tempo at\u00e9 fechar o neg\u00f3cio. Esta estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 um m\u00e9todo s\u00f3lido quando seu produto \u00e9 complexo ou o tamanho do neg\u00f3cio \u00e9 grande, exigindo um ciclo de vendas mais longo e um alto n\u00edvel de envolvimento humano. As vendas diretas s\u00e3o frequentemente a estrat\u00e9gia de vendas preferida para vendas empresariais<\/a>, tamb\u00e9m conhecidas como vendas complexas. <\/p>\n\n\n\n2. Vendas Inbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs vendas inbound<\/a> v\u00eam de clientes que encontram sua empresa por conta pr\u00f3pria por meio de esfor\u00e7os de marketing, boca a boca ou SEO org\u00e2nico. Um alto volume de leads inbound que se convertem em clientes sinaliza uma necessidade clara do seu produto e sugere que sua organiza\u00e7\u00e3o tem uma forte presen\u00e7a no setor. <\/p>\n\n\n\n3. Vendas Outbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs vendas outbound<\/a> acontecem quando os representantes de vendas entram em contato com clientes em potencial que n\u00e3o interagiram com sua empresa antes e os convertem em clientes. As estrat\u00e9gias de vendas outbound s\u00e3o frequentemente mais complexas do que as inbound porque voc\u00ea frequentemente tem que criar um senso de demanda ou provar porque seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que o cliente em potencial precisa. <\/p>\n\n\n\n4. Venda de parceiros<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nCom essa estrat\u00e9gia, tamb\u00e9m conhecida como vendas de canal<\/a>, voc\u00ea colabora com parceiros para vender. Essa pode ser uma estrat\u00e9gia inteligente se seu objetivo for entrar em um novo segmento de clientes com o qual o parceiro tem experi\u00eancia ou ganhar mais participa\u00e7\u00e3o de mercado. Voc\u00ea pode escolher um parceiro porque ele j\u00e1 tem uma base de clientes e um mecanismo de distribui\u00e7\u00e3o que voc\u00ea pode explorar. Uma parceria bem-sucedida pode exigir treinamento extra para garantir que sua marca esteja sendo representada da maneira que voc\u00ea deseja, mas geralmente n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o demorado ou caro quanto contratar novos funcion\u00e1rios e pode fornecer um retorno significativo sobre o investimento para sua organiza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n5. Venda baseada em contas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA venda baseada em contas<\/a> foca na constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos com titulares de contas de alto valor para que voc\u00ea possa fechar neg\u00f3cios maiores. \u00c9 uma abordagem mais direcionada para vendas, focando em solu\u00e7\u00f5es personalizadas com base nas necessidades espec\u00edficas da conta. As equipes de vendas que usam essa estrat\u00e9gia geralmente veem convers\u00f5es mais altas, fidelidade do cliente melhorada, mais oportunidades de vendas cruzadas\/upselling e relacionamentos de longo prazo. <\/p>\n\n\n\n6. Venda consultiva<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEm vez de um relacionamento de vendas tradicional, a venda consultiva<\/a> coloca os representantes em uma fun\u00e7\u00e3o de consultor confi\u00e1vel. Durante os primeiros dias do relacionamento, eles se concentram em aprender sobre as necessidades do cliente e educar o cliente sobre como seu produto pode ajudar a atend\u00ea-las. Essa abordagem se concentra fortemente em fornecer aos clientes recursos e conhecimento que o posicionem como um especialista na \u00e1rea. Uma vez que eles o veem como um consultor, comprar seus produtos se torna um pr\u00f3ximo passo natural. <\/p>\n\n\n\n7. Venda SPIN<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm acr\u00f4nimo para situa\u00e7\u00e3o<\/strong>, problema<\/strong>, implica\u00e7\u00e3o<\/strong> e necessidade<\/strong>–recompensa<\/strong>, a estrat\u00e9gia de vendas SPIN<\/a> faz perguntas investigativas aos clientes em potencial nessas quatro \u00e1reas. Depois que os representantes t\u00eam um entendimento s\u00f3lido das necessidades do cliente, eles podem identificar seus pontos problem\u00e1ticos espec\u00edficos e come\u00e7ar a discutir solu\u00e7\u00f5es potenciais. Esta \u00e9 uma \u00f3tima estrat\u00e9gia de vendas para aprofundar relacionamentos com clientes, mas pode levar mais tempo do que outras abordagens. <\/p>\n\n\n\n8. Venda baseada em valor<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma estrat\u00e9gia de venda baseada em valor<\/a> foca em ajudar clientes em potencial a resolver problemas enquanto entrega impacto econ\u00f4mico e de recursos positivo. Pontos de foco comuns neste m\u00e9todo incluem economia de custos, economia de tempo, vantagem competitiva e mitiga\u00e7\u00e3o de risco. Com a venda baseada em valor, os clientes desenvolvem um alto n\u00edvel de confian\u00e7a em sua empresa, o que normalmente leva a relacionamentos de longo prazo com os clientes. <\/p>\n\n\n\n9. Venda de solu\u00e7\u00f5es<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEm vez de liderar com recursos e benef\u00edcios do produto, a venda de solu\u00e7\u00f5es<\/a> foca nas necessidades e pontos problem\u00e1ticos dos seus clientes e fornece recomenda\u00e7\u00f5es para resolv\u00ea-los. Essa estrat\u00e9gia de vendas centrada no cliente ajuda voc\u00ea a personalizar melhores solu\u00e7\u00f5es, o que pode fazer com que os clientes sintam que voc\u00ea tem os melhores interesses deles em mente, em vez de simplesmente tentar fazer uma venda. <\/p>\n\n\n\n10. Venda desafiadora<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta estrat\u00e9gia de vendas enfatiza desafiar o pensamento e as suposi\u00e7\u00f5es do cliente. Seu objetivo com esta abordagem \u00e9 trazer novos insights e valor para o neg\u00f3cio deles. Normalmente funciona melhor quando toda a empresa \u2014 n\u00e3o apenas as vendas \u2014 compra solu\u00e7\u00f5es que mudam as perspectivas. <\/p>\n\n\n\n
Como construir uma estrat\u00e9gia de vendas em 6 passos<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nPronto para construir uma estrat\u00e9gia de vendas? Comece entendendo o que voc\u00ea quer atingir \u2014 uma meta de vendas para trabalhar. Ent\u00e3o pense sobre o tipo de cliente que voc\u00ea quer conquistar e como voc\u00ea vai alcan\u00e7\u00e1-los. Re\u00fana leads e, ent\u00e3o, finalmente, construa um processo de vendas que voc\u00ea pode estudar, aprender e refinar ao longo do tempo. <\/p>\n\n\n\n
1. Defina suas metas de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm l\u00edder de vendas geralmente come\u00e7a o ano com uma meta de quanto de receita gerar. Isso ajudar\u00e1 a determinar os clientes que voc\u00ea precisa atingir e quantos neg\u00f3cios voc\u00ea precisa fechar no pr\u00f3ximo ano. <\/p>\n\n\n\n
Vamos imaginar que sua meta seja R$ 1 milh\u00e3o em receita at\u00e9 o ano que vem. Analise em qual(is) produto(s) ou servi\u00e7o(s) voc\u00ea vai focar e quantos voc\u00ea precisaria vender. Isso lhe d\u00e1 uma base inicial; o pr\u00f3ximo est\u00e1gio da estrat\u00e9gia \u00e9 identificar os melhores clientes-alvo e canais de venda para ajudar voc\u00ea a atingir essa meta. <\/p>\n\n\n\n
2. Determine seu p\u00fablico-alvo<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nVoc\u00ea precisa ter uma ideia clara para quem vai vender. Determine seu p\u00fablico-alvo com base em como voc\u00ea quer subdividir o mercado de forma que seja mais prov\u00e1vel que o leve \u00e0 sua meta de vendas. <\/p>\n\n\n\n
\n- Tamanho:<\/strong> Categorizar dessa forma pode permitir que voc\u00ea divida seus vendedores em duas abordagens. Uma tem como alvo grandes empresas para um n\u00famero relativamente pequeno de neg\u00f3cios de alto valor, e a outra tem como alvo pequenas e m\u00e9dias empresas para neg\u00f3cios de menor valor e maior volume. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Regi\u00e3o:<\/strong> Essa abordagem faz sentido \u00e0 medida que voc\u00ea expande para uma presen\u00e7a global, porque voc\u00ea precisar\u00e1 identificar as melhores pr\u00e1ticas para diferentes necessidades locais, com \u00eanfase nos idiomas exclusivos, nas dificuldades comerciais e nas nuances culturais de cada lugar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Ind\u00fastria:<\/strong> Uma estrat\u00e9gia de vendas que atenda a grupos espec\u00edficos de empresas (manufatura, assist\u00eancia m\u00e9dica, servi\u00e7os financeiros, etc.) pode ajudar voc\u00ea a aumentar seus neg\u00f3cios fechados, pois os vendedores podem desenvolver expertise no assunto. Essa intelig\u00eancia permite que eles adaptem sua t\u00e9cnica de vendas para resolver os pontos problem\u00e1ticos exclusivos desses clientes. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Produto:<\/strong> Isso geralmente faz sentido para grandes empresas com uma mistura de produtos legados e novos produtos. Manter certas equipes de vendas respons\u00e1veis por novos produtos enquanto dedica outros vendedores a produtos legados ajudar\u00e1 voc\u00ea a consolidar o sucesso em todos os lados. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
3. Selecione seus canais de venda<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAgora voc\u00ea est\u00e1 pronto para se aprofundar na estrat\u00e9gia, decidindo como voc\u00ea vai vender. Estudar os concorrentes e aprender sobre os m\u00e9todos operacionais dos seus clientes em potencial pode ajudar voc\u00ea a saber como seus clientes-alvo gostam de comprar. \u00c9 importante revisar as op\u00e7\u00f5es e pensar sobre como cada uma \u2014 ou uma combina\u00e7\u00e3o \u2014 pode ajudar voc\u00ea a atingir sua meta de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, digamos que voc\u00ea esteja vendendo software de contabilidade para clientes empresariais e veja uma grande oportunidade entre empresas de servi\u00e7os financeiros. Voc\u00ea sabe por experi\u00eancia que esses compradores gostam de comprar individualmente de especialistas que entendem as nuances de seu ambiente regulat\u00f3rio. Treine seus vendedores para falar a linguagem desse setor espec\u00edfico e avance com vendas diretas. <\/p>\n\n\n\n
Com seu objetivo, seus clientes e seus canais definidos, voc\u00ea pode prosseguir para definir um processo. <\/p>\n\n\n\n
4. Crie um processo de vendas eficiente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nO essencial para construir sua estrat\u00e9gia depois de ter suas informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas \u00e9 estabelecer um processo. Identifique as etapas que sua equipe de vendas pode seguir para concluir uma venda com base no tipo de cliente e canal que voc\u00ea escolheu. Pense nisso como um roteiro com pontos de verifica\u00e7\u00e3o entre o primeiro contato com o cliente e o fechamento, com orienta\u00e7\u00e3o sobre como passar de um ponto de verifica\u00e7\u00e3o para outro. <\/p>\n\n\n\n
Os est\u00e1gios que voc\u00ea escolher e os marcos para cada um depender\u00e3o do cliente e do canal. Aqui est\u00e1 um exemplo de um processo de vendas que pode se encaixar em nosso cliente-alvo de exemplo (servi\u00e7os financeiros) e canal (vendas diretas): <\/p>\n\n\n\n
\n- Prospect:<\/strong> encontre novos leads por meio de fontes online ou da sua rede profissional. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Qualificar:<\/strong> determine se seu produto \u00e9 adequado para um cliente potencial ligando para os gerentes do banco. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pesquisa:<\/strong> saiba mais sobre seu cliente potencial por meio de fontes online e pesquisas do setor. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pitch:<\/strong> Entre em contato com seu cliente potencial novamente para demonstrar o valor da sua oferta. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Supere obje\u00e7\u00f5es:<\/strong> Responda perguntas e trate de preocupa\u00e7\u00f5es. Considere mostrar uma demonstra\u00e7\u00e3o para explicar como seu produto ajudar\u00e1. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Fechar:<\/strong> negociar os termos e assinar o acordo. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cultive e continue vendendo:<\/strong> concentre-se em atividades de p\u00f3s-venda, como ado\u00e7\u00e3o e sucesso do cliente, renova\u00e7\u00f5es e parcerias de marketing, como eventos e refer\u00eancias. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
5. Preencha seu pipeline de vendas com leads<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nDepois de definir os est\u00e1gios do seu processo de vendas, preencha seu pipeline de vendas<\/a> com clientes em potencial. Determine quantos voc\u00ea precisa com base no tamanho prov\u00e1vel do neg\u00f3cio para os tipos de clientes que voc\u00ea est\u00e1 almejando e nas taxas de convers\u00e3o anteriores. Em seguida, use canais de marketing e alcance de rede para se conectar com eles. <\/p>\n\n\n\nDigamos que voc\u00ea precisa atingir uma meta de receita de US$ 1 milh\u00e3o. Se a camada empresarial do seu software de contabilidade for vendida por US$ 10.000 por ano, voc\u00ea precisar\u00e1 fechar 100 neg\u00f3cios para atingir sua meta. Voc\u00ea sabe que a taxa de convers\u00e3o do ano passado para clientes em potencial empresariais foi de 30%, o que significa que sua equipe provavelmente precisa de cerca de 330 clientes em potencial em seu pipeline. Voc\u00ea tamb\u00e9m sabe que muitos dos tomadores de decis\u00e3o que voc\u00ea precisa atingir participam de confer\u00eancias, ent\u00e3o voc\u00ea registra v\u00e1rios membros de sua equipe para as principais em sua regi\u00e3o para fazer conex\u00f5es e identificar clientes em potencial. <\/p>\n\n\n\n
6. Coloque seu processo de vendas para funcionar e ajuste conforme avan\u00e7a<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n\u00c0 medida que voc\u00ea implementa o restante da sua estrat\u00e9gia, sua equipe mergulhar\u00e1 nas vendas \u2014 indo de leads frios para oportunidades quentes e neg\u00f3cios em alta. Ao mesmo tempo, seu neg\u00f3cio e seu mercado passar\u00e3o por interrup\u00e7\u00f5es e mudan\u00e7as. Portanto, \u00e9 essencial monitorar a sa\u00fade do seu pipeline constantemente. Se as coisas n\u00e3o estiverem indo como o esperado ou uma mudan\u00e7a atrapalhar sua m\u00e1quina de vendas, aja para se ajustar. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, se v\u00e1rios de seus clientes em potencial t\u00eam or\u00e7amentos apertados, considere mudar sua abordagem. Em vez de empurrar seu software empresarial, talvez voc\u00ea mude de menos neg\u00f3cios de alto valor para mais neg\u00f3cios de valor m\u00e9dio. Como? Voc\u00ea come\u00e7a a recomendar um n\u00edvel de custo mais baixo e m\u00e9dio do seu software de contabilidade que pode ser facilmente atualizado quando o tempo e o or\u00e7amento forem adequados. <\/p>\n\n\n\n
Ferramentas para melhorar sua estrat\u00e9gia de vendas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nConstruir e executar uma estrat\u00e9gia come\u00e7a com uma \u00fanica fonte de verdade<\/a> , onde voc\u00ea pode segmentar seus clientes e canais e mapear a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas para seu processo de vendas. Ferramentas adicionais podem ser combinadas com um CRM para aumentar a produtividade e a efici\u00eancia, de relat\u00f3rios e pain\u00e9is a ferramentas de previs\u00e3o e software de gerenciamento de receita. <\/p>\n\n\n\nAqui est\u00e3o algumas das ferramentas mais importantes a serem consideradas: <\/p>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de relacionamento com o cliente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm sistema de CRM<\/a> d\u00e1 a voc\u00ea uma vis\u00e3o completa de todos os seus clientes em potencial e clientes. Essa visibilidade \u00e9 essencial para rastrear seus leads do contato inicial ao fechamento, monitorar o que est\u00e1 e o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando e tomar decis\u00f5es mais inteligentes sobre onde investir. <\/p>\n\n\n\nRelat\u00f3rios e pain\u00e9is<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nRelat\u00f3rios e pain\u00e9is fornecem uma imagem em tempo real da receita do seu neg\u00f3cio rapidamente. Esses dados permitem que voc\u00ea, como l\u00edder de vendas, ajuste continuamente sua estrat\u00e9gia para permanecer no alvo. Voc\u00ea pode at\u00e9 mesmo se aprofundar em relat\u00f3rios detalhados que mostram insights no n\u00edvel do neg\u00f3cio ou vendedor individual. <\/p>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de pipeline e previs\u00e3o de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nParte da estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 criar um processo de vendas \u2014 e voc\u00ea precisar\u00e1 monitor\u00e1-lo. Traga tecnologia de pipeline e previs\u00e3o<\/a> para ajudar voc\u00ea a se manter atualizado sobre o progresso da sua equipe. Tenha uma ideia de onde cada neg\u00f3cio est\u00e1 no pipeline e some esses n\u00fameros para criar previs\u00f5es de vendas precisas. Ent\u00e3o, tome decis\u00f5es econ\u00f4micas sobre onde concentrar seus recursos. <\/p>\n\n\n\nLEIA TAMB\u00c9M:<\/strong> SLA: o que \u00e9 e como melhorar seu controle?<\/a><\/p>\n\n\n\nGest\u00e3o de receitas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma ferramenta de gest\u00e3o de receita<\/a> pode ajudar voc\u00ea a conectar pontos de contato do cliente \u2014 como cota\u00e7\u00e3o, venda e cobran\u00e7a \u2014 que costumavam ficar bloqueados em sistemas diferentes. Quando voc\u00ea conecta o fluxo de dados do cliente de um ponto de contato para o pr\u00f3ximo, voc\u00ea pode tornar mais f\u00e1cil e r\u00e1pido para os clientes comprarem. <\/p>\n\n\n\nEm caso de d\u00favida, volte ao b\u00e1sico<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nCriar uma estrat\u00e9gia de vendas pode ser como construir um carro enquanto o dirige. Voc\u00ea pode ser solicitado a atingir seus n\u00fameros de proje\u00e7\u00e3o de vendas enquanto tamb\u00e9m constr\u00f3i e refina o processo para faz\u00ea-lo acontecer. <\/p>\n\n\n\n
