{"id":22677,"date":"2025-07-21T18:20:03","date_gmt":"2025-07-21T18:20:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=22677"},"modified":"2025-07-21T18:20:05","modified_gmt":"2025-07-21T18:20:05","slug":"objecoes-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/objecoes-em-vendas\/","title":{"rendered":"Tipos de obje\u00e7\u00f5es em vendas: como rebat\u00ea-las?"},"content":{"rendered":"\n<p>Quem trabalha em uma <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/equipe-de-vendas\/\">equipe de vendas<\/a>, certamente j\u00e1 enfrentou as chamadas <strong>obje\u00e7\u00f5es de vendas <\/strong>por parte dos clientes<strong>. <\/strong>Elas s\u00e3o um tipo de contesta\u00e7\u00e3o usadas pelos prospects com o objetivo de reduzir pre\u00e7os ou cancelar neg\u00f3cios. Sobretudo no dia a dia da venda consultiva, essa realidade \u00e9 bastante comum. Mas ent\u00e3o, como prevenir isso e impedir que afete os resultados?<\/p>\n\n\n\n<p>Antes de tudo, \u00e9 importante explicar que as <strong>obje\u00e7\u00f5es de venda<\/strong> tamb\u00e9m podem ser <strong>manifesta\u00e7\u00f5es de d\u00favida ou resist\u00eancia apresentadas pelos clientes durante o <\/strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/processo-de-vendas-como-definir-e-melhorar\/\"><strong>processo de venda<\/strong><\/a><strong>. <\/strong>Dessa forma, o melhor caminho \u00e9 ter paci\u00eancia e ser emp\u00e1tico com as perguntas dos clientes. Al\u00e9m disso, <strong>como se trata de uma situa\u00e7\u00e3o cotidiana,<\/strong> \u00e9 fundamental que os profissionais aprendam a lidar com ela.<\/p>\n\n\n\n<p>Eventualmente, <strong>obje\u00e7\u00f5es de vendas v\u00eam acompanhadas de desculpas.<\/strong> Contudo, pela frequ\u00eancia com que s\u00e3o repetidas pelos prospects, muitas delas se tornaram universais, criando um padr\u00e3o que facilita o contra-argumento para super\u00e1-las. Ao longo deste conte\u00fado, voc\u00ea ver\u00e1 que as<strong> desculpas financeiras est\u00e3o entre as mais utilizadas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, conhecer os<strong> principais argumentos utilizados pelos clientes \u00e9 a primeira tarefa do vendedor para lidar corretamente com as obje\u00e7\u00f5es,<\/strong> aumentando sua <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/taxa-de-conversao\/\">taxa de convers\u00e3o<\/a> e, consequentemente, elevando o faturamento da empresa.<br>Para compreender todos os <strong>tipos de obje\u00e7\u00f5es de vendas<\/strong>, siga a leitura conosco. Neste post, explicamos o que \u00e9 uma obje\u00e7\u00e3o em vendas e como derrubar os principais argumentos, com frases e exemplos de situa\u00e7\u00f5es que ocorrem no dia a dia dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-three wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Automatize sua comiss\u00e3o de vendas<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Economize tempo, motive seus vendedores e melhore a precis\u00e3o com a comiss\u00e3o integrada ao CRM.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/form\/sales\/demo-icm\/\">Ver demo<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-three.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-three.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-o-que-sao-objecoes-de-vendas\">O que s\u00e3o obje\u00e7\u00f5es de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Em resumo, <strong>as obje\u00e7\u00f5es de venda s\u00e3o os obst\u00e1culos e desculpas que os consumidores apresentam ao longo da negocia\u00e7\u00e3o. <\/strong>Pode haver diversas raz\u00f5es para a recusa, entre elas: a falta de reconhecimento de suas pr\u00f3prias dores, limita\u00e7\u00f5es or\u00e7ament\u00e1rias e at\u00e9 mesmo uma falta de confian\u00e7a na sua empresa.Por isso,<strong> para se tornar um bom profissional de vendas, \u00e9 necess\u00e1rio conhecer cada uma das principais obje\u00e7\u00f5es de venda e estudar estrat\u00e9gias eficazes para super\u00e1-las.