Pode ajudar voc\u00ea a desenvolver uma estrat\u00e9gia forte se voc\u00ea se concentrar no b\u00e1sico. Tudo se resume a tr\u00eas perguntas: Quem \u00e9 seu cliente? Qual \u00e9 seu produto? E como seu cliente gosta de comprar? Quando voc\u00ea tem uma resposta, sabe que est\u00e1 no caminho certo. <\/p>\n\n\n\n
Gerencie suas vendas com muito mais intelig\u00eancia!<\/strong><\/h2>\n\n\n\nEntender a import\u00e2ncia da gest\u00e3o de vendas<\/strong> e como aprimor\u00e1-la \u00e9 essencial para obter bons resultados com a sua empresa.<\/p>\n\n\n\nPor isso, confira outros artigos sobre o tema no nosso blog<\/a> e no Centro de Recursos Salesforce<\/a> \u2013 e n\u00e3o deixe de explorar o Sales Cloud<\/a>, CRM l\u00edder em gest\u00e3o de vendas no mundo. At\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n
Estrat\u00e9gia de vendas e planejamento de vendas s\u00e3o a mesma coisa?<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nNa verdade, n\u00e3o. Uma estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 uma abordagem hol\u00edstica para sua meta, e o planejamento descreve os detalhes para faz\u00ea-la acontecer. Algumas pessoas as usam de forma intercambi\u00e1vel, mas uma estrat\u00e9gia de vendas foca em como capturar participa\u00e7\u00e3o de mercado, enquanto o planejamento de vendas <\/a>envolve detalhar como realiz\u00e1-la \u2014 decidir sobre recursos, tipos de receita de cada canal, n\u00famero de contas e cobertura de pipeline. <\/p>\n\n\n\nPor que voc\u00ea precisa de uma estrat\u00e9gia de vendas?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nUma \u00f3tima estrat\u00e9gia reunir\u00e1 seus vendedores em torno de objetivos comuns, os ajudar\u00e1 a identificar riscos e tend\u00eancias \u00e0 medida que movimentam os neg\u00f3cios e os treinar\u00e1 para melhorar a cada dia. Sem uma estrat\u00e9gia, os vendedores estariam por conta pr\u00f3pria \u2014 sem vis\u00e3o unificada, sem ideias compartilhadas sobre a pr\u00f3xima melhor a\u00e7\u00e3o e sem dados compilados para aprender o que est\u00e1 e o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando. <\/p>\n\n\n\n
Estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o cada vez mais importantes para desenvolver quando as organiza\u00e7\u00f5es enfrentam a combina\u00e7\u00e3o desafiadora de recursos limitados e alta press\u00e3o. Como os representantes de vendas geralmente s\u00e3o encarregados de atingir metas elevadas, voc\u00ea n\u00e3o pode se dar ao luxo de desperdi\u00e7ar tempo, or\u00e7amento ou recursos. Uma estrat\u00e9gia que esteja bem alinhada com sua empresa, ajuda a ganhar receita mesmo no mercado competitivo de hoje. <\/p>\n\n\n\n
Estas s\u00e3o as tr\u00eas principais raz\u00f5es pelas quais as estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o essenciais: <\/p>\n\n\n\n
1. Passos claros para avan\u00e7ar os clientes no pipeline<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs estrat\u00e9gias de vendas criam um modelo para os vendedores sobre como lidar com obje\u00e7\u00f5es e rejei\u00e7\u00f5es de leads, quando entrar em contato por e-mail, quando envolver outras pessoas na conversa, entre outras diretrizes. Etapas repet\u00edveis e t\u00e9cnicas reutiliz\u00e1veis ajudam voc\u00ea a fechar neg\u00f3cios. <\/p>\n\n\n\n
2. Vendedores mais produtivos e integra\u00e7\u00e3o mais r\u00e1pida<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma estrat\u00e9gia entrega li\u00e7\u00f5es \u2014 tanto boas quanto construtivas \u2014 em padr\u00f5es dos quais todo vendedor pode se beneficiar. Novatos e vendedores com espa\u00e7o para melhorar podem aprender a imitar seus funcion\u00e1rios de alto desempenho com orienta\u00e7\u00e3o e a\u00e7\u00f5es em tudo, desde a prospec\u00e7\u00e3o de leads at\u00e9 o fechamento de neg\u00f3cios<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n3. Visibilidade em tempo real dos dados dentro do seu processo de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA estrutura da sua estrat\u00e9gia de vendas criar\u00e1 um processo de vendas consistente para voc\u00ea e sua equipe. Voc\u00ea pode ent\u00e3o reunir todos os seus dados em um s\u00f3 lugar e rastrear as mesmas m\u00e9tricas-chave<\/a> para cada representante. Os vendedores est\u00e3o tendo o desempenho esperado? Eles est\u00e3o vendendo o suficiente para atingir sua previs\u00e3o? Existem sinais de alerta mostrando que mais aten\u00e7\u00e3o e treinamento s\u00e3o necess\u00e1rios? Essa compreens\u00e3o b\u00e1sica de todos os seus dados (especialmente quando s\u00e3o atualizados em tempo real) ajuda voc\u00ea a treinar seus representantes para um melhor desempenho. <\/p>\n\n\n\n10 estrat\u00e9gias de vendas populares<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nAgora que voc\u00ea sabe por que as estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o importantes, vamos analisar os m\u00e9todos mais populares. <\/p>\n\n\n\n
1. Venda direta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta \u00e9 uma venda cl\u00e1ssica \u2014 um representante constr\u00f3i um relacionamento com um cliente ao longo do tempo at\u00e9 fechar o neg\u00f3cio. Esta estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 um m\u00e9todo s\u00f3lido quando seu produto \u00e9 complexo ou o tamanho do neg\u00f3cio \u00e9 grande, exigindo um ciclo de vendas mais longo e um alto n\u00edvel de envolvimento humano. As vendas diretas s\u00e3o frequentemente a estrat\u00e9gia de vendas preferida para vendas empresariais<\/a>, tamb\u00e9m conhecidas como vendas complexas. <\/p>\n\n\n\n2. Vendas Inbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs vendas inbound<\/a> v\u00eam de clientes que encontram sua empresa por conta pr\u00f3pria por meio de esfor\u00e7os de marketing, boca a boca ou SEO org\u00e2nico. Um alto volume de leads inbound que se convertem em clientes sinaliza uma necessidade clara do seu produto e sugere que sua organiza\u00e7\u00e3o tem uma forte presen\u00e7a no setor. <\/p>\n\n\n\n3. Vendas Outbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs vendas outbound<\/a> acontecem quando os representantes de vendas entram em contato com clientes em potencial que n\u00e3o interagiram com sua empresa antes e os convertem em clientes. As estrat\u00e9gias de vendas outbound s\u00e3o frequentemente mais complexas do que as inbound porque voc\u00ea frequentemente tem que criar um senso de demanda ou provar porque seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que o cliente em potencial precisa. <\/p>\n\n\n\n4. Venda de parceiros<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nCom essa estrat\u00e9gia, tamb\u00e9m conhecida como vendas de canal<\/a>, voc\u00ea colabora com parceiros para vender. Essa pode ser uma estrat\u00e9gia inteligente se seu objetivo for entrar em um novo segmento de clientes com o qual o parceiro tem experi\u00eancia ou ganhar mais participa\u00e7\u00e3o de mercado. Voc\u00ea pode escolher um parceiro porque ele j\u00e1 tem uma base de clientes e um mecanismo de distribui\u00e7\u00e3o que voc\u00ea pode explorar. Uma parceria bem-sucedida pode exigir treinamento extra para garantir que sua marca esteja sendo representada da maneira que voc\u00ea deseja, mas geralmente n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o demorado ou caro quanto contratar novos funcion\u00e1rios e pode fornecer um retorno significativo sobre o investimento para sua organiza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n5. Venda baseada em contas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA venda baseada em contas<\/a> foca na constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos com titulares de contas de alto valor para que voc\u00ea possa fechar neg\u00f3cios maiores. \u00c9 uma abordagem mais direcionada para vendas, focando em solu\u00e7\u00f5es personalizadas com base nas necessidades espec\u00edficas da conta. As equipes de vendas que usam essa estrat\u00e9gia geralmente veem convers\u00f5es mais altas, fidelidade do cliente melhorada, mais oportunidades de vendas cruzadas\/upselling e relacionamentos de longo prazo. <\/p>\n\n\n\n6. Venda consultiva<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEm vez de um relacionamento de vendas tradicional, a venda consultiva<\/a> coloca os representantes em uma fun\u00e7\u00e3o de consultor confi\u00e1vel. Durante os primeiros dias do relacionamento, eles se concentram em aprender sobre as necessidades do cliente e educar o cliente sobre como seu produto pode ajudar a atend\u00ea-las. Essa abordagem se concentra fortemente em fornecer aos clientes recursos e conhecimento que o posicionem como um especialista na \u00e1rea. Uma vez que eles o veem como um consultor, comprar seus produtos se torna um pr\u00f3ximo passo natural. <\/p>\n\n\n\n7. Venda SPIN<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm acr\u00f4nimo para situa\u00e7\u00e3o<\/strong>, problema<\/strong>, implica\u00e7\u00e3o<\/strong> e necessidade<\/strong>–recompensa<\/strong>, a estrat\u00e9gia de vendas SPIN<\/a> faz perguntas investigativas aos clientes em potencial nessas quatro \u00e1reas. Depois que os representantes t\u00eam um entendimento s\u00f3lido das necessidades do cliente, eles podem identificar seus pontos problem\u00e1ticos espec\u00edficos e come\u00e7ar a discutir solu\u00e7\u00f5es potenciais. Esta \u00e9 uma \u00f3tima estrat\u00e9gia de vendas para aprofundar relacionamentos com clientes, mas pode levar mais tempo do que outras abordagens. <\/p>\n\n\n\n8. Venda baseada em valor<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma estrat\u00e9gia de venda baseada em valor<\/a> foca em ajudar clientes em potencial a resolver problemas enquanto entrega impacto econ\u00f4mico e de recursos positivo. Pontos de foco comuns neste m\u00e9todo incluem economia de custos, economia de tempo, vantagem competitiva e mitiga\u00e7\u00e3o de risco. Com a venda baseada em valor, os clientes desenvolvem um alto n\u00edvel de confian\u00e7a em sua empresa, o que normalmente leva a relacionamentos de longo prazo com os clientes. <\/p>\n\n\n\n9. Venda de solu\u00e7\u00f5es<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEm vez de liderar com recursos e benef\u00edcios do produto, a venda de solu\u00e7\u00f5es<\/a> foca nas necessidades e pontos problem\u00e1ticos dos seus clientes e fornece recomenda\u00e7\u00f5es para resolv\u00ea-los. Essa estrat\u00e9gia de vendas centrada no cliente ajuda voc\u00ea a personalizar melhores solu\u00e7\u00f5es, o que pode fazer com que os clientes sintam que voc\u00ea tem os melhores interesses deles em mente, em vez de simplesmente tentar fazer uma venda. <\/p>\n\n\n\n10. Venda desafiadora<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta estrat\u00e9gia de vendas enfatiza desafiar o pensamento e as suposi\u00e7\u00f5es do cliente. Seu objetivo com esta abordagem \u00e9 trazer novos insights e valor para o neg\u00f3cio deles. Normalmente funciona melhor quando toda a empresa \u2014 n\u00e3o apenas as vendas \u2014 compra solu\u00e7\u00f5es que mudam as perspectivas. <\/p>\n\n\n\n
Como construir uma estrat\u00e9gia de vendas em 6 passos<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nPronto para construir uma estrat\u00e9gia de vendas? Comece entendendo o que voc\u00ea quer atingir \u2014 uma meta de vendas para trabalhar. Ent\u00e3o pense sobre o tipo de cliente que voc\u00ea quer conquistar e como voc\u00ea vai alcan\u00e7\u00e1-los. Re\u00fana leads e, ent\u00e3o, finalmente, construa um processo de vendas que voc\u00ea pode estudar, aprender e refinar ao longo do tempo. <\/p>\n\n\n\n
1. Defina suas metas de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm l\u00edder de vendas geralmente come\u00e7a o ano com uma meta de quanto de receita gerar. Isso ajudar\u00e1 a determinar os clientes que voc\u00ea precisa atingir e quantos neg\u00f3cios voc\u00ea precisa fechar no pr\u00f3ximo ano. <\/p>\n\n\n\n
Vamos imaginar que sua meta seja R$ 1 milh\u00e3o em receita at\u00e9 o ano que vem. Analise em qual(is) produto(s) ou servi\u00e7o(s) voc\u00ea vai focar e quantos voc\u00ea precisaria vender. Isso lhe d\u00e1 uma base inicial; o pr\u00f3ximo est\u00e1gio da estrat\u00e9gia \u00e9 identificar os melhores clientes-alvo e canais de venda para ajudar voc\u00ea a atingir essa meta. <\/p>\n\n\n\n
2. Determine seu p\u00fablico-alvo<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nVoc\u00ea precisa ter uma ideia clara para quem vai vender. Determine seu p\u00fablico-alvo com base em como voc\u00ea quer subdividir o mercado de forma que seja mais prov\u00e1vel que o leve \u00e0 sua meta de vendas. <\/p>\n\n\n\n
\n- Tamanho:<\/strong> Categorizar dessa forma pode permitir que voc\u00ea divida seus vendedores em duas abordagens. Uma tem como alvo grandes empresas para um n\u00famero relativamente pequeno de neg\u00f3cios de alto valor, e a outra tem como alvo pequenas e m\u00e9dias empresas para neg\u00f3cios de menor valor e maior volume. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Regi\u00e3o:<\/strong> Essa abordagem faz sentido \u00e0 medida que voc\u00ea expande para uma presen\u00e7a global, porque voc\u00ea precisar\u00e1 identificar as melhores pr\u00e1ticas para diferentes necessidades locais, com \u00eanfase nos idiomas exclusivos, nas dificuldades comerciais e nas nuances culturais de cada lugar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Ind\u00fastria:<\/strong> Uma estrat\u00e9gia de vendas que atenda a grupos espec\u00edficos de empresas (manufatura, assist\u00eancia m\u00e9dica, servi\u00e7os financeiros, etc.) pode ajudar voc\u00ea a aumentar seus neg\u00f3cios fechados, pois os vendedores podem desenvolver expertise no assunto. Essa intelig\u00eancia permite que eles adaptem sua t\u00e9cnica de vendas para resolver os pontos problem\u00e1ticos exclusivos desses clientes. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Produto:<\/strong> Isso geralmente faz sentido para grandes empresas com uma mistura de produtos legados e novos produtos. Manter certas equipes de vendas respons\u00e1veis por novos produtos enquanto dedica outros vendedores a produtos legados ajudar\u00e1 voc\u00ea a consolidar o sucesso em todos os lados. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
3. Selecione seus canais de venda<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAgora voc\u00ea est\u00e1 pronto para se aprofundar na estrat\u00e9gia, decidindo como voc\u00ea vai vender. Estudar os concorrentes e aprender sobre os m\u00e9todos operacionais dos seus clientes em potencial pode ajudar voc\u00ea a saber como seus clientes-alvo gostam de comprar. \u00c9 importante revisar as op\u00e7\u00f5es e pensar sobre como cada uma \u2014 ou uma combina\u00e7\u00e3o \u2014 pode ajudar voc\u00ea a atingir sua meta de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, digamos que voc\u00ea esteja vendendo software de contabilidade para clientes empresariais e veja uma grande oportunidade entre empresas de servi\u00e7os financeiros. Voc\u00ea sabe por experi\u00eancia que esses compradores gostam de comprar individualmente de especialistas que entendem as nuances de seu ambiente regulat\u00f3rio. Treine seus vendedores para falar a linguagem desse setor espec\u00edfico e avance com vendas diretas. <\/p>\n\n\n\n
Com seu objetivo, seus clientes e seus canais definidos, voc\u00ea pode prosseguir para definir um processo. <\/p>\n\n\n\n
4. Crie um processo de vendas eficiente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nO essencial para construir sua estrat\u00e9gia depois de ter suas informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas \u00e9 estabelecer um processo. Identifique as etapas que sua equipe de vendas pode seguir para concluir uma venda com base no tipo de cliente e canal que voc\u00ea escolheu. Pense nisso como um roteiro com pontos de verifica\u00e7\u00e3o entre o primeiro contato com o cliente e o fechamento, com orienta\u00e7\u00e3o sobre como passar de um ponto de verifica\u00e7\u00e3o para outro. <\/p>\n\n\n\n
Os est\u00e1gios que voc\u00ea escolher e os marcos para cada um depender\u00e3o do cliente e do canal. Aqui est\u00e1 um exemplo de um processo de vendas que pode se encaixar em nosso cliente-alvo de exemplo (servi\u00e7os financeiros) e canal (vendas diretas): <\/p>\n\n\n\n
\n- Prospect:<\/strong> encontre novos leads por meio de fontes online ou da sua rede profissional. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Qualificar:<\/strong> determine se seu produto \u00e9 adequado para um cliente potencial ligando para os gerentes do banco. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pesquisa:<\/strong> saiba mais sobre seu cliente potencial por meio de fontes online e pesquisas do setor. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pitch:<\/strong> Entre em contato com seu cliente potencial novamente para demonstrar o valor da sua oferta. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Supere obje\u00e7\u00f5es:<\/strong> Responda perguntas e trate de preocupa\u00e7\u00f5es. Considere mostrar uma demonstra\u00e7\u00e3o para explicar como seu produto ajudar\u00e1. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Fechar:<\/strong> negociar os termos e assinar o acordo. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cultive e continue vendendo:<\/strong> concentre-se em atividades de p\u00f3s-venda, como ado\u00e7\u00e3o e sucesso do cliente, renova\u00e7\u00f5es e parcerias de marketing, como eventos e refer\u00eancias. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
5. Preencha seu pipeline de vendas com leads<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nDepois de definir os est\u00e1gios do seu processo de vendas, preencha seu pipeline de vendas<\/a> com clientes em potencial. Determine quantos voc\u00ea precisa com base no tamanho prov\u00e1vel do neg\u00f3cio para os tipos de clientes que voc\u00ea est\u00e1 almejando e nas taxas de convers\u00e3o anteriores. Em seguida, use canais de marketing e alcance de rede para se conectar com eles. <\/p>\n\n\n\nDigamos que voc\u00ea precisa atingir uma meta de receita de US$ 1 milh\u00e3o. Se a camada empresarial do seu software de contabilidade for vendida por US$ 10.000 por ano, voc\u00ea precisar\u00e1 fechar 100 neg\u00f3cios para atingir sua meta. Voc\u00ea sabe que a taxa de convers\u00e3o do ano passado para clientes em potencial empresariais foi de 30%, o que significa que sua equipe provavelmente precisa de cerca de 330 clientes em potencial em seu pipeline. Voc\u00ea tamb\u00e9m sabe que muitos dos tomadores de decis\u00e3o que voc\u00ea precisa atingir participam de confer\u00eancias, ent\u00e3o voc\u00ea registra v\u00e1rios membros de sua equipe para as principais em sua regi\u00e3o para fazer conex\u00f5es e identificar clientes em potencial. <\/p>\n\n\n\n
6. Coloque seu processo de vendas para funcionar e ajuste conforme avan\u00e7a<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n\u00c0 medida que voc\u00ea implementa o restante da sua estrat\u00e9gia, sua equipe mergulhar\u00e1 nas vendas \u2014 indo de leads frios para oportunidades quentes e neg\u00f3cios em alta. Ao mesmo tempo, seu neg\u00f3cio e seu mercado passar\u00e3o por interrup\u00e7\u00f5es e mudan\u00e7as. Portanto, \u00e9 essencial monitorar a sa\u00fade do seu pipeline constantemente. Se as coisas n\u00e3o estiverem indo como o esperado ou uma mudan\u00e7a atrapalhar sua m\u00e1quina de vendas, aja para se ajustar. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, se v\u00e1rios de seus clientes em potencial t\u00eam or\u00e7amentos apertados, considere mudar sua abordagem. Em vez de empurrar seu software empresarial, talvez voc\u00ea mude de menos neg\u00f3cios de alto valor para mais neg\u00f3cios de valor m\u00e9dio. Como? Voc\u00ea come\u00e7a a recomendar um n\u00edvel de custo mais baixo e m\u00e9dio do seu software de contabilidade que pode ser facilmente atualizado quando o tempo e o or\u00e7amento forem adequados. <\/p>\n\n\n\n
Ferramentas para melhorar sua estrat\u00e9gia de vendas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nConstruir e executar uma estrat\u00e9gia come\u00e7a com uma \u00fanica fonte de verdade<\/a> , onde voc\u00ea pode segmentar seus clientes e canais e mapear a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas para seu processo de vendas. Ferramentas adicionais podem ser combinadas com um CRM para aumentar a produtividade e a efici\u00eancia, de relat\u00f3rios e pain\u00e9is a ferramentas de previs\u00e3o e software de gerenciamento de receita. <\/p>\n\n\n\nAqui est\u00e3o algumas das ferramentas mais importantes a serem consideradas: <\/p>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de relacionamento com o cliente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm sistema de CRM<\/a> d\u00e1 a voc\u00ea uma vis\u00e3o completa de todos os seus clientes em potencial e clientes. Essa visibilidade \u00e9 essencial para rastrear seus leads do contato inicial ao fechamento, monitorar o que est\u00e1 e o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando e tomar decis\u00f5es mais inteligentes sobre onde investir. <\/p>\n\n\n\nRelat\u00f3rios e pain\u00e9is<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nRelat\u00f3rios e pain\u00e9is fornecem uma imagem em tempo real da receita do seu neg\u00f3cio rapidamente. Esses dados permitem que voc\u00ea, como l\u00edder de vendas, ajuste continuamente sua estrat\u00e9gia para permanecer no alvo. Voc\u00ea pode at\u00e9 mesmo se aprofundar em relat\u00f3rios detalhados que mostram insights no n\u00edvel do neg\u00f3cio ou vendedor individual. <\/p>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de pipeline e previs\u00e3o de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nParte da estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 criar um processo de vendas \u2014 e voc\u00ea precisar\u00e1 monitor\u00e1-lo. Traga tecnologia de pipeline e previs\u00e3o<\/a> para ajudar voc\u00ea a se manter atualizado sobre o progresso da sua equipe. Tenha uma ideia de onde cada neg\u00f3cio est\u00e1 no pipeline e some esses n\u00fameros para criar previs\u00f5es de vendas precisas. Ent\u00e3o, tome decis\u00f5es econ\u00f4micas sobre onde concentrar seus recursos. <\/p>\n\n\n\nLEIA TAMB\u00c9M:<\/strong> SLA: o que \u00e9 e como melhorar seu controle?<\/a><\/p>\n\n\n\nGest\u00e3o de receitas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma ferramenta de gest\u00e3o de receita<\/a> pode ajudar voc\u00ea a conectar pontos de contato do cliente \u2014 como cota\u00e7\u00e3o, venda e cobran\u00e7a \u2014 que costumavam ficar bloqueados em sistemas diferentes. Quando voc\u00ea conecta o fluxo de dados do cliente de um ponto de contato para o pr\u00f3ximo, voc\u00ea pode tornar mais f\u00e1cil e r\u00e1pido para os clientes comprarem. <\/p>\n\n\n\nEm caso de d\u00favida, volte ao b\u00e1sico<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nCriar uma estrat\u00e9gia de vendas pode ser como construir um carro enquanto o dirige. Voc\u00ea pode ser solicitado a atingir seus n\u00fameros de proje\u00e7\u00e3o de vendas enquanto tamb\u00e9m constr\u00f3i e refina o processo para faz\u00ea-lo acontecer. <\/p>\n\n\n\n
Pode ajudar voc\u00ea a desenvolver uma estrat\u00e9gia forte se voc\u00ea se concentrar no b\u00e1sico. Tudo se resume a tr\u00eas perguntas: Quem \u00e9 seu cliente? Qual \u00e9 seu produto? E como seu cliente gosta de comprar? Quando voc\u00ea tem uma resposta, sabe que est\u00e1 no caminho certo. <\/p>\n\n\n\n
Gerencie suas vendas com muito mais intelig\u00eancia!<\/strong><\/h2>\n\n\n\nEntender a import\u00e2ncia da gest\u00e3o de vendas<\/strong> e como aprimor\u00e1-la \u00e9 essencial para obter bons resultados com a sua empresa.<\/p>\n\n\n\nPor isso, confira outros artigos sobre o tema no nosso blog<\/a> e no Centro de Recursos Salesforce<\/a> \u2013 e n\u00e3o deixe de explorar o Sales Cloud<\/a>, CRM l\u00edder em gest\u00e3o de vendas no mundo. At\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n
Por que voc\u00ea precisa de uma estrat\u00e9gia de vendas?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nUma \u00f3tima estrat\u00e9gia reunir\u00e1 seus vendedores em torno de objetivos comuns, os ajudar\u00e1 a identificar riscos e tend\u00eancias \u00e0 medida que movimentam os neg\u00f3cios e os treinar\u00e1 para melhorar a cada dia. Sem uma estrat\u00e9gia, os vendedores estariam por conta pr\u00f3pria \u2014 sem vis\u00e3o unificada, sem ideias compartilhadas sobre a pr\u00f3xima melhor a\u00e7\u00e3o e sem dados compilados para aprender o que est\u00e1 e o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando. <\/p>\n\n\n\n
Estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o cada vez mais importantes para desenvolver quando as organiza\u00e7\u00f5es enfrentam a combina\u00e7\u00e3o desafiadora de recursos limitados e alta press\u00e3o. Como os representantes de vendas geralmente s\u00e3o encarregados de atingir metas elevadas, voc\u00ea n\u00e3o pode se dar ao luxo de desperdi\u00e7ar tempo, or\u00e7amento ou recursos. Uma estrat\u00e9gia que esteja bem alinhada com sua empresa, ajuda a ganhar receita mesmo no mercado competitivo de hoje. <\/p>\n\n\n\n
Estas s\u00e3o as tr\u00eas principais raz\u00f5es pelas quais as estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o essenciais: <\/p>\n\n\n\n
1. Passos claros para avan\u00e7ar os clientes no pipeline<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs estrat\u00e9gias de vendas criam um modelo para os vendedores sobre como lidar com obje\u00e7\u00f5es e rejei\u00e7\u00f5es de leads, quando entrar em contato por e-mail, quando envolver outras pessoas na conversa, entre outras diretrizes. Etapas repet\u00edveis e t\u00e9cnicas reutiliz\u00e1veis ajudam voc\u00ea a fechar neg\u00f3cios. <\/p>\n\n\n\n
2. Vendedores mais produtivos e integra\u00e7\u00e3o mais r\u00e1pida<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma estrat\u00e9gia entrega li\u00e7\u00f5es \u2014 tanto boas quanto construtivas \u2014 em padr\u00f5es dos quais todo vendedor pode se beneficiar. Novatos e vendedores com espa\u00e7o para melhorar podem aprender a imitar seus funcion\u00e1rios de alto desempenho com orienta\u00e7\u00e3o e a\u00e7\u00f5es em tudo, desde a prospec\u00e7\u00e3o de leads at\u00e9 o fechamento de neg\u00f3cios<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n3. Visibilidade em tempo real dos dados dentro do seu processo de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA estrutura da sua estrat\u00e9gia de vendas criar\u00e1 um processo de vendas consistente para voc\u00ea e sua equipe. Voc\u00ea pode ent\u00e3o reunir todos os seus dados em um s\u00f3 lugar e rastrear as mesmas m\u00e9tricas-chave<\/a> para cada representante. Os vendedores est\u00e3o tendo o desempenho esperado? Eles est\u00e3o vendendo o suficiente para atingir sua previs\u00e3o? Existem sinais de alerta mostrando que mais aten\u00e7\u00e3o e treinamento s\u00e3o necess\u00e1rios? Essa compreens\u00e3o b\u00e1sica de todos os seus dados (especialmente quando s\u00e3o atualizados em tempo real) ajuda voc\u00ea a treinar seus representantes para um melhor desempenho. <\/p>\n\n\n\n10 estrat\u00e9gias de vendas populares<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nAgora que voc\u00ea sabe por que as estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o importantes, vamos analisar os m\u00e9todos mais populares. <\/p>\n\n\n\n
1. Venda direta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta \u00e9 uma venda cl\u00e1ssica \u2014 um representante constr\u00f3i um relacionamento com um cliente ao longo do tempo at\u00e9 fechar o neg\u00f3cio. Esta estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 um m\u00e9todo s\u00f3lido quando seu produto \u00e9 complexo ou o tamanho do neg\u00f3cio \u00e9 grande, exigindo um ciclo de vendas mais longo e um alto n\u00edvel de envolvimento humano. As vendas diretas s\u00e3o frequentemente a estrat\u00e9gia de vendas preferida para vendas empresariais<\/a>, tamb\u00e9m conhecidas como vendas complexas. <\/p>\n\n\n\n2. Vendas Inbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs vendas inbound<\/a> v\u00eam de clientes que encontram sua empresa por conta pr\u00f3pria por meio de esfor\u00e7os de marketing, boca a boca ou SEO org\u00e2nico. Um alto volume de leads inbound que se convertem em clientes sinaliza uma necessidade clara do seu produto e sugere que sua organiza\u00e7\u00e3o tem uma forte presen\u00e7a no setor. <\/p>\n\n\n\n3. Vendas Outbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs vendas outbound<\/a> acontecem quando os representantes de vendas entram em contato com clientes em potencial que n\u00e3o interagiram com sua empresa antes e os convertem em clientes. As estrat\u00e9gias de vendas outbound s\u00e3o frequentemente mais complexas do que as inbound porque voc\u00ea frequentemente tem que criar um senso de demanda ou provar porque seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que o cliente em potencial precisa. <\/p>\n\n\n\n4. Venda de parceiros<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nCom essa estrat\u00e9gia, tamb\u00e9m conhecida como vendas de canal<\/a>, voc\u00ea colabora com parceiros para vender. Essa pode ser uma estrat\u00e9gia inteligente se seu objetivo for entrar em um novo segmento de clientes com o qual o parceiro tem experi\u00eancia ou ganhar mais participa\u00e7\u00e3o de mercado. Voc\u00ea pode escolher um parceiro porque ele j\u00e1 tem uma base de clientes e um mecanismo de distribui\u00e7\u00e3o que voc\u00ea pode explorar. Uma parceria bem-sucedida pode exigir treinamento extra para garantir que sua marca esteja sendo representada da maneira que voc\u00ea deseja, mas geralmente n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o demorado ou caro quanto contratar novos funcion\u00e1rios e pode fornecer um retorno significativo sobre o investimento para sua organiza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n5. Venda baseada em contas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA venda baseada em contas<\/a> foca na constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos com titulares de contas de alto valor para que voc\u00ea possa fechar neg\u00f3cios maiores. \u00c9 uma abordagem mais direcionada para vendas, focando em solu\u00e7\u00f5es personalizadas com base nas necessidades espec\u00edficas da conta. As equipes de vendas que usam essa estrat\u00e9gia geralmente veem convers\u00f5es mais altas, fidelidade do cliente melhorada, mais oportunidades de vendas cruzadas\/upselling e relacionamentos de longo prazo. <\/p>\n\n\n\n6. Venda consultiva<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEm vez de um relacionamento de vendas tradicional, a venda consultiva<\/a> coloca os representantes em uma fun\u00e7\u00e3o de consultor confi\u00e1vel. Durante os primeiros dias do relacionamento, eles se concentram em aprender sobre as necessidades do cliente e educar o cliente sobre como seu produto pode ajudar a atend\u00ea-las. Essa abordagem se concentra fortemente em fornecer aos clientes recursos e conhecimento que o posicionem como um especialista na \u00e1rea. Uma vez que eles o veem como um consultor, comprar seus produtos se torna um pr\u00f3ximo passo natural. <\/p>\n\n\n\n7. Venda SPIN<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm acr\u00f4nimo para situa\u00e7\u00e3o<\/strong>, problema<\/strong>, implica\u00e7\u00e3o<\/strong> e necessidade<\/strong>–recompensa<\/strong>, a estrat\u00e9gia de vendas SPIN<\/a> faz perguntas investigativas aos clientes em potencial nessas quatro \u00e1reas. Depois que os representantes t\u00eam um entendimento s\u00f3lido das necessidades do cliente, eles podem identificar seus pontos problem\u00e1ticos espec\u00edficos e come\u00e7ar a discutir solu\u00e7\u00f5es potenciais. Esta \u00e9 uma \u00f3tima estrat\u00e9gia de vendas para aprofundar relacionamentos com clientes, mas pode levar mais tempo do que outras abordagens. <\/p>\n\n\n\n8. Venda baseada em valor<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma estrat\u00e9gia de venda baseada em valor<\/a> foca em ajudar clientes em potencial a resolver problemas enquanto entrega impacto econ\u00f4mico e de recursos positivo. Pontos de foco comuns neste m\u00e9todo incluem economia de custos, economia de tempo, vantagem competitiva e mitiga\u00e7\u00e3o de risco. Com a venda baseada em valor, os clientes desenvolvem um alto n\u00edvel de confian\u00e7a em sua empresa, o que normalmente leva a relacionamentos de longo prazo com os clientes. <\/p>\n\n\n\n9. Venda de solu\u00e7\u00f5es<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEm vez de liderar com recursos e benef\u00edcios do produto, a venda de solu\u00e7\u00f5es<\/a> foca nas necessidades e pontos problem\u00e1ticos dos seus clientes e fornece recomenda\u00e7\u00f5es para resolv\u00ea-los. Essa estrat\u00e9gia de vendas centrada no cliente ajuda voc\u00ea a personalizar melhores solu\u00e7\u00f5es, o que pode fazer com que os clientes sintam que voc\u00ea tem os melhores interesses deles em mente, em vez de simplesmente tentar fazer uma venda. <\/p>\n\n\n\n10. Venda desafiadora<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta estrat\u00e9gia de vendas enfatiza desafiar o pensamento e as suposi\u00e7\u00f5es do cliente. Seu objetivo com esta abordagem \u00e9 trazer novos insights e valor para o neg\u00f3cio deles. Normalmente funciona melhor quando toda a empresa \u2014 n\u00e3o apenas as vendas \u2014 compra solu\u00e7\u00f5es que mudam as perspectivas. <\/p>\n\n\n\n
Como construir uma estrat\u00e9gia de vendas em 6 passos<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nPronto para construir uma estrat\u00e9gia de vendas? Comece entendendo o que voc\u00ea quer atingir \u2014 uma meta de vendas para trabalhar. Ent\u00e3o pense sobre o tipo de cliente que voc\u00ea quer conquistar e como voc\u00ea vai alcan\u00e7\u00e1-los. Re\u00fana leads e, ent\u00e3o, finalmente, construa um processo de vendas que voc\u00ea pode estudar, aprender e refinar ao longo do tempo. <\/p>\n\n\n\n
1. Defina suas metas de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm l\u00edder de vendas geralmente come\u00e7a o ano com uma meta de quanto de receita gerar. Isso ajudar\u00e1 a determinar os clientes que voc\u00ea precisa atingir e quantos neg\u00f3cios voc\u00ea precisa fechar no pr\u00f3ximo ano. <\/p>\n\n\n\n
Vamos imaginar que sua meta seja R$ 1 milh\u00e3o em receita at\u00e9 o ano que vem. Analise em qual(is) produto(s) ou servi\u00e7o(s) voc\u00ea vai focar e quantos voc\u00ea precisaria vender. Isso lhe d\u00e1 uma base inicial; o pr\u00f3ximo est\u00e1gio da estrat\u00e9gia \u00e9 identificar os melhores clientes-alvo e canais de venda para ajudar voc\u00ea a atingir essa meta. <\/p>\n\n\n\n
2. Determine seu p\u00fablico-alvo<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nVoc\u00ea precisa ter uma ideia clara para quem vai vender. Determine seu p\u00fablico-alvo com base em como voc\u00ea quer subdividir o mercado de forma que seja mais prov\u00e1vel que o leve \u00e0 sua meta de vendas. <\/p>\n\n\n\n
\n- Tamanho:<\/strong> Categorizar dessa forma pode permitir que voc\u00ea divida seus vendedores em duas abordagens. Uma tem como alvo grandes empresas para um n\u00famero relativamente pequeno de neg\u00f3cios de alto valor, e a outra tem como alvo pequenas e m\u00e9dias empresas para neg\u00f3cios de menor valor e maior volume. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Regi\u00e3o:<\/strong> Essa abordagem faz sentido \u00e0 medida que voc\u00ea expande para uma presen\u00e7a global, porque voc\u00ea precisar\u00e1 identificar as melhores pr\u00e1ticas para diferentes necessidades locais, com \u00eanfase nos idiomas exclusivos, nas dificuldades comerciais e nas nuances culturais de cada lugar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Ind\u00fastria:<\/strong> Uma estrat\u00e9gia de vendas que atenda a grupos espec\u00edficos de empresas (manufatura, assist\u00eancia m\u00e9dica, servi\u00e7os financeiros, etc.) pode ajudar voc\u00ea a aumentar seus neg\u00f3cios fechados, pois os vendedores podem desenvolver expertise no assunto. Essa intelig\u00eancia permite que eles adaptem sua t\u00e9cnica de vendas para resolver os pontos problem\u00e1ticos exclusivos desses clientes. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Produto:<\/strong> Isso geralmente faz sentido para grandes empresas com uma mistura de produtos legados e novos produtos. Manter certas equipes de vendas respons\u00e1veis por novos produtos enquanto dedica outros vendedores a produtos legados ajudar\u00e1 voc\u00ea a consolidar o sucesso em todos os lados. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
3. Selecione seus canais de venda<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAgora voc\u00ea est\u00e1 pronto para se aprofundar na estrat\u00e9gia, decidindo como voc\u00ea vai vender. Estudar os concorrentes e aprender sobre os m\u00e9todos operacionais dos seus clientes em potencial pode ajudar voc\u00ea a saber como seus clientes-alvo gostam de comprar. \u00c9 importante revisar as op\u00e7\u00f5es e pensar sobre como cada uma \u2014 ou uma combina\u00e7\u00e3o \u2014 pode ajudar voc\u00ea a atingir sua meta de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, digamos que voc\u00ea esteja vendendo software de contabilidade para clientes empresariais e veja uma grande oportunidade entre empresas de servi\u00e7os financeiros. Voc\u00ea sabe por experi\u00eancia que esses compradores gostam de comprar individualmente de especialistas que entendem as nuances de seu ambiente regulat\u00f3rio. Treine seus vendedores para falar a linguagem desse setor espec\u00edfico e avance com vendas diretas. <\/p>\n\n\n\n
Com seu objetivo, seus clientes e seus canais definidos, voc\u00ea pode prosseguir para definir um processo. <\/p>\n\n\n\n
4. Crie um processo de vendas eficiente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nO essencial para construir sua estrat\u00e9gia depois de ter suas informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas \u00e9 estabelecer um processo. Identifique as etapas que sua equipe de vendas pode seguir para concluir uma venda com base no tipo de cliente e canal que voc\u00ea escolheu. Pense nisso como um roteiro com pontos de verifica\u00e7\u00e3o entre o primeiro contato com o cliente e o fechamento, com orienta\u00e7\u00e3o sobre como passar de um ponto de verifica\u00e7\u00e3o para outro. <\/p>\n\n\n\n
Os est\u00e1gios que voc\u00ea escolher e os marcos para cada um depender\u00e3o do cliente e do canal. Aqui est\u00e1 um exemplo de um processo de vendas que pode se encaixar em nosso cliente-alvo de exemplo (servi\u00e7os financeiros) e canal (vendas diretas): <\/p>\n\n\n\n
\n- Prospect:<\/strong> encontre novos leads por meio de fontes online ou da sua rede profissional. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Qualificar:<\/strong> determine se seu produto \u00e9 adequado para um cliente potencial ligando para os gerentes do banco. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pesquisa:<\/strong> saiba mais sobre seu cliente potencial por meio de fontes online e pesquisas do setor. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pitch:<\/strong> Entre em contato com seu cliente potencial novamente para demonstrar o valor da sua oferta. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Supere obje\u00e7\u00f5es:<\/strong> Responda perguntas e trate de preocupa\u00e7\u00f5es. Considere mostrar uma demonstra\u00e7\u00e3o para explicar como seu produto ajudar\u00e1. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Fechar:<\/strong> negociar os termos e assinar o acordo. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cultive e continue vendendo:<\/strong> concentre-se em atividades de p\u00f3s-venda, como ado\u00e7\u00e3o e sucesso do cliente, renova\u00e7\u00f5es e parcerias de marketing, como eventos e refer\u00eancias. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
5. Preencha seu pipeline de vendas com leads<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nDepois de definir os est\u00e1gios do seu processo de vendas, preencha seu pipeline de vendas<\/a> com clientes em potencial. Determine quantos voc\u00ea precisa com base no tamanho prov\u00e1vel do neg\u00f3cio para os tipos de clientes que voc\u00ea est\u00e1 almejando e nas taxas de convers\u00e3o anteriores. Em seguida, use canais de marketing e alcance de rede para se conectar com eles. <\/p>\n\n\n\nDigamos que voc\u00ea precisa atingir uma meta de receita de US$ 1 milh\u00e3o. Se a camada empresarial do seu software de contabilidade for vendida por US$ 10.000 por ano, voc\u00ea precisar\u00e1 fechar 100 neg\u00f3cios para atingir sua meta. Voc\u00ea sabe que a taxa de convers\u00e3o do ano passado para clientes em potencial empresariais foi de 30%, o que significa que sua equipe provavelmente precisa de cerca de 330 clientes em potencial em seu pipeline. Voc\u00ea tamb\u00e9m sabe que muitos dos tomadores de decis\u00e3o que voc\u00ea precisa atingir participam de confer\u00eancias, ent\u00e3o voc\u00ea registra v\u00e1rios membros de sua equipe para as principais em sua regi\u00e3o para fazer conex\u00f5es e identificar clientes em potencial. <\/p>\n\n\n\n
6. Coloque seu processo de vendas para funcionar e ajuste conforme avan\u00e7a<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n\u00c0 medida que voc\u00ea implementa o restante da sua estrat\u00e9gia, sua equipe mergulhar\u00e1 nas vendas \u2014 indo de leads frios para oportunidades quentes e neg\u00f3cios em alta. Ao mesmo tempo, seu neg\u00f3cio e seu mercado passar\u00e3o por interrup\u00e7\u00f5es e mudan\u00e7as. Portanto, \u00e9 essencial monitorar a sa\u00fade do seu pipeline constantemente. Se as coisas n\u00e3o estiverem indo como o esperado ou uma mudan\u00e7a atrapalhar sua m\u00e1quina de vendas, aja para se ajustar. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, se v\u00e1rios de seus clientes em potencial t\u00eam or\u00e7amentos apertados, considere mudar sua abordagem. Em vez de empurrar seu software empresarial, talvez voc\u00ea mude de menos neg\u00f3cios de alto valor para mais neg\u00f3cios de valor m\u00e9dio. Como? Voc\u00ea come\u00e7a a recomendar um n\u00edvel de custo mais baixo e m\u00e9dio do seu software de contabilidade que pode ser facilmente atualizado quando o tempo e o or\u00e7amento forem adequados. <\/p>\n\n\n\n
Ferramentas para melhorar sua estrat\u00e9gia de vendas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nConstruir e executar uma estrat\u00e9gia come\u00e7a com uma \u00fanica fonte de verdade<\/a> , onde voc\u00ea pode segmentar seus clientes e canais e mapear a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas para seu processo de vendas. Ferramentas adicionais podem ser combinadas com um CRM para aumentar a produtividade e a efici\u00eancia, de relat\u00f3rios e pain\u00e9is a ferramentas de previs\u00e3o e software de gerenciamento de receita. <\/p>\n\n\n\nAqui est\u00e3o algumas das ferramentas mais importantes a serem consideradas: <\/p>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de relacionamento com o cliente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm sistema de CRM<\/a> d\u00e1 a voc\u00ea uma vis\u00e3o completa de todos os seus clientes em potencial e clientes. Essa visibilidade \u00e9 essencial para rastrear seus leads do contato inicial ao fechamento, monitorar o que est\u00e1 e o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando e tomar decis\u00f5es mais inteligentes sobre onde investir. <\/p>\n\n\n\nRelat\u00f3rios e pain\u00e9is<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nRelat\u00f3rios e pain\u00e9is fornecem uma imagem em tempo real da receita do seu neg\u00f3cio rapidamente. Esses dados permitem que voc\u00ea, como l\u00edder de vendas, ajuste continuamente sua estrat\u00e9gia para permanecer no alvo. Voc\u00ea pode at\u00e9 mesmo se aprofundar em relat\u00f3rios detalhados que mostram insights no n\u00edvel do neg\u00f3cio ou vendedor individual. <\/p>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de pipeline e previs\u00e3o de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nParte da estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 criar um processo de vendas \u2014 e voc\u00ea precisar\u00e1 monitor\u00e1-lo. Traga tecnologia de pipeline e previs\u00e3o<\/a> para ajudar voc\u00ea a se manter atualizado sobre o progresso da sua equipe. Tenha uma ideia de onde cada neg\u00f3cio est\u00e1 no pipeline e some esses n\u00fameros para criar previs\u00f5es de vendas precisas. Ent\u00e3o, tome decis\u00f5es econ\u00f4micas sobre onde concentrar seus recursos. <\/p>\n\n\n\nLEIA TAMB\u00c9M:<\/strong> SLA: o que \u00e9 e como melhorar seu controle?<\/a><\/p>\n\n\n\nGest\u00e3o de receitas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma ferramenta de gest\u00e3o de receita<\/a> pode ajudar voc\u00ea a conectar pontos de contato do cliente \u2014 como cota\u00e7\u00e3o, venda e cobran\u00e7a \u2014 que costumavam ficar bloqueados em sistemas diferentes. Quando voc\u00ea conecta o fluxo de dados do cliente de um ponto de contato para o pr\u00f3ximo, voc\u00ea pode tornar mais f\u00e1cil e r\u00e1pido para os clientes comprarem. <\/p>\n\n\n\nEm caso de d\u00favida, volte ao b\u00e1sico<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nCriar uma estrat\u00e9gia de vendas pode ser como construir um carro enquanto o dirige. Voc\u00ea pode ser solicitado a atingir seus n\u00fameros de proje\u00e7\u00e3o de vendas enquanto tamb\u00e9m constr\u00f3i e refina o processo para faz\u00ea-lo acontecer. <\/p>\n\n\n\n
Pode ajudar voc\u00ea a desenvolver uma estrat\u00e9gia forte se voc\u00ea se concentrar no b\u00e1sico. Tudo se resume a tr\u00eas perguntas: Quem \u00e9 seu cliente? Qual \u00e9 seu produto? E como seu cliente gosta de comprar? Quando voc\u00ea tem uma resposta, sabe que est\u00e1 no caminho certo. <\/p>\n\n\n\n
Gerencie suas vendas com muito mais intelig\u00eancia!<\/strong><\/h2>\n\n\n\nEntender a import\u00e2ncia da gest\u00e3o de vendas<\/strong> e como aprimor\u00e1-la \u00e9 essencial para obter bons resultados com a sua empresa.<\/p>\n\n\n\nPor isso, confira outros artigos sobre o tema no nosso blog<\/a> e no Centro de Recursos Salesforce<\/a> \u2013 e n\u00e3o deixe de explorar o Sales Cloud<\/a>, CRM l\u00edder em gest\u00e3o de vendas no mundo. At\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n
As estrat\u00e9gias de vendas criam um modelo para os vendedores sobre como lidar com obje\u00e7\u00f5es e rejei\u00e7\u00f5es de leads, quando entrar em contato por e-mail, quando envolver outras pessoas na conversa, entre outras diretrizes. Etapas repet\u00edveis e t\u00e9cnicas reutiliz\u00e1veis ajudam voc\u00ea a fechar neg\u00f3cios. <\/p>\n\n\n\n
2. Vendedores mais produtivos e integra\u00e7\u00e3o mais r\u00e1pida<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma estrat\u00e9gia entrega li\u00e7\u00f5es \u2014 tanto boas quanto construtivas \u2014 em padr\u00f5es dos quais todo vendedor pode se beneficiar. Novatos e vendedores com espa\u00e7o para melhorar podem aprender a imitar seus funcion\u00e1rios de alto desempenho com orienta\u00e7\u00e3o e a\u00e7\u00f5es em tudo, desde a prospec\u00e7\u00e3o de leads at\u00e9 o fechamento de neg\u00f3cios<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n3. Visibilidade em tempo real dos dados dentro do seu processo de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA estrutura da sua estrat\u00e9gia de vendas criar\u00e1 um processo de vendas consistente para voc\u00ea e sua equipe. Voc\u00ea pode ent\u00e3o reunir todos os seus dados em um s\u00f3 lugar e rastrear as mesmas m\u00e9tricas-chave<\/a> para cada representante. Os vendedores est\u00e3o tendo o desempenho esperado? Eles est\u00e3o vendendo o suficiente para atingir sua previs\u00e3o? Existem sinais de alerta mostrando que mais aten\u00e7\u00e3o e treinamento s\u00e3o necess\u00e1rios? Essa compreens\u00e3o b\u00e1sica de todos os seus dados (especialmente quando s\u00e3o atualizados em tempo real) ajuda voc\u00ea a treinar seus representantes para um melhor desempenho. <\/p>\n\n\n\n10 estrat\u00e9gias de vendas populares<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nAgora que voc\u00ea sabe por que as estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o importantes, vamos analisar os m\u00e9todos mais populares. <\/p>\n\n\n\n
1. Venda direta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta \u00e9 uma venda cl\u00e1ssica \u2014 um representante constr\u00f3i um relacionamento com um cliente ao longo do tempo at\u00e9 fechar o neg\u00f3cio. Esta estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 um m\u00e9todo s\u00f3lido quando seu produto \u00e9 complexo ou o tamanho do neg\u00f3cio \u00e9 grande, exigindo um ciclo de vendas mais longo e um alto n\u00edvel de envolvimento humano. As vendas diretas s\u00e3o frequentemente a estrat\u00e9gia de vendas preferida para vendas empresariais<\/a>, tamb\u00e9m conhecidas como vendas complexas. <\/p>\n\n\n\n2. Vendas Inbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs vendas inbound<\/a> v\u00eam de clientes que encontram sua empresa por conta pr\u00f3pria por meio de esfor\u00e7os de marketing, boca a boca ou SEO org\u00e2nico. Um alto volume de leads inbound que se convertem em clientes sinaliza uma necessidade clara do seu produto e sugere que sua organiza\u00e7\u00e3o tem uma forte presen\u00e7a no setor. <\/p>\n\n\n\n3. Vendas Outbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs vendas outbound<\/a> acontecem quando os representantes de vendas entram em contato com clientes em potencial que n\u00e3o interagiram com sua empresa antes e os convertem em clientes. As estrat\u00e9gias de vendas outbound s\u00e3o frequentemente mais complexas do que as inbound porque voc\u00ea frequentemente tem que criar um senso de demanda ou provar porque seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que o cliente em potencial precisa. <\/p>\n\n\n\n4. Venda de parceiros<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nCom essa estrat\u00e9gia, tamb\u00e9m conhecida como vendas de canal<\/a>, voc\u00ea colabora com parceiros para vender. Essa pode ser uma estrat\u00e9gia inteligente se seu objetivo for entrar em um novo segmento de clientes com o qual o parceiro tem experi\u00eancia ou ganhar mais participa\u00e7\u00e3o de mercado. Voc\u00ea pode escolher um parceiro porque ele j\u00e1 tem uma base de clientes e um mecanismo de distribui\u00e7\u00e3o que voc\u00ea pode explorar. Uma parceria bem-sucedida pode exigir treinamento extra para garantir que sua marca esteja sendo representada da maneira que voc\u00ea deseja, mas geralmente n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o demorado ou caro quanto contratar novos funcion\u00e1rios e pode fornecer um retorno significativo sobre o investimento para sua organiza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n5. Venda baseada em contas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA venda baseada em contas<\/a> foca na constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos com titulares de contas de alto valor para que voc\u00ea possa fechar neg\u00f3cios maiores. \u00c9 uma abordagem mais direcionada para vendas, focando em solu\u00e7\u00f5es personalizadas com base nas necessidades espec\u00edficas da conta. As equipes de vendas que usam essa estrat\u00e9gia geralmente veem convers\u00f5es mais altas, fidelidade do cliente melhorada, mais oportunidades de vendas cruzadas\/upselling e relacionamentos de longo prazo. <\/p>\n\n\n\n6. Venda consultiva<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEm vez de um relacionamento de vendas tradicional, a venda consultiva<\/a> coloca os representantes em uma fun\u00e7\u00e3o de consultor confi\u00e1vel. Durante os primeiros dias do relacionamento, eles se concentram em aprender sobre as necessidades do cliente e educar o cliente sobre como seu produto pode ajudar a atend\u00ea-las. Essa abordagem se concentra fortemente em fornecer aos clientes recursos e conhecimento que o posicionem como um especialista na \u00e1rea. Uma vez que eles o veem como um consultor, comprar seus produtos se torna um pr\u00f3ximo passo natural. <\/p>\n\n\n\n7. Venda SPIN<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm acr\u00f4nimo para situa\u00e7\u00e3o<\/strong>, problema<\/strong>, implica\u00e7\u00e3o<\/strong> e necessidade<\/strong>–recompensa<\/strong>, a estrat\u00e9gia de vendas SPIN<\/a> faz perguntas investigativas aos clientes em potencial nessas quatro \u00e1reas. Depois que os representantes t\u00eam um entendimento s\u00f3lido das necessidades do cliente, eles podem identificar seus pontos problem\u00e1ticos espec\u00edficos e come\u00e7ar a discutir solu\u00e7\u00f5es potenciais. Esta \u00e9 uma \u00f3tima estrat\u00e9gia de vendas para aprofundar relacionamentos com clientes, mas pode levar mais tempo do que outras abordagens. <\/p>\n\n\n\n8. Venda baseada em valor<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma estrat\u00e9gia de venda baseada em valor<\/a> foca em ajudar clientes em potencial a resolver problemas enquanto entrega impacto econ\u00f4mico e de recursos positivo. Pontos de foco comuns neste m\u00e9todo incluem economia de custos, economia de tempo, vantagem competitiva e mitiga\u00e7\u00e3o de risco. Com a venda baseada em valor, os clientes desenvolvem um alto n\u00edvel de confian\u00e7a em sua empresa, o que normalmente leva a relacionamentos de longo prazo com os clientes. <\/p>\n\n\n\n9. Venda de solu\u00e7\u00f5es<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEm vez de liderar com recursos e benef\u00edcios do produto, a venda de solu\u00e7\u00f5es<\/a> foca nas necessidades e pontos problem\u00e1ticos dos seus clientes e fornece recomenda\u00e7\u00f5es para resolv\u00ea-los. Essa estrat\u00e9gia de vendas centrada no cliente ajuda voc\u00ea a personalizar melhores solu\u00e7\u00f5es, o que pode fazer com que os clientes sintam que voc\u00ea tem os melhores interesses deles em mente, em vez de simplesmente tentar fazer uma venda. <\/p>\n\n\n\n10. Venda desafiadora<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta estrat\u00e9gia de vendas enfatiza desafiar o pensamento e as suposi\u00e7\u00f5es do cliente. Seu objetivo com esta abordagem \u00e9 trazer novos insights e valor para o neg\u00f3cio deles. Normalmente funciona melhor quando toda a empresa \u2014 n\u00e3o apenas as vendas \u2014 compra solu\u00e7\u00f5es que mudam as perspectivas. <\/p>\n\n\n\n
Como construir uma estrat\u00e9gia de vendas em 6 passos<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nPronto para construir uma estrat\u00e9gia de vendas? Comece entendendo o que voc\u00ea quer atingir \u2014 uma meta de vendas para trabalhar. Ent\u00e3o pense sobre o tipo de cliente que voc\u00ea quer conquistar e como voc\u00ea vai alcan\u00e7\u00e1-los. Re\u00fana leads e, ent\u00e3o, finalmente, construa um processo de vendas que voc\u00ea pode estudar, aprender e refinar ao longo do tempo. <\/p>\n\n\n\n
1. Defina suas metas de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm l\u00edder de vendas geralmente come\u00e7a o ano com uma meta de quanto de receita gerar. Isso ajudar\u00e1 a determinar os clientes que voc\u00ea precisa atingir e quantos neg\u00f3cios voc\u00ea precisa fechar no pr\u00f3ximo ano. <\/p>\n\n\n\n
Vamos imaginar que sua meta seja R$ 1 milh\u00e3o em receita at\u00e9 o ano que vem. Analise em qual(is) produto(s) ou servi\u00e7o(s) voc\u00ea vai focar e quantos voc\u00ea precisaria vender. Isso lhe d\u00e1 uma base inicial; o pr\u00f3ximo est\u00e1gio da estrat\u00e9gia \u00e9 identificar os melhores clientes-alvo e canais de venda para ajudar voc\u00ea a atingir essa meta. <\/p>\n\n\n\n
2. Determine seu p\u00fablico-alvo<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nVoc\u00ea precisa ter uma ideia clara para quem vai vender. Determine seu p\u00fablico-alvo com base em como voc\u00ea quer subdividir o mercado de forma que seja mais prov\u00e1vel que o leve \u00e0 sua meta de vendas. <\/p>\n\n\n\n
\n- Tamanho:<\/strong> Categorizar dessa forma pode permitir que voc\u00ea divida seus vendedores em duas abordagens. Uma tem como alvo grandes empresas para um n\u00famero relativamente pequeno de neg\u00f3cios de alto valor, e a outra tem como alvo pequenas e m\u00e9dias empresas para neg\u00f3cios de menor valor e maior volume. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Regi\u00e3o:<\/strong> Essa abordagem faz sentido \u00e0 medida que voc\u00ea expande para uma presen\u00e7a global, porque voc\u00ea precisar\u00e1 identificar as melhores pr\u00e1ticas para diferentes necessidades locais, com \u00eanfase nos idiomas exclusivos, nas dificuldades comerciais e nas nuances culturais de cada lugar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Ind\u00fastria:<\/strong> Uma estrat\u00e9gia de vendas que atenda a grupos espec\u00edficos de empresas (manufatura, assist\u00eancia m\u00e9dica, servi\u00e7os financeiros, etc.) pode ajudar voc\u00ea a aumentar seus neg\u00f3cios fechados, pois os vendedores podem desenvolver expertise no assunto. Essa intelig\u00eancia permite que eles adaptem sua t\u00e9cnica de vendas para resolver os pontos problem\u00e1ticos exclusivos desses clientes. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Produto:<\/strong> Isso geralmente faz sentido para grandes empresas com uma mistura de produtos legados e novos produtos. Manter certas equipes de vendas respons\u00e1veis por novos produtos enquanto dedica outros vendedores a produtos legados ajudar\u00e1 voc\u00ea a consolidar o sucesso em todos os lados. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
3. Selecione seus canais de venda<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAgora voc\u00ea est\u00e1 pronto para se aprofundar na estrat\u00e9gia, decidindo como voc\u00ea vai vender. Estudar os concorrentes e aprender sobre os m\u00e9todos operacionais dos seus clientes em potencial pode ajudar voc\u00ea a saber como seus clientes-alvo gostam de comprar. \u00c9 importante revisar as op\u00e7\u00f5es e pensar sobre como cada uma \u2014 ou uma combina\u00e7\u00e3o \u2014 pode ajudar voc\u00ea a atingir sua meta de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, digamos que voc\u00ea esteja vendendo software de contabilidade para clientes empresariais e veja uma grande oportunidade entre empresas de servi\u00e7os financeiros. Voc\u00ea sabe por experi\u00eancia que esses compradores gostam de comprar individualmente de especialistas que entendem as nuances de seu ambiente regulat\u00f3rio. Treine seus vendedores para falar a linguagem desse setor espec\u00edfico e avance com vendas diretas. <\/p>\n\n\n\n
Com seu objetivo, seus clientes e seus canais definidos, voc\u00ea pode prosseguir para definir um processo. <\/p>\n\n\n\n
4. Crie um processo de vendas eficiente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nO essencial para construir sua estrat\u00e9gia depois de ter suas informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas \u00e9 estabelecer um processo. Identifique as etapas que sua equipe de vendas pode seguir para concluir uma venda com base no tipo de cliente e canal que voc\u00ea escolheu. Pense nisso como um roteiro com pontos de verifica\u00e7\u00e3o entre o primeiro contato com o cliente e o fechamento, com orienta\u00e7\u00e3o sobre como passar de um ponto de verifica\u00e7\u00e3o para outro. <\/p>\n\n\n\n
Os est\u00e1gios que voc\u00ea escolher e os marcos para cada um depender\u00e3o do cliente e do canal. Aqui est\u00e1 um exemplo de um processo de vendas que pode se encaixar em nosso cliente-alvo de exemplo (servi\u00e7os financeiros) e canal (vendas diretas): <\/p>\n\n\n\n
\n- Prospect:<\/strong> encontre novos leads por meio de fontes online ou da sua rede profissional. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Qualificar:<\/strong> determine se seu produto \u00e9 adequado para um cliente potencial ligando para os gerentes do banco. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pesquisa:<\/strong> saiba mais sobre seu cliente potencial por meio de fontes online e pesquisas do setor. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pitch:<\/strong> Entre em contato com seu cliente potencial novamente para demonstrar o valor da sua oferta. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Supere obje\u00e7\u00f5es:<\/strong> Responda perguntas e trate de preocupa\u00e7\u00f5es. Considere mostrar uma demonstra\u00e7\u00e3o para explicar como seu produto ajudar\u00e1. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Fechar:<\/strong> negociar os termos e assinar o acordo. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cultive e continue vendendo:<\/strong> concentre-se em atividades de p\u00f3s-venda, como ado\u00e7\u00e3o e sucesso do cliente, renova\u00e7\u00f5es e parcerias de marketing, como eventos e refer\u00eancias. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
5. Preencha seu pipeline de vendas com leads<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nDepois de definir os est\u00e1gios do seu processo de vendas, preencha seu pipeline de vendas<\/a> com clientes em potencial. Determine quantos voc\u00ea precisa com base no tamanho prov\u00e1vel do neg\u00f3cio para os tipos de clientes que voc\u00ea est\u00e1 almejando e nas taxas de convers\u00e3o anteriores. Em seguida, use canais de marketing e alcance de rede para se conectar com eles. <\/p>\n\n\n\nDigamos que voc\u00ea precisa atingir uma meta de receita de US$ 1 milh\u00e3o. Se a camada empresarial do seu software de contabilidade for vendida por US$ 10.000 por ano, voc\u00ea precisar\u00e1 fechar 100 neg\u00f3cios para atingir sua meta. Voc\u00ea sabe que a taxa de convers\u00e3o do ano passado para clientes em potencial empresariais foi de 30%, o que significa que sua equipe provavelmente precisa de cerca de 330 clientes em potencial em seu pipeline. Voc\u00ea tamb\u00e9m sabe que muitos dos tomadores de decis\u00e3o que voc\u00ea precisa atingir participam de confer\u00eancias, ent\u00e3o voc\u00ea registra v\u00e1rios membros de sua equipe para as principais em sua regi\u00e3o para fazer conex\u00f5es e identificar clientes em potencial. <\/p>\n\n\n\n
6. Coloque seu processo de vendas para funcionar e ajuste conforme avan\u00e7a<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n\u00c0 medida que voc\u00ea implementa o restante da sua estrat\u00e9gia, sua equipe mergulhar\u00e1 nas vendas \u2014 indo de leads frios para oportunidades quentes e neg\u00f3cios em alta. Ao mesmo tempo, seu neg\u00f3cio e seu mercado passar\u00e3o por interrup\u00e7\u00f5es e mudan\u00e7as. Portanto, \u00e9 essencial monitorar a sa\u00fade do seu pipeline constantemente. Se as coisas n\u00e3o estiverem indo como o esperado ou uma mudan\u00e7a atrapalhar sua m\u00e1quina de vendas, aja para se ajustar. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, se v\u00e1rios de seus clientes em potencial t\u00eam or\u00e7amentos apertados, considere mudar sua abordagem. Em vez de empurrar seu software empresarial, talvez voc\u00ea mude de menos neg\u00f3cios de alto valor para mais neg\u00f3cios de valor m\u00e9dio. Como? Voc\u00ea come\u00e7a a recomendar um n\u00edvel de custo mais baixo e m\u00e9dio do seu software de contabilidade que pode ser facilmente atualizado quando o tempo e o or\u00e7amento forem adequados. <\/p>\n\n\n\n
Ferramentas para melhorar sua estrat\u00e9gia de vendas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nConstruir e executar uma estrat\u00e9gia come\u00e7a com uma \u00fanica fonte de verdade<\/a> , onde voc\u00ea pode segmentar seus clientes e canais e mapear a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas para seu processo de vendas. Ferramentas adicionais podem ser combinadas com um CRM para aumentar a produtividade e a efici\u00eancia, de relat\u00f3rios e pain\u00e9is a ferramentas de previs\u00e3o e software de gerenciamento de receita. <\/p>\n\n\n\nAqui est\u00e3o algumas das ferramentas mais importantes a serem consideradas: <\/p>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de relacionamento com o cliente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm sistema de CRM<\/a> d\u00e1 a voc\u00ea uma vis\u00e3o completa de todos os seus clientes em potencial e clientes. Essa visibilidade \u00e9 essencial para rastrear seus leads do contato inicial ao fechamento, monitorar o que est\u00e1 e o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando e tomar decis\u00f5es mais inteligentes sobre onde investir. <\/p>\n\n\n\nRelat\u00f3rios e pain\u00e9is<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nRelat\u00f3rios e pain\u00e9is fornecem uma imagem em tempo real da receita do seu neg\u00f3cio rapidamente. Esses dados permitem que voc\u00ea, como l\u00edder de vendas, ajuste continuamente sua estrat\u00e9gia para permanecer no alvo. Voc\u00ea pode at\u00e9 mesmo se aprofundar em relat\u00f3rios detalhados que mostram insights no n\u00edvel do neg\u00f3cio ou vendedor individual. <\/p>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de pipeline e previs\u00e3o de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nParte da estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 criar um processo de vendas \u2014 e voc\u00ea precisar\u00e1 monitor\u00e1-lo. Traga tecnologia de pipeline e previs\u00e3o<\/a> para ajudar voc\u00ea a se manter atualizado sobre o progresso da sua equipe. Tenha uma ideia de onde cada neg\u00f3cio est\u00e1 no pipeline e some esses n\u00fameros para criar previs\u00f5es de vendas precisas. Ent\u00e3o, tome decis\u00f5es econ\u00f4micas sobre onde concentrar seus recursos. <\/p>\n\n\n\nLEIA TAMB\u00c9M:<\/strong> SLA: o que \u00e9 e como melhorar seu controle?<\/a><\/p>\n\n\n\nGest\u00e3o de receitas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma ferramenta de gest\u00e3o de receita<\/a> pode ajudar voc\u00ea a conectar pontos de contato do cliente \u2014 como cota\u00e7\u00e3o, venda e cobran\u00e7a \u2014 que costumavam ficar bloqueados em sistemas diferentes. Quando voc\u00ea conecta o fluxo de dados do cliente de um ponto de contato para o pr\u00f3ximo, voc\u00ea pode tornar mais f\u00e1cil e r\u00e1pido para os clientes comprarem. <\/p>\n\n\n\nEm caso de d\u00favida, volte ao b\u00e1sico<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nCriar uma estrat\u00e9gia de vendas pode ser como construir um carro enquanto o dirige. Voc\u00ea pode ser solicitado a atingir seus n\u00fameros de proje\u00e7\u00e3o de vendas enquanto tamb\u00e9m constr\u00f3i e refina o processo para faz\u00ea-lo acontecer. <\/p>\n\n\n\n
Pode ajudar voc\u00ea a desenvolver uma estrat\u00e9gia forte se voc\u00ea se concentrar no b\u00e1sico. Tudo se resume a tr\u00eas perguntas: Quem \u00e9 seu cliente? Qual \u00e9 seu produto? E como seu cliente gosta de comprar? Quando voc\u00ea tem uma resposta, sabe que est\u00e1 no caminho certo. <\/p>\n\n\n\n
Gerencie suas vendas com muito mais intelig\u00eancia!<\/strong><\/h2>\n\n\n\nEntender a import\u00e2ncia da gest\u00e3o de vendas<\/strong> e como aprimor\u00e1-la \u00e9 essencial para obter bons resultados com a sua empresa.<\/p>\n\n\n\nPor isso, confira outros artigos sobre o tema no nosso blog<\/a> e no Centro de Recursos Salesforce<\/a> \u2013 e n\u00e3o deixe de explorar o Sales Cloud<\/a>, CRM l\u00edder em gest\u00e3o de vendas no mundo. At\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n
3. Visibilidade em tempo real dos dados dentro do seu processo de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA estrutura da sua estrat\u00e9gia de vendas criar\u00e1 um processo de vendas consistente para voc\u00ea e sua equipe. Voc\u00ea pode ent\u00e3o reunir todos os seus dados em um s\u00f3 lugar e rastrear as mesmas m\u00e9tricas-chave<\/a> para cada representante. Os vendedores est\u00e3o tendo o desempenho esperado? Eles est\u00e3o vendendo o suficiente para atingir sua previs\u00e3o? Existem sinais de alerta mostrando que mais aten\u00e7\u00e3o e treinamento s\u00e3o necess\u00e1rios? Essa compreens\u00e3o b\u00e1sica de todos os seus dados (especialmente quando s\u00e3o atualizados em tempo real) ajuda voc\u00ea a treinar seus representantes para um melhor desempenho. <\/p>\n\n\n\n10 estrat\u00e9gias de vendas populares<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nAgora que voc\u00ea sabe por que as estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o importantes, vamos analisar os m\u00e9todos mais populares. <\/p>\n\n\n\n
1. Venda direta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta \u00e9 uma venda cl\u00e1ssica \u2014 um representante constr\u00f3i um relacionamento com um cliente ao longo do tempo at\u00e9 fechar o neg\u00f3cio. Esta estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 um m\u00e9todo s\u00f3lido quando seu produto \u00e9 complexo ou o tamanho do neg\u00f3cio \u00e9 grande, exigindo um ciclo de vendas mais longo e um alto n\u00edvel de envolvimento humano. As vendas diretas s\u00e3o frequentemente a estrat\u00e9gia de vendas preferida para vendas empresariais<\/a>, tamb\u00e9m conhecidas como vendas complexas. <\/p>\n\n\n\n2. Vendas Inbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs vendas inbound<\/a> v\u00eam de clientes que encontram sua empresa por conta pr\u00f3pria por meio de esfor\u00e7os de marketing, boca a boca ou SEO org\u00e2nico. Um alto volume de leads inbound que se convertem em clientes sinaliza uma necessidade clara do seu produto e sugere que sua organiza\u00e7\u00e3o tem uma forte presen\u00e7a no setor. <\/p>\n\n\n\n3. Vendas Outbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs vendas outbound<\/a> acontecem quando os representantes de vendas entram em contato com clientes em potencial que n\u00e3o interagiram com sua empresa antes e os convertem em clientes. As estrat\u00e9gias de vendas outbound s\u00e3o frequentemente mais complexas do que as inbound porque voc\u00ea frequentemente tem que criar um senso de demanda ou provar porque seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que o cliente em potencial precisa. <\/p>\n\n\n\n4. Venda de parceiros<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nCom essa estrat\u00e9gia, tamb\u00e9m conhecida como vendas de canal<\/a>, voc\u00ea colabora com parceiros para vender. Essa pode ser uma estrat\u00e9gia inteligente se seu objetivo for entrar em um novo segmento de clientes com o qual o parceiro tem experi\u00eancia ou ganhar mais participa\u00e7\u00e3o de mercado. Voc\u00ea pode escolher um parceiro porque ele j\u00e1 tem uma base de clientes e um mecanismo de distribui\u00e7\u00e3o que voc\u00ea pode explorar. Uma parceria bem-sucedida pode exigir treinamento extra para garantir que sua marca esteja sendo representada da maneira que voc\u00ea deseja, mas geralmente n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o demorado ou caro quanto contratar novos funcion\u00e1rios e pode fornecer um retorno significativo sobre o investimento para sua organiza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n5. Venda baseada em contas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA venda baseada em contas<\/a> foca na constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos com titulares de contas de alto valor para que voc\u00ea possa fechar neg\u00f3cios maiores. \u00c9 uma abordagem mais direcionada para vendas, focando em solu\u00e7\u00f5es personalizadas com base nas necessidades espec\u00edficas da conta. As equipes de vendas que usam essa estrat\u00e9gia geralmente veem convers\u00f5es mais altas, fidelidade do cliente melhorada, mais oportunidades de vendas cruzadas\/upselling e relacionamentos de longo prazo. <\/p>\n\n\n\n6. Venda consultiva<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEm vez de um relacionamento de vendas tradicional, a venda consultiva<\/a> coloca os representantes em uma fun\u00e7\u00e3o de consultor confi\u00e1vel. Durante os primeiros dias do relacionamento, eles se concentram em aprender sobre as necessidades do cliente e educar o cliente sobre como seu produto pode ajudar a atend\u00ea-las. Essa abordagem se concentra fortemente em fornecer aos clientes recursos e conhecimento que o posicionem como um especialista na \u00e1rea. Uma vez que eles o veem como um consultor, comprar seus produtos se torna um pr\u00f3ximo passo natural. <\/p>\n\n\n\n7. Venda SPIN<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm acr\u00f4nimo para situa\u00e7\u00e3o<\/strong>, problema<\/strong>, implica\u00e7\u00e3o<\/strong> e necessidade<\/strong>–recompensa<\/strong>, a estrat\u00e9gia de vendas SPIN<\/a> faz perguntas investigativas aos clientes em potencial nessas quatro \u00e1reas. Depois que os representantes t\u00eam um entendimento s\u00f3lido das necessidades do cliente, eles podem identificar seus pontos problem\u00e1ticos espec\u00edficos e come\u00e7ar a discutir solu\u00e7\u00f5es potenciais. Esta \u00e9 uma \u00f3tima estrat\u00e9gia de vendas para aprofundar relacionamentos com clientes, mas pode levar mais tempo do que outras abordagens. <\/p>\n\n\n\n8. Venda baseada em valor<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma estrat\u00e9gia de venda baseada em valor<\/a> foca em ajudar clientes em potencial a resolver problemas enquanto entrega impacto econ\u00f4mico e de recursos positivo. Pontos de foco comuns neste m\u00e9todo incluem economia de custos, economia de tempo, vantagem competitiva e mitiga\u00e7\u00e3o de risco. Com a venda baseada em valor, os clientes desenvolvem um alto n\u00edvel de confian\u00e7a em sua empresa, o que normalmente leva a relacionamentos de longo prazo com os clientes. <\/p>\n\n\n\n9. Venda de solu\u00e7\u00f5es<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEm vez de liderar com recursos e benef\u00edcios do produto, a venda de solu\u00e7\u00f5es<\/a> foca nas necessidades e pontos problem\u00e1ticos dos seus clientes e fornece recomenda\u00e7\u00f5es para resolv\u00ea-los. Essa estrat\u00e9gia de vendas centrada no cliente ajuda voc\u00ea a personalizar melhores solu\u00e7\u00f5es, o que pode fazer com que os clientes sintam que voc\u00ea tem os melhores interesses deles em mente, em vez de simplesmente tentar fazer uma venda. <\/p>\n\n\n\n10. Venda desafiadora<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta estrat\u00e9gia de vendas enfatiza desafiar o pensamento e as suposi\u00e7\u00f5es do cliente. Seu objetivo com esta abordagem \u00e9 trazer novos insights e valor para o neg\u00f3cio deles. Normalmente funciona melhor quando toda a empresa \u2014 n\u00e3o apenas as vendas \u2014 compra solu\u00e7\u00f5es que mudam as perspectivas. <\/p>\n\n\n\n
Como construir uma estrat\u00e9gia de vendas em 6 passos<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nPronto para construir uma estrat\u00e9gia de vendas? Comece entendendo o que voc\u00ea quer atingir \u2014 uma meta de vendas para trabalhar. Ent\u00e3o pense sobre o tipo de cliente que voc\u00ea quer conquistar e como voc\u00ea vai alcan\u00e7\u00e1-los. Re\u00fana leads e, ent\u00e3o, finalmente, construa um processo de vendas que voc\u00ea pode estudar, aprender e refinar ao longo do tempo. <\/p>\n\n\n\n
1. Defina suas metas de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm l\u00edder de vendas geralmente come\u00e7a o ano com uma meta de quanto de receita gerar. Isso ajudar\u00e1 a determinar os clientes que voc\u00ea precisa atingir e quantos neg\u00f3cios voc\u00ea precisa fechar no pr\u00f3ximo ano. <\/p>\n\n\n\n
Vamos imaginar que sua meta seja R$ 1 milh\u00e3o em receita at\u00e9 o ano que vem. Analise em qual(is) produto(s) ou servi\u00e7o(s) voc\u00ea vai focar e quantos voc\u00ea precisaria vender. Isso lhe d\u00e1 uma base inicial; o pr\u00f3ximo est\u00e1gio da estrat\u00e9gia \u00e9 identificar os melhores clientes-alvo e canais de venda para ajudar voc\u00ea a atingir essa meta. <\/p>\n\n\n\n
2. Determine seu p\u00fablico-alvo<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nVoc\u00ea precisa ter uma ideia clara para quem vai vender. Determine seu p\u00fablico-alvo com base em como voc\u00ea quer subdividir o mercado de forma que seja mais prov\u00e1vel que o leve \u00e0 sua meta de vendas. <\/p>\n\n\n\n
\n- Tamanho:<\/strong> Categorizar dessa forma pode permitir que voc\u00ea divida seus vendedores em duas abordagens. Uma tem como alvo grandes empresas para um n\u00famero relativamente pequeno de neg\u00f3cios de alto valor, e a outra tem como alvo pequenas e m\u00e9dias empresas para neg\u00f3cios de menor valor e maior volume. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Regi\u00e3o:<\/strong> Essa abordagem faz sentido \u00e0 medida que voc\u00ea expande para uma presen\u00e7a global, porque voc\u00ea precisar\u00e1 identificar as melhores pr\u00e1ticas para diferentes necessidades locais, com \u00eanfase nos idiomas exclusivos, nas dificuldades comerciais e nas nuances culturais de cada lugar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Ind\u00fastria:<\/strong> Uma estrat\u00e9gia de vendas que atenda a grupos espec\u00edficos de empresas (manufatura, assist\u00eancia m\u00e9dica, servi\u00e7os financeiros, etc.) pode ajudar voc\u00ea a aumentar seus neg\u00f3cios fechados, pois os vendedores podem desenvolver expertise no assunto. Essa intelig\u00eancia permite que eles adaptem sua t\u00e9cnica de vendas para resolver os pontos problem\u00e1ticos exclusivos desses clientes. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Produto:<\/strong> Isso geralmente faz sentido para grandes empresas com uma mistura de produtos legados e novos produtos. Manter certas equipes de vendas respons\u00e1veis por novos produtos enquanto dedica outros vendedores a produtos legados ajudar\u00e1 voc\u00ea a consolidar o sucesso em todos os lados. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
3. Selecione seus canais de venda<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAgora voc\u00ea est\u00e1 pronto para se aprofundar na estrat\u00e9gia, decidindo como voc\u00ea vai vender. Estudar os concorrentes e aprender sobre os m\u00e9todos operacionais dos seus clientes em potencial pode ajudar voc\u00ea a saber como seus clientes-alvo gostam de comprar. \u00c9 importante revisar as op\u00e7\u00f5es e pensar sobre como cada uma \u2014 ou uma combina\u00e7\u00e3o \u2014 pode ajudar voc\u00ea a atingir sua meta de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, digamos que voc\u00ea esteja vendendo software de contabilidade para clientes empresariais e veja uma grande oportunidade entre empresas de servi\u00e7os financeiros. Voc\u00ea sabe por experi\u00eancia que esses compradores gostam de comprar individualmente de especialistas que entendem as nuances de seu ambiente regulat\u00f3rio. Treine seus vendedores para falar a linguagem desse setor espec\u00edfico e avance com vendas diretas. <\/p>\n\n\n\n
Com seu objetivo, seus clientes e seus canais definidos, voc\u00ea pode prosseguir para definir um processo. <\/p>\n\n\n\n
4. Crie um processo de vendas eficiente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nO essencial para construir sua estrat\u00e9gia depois de ter suas informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas \u00e9 estabelecer um processo. Identifique as etapas que sua equipe de vendas pode seguir para concluir uma venda com base no tipo de cliente e canal que voc\u00ea escolheu. Pense nisso como um roteiro com pontos de verifica\u00e7\u00e3o entre o primeiro contato com o cliente e o fechamento, com orienta\u00e7\u00e3o sobre como passar de um ponto de verifica\u00e7\u00e3o para outro. <\/p>\n\n\n\n
Os est\u00e1gios que voc\u00ea escolher e os marcos para cada um depender\u00e3o do cliente e do canal. Aqui est\u00e1 um exemplo de um processo de vendas que pode se encaixar em nosso cliente-alvo de exemplo (servi\u00e7os financeiros) e canal (vendas diretas): <\/p>\n\n\n\n
\n- Prospect:<\/strong> encontre novos leads por meio de fontes online ou da sua rede profissional. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Qualificar:<\/strong> determine se seu produto \u00e9 adequado para um cliente potencial ligando para os gerentes do banco. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pesquisa:<\/strong> saiba mais sobre seu cliente potencial por meio de fontes online e pesquisas do setor. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pitch:<\/strong> Entre em contato com seu cliente potencial novamente para demonstrar o valor da sua oferta. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Supere obje\u00e7\u00f5es:<\/strong> Responda perguntas e trate de preocupa\u00e7\u00f5es. Considere mostrar uma demonstra\u00e7\u00e3o para explicar como seu produto ajudar\u00e1. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Fechar:<\/strong> negociar os termos e assinar o acordo. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cultive e continue vendendo:<\/strong> concentre-se em atividades de p\u00f3s-venda, como ado\u00e7\u00e3o e sucesso do cliente, renova\u00e7\u00f5es e parcerias de marketing, como eventos e refer\u00eancias. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
5. Preencha seu pipeline de vendas com leads<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nDepois de definir os est\u00e1gios do seu processo de vendas, preencha seu pipeline de vendas<\/a> com clientes em potencial. Determine quantos voc\u00ea precisa com base no tamanho prov\u00e1vel do neg\u00f3cio para os tipos de clientes que voc\u00ea est\u00e1 almejando e nas taxas de convers\u00e3o anteriores. Em seguida, use canais de marketing e alcance de rede para se conectar com eles. <\/p>\n\n\n\nDigamos que voc\u00ea precisa atingir uma meta de receita de US$ 1 milh\u00e3o. Se a camada empresarial do seu software de contabilidade for vendida por US$ 10.000 por ano, voc\u00ea precisar\u00e1 fechar 100 neg\u00f3cios para atingir sua meta. Voc\u00ea sabe que a taxa de convers\u00e3o do ano passado para clientes em potencial empresariais foi de 30%, o que significa que sua equipe provavelmente precisa de cerca de 330 clientes em potencial em seu pipeline. Voc\u00ea tamb\u00e9m sabe que muitos dos tomadores de decis\u00e3o que voc\u00ea precisa atingir participam de confer\u00eancias, ent\u00e3o voc\u00ea registra v\u00e1rios membros de sua equipe para as principais em sua regi\u00e3o para fazer conex\u00f5es e identificar clientes em potencial. <\/p>\n\n\n\n
6. Coloque seu processo de vendas para funcionar e ajuste conforme avan\u00e7a<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n\u00c0 medida que voc\u00ea implementa o restante da sua estrat\u00e9gia, sua equipe mergulhar\u00e1 nas vendas \u2014 indo de leads frios para oportunidades quentes e neg\u00f3cios em alta. Ao mesmo tempo, seu neg\u00f3cio e seu mercado passar\u00e3o por interrup\u00e7\u00f5es e mudan\u00e7as. Portanto, \u00e9 essencial monitorar a sa\u00fade do seu pipeline constantemente. Se as coisas n\u00e3o estiverem indo como o esperado ou uma mudan\u00e7a atrapalhar sua m\u00e1quina de vendas, aja para se ajustar. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, se v\u00e1rios de seus clientes em potencial t\u00eam or\u00e7amentos apertados, considere mudar sua abordagem. Em vez de empurrar seu software empresarial, talvez voc\u00ea mude de menos neg\u00f3cios de alto valor para mais neg\u00f3cios de valor m\u00e9dio. Como? Voc\u00ea come\u00e7a a recomendar um n\u00edvel de custo mais baixo e m\u00e9dio do seu software de contabilidade que pode ser facilmente atualizado quando o tempo e o or\u00e7amento forem adequados. <\/p>\n\n\n\n
Ferramentas para melhorar sua estrat\u00e9gia de vendas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nConstruir e executar uma estrat\u00e9gia come\u00e7a com uma \u00fanica fonte de verdade<\/a> , onde voc\u00ea pode segmentar seus clientes e canais e mapear a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas para seu processo de vendas. Ferramentas adicionais podem ser combinadas com um CRM para aumentar a produtividade e a efici\u00eancia, de relat\u00f3rios e pain\u00e9is a ferramentas de previs\u00e3o e software de gerenciamento de receita. <\/p>\n\n\n\nAqui est\u00e3o algumas das ferramentas mais importantes a serem consideradas: <\/p>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de relacionamento com o cliente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm sistema de CRM<\/a> d\u00e1 a voc\u00ea uma vis\u00e3o completa de todos os seus clientes em potencial e clientes. Essa visibilidade \u00e9 essencial para rastrear seus leads do contato inicial ao fechamento, monitorar o que est\u00e1 e o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando e tomar decis\u00f5es mais inteligentes sobre onde investir. <\/p>\n\n\n\nRelat\u00f3rios e pain\u00e9is<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nRelat\u00f3rios e pain\u00e9is fornecem uma imagem em tempo real da receita do seu neg\u00f3cio rapidamente. Esses dados permitem que voc\u00ea, como l\u00edder de vendas, ajuste continuamente sua estrat\u00e9gia para permanecer no alvo. Voc\u00ea pode at\u00e9 mesmo se aprofundar em relat\u00f3rios detalhados que mostram insights no n\u00edvel do neg\u00f3cio ou vendedor individual. <\/p>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de pipeline e previs\u00e3o de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nParte da estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 criar um processo de vendas \u2014 e voc\u00ea precisar\u00e1 monitor\u00e1-lo. Traga tecnologia de pipeline e previs\u00e3o<\/a> para ajudar voc\u00ea a se manter atualizado sobre o progresso da sua equipe. Tenha uma ideia de onde cada neg\u00f3cio est\u00e1 no pipeline e some esses n\u00fameros para criar previs\u00f5es de vendas precisas. Ent\u00e3o, tome decis\u00f5es econ\u00f4micas sobre onde concentrar seus recursos. <\/p>\n\n\n\nLEIA TAMB\u00c9M:<\/strong> SLA: o que \u00e9 e como melhorar seu controle?<\/a><\/p>\n\n\n\nGest\u00e3o de receitas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma ferramenta de gest\u00e3o de receita<\/a> pode ajudar voc\u00ea a conectar pontos de contato do cliente \u2014 como cota\u00e7\u00e3o, venda e cobran\u00e7a \u2014 que costumavam ficar bloqueados em sistemas diferentes. Quando voc\u00ea conecta o fluxo de dados do cliente de um ponto de contato para o pr\u00f3ximo, voc\u00ea pode tornar mais f\u00e1cil e r\u00e1pido para os clientes comprarem. <\/p>\n\n\n\nEm caso de d\u00favida, volte ao b\u00e1sico<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nCriar uma estrat\u00e9gia de vendas pode ser como construir um carro enquanto o dirige. Voc\u00ea pode ser solicitado a atingir seus n\u00fameros de proje\u00e7\u00e3o de vendas enquanto tamb\u00e9m constr\u00f3i e refina o processo para faz\u00ea-lo acontecer. <\/p>\n\n\n\n
Pode ajudar voc\u00ea a desenvolver uma estrat\u00e9gia forte se voc\u00ea se concentrar no b\u00e1sico. Tudo se resume a tr\u00eas perguntas: Quem \u00e9 seu cliente? Qual \u00e9 seu produto? E como seu cliente gosta de comprar? Quando voc\u00ea tem uma resposta, sabe que est\u00e1 no caminho certo. <\/p>\n\n\n\n
Gerencie suas vendas com muito mais intelig\u00eancia!<\/strong><\/h2>\n\n\n\nEntender a import\u00e2ncia da gest\u00e3o de vendas<\/strong> e como aprimor\u00e1-la \u00e9 essencial para obter bons resultados com a sua empresa.<\/p>\n\n\n\nPor isso, confira outros artigos sobre o tema no nosso blog<\/a> e no Centro de Recursos Salesforce<\/a> \u2013 e n\u00e3o deixe de explorar o Sales Cloud<\/a>, CRM l\u00edder em gest\u00e3o de vendas no mundo. At\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n
10 estrat\u00e9gias de vendas populares<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nAgora que voc\u00ea sabe por que as estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o importantes, vamos analisar os m\u00e9todos mais populares. <\/p>\n\n\n\n
1. Venda direta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta \u00e9 uma venda cl\u00e1ssica \u2014 um representante constr\u00f3i um relacionamento com um cliente ao longo do tempo at\u00e9 fechar o neg\u00f3cio. Esta estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 um m\u00e9todo s\u00f3lido quando seu produto \u00e9 complexo ou o tamanho do neg\u00f3cio \u00e9 grande, exigindo um ciclo de vendas mais longo e um alto n\u00edvel de envolvimento humano. As vendas diretas s\u00e3o frequentemente a estrat\u00e9gia de vendas preferida para vendas empresariais<\/a>, tamb\u00e9m conhecidas como vendas complexas. <\/p>\n\n\n\n2. Vendas Inbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs vendas inbound<\/a> v\u00eam de clientes que encontram sua empresa por conta pr\u00f3pria por meio de esfor\u00e7os de marketing, boca a boca ou SEO org\u00e2nico. Um alto volume de leads inbound que se convertem em clientes sinaliza uma necessidade clara do seu produto e sugere que sua organiza\u00e7\u00e3o tem uma forte presen\u00e7a no setor. <\/p>\n\n\n\n3. Vendas Outbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAs vendas outbound<\/a> acontecem quando os representantes de vendas entram em contato com clientes em potencial que n\u00e3o interagiram com sua empresa antes e os convertem em clientes. As estrat\u00e9gias de vendas outbound s\u00e3o frequentemente mais complexas do que as inbound porque voc\u00ea frequentemente tem que criar um senso de demanda ou provar porque seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que o cliente em potencial precisa. <\/p>\n\n\n\n4. Venda de parceiros<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nCom essa estrat\u00e9gia, tamb\u00e9m conhecida como vendas de canal<\/a>, voc\u00ea colabora com parceiros para vender. Essa pode ser uma estrat\u00e9gia inteligente se seu objetivo for entrar em um novo segmento de clientes com o qual o parceiro tem experi\u00eancia ou ganhar mais participa\u00e7\u00e3o de mercado. Voc\u00ea pode escolher um parceiro porque ele j\u00e1 tem uma base de clientes e um mecanismo de distribui\u00e7\u00e3o que voc\u00ea pode explorar. Uma parceria bem-sucedida pode exigir treinamento extra para garantir que sua marca esteja sendo representada da maneira que voc\u00ea deseja, mas geralmente n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o demorado ou caro quanto contratar novos funcion\u00e1rios e pode fornecer um retorno significativo sobre o investimento para sua organiza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n5. Venda baseada em contas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA venda baseada em contas<\/a> foca na constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos com titulares de contas de alto valor para que voc\u00ea possa fechar neg\u00f3cios maiores. \u00c9 uma abordagem mais direcionada para vendas, focando em solu\u00e7\u00f5es personalizadas com base nas necessidades espec\u00edficas da conta. As equipes de vendas que usam essa estrat\u00e9gia geralmente veem convers\u00f5es mais altas, fidelidade do cliente melhorada, mais oportunidades de vendas cruzadas\/upselling e relacionamentos de longo prazo. <\/p>\n\n\n\n6. Venda consultiva<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEm vez de um relacionamento de vendas tradicional, a venda consultiva<\/a> coloca os representantes em uma fun\u00e7\u00e3o de consultor confi\u00e1vel. Durante os primeiros dias do relacionamento, eles se concentram em aprender sobre as necessidades do cliente e educar o cliente sobre como seu produto pode ajudar a atend\u00ea-las. Essa abordagem se concentra fortemente em fornecer aos clientes recursos e conhecimento que o posicionem como um especialista na \u00e1rea. Uma vez que eles o veem como um consultor, comprar seus produtos se torna um pr\u00f3ximo passo natural. <\/p>\n\n\n\n7. Venda SPIN<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm acr\u00f4nimo para situa\u00e7\u00e3o<\/strong>, problema<\/strong>, implica\u00e7\u00e3o<\/strong> e necessidade<\/strong>–recompensa<\/strong>, a estrat\u00e9gia de vendas SPIN<\/a> faz perguntas investigativas aos clientes em potencial nessas quatro \u00e1reas. Depois que os representantes t\u00eam um entendimento s\u00f3lido das necessidades do cliente, eles podem identificar seus pontos problem\u00e1ticos espec\u00edficos e come\u00e7ar a discutir solu\u00e7\u00f5es potenciais. Esta \u00e9 uma \u00f3tima estrat\u00e9gia de vendas para aprofundar relacionamentos com clientes, mas pode levar mais tempo do que outras abordagens. <\/p>\n\n\n\n8. Venda baseada em valor<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma estrat\u00e9gia de venda baseada em valor<\/a> foca em ajudar clientes em potencial a resolver problemas enquanto entrega impacto econ\u00f4mico e de recursos positivo. Pontos de foco comuns neste m\u00e9todo incluem economia de custos, economia de tempo, vantagem competitiva e mitiga\u00e7\u00e3o de risco. Com a venda baseada em valor, os clientes desenvolvem um alto n\u00edvel de confian\u00e7a em sua empresa, o que normalmente leva a relacionamentos de longo prazo com os clientes. <\/p>\n\n\n\n9. Venda de solu\u00e7\u00f5es<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEm vez de liderar com recursos e benef\u00edcios do produto, a venda de solu\u00e7\u00f5es<\/a> foca nas necessidades e pontos problem\u00e1ticos dos seus clientes e fornece recomenda\u00e7\u00f5es para resolv\u00ea-los. Essa estrat\u00e9gia de vendas centrada no cliente ajuda voc\u00ea a personalizar melhores solu\u00e7\u00f5es, o que pode fazer com que os clientes sintam que voc\u00ea tem os melhores interesses deles em mente, em vez de simplesmente tentar fazer uma venda. <\/p>\n\n\n\n10. Venda desafiadora<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta estrat\u00e9gia de vendas enfatiza desafiar o pensamento e as suposi\u00e7\u00f5es do cliente. Seu objetivo com esta abordagem \u00e9 trazer novos insights e valor para o neg\u00f3cio deles. Normalmente funciona melhor quando toda a empresa \u2014 n\u00e3o apenas as vendas \u2014 compra solu\u00e7\u00f5es que mudam as perspectivas. <\/p>\n\n\n\n
Como construir uma estrat\u00e9gia de vendas em 6 passos<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nPronto para construir uma estrat\u00e9gia de vendas? Comece entendendo o que voc\u00ea quer atingir \u2014 uma meta de vendas para trabalhar. Ent\u00e3o pense sobre o tipo de cliente que voc\u00ea quer conquistar e como voc\u00ea vai alcan\u00e7\u00e1-los. Re\u00fana leads e, ent\u00e3o, finalmente, construa um processo de vendas que voc\u00ea pode estudar, aprender e refinar ao longo do tempo. <\/p>\n\n\n\n
1. Defina suas metas de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm l\u00edder de vendas geralmente come\u00e7a o ano com uma meta de quanto de receita gerar. Isso ajudar\u00e1 a determinar os clientes que voc\u00ea precisa atingir e quantos neg\u00f3cios voc\u00ea precisa fechar no pr\u00f3ximo ano. <\/p>\n\n\n\n
Vamos imaginar que sua meta seja R$ 1 milh\u00e3o em receita at\u00e9 o ano que vem. Analise em qual(is) produto(s) ou servi\u00e7o(s) voc\u00ea vai focar e quantos voc\u00ea precisaria vender. Isso lhe d\u00e1 uma base inicial; o pr\u00f3ximo est\u00e1gio da estrat\u00e9gia \u00e9 identificar os melhores clientes-alvo e canais de venda para ajudar voc\u00ea a atingir essa meta. <\/p>\n\n\n\n
2. Determine seu p\u00fablico-alvo<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nVoc\u00ea precisa ter uma ideia clara para quem vai vender. Determine seu p\u00fablico-alvo com base em como voc\u00ea quer subdividir o mercado de forma que seja mais prov\u00e1vel que o leve \u00e0 sua meta de vendas. <\/p>\n\n\n\n
\n- Tamanho:<\/strong> Categorizar dessa forma pode permitir que voc\u00ea divida seus vendedores em duas abordagens. Uma tem como alvo grandes empresas para um n\u00famero relativamente pequeno de neg\u00f3cios de alto valor, e a outra tem como alvo pequenas e m\u00e9dias empresas para neg\u00f3cios de menor valor e maior volume. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Regi\u00e3o:<\/strong> Essa abordagem faz sentido \u00e0 medida que voc\u00ea expande para uma presen\u00e7a global, porque voc\u00ea precisar\u00e1 identificar as melhores pr\u00e1ticas para diferentes necessidades locais, com \u00eanfase nos idiomas exclusivos, nas dificuldades comerciais e nas nuances culturais de cada lugar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Ind\u00fastria:<\/strong> Uma estrat\u00e9gia de vendas que atenda a grupos espec\u00edficos de empresas (manufatura, assist\u00eancia m\u00e9dica, servi\u00e7os financeiros, etc.) pode ajudar voc\u00ea a aumentar seus neg\u00f3cios fechados, pois os vendedores podem desenvolver expertise no assunto. Essa intelig\u00eancia permite que eles adaptem sua t\u00e9cnica de vendas para resolver os pontos problem\u00e1ticos exclusivos desses clientes. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Produto:<\/strong> Isso geralmente faz sentido para grandes empresas com uma mistura de produtos legados e novos produtos. Manter certas equipes de vendas respons\u00e1veis por novos produtos enquanto dedica outros vendedores a produtos legados ajudar\u00e1 voc\u00ea a consolidar o sucesso em todos os lados. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
3. Selecione seus canais de venda<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAgora voc\u00ea est\u00e1 pronto para se aprofundar na estrat\u00e9gia, decidindo como voc\u00ea vai vender. Estudar os concorrentes e aprender sobre os m\u00e9todos operacionais dos seus clientes em potencial pode ajudar voc\u00ea a saber como seus clientes-alvo gostam de comprar. \u00c9 importante revisar as op\u00e7\u00f5es e pensar sobre como cada uma \u2014 ou uma combina\u00e7\u00e3o \u2014 pode ajudar voc\u00ea a atingir sua meta de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, digamos que voc\u00ea esteja vendendo software de contabilidade para clientes empresariais e veja uma grande oportunidade entre empresas de servi\u00e7os financeiros. Voc\u00ea sabe por experi\u00eancia que esses compradores gostam de comprar individualmente de especialistas que entendem as nuances de seu ambiente regulat\u00f3rio. Treine seus vendedores para falar a linguagem desse setor espec\u00edfico e avance com vendas diretas. <\/p>\n\n\n\n
Com seu objetivo, seus clientes e seus canais definidos, voc\u00ea pode prosseguir para definir um processo. <\/p>\n\n\n\n
4. Crie um processo de vendas eficiente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nO essencial para construir sua estrat\u00e9gia depois de ter suas informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas \u00e9 estabelecer um processo. Identifique as etapas que sua equipe de vendas pode seguir para concluir uma venda com base no tipo de cliente e canal que voc\u00ea escolheu. Pense nisso como um roteiro com pontos de verifica\u00e7\u00e3o entre o primeiro contato com o cliente e o fechamento, com orienta\u00e7\u00e3o sobre como passar de um ponto de verifica\u00e7\u00e3o para outro. <\/p>\n\n\n\n
Os est\u00e1gios que voc\u00ea escolher e os marcos para cada um depender\u00e3o do cliente e do canal. Aqui est\u00e1 um exemplo de um processo de vendas que pode se encaixar em nosso cliente-alvo de exemplo (servi\u00e7os financeiros) e canal (vendas diretas): <\/p>\n\n\n\n
\n- Prospect:<\/strong> encontre novos leads por meio de fontes online ou da sua rede profissional. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Qualificar:<\/strong> determine se seu produto \u00e9 adequado para um cliente potencial ligando para os gerentes do banco. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pesquisa:<\/strong> saiba mais sobre seu cliente potencial por meio de fontes online e pesquisas do setor. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pitch:<\/strong> Entre em contato com seu cliente potencial novamente para demonstrar o valor da sua oferta. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Supere obje\u00e7\u00f5es:<\/strong> Responda perguntas e trate de preocupa\u00e7\u00f5es. Considere mostrar uma demonstra\u00e7\u00e3o para explicar como seu produto ajudar\u00e1. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Fechar:<\/strong> negociar os termos e assinar o acordo. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cultive e continue vendendo:<\/strong> concentre-se em atividades de p\u00f3s-venda, como ado\u00e7\u00e3o e sucesso do cliente, renova\u00e7\u00f5es e parcerias de marketing, como eventos e refer\u00eancias. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
5. Preencha seu pipeline de vendas com leads<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nDepois de definir os est\u00e1gios do seu processo de vendas, preencha seu pipeline de vendas<\/a> com clientes em potencial. Determine quantos voc\u00ea precisa com base no tamanho prov\u00e1vel do neg\u00f3cio para os tipos de clientes que voc\u00ea est\u00e1 almejando e nas taxas de convers\u00e3o anteriores. Em seguida, use canais de marketing e alcance de rede para se conectar com eles. <\/p>\n\n\n\nDigamos que voc\u00ea precisa atingir uma meta de receita de US$ 1 milh\u00e3o. Se a camada empresarial do seu software de contabilidade for vendida por US$ 10.000 por ano, voc\u00ea precisar\u00e1 fechar 100 neg\u00f3cios para atingir sua meta. Voc\u00ea sabe que a taxa de convers\u00e3o do ano passado para clientes em potencial empresariais foi de 30%, o que significa que sua equipe provavelmente precisa de cerca de 330 clientes em potencial em seu pipeline. Voc\u00ea tamb\u00e9m sabe que muitos dos tomadores de decis\u00e3o que voc\u00ea precisa atingir participam de confer\u00eancias, ent\u00e3o voc\u00ea registra v\u00e1rios membros de sua equipe para as principais em sua regi\u00e3o para fazer conex\u00f5es e identificar clientes em potencial. <\/p>\n\n\n\n
6. Coloque seu processo de vendas para funcionar e ajuste conforme avan\u00e7a<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n\u00c0 medida que voc\u00ea implementa o restante da sua estrat\u00e9gia, sua equipe mergulhar\u00e1 nas vendas \u2014 indo de leads frios para oportunidades quentes e neg\u00f3cios em alta. Ao mesmo tempo, seu neg\u00f3cio e seu mercado passar\u00e3o por interrup\u00e7\u00f5es e mudan\u00e7as. Portanto, \u00e9 essencial monitorar a sa\u00fade do seu pipeline constantemente. Se as coisas n\u00e3o estiverem indo como o esperado ou uma mudan\u00e7a atrapalhar sua m\u00e1quina de vendas, aja para se ajustar. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, se v\u00e1rios de seus clientes em potencial t\u00eam or\u00e7amentos apertados, considere mudar sua abordagem. Em vez de empurrar seu software empresarial, talvez voc\u00ea mude de menos neg\u00f3cios de alto valor para mais neg\u00f3cios de valor m\u00e9dio. Como? Voc\u00ea come\u00e7a a recomendar um n\u00edvel de custo mais baixo e m\u00e9dio do seu software de contabilidade que pode ser facilmente atualizado quando o tempo e o or\u00e7amento forem adequados. <\/p>\n\n\n\n
Ferramentas para melhorar sua estrat\u00e9gia de vendas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nConstruir e executar uma estrat\u00e9gia come\u00e7a com uma \u00fanica fonte de verdade<\/a> , onde voc\u00ea pode segmentar seus clientes e canais e mapear a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas para seu processo de vendas. Ferramentas adicionais podem ser combinadas com um CRM para aumentar a produtividade e a efici\u00eancia, de relat\u00f3rios e pain\u00e9is a ferramentas de previs\u00e3o e software de gerenciamento de receita. <\/p>\n\n\n\nAqui est\u00e3o algumas das ferramentas mais importantes a serem consideradas: <\/p>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de relacionamento com o cliente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUm sistema de CRM<\/a> d\u00e1 a voc\u00ea uma vis\u00e3o completa de todos os seus clientes em potencial e clientes. Essa visibilidade \u00e9 essencial para rastrear seus leads do contato inicial ao fechamento, monitorar o que est\u00e1 e o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando e tomar decis\u00f5es mais inteligentes sobre onde investir. <\/p>\n\n\n\nRelat\u00f3rios e pain\u00e9is<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nRelat\u00f3rios e pain\u00e9is fornecem uma imagem em tempo real da receita do seu neg\u00f3cio rapidamente. Esses dados permitem que voc\u00ea, como l\u00edder de vendas, ajuste continuamente sua estrat\u00e9gia para permanecer no alvo. Voc\u00ea pode at\u00e9 mesmo se aprofundar em relat\u00f3rios detalhados que mostram insights no n\u00edvel do neg\u00f3cio ou vendedor individual. <\/p>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de pipeline e previs\u00e3o de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nParte da estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 criar um processo de vendas \u2014 e voc\u00ea precisar\u00e1 monitor\u00e1-lo. Traga tecnologia de pipeline e previs\u00e3o<\/a> para ajudar voc\u00ea a se manter atualizado sobre o progresso da sua equipe. Tenha uma ideia de onde cada neg\u00f3cio est\u00e1 no pipeline e some esses n\u00fameros para criar previs\u00f5es de vendas precisas. Ent\u00e3o, tome decis\u00f5es econ\u00f4micas sobre onde concentrar seus recursos. <\/p>\n\n\n\nLEIA TAMB\u00c9M:<\/strong> SLA: o que \u00e9 e como melhorar seu controle?<\/a><\/p>\n\n\n\nGest\u00e3o de receitas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUma ferramenta de gest\u00e3o de receita<\/a> pode ajudar voc\u00ea a conectar pontos de contato do cliente \u2014 como cota\u00e7\u00e3o, venda e cobran\u00e7a \u2014 que costumavam ficar bloqueados em sistemas diferentes. Quando voc\u00ea conecta o fluxo de dados do cliente de um ponto de contato para o pr\u00f3ximo, voc\u00ea pode tornar mais f\u00e1cil e r\u00e1pido para os clientes comprarem. <\/p>\n\n\n\nEm caso de d\u00favida, volte ao b\u00e1sico<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nCriar uma estrat\u00e9gia de vendas pode ser como construir um carro enquanto o dirige. Voc\u00ea pode ser solicitado a atingir seus n\u00fameros de proje\u00e7\u00e3o de vendas enquanto tamb\u00e9m constr\u00f3i e refina o processo para faz\u00ea-lo acontecer. <\/p>\n\n\n\n
Pode ajudar voc\u00ea a desenvolver uma estrat\u00e9gia forte se voc\u00ea se concentrar no b\u00e1sico. Tudo se resume a tr\u00eas perguntas: Quem \u00e9 seu cliente? Qual \u00e9 seu produto? E como seu cliente gosta de comprar? Quando voc\u00ea tem uma resposta, sabe que est\u00e1 no caminho certo. <\/p>\n\n\n\n
Gerencie suas vendas com muito mais intelig\u00eancia!<\/strong><\/h2>\n\n\n\nEntender a import\u00e2ncia da gest\u00e3o de vendas<\/strong> e como aprimor\u00e1-la \u00e9 essencial para obter bons resultados com a sua empresa.<\/p>\n\n\n\nPor isso, confira outros artigos sobre o tema no nosso blog<\/a> e no Centro de Recursos Salesforce<\/a> \u2013 e n\u00e3o deixe de explorar o Sales Cloud<\/a>, CRM l\u00edder em gest\u00e3o de vendas no mundo. At\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n
Esta \u00e9 uma venda cl\u00e1ssica \u2014 um representante constr\u00f3i um relacionamento com um cliente ao longo do tempo at\u00e9 fechar o neg\u00f3cio. Esta estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 um m\u00e9todo s\u00f3lido quando seu produto \u00e9 complexo ou o tamanho do neg\u00f3cio \u00e9 grande, exigindo um ciclo de vendas mais longo e um alto n\u00edvel de envolvimento humano. As vendas diretas s\u00e3o frequentemente a estrat\u00e9gia de vendas preferida para vendas empresariais<\/a>, tamb\u00e9m conhecidas como vendas complexas. <\/p>\n\n\n\n As vendas inbound<\/a> v\u00eam de clientes que encontram sua empresa por conta pr\u00f3pria por meio de esfor\u00e7os de marketing, boca a boca ou SEO org\u00e2nico. Um alto volume de leads inbound que se convertem em clientes sinaliza uma necessidade clara do seu produto e sugere que sua organiza\u00e7\u00e3o tem uma forte presen\u00e7a no setor. <\/p>\n\n\n\n As vendas outbound<\/a> acontecem quando os representantes de vendas entram em contato com clientes em potencial que n\u00e3o interagiram com sua empresa antes e os convertem em clientes. As estrat\u00e9gias de vendas outbound s\u00e3o frequentemente mais complexas do que as inbound porque voc\u00ea frequentemente tem que criar um senso de demanda ou provar porque seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que o cliente em potencial precisa. <\/p>\n\n\n\n Com essa estrat\u00e9gia, tamb\u00e9m conhecida como vendas de canal<\/a>, voc\u00ea colabora com parceiros para vender. Essa pode ser uma estrat\u00e9gia inteligente se seu objetivo for entrar em um novo segmento de clientes com o qual o parceiro tem experi\u00eancia ou ganhar mais participa\u00e7\u00e3o de mercado. Voc\u00ea pode escolher um parceiro porque ele j\u00e1 tem uma base de clientes e um mecanismo de distribui\u00e7\u00e3o que voc\u00ea pode explorar. Uma parceria bem-sucedida pode exigir treinamento extra para garantir que sua marca esteja sendo representada da maneira que voc\u00ea deseja, mas geralmente n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o demorado ou caro quanto contratar novos funcion\u00e1rios e pode fornecer um retorno significativo sobre o investimento para sua organiza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n A venda baseada em contas<\/a> foca na constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos com titulares de contas de alto valor para que voc\u00ea possa fechar neg\u00f3cios maiores. \u00c9 uma abordagem mais direcionada para vendas, focando em solu\u00e7\u00f5es personalizadas com base nas necessidades espec\u00edficas da conta. As equipes de vendas que usam essa estrat\u00e9gia geralmente veem convers\u00f5es mais altas, fidelidade do cliente melhorada, mais oportunidades de vendas cruzadas\/upselling e relacionamentos de longo prazo. <\/p>\n\n\n\n Em vez de um relacionamento de vendas tradicional, a venda consultiva<\/a> coloca os representantes em uma fun\u00e7\u00e3o de consultor confi\u00e1vel. Durante os primeiros dias do relacionamento, eles se concentram em aprender sobre as necessidades do cliente e educar o cliente sobre como seu produto pode ajudar a atend\u00ea-las. Essa abordagem se concentra fortemente em fornecer aos clientes recursos e conhecimento que o posicionem como um especialista na \u00e1rea. Uma vez que eles o veem como um consultor, comprar seus produtos se torna um pr\u00f3ximo passo natural. <\/p>\n\n\n\n Um acr\u00f4nimo para situa\u00e7\u00e3o<\/strong>, problema<\/strong>, implica\u00e7\u00e3o<\/strong> e necessidade<\/strong>–recompensa<\/strong>, a estrat\u00e9gia de vendas SPIN<\/a> faz perguntas investigativas aos clientes em potencial nessas quatro \u00e1reas. Depois que os representantes t\u00eam um entendimento s\u00f3lido das necessidades do cliente, eles podem identificar seus pontos problem\u00e1ticos espec\u00edficos e come\u00e7ar a discutir solu\u00e7\u00f5es potenciais. Esta \u00e9 uma \u00f3tima estrat\u00e9gia de vendas para aprofundar relacionamentos com clientes, mas pode levar mais tempo do que outras abordagens. <\/p>\n\n\n\n Uma estrat\u00e9gia de venda baseada em valor<\/a> foca em ajudar clientes em potencial a resolver problemas enquanto entrega impacto econ\u00f4mico e de recursos positivo. Pontos de foco comuns neste m\u00e9todo incluem economia de custos, economia de tempo, vantagem competitiva e mitiga\u00e7\u00e3o de risco. Com a venda baseada em valor, os clientes desenvolvem um alto n\u00edvel de confian\u00e7a em sua empresa, o que normalmente leva a relacionamentos de longo prazo com os clientes. <\/p>\n\n\n\n Em vez de liderar com recursos e benef\u00edcios do produto, a venda de solu\u00e7\u00f5es<\/a> foca nas necessidades e pontos problem\u00e1ticos dos seus clientes e fornece recomenda\u00e7\u00f5es para resolv\u00ea-los. Essa estrat\u00e9gia de vendas centrada no cliente ajuda voc\u00ea a personalizar melhores solu\u00e7\u00f5es, o que pode fazer com que os clientes sintam que voc\u00ea tem os melhores interesses deles em mente, em vez de simplesmente tentar fazer uma venda. <\/p>\n\n\n\n Esta estrat\u00e9gia de vendas enfatiza desafiar o pensamento e as suposi\u00e7\u00f5es do cliente. Seu objetivo com esta abordagem \u00e9 trazer novos insights e valor para o neg\u00f3cio deles. Normalmente funciona melhor quando toda a empresa \u2014 n\u00e3o apenas as vendas \u2014 compra solu\u00e7\u00f5es que mudam as perspectivas. <\/p>\n\n\n\n Pronto para construir uma estrat\u00e9gia de vendas? Comece entendendo o que voc\u00ea quer atingir \u2014 uma meta de vendas para trabalhar. Ent\u00e3o pense sobre o tipo de cliente que voc\u00ea quer conquistar e como voc\u00ea vai alcan\u00e7\u00e1-los. Re\u00fana leads e, ent\u00e3o, finalmente, construa um processo de vendas que voc\u00ea pode estudar, aprender e refinar ao longo do tempo. <\/p>\n\n\n\n Um l\u00edder de vendas geralmente come\u00e7a o ano com uma meta de quanto de receita gerar. Isso ajudar\u00e1 a determinar os clientes que voc\u00ea precisa atingir e quantos neg\u00f3cios voc\u00ea precisa fechar no pr\u00f3ximo ano. <\/p>\n\n\n\n Vamos imaginar que sua meta seja R$ 1 milh\u00e3o em receita at\u00e9 o ano que vem. Analise em qual(is) produto(s) ou servi\u00e7o(s) voc\u00ea vai focar e quantos voc\u00ea precisaria vender. Isso lhe d\u00e1 uma base inicial; o pr\u00f3ximo est\u00e1gio da estrat\u00e9gia \u00e9 identificar os melhores clientes-alvo e canais de venda para ajudar voc\u00ea a atingir essa meta. <\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea precisa ter uma ideia clara para quem vai vender. Determine seu p\u00fablico-alvo com base em como voc\u00ea quer subdividir o mercado de forma que seja mais prov\u00e1vel que o leve \u00e0 sua meta de vendas. <\/p>\n\n\n\n Agora voc\u00ea est\u00e1 pronto para se aprofundar na estrat\u00e9gia, decidindo como voc\u00ea vai vender. Estudar os concorrentes e aprender sobre os m\u00e9todos operacionais dos seus clientes em potencial pode ajudar voc\u00ea a saber como seus clientes-alvo gostam de comprar. \u00c9 importante revisar as op\u00e7\u00f5es e pensar sobre como cada uma \u2014 ou uma combina\u00e7\u00e3o \u2014 pode ajudar voc\u00ea a atingir sua meta de vendas. <\/p>\n\n\n\n Por exemplo, digamos que voc\u00ea esteja vendendo software de contabilidade para clientes empresariais e veja uma grande oportunidade entre empresas de servi\u00e7os financeiros. Voc\u00ea sabe por experi\u00eancia que esses compradores gostam de comprar individualmente de especialistas que entendem as nuances de seu ambiente regulat\u00f3rio. Treine seus vendedores para falar a linguagem desse setor espec\u00edfico e avance com vendas diretas. <\/p>\n\n\n\n Com seu objetivo, seus clientes e seus canais definidos, voc\u00ea pode prosseguir para definir um processo. <\/p>\n\n\n\n O essencial para construir sua estrat\u00e9gia depois de ter suas informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas \u00e9 estabelecer um processo. Identifique as etapas que sua equipe de vendas pode seguir para concluir uma venda com base no tipo de cliente e canal que voc\u00ea escolheu. Pense nisso como um roteiro com pontos de verifica\u00e7\u00e3o entre o primeiro contato com o cliente e o fechamento, com orienta\u00e7\u00e3o sobre como passar de um ponto de verifica\u00e7\u00e3o para outro. <\/p>\n\n\n\n Os est\u00e1gios que voc\u00ea escolher e os marcos para cada um depender\u00e3o do cliente e do canal. Aqui est\u00e1 um exemplo de um processo de vendas que pode se encaixar em nosso cliente-alvo de exemplo (servi\u00e7os financeiros) e canal (vendas diretas): <\/p>\n\n\n\n Depois de definir os est\u00e1gios do seu processo de vendas, preencha seu pipeline de vendas<\/a> com clientes em potencial. Determine quantos voc\u00ea precisa com base no tamanho prov\u00e1vel do neg\u00f3cio para os tipos de clientes que voc\u00ea est\u00e1 almejando e nas taxas de convers\u00e3o anteriores. Em seguida, use canais de marketing e alcance de rede para se conectar com eles. <\/p>\n\n\n\n Digamos que voc\u00ea precisa atingir uma meta de receita de US$ 1 milh\u00e3o. Se a camada empresarial do seu software de contabilidade for vendida por US$ 10.000 por ano, voc\u00ea precisar\u00e1 fechar 100 neg\u00f3cios para atingir sua meta. Voc\u00ea sabe que a taxa de convers\u00e3o do ano passado para clientes em potencial empresariais foi de 30%, o que significa que sua equipe provavelmente precisa de cerca de 330 clientes em potencial em seu pipeline. Voc\u00ea tamb\u00e9m sabe que muitos dos tomadores de decis\u00e3o que voc\u00ea precisa atingir participam de confer\u00eancias, ent\u00e3o voc\u00ea registra v\u00e1rios membros de sua equipe para as principais em sua regi\u00e3o para fazer conex\u00f5es e identificar clientes em potencial. <\/p>\n\n\n\n \u00c0 medida que voc\u00ea implementa o restante da sua estrat\u00e9gia, sua equipe mergulhar\u00e1 nas vendas \u2014 indo de leads frios para oportunidades quentes e neg\u00f3cios em alta. Ao mesmo tempo, seu neg\u00f3cio e seu mercado passar\u00e3o por interrup\u00e7\u00f5es e mudan\u00e7as. Portanto, \u00e9 essencial monitorar a sa\u00fade do seu pipeline constantemente. Se as coisas n\u00e3o estiverem indo como o esperado ou uma mudan\u00e7a atrapalhar sua m\u00e1quina de vendas, aja para se ajustar. <\/p>\n\n\n\n Por exemplo, se v\u00e1rios de seus clientes em potencial t\u00eam or\u00e7amentos apertados, considere mudar sua abordagem. Em vez de empurrar seu software empresarial, talvez voc\u00ea mude de menos neg\u00f3cios de alto valor para mais neg\u00f3cios de valor m\u00e9dio. Como? Voc\u00ea come\u00e7a a recomendar um n\u00edvel de custo mais baixo e m\u00e9dio do seu software de contabilidade que pode ser facilmente atualizado quando o tempo e o or\u00e7amento forem adequados. <\/p>\n\n\n\n Construir e executar uma estrat\u00e9gia come\u00e7a com uma \u00fanica fonte de verdade<\/a> , onde voc\u00ea pode segmentar seus clientes e canais e mapear a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas para seu processo de vendas. Ferramentas adicionais podem ser combinadas com um CRM para aumentar a produtividade e a efici\u00eancia, de relat\u00f3rios e pain\u00e9is a ferramentas de previs\u00e3o e software de gerenciamento de receita. <\/p>\n\n\n\n Aqui est\u00e3o algumas das ferramentas mais importantes a serem consideradas: <\/p>\n\n\n\n Um sistema de CRM<\/a> d\u00e1 a voc\u00ea uma vis\u00e3o completa de todos os seus clientes em potencial e clientes. Essa visibilidade \u00e9 essencial para rastrear seus leads do contato inicial ao fechamento, monitorar o que est\u00e1 e o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando e tomar decis\u00f5es mais inteligentes sobre onde investir. <\/p>\n\n\n\n Relat\u00f3rios e pain\u00e9is fornecem uma imagem em tempo real da receita do seu neg\u00f3cio rapidamente. Esses dados permitem que voc\u00ea, como l\u00edder de vendas, ajuste continuamente sua estrat\u00e9gia para permanecer no alvo. Voc\u00ea pode at\u00e9 mesmo se aprofundar em relat\u00f3rios detalhados que mostram insights no n\u00edvel do neg\u00f3cio ou vendedor individual. <\/p>\n\n\n\n Parte da estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 criar um processo de vendas \u2014 e voc\u00ea precisar\u00e1 monitor\u00e1-lo. Traga tecnologia de pipeline e previs\u00e3o<\/a> para ajudar voc\u00ea a se manter atualizado sobre o progresso da sua equipe. Tenha uma ideia de onde cada neg\u00f3cio est\u00e1 no pipeline e some esses n\u00fameros para criar previs\u00f5es de vendas precisas. Ent\u00e3o, tome decis\u00f5es econ\u00f4micas sobre onde concentrar seus recursos. <\/p>\n\n\n\n LEIA TAMB\u00c9M:<\/strong> SLA: o que \u00e9 e como melhorar seu controle?<\/a><\/p>\n\n\n\n Uma ferramenta de gest\u00e3o de receita<\/a> pode ajudar voc\u00ea a conectar pontos de contato do cliente \u2014 como cota\u00e7\u00e3o, venda e cobran\u00e7a \u2014 que costumavam ficar bloqueados em sistemas diferentes. Quando voc\u00ea conecta o fluxo de dados do cliente de um ponto de contato para o pr\u00f3ximo, voc\u00ea pode tornar mais f\u00e1cil e r\u00e1pido para os clientes comprarem. <\/p>\n\n\n\n Criar uma estrat\u00e9gia de vendas pode ser como construir um carro enquanto o dirige. Voc\u00ea pode ser solicitado a atingir seus n\u00fameros de proje\u00e7\u00e3o de vendas enquanto tamb\u00e9m constr\u00f3i e refina o processo para faz\u00ea-lo acontecer. <\/p>\n\n\n\n Pode ajudar voc\u00ea a desenvolver uma estrat\u00e9gia forte se voc\u00ea se concentrar no b\u00e1sico. Tudo se resume a tr\u00eas perguntas: Quem \u00e9 seu cliente? Qual \u00e9 seu produto? E como seu cliente gosta de comprar? Quando voc\u00ea tem uma resposta, sabe que est\u00e1 no caminho certo. <\/p>\n\n\n\n Entender a import\u00e2ncia da gest\u00e3o de vendas<\/strong> e como aprimor\u00e1-la \u00e9 essencial para obter bons resultados com a sua empresa.<\/p>\n\n\n\n Por isso, confira outros artigos sobre o tema no nosso blog<\/a> e no Centro de Recursos Salesforce<\/a> \u2013 e n\u00e3o deixe de explorar o Sales Cloud<\/a>, CRM l\u00edder em gest\u00e3o de vendas no mundo. At\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n2. Vendas Inbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
3. Vendas Outbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
4. Venda de parceiros<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
5. Venda baseada em contas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
6. Venda consultiva<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
7. Venda SPIN<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
8. Venda baseada em valor<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
9. Venda de solu\u00e7\u00f5es<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
10. Venda desafiadora<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
Como construir uma estrat\u00e9gia de vendas em 6 passos<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n
1. Defina suas metas de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
2. Determine seu p\u00fablico-alvo<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
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3. Selecione seus canais de venda<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
4. Crie um processo de vendas eficiente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
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5. Preencha seu pipeline de vendas com leads<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
6. Coloque seu processo de vendas para funcionar e ajuste conforme avan\u00e7a<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
Ferramentas para melhorar sua estrat\u00e9gia de vendas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de relacionamento com o cliente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
Relat\u00f3rios e pain\u00e9is<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de pipeline e previs\u00e3o de vendas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
Gest\u00e3o de receitas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
Em caso de d\u00favida, volte ao b\u00e1sico<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n
Gerencie suas vendas com muito mais intelig\u00eancia!<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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