<\/strong> Na verdade, um vendedor experiente j\u00e1 consegue identificar os primeiros sinais de poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es ainda na fase de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/articles\/prospeccao-de-clientes\/\">prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>. Para saber mais sobre esse processo, assista ao v\u00eddeo da playlist <strong>#SalesforceExplica<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Prospec\u00e7\u00e3o: o guia completo sobre o assunto | #SalesforceExplica\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/Se43Wkja2GA?list=PLWCkHg0zFNMfV8Q0HxE2WBEWIeRBuRH8Y\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quais s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es de vendas mais comuns?<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Obje\u00e7\u00f5es financeiras ou relacionadas ao dinheiro<\/h3>\n\n\n\n<p>Entre as barreiras mais frequentes no processo de venda, est\u00e3o aquelas relacionadas ao <strong>fator financeiro. <\/strong>Muitas vezes, <strong>o cliente n\u00e3o diz diretamente que o investimento est\u00e1 fora de alcance<\/strong> \u2013 em vez disso, usa frases como <strong>\u201cest\u00e1 acima do que posso pagar\u201d <\/strong>ou <strong>\u201cn\u00e3o tenho or\u00e7amento para isso agora\u201d.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>O desafio do vendedor, nesse caso, vai al\u00e9m de simplesmente oferecer um desconto.<\/strong> \u00c9 preciso interpretar essas falas como um sinal de que<strong> o cliente ainda n\u00e3o enxergou valor suficiente naquilo que est\u00e1 sendo oferecido.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Quando a resist\u00eancia est\u00e1 ligada ao pre\u00e7o, <strong>a melhor estrat\u00e9gia \u00e9 mudar o foco da conversa: sair do custo e entrar no campo dos benef\u00edcios. <\/strong>Mostrar como o produto ou servi\u00e7o impacta positivamente a vida ou o neg\u00f3cio do cliente \u00e9 o caminho para transformar o valor percebido e, assim, <strong>neutralizar a obje\u00e7\u00e3o com argumentos que fazem sentido para ele.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Obje\u00e7\u00f5es de urg\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n<p>Essa obje\u00e7\u00e3o aparece quando o <strong>cliente sente que n\u00e3o precisa agir agora<\/strong> \u2013 ele acredita que pode <strong>adquirir a solu\u00e7\u00e3o mais adiante,<\/strong> em um momento mais conveniente. Com isso, <strong>a decis\u00e3o de compra acaba sendo adiada, <\/strong>muitas vezes indefinidamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Tanto a equipe de vendas quanto a de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/o-que-e-marketing\/\">marketing<\/a> enfrentam, nesse cen\u00e1rio, o desafio de comunicar com clareza o porqu\u00ea de o \u201cagora\u201d ser o melhor momento. <strong>\u00c9 preciso mostrar ao cliente que postergar pode significar perder vantagens importantes ou oportun<\/strong>idades <strong>\u00fanicas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Para criar essa percep\u00e7\u00e3o de urg\u00eancia, o uso de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/gatilhos-mentais-para-vendas\/\">gatilhos mentais<\/a> \u00e9 uma ferramenta poderosa \u2013 especialmente o da escassez, que desperta no consumidor o <strong>receio de perder algo valioso.<\/strong> O objetivo \u00e9 <strong>transformar a d\u00favida em decis\u00e3o<\/strong>, ajudando o cliente a entender que deixar para depois pode custar mais do que ele imagina.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Frases de venda como: <strong>\u201c\u00faltimas unidades\u201d<\/strong>,<strong> \u201coferta dispon\u00edvel apenas at\u00e9 o dia X\u201d<\/strong> s\u00e3o exemplos de como lidar com a obje\u00e7\u00e3o de urg\u00eancia.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Obje\u00e7\u00f5es de necessidade<\/h3>\n\n\n\n<p>Essa obje\u00e7\u00e3o surge quando <strong>o cliente est\u00e1 convencido de que n\u00e3o precisa da solu\u00e7\u00e3o oferecida.<\/strong> Para ele, o produto ou servi\u00e7o simplesmente n\u00e3o se encaixa em suas prioridades atuais, o que <strong>torna a venda mais desafiadora.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Nesse cen\u00e1rio,<strong> o papel do vendedor \u00e9 provocar uma mudan\u00e7a de perspectiva. <\/strong>Em vez de insistir na oferta, \u00e9 mais eficaz conduzir o cliente a uma nova compreens\u00e3o sobre os benef\u00edcios que aquela solu\u00e7\u00e3o pode trazer. <strong>A chave est\u00e1 em elevar o valor percebido, <\/strong>conectando a proposta com uma dor ou desejo real do consumidor.<\/p>\n\n\n\n<p>Ferramentas como o <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/spin-selling\/\">SPIN Selling<\/a> s\u00e3o grandes aliadas nesse processo, pois ajudam a explorar o contexto do cliente e levantar informa\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas. Com as perguntas certas, <strong>o vendedor pode revelar necessidades latentes,<\/strong> que o cliente talvez nem tenha percebido ainda, e mostrar como o produto pode resolver algo importante em sua vida ou neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Obje\u00e7\u00f5es de confian\u00e7a<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 natural que consumidores optem por comprar de marcas com as quais j\u00e1 t\u00eam alguma familiaridade ou que transmitem seguran\u00e7a. Por isso, empresas novas ou com pouca visibilidade no mercado muitas vezes enfrentam <strong>barreiras para conquistar novas vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Nesse cen\u00e1rio,<strong> a miss\u00e3o da equipe de vendas \u00e9 transmitir autoridade e credibilidade, mesmo sem um longo hist\u00f3rico.<\/strong> Demonstrar dom\u00ednio sobre o setor e apresentar argumentos s\u00f3lidos faz com que o cliente perceba <strong>valor na solu\u00e7\u00e3o<\/strong>, independentemente do tempo de atua\u00e7\u00e3o da empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, o uso de provas sociais (como depoimentos, avalia\u00e7\u00f5es e hist\u00f3rias reais de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/cliente-satisfeito\/\">clientes satisfeitos<\/a>) \u00e9 uma <strong>estrat\u00e9gia poderosa<\/strong> para quebrar essa resist\u00eancia inicial. Esses elementos funcionam como <strong>valida\u00e7\u00f5es externas<\/strong>, refor\u00e7ando a confian\u00e7a do potencial cliente e tornando a decis\u00e3o de compra muito mais segura.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEIA MAIS: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/estrategia-de-vendas\/\"><strong>Estrat\u00e9gia de Vendas: Como criar uma?<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Por que \u00e9 importante superar as obje\u00e7\u00f5es de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Um cliente que entende o <strong>valor da solu\u00e7\u00e3o oferecida <\/strong>dificilmente apresentar\u00e1 grandes resist\u00eancias. Por outro lado, <strong>quando o consumidor n\u00e3o tem clareza sobre o que est\u00e1 sendo proposto, as chances de surgir uma obje\u00e7\u00e3o aumentam significativamente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Em alguns casos, mesmo diante da desconfian\u00e7a, a venda at\u00e9 pode acontecer. No entanto, esse tipo de transa\u00e7\u00e3o tende a ser desgastante, com um <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/ciclo-de-vendas\/\">ciclo de vendas<\/a> mais longo \u2013 e o pior: pode acabar gerando frustra\u00e7\u00e3o, caso o produto n\u00e3o atenda \u00e0s expectativas criadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso,<strong> nem sempre \u00e9 vantajoso empurrar uma venda a qualquer custo.<\/strong> \u00c0s vezes, uma obje\u00e7\u00e3o bem identificada no meio do caminho \u00e9 mais valiosa do que um \u201csim\u201d mal fundamentado.<\/p>\n\n\n\n<p>Pode at\u00e9 soar contradit\u00f3rio, mas n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o simples assim. Quando o vendedor enxerga a obje\u00e7\u00e3o como uma brecha para aprofundar o di\u00e1logo, ele ganha a chance de<strong> refor\u00e7ar a proposta de valor <\/strong>e mostrar como a solu\u00e7\u00e3o realmente se conecta com as necessidades do cliente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Lidar com obje\u00e7\u00f5es n\u00e3o \u00e9 apenas um desafio, \u00e9, antes, uma <strong>habilidade estrat\u00e9gica.<\/strong> Ao <strong>esclarecer d\u00favidas e educar o consumidor,<\/strong> o vendedor contribui para uma decis\u00e3o de compra mais consciente e duradoura.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Afinal<strong>, a maioria das obje\u00e7\u00f5es nasce da falta de informa\u00e7\u00e3o ou de incertezas mal resolvidas.<\/strong> E quanto mais r\u00e1pido elas forem esclarecidas, mais fluida ser\u00e1 a jornada at\u00e9 o fechamento da venda.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEIA MAIS: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/mvp\/\"><strong>O que significa MVP?<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como superar as obje\u00e7\u00f5es de venda?<\/h2>\n\n\n\n<p>A inseguran\u00e7a dos consumidores sobre se uma solu\u00e7\u00e3o \u00e9 realmente adequada para eles \u00e9 uma das principais obje\u00e7\u00f5es em vendas. Afinal, <strong>um cliente que n\u00e3o \u00e9 bem orientado certamente ter\u00e1 d\u00favidas que o levar\u00e3o a questionar se est\u00e1 fazendo a escolha certa.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Nesses casos, o vendedor que conhece bem a empresa onde trabalha e sabe lidar com esse <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/icp-perfil-de-cliente-ideal\/\">perfil de consumidor<\/a> geralmente se sai melhor diante dessa obje\u00e7\u00e3o, pois entende como ningu\u00e9m as demandas do nicho e sabe como resolv\u00ea-las.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, fica claro que <strong>conhecer a empresa e seus clientes permite entender melhor cada situa\u00e7\u00e3o e extrair o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es para reverter uma poss\u00edvel obje\u00e7\u00e3o. <\/strong>Depois disso, vale se perguntar:<em> \u201cQual \u00e9 a primeira coisa que um vendedor deve fazer para superar as obje\u00e7\u00f5es de venda?\u201d. <\/em>Bem, vamos descobrir a seguir. \u00c9 s\u00f3 continuar lendo. Vale dizer, no entanto, que<strong> o ponto de partida para compreender as obje\u00e7\u00f5es e as respostas do <\/strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/leads\/\"><strong>lead<\/strong><\/a><strong> \u00e9 escut\u00e1-lo <\/strong>\u2013 por isso, esse ser\u00e1 sempre o primeiro passo dessa jornada de quatro etapas. Confira:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Passo 1 \u2013 Ou\u00e7a o ponto de vista do cliente<\/h3>\n\n\n\n<p>Se o cliente objetar o <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/pitch-de-vendas\/\">pitch<\/a>, o primeiro passo \u00e9 <strong>escutar atentamente o que ele est\u00e1 dizendo. <\/strong>Evite demonstra\u00e7\u00f5es negativas, como caretas, olhos revirados, encolher-se ou qualquer gesto que revele impaci\u00eancia ou frustra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Em vez disso, <strong>adote uma postura aberta e receptiva, <\/strong>mostrando com palavras e atitudes que voc\u00ea est\u00e1 disposto a conversar sobre as preocupa\u00e7\u00f5es dele sem receios. Mais do que o que dizemos, o corpo comunica nossas inten\u00e7\u00f5es. Por isso, <strong>alinhe sua linguagem corporal para refor\u00e7ar a mensagem de respeito e disposi\u00e7\u00e3o para ajudar.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Passo 2 \u2013 Seja emp\u00e1tico e compreenda o que est\u00e1 motivando a obje\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Nunca se contente com a primeira resposta do cliente (a n\u00e3o ser que seja uma aceno para fechar neg\u00f3cio); busque sempre <strong>aprofundar e entender melhor o que est\u00e1 por tr\u00e1s da obje\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>O erro mais comum ao lidar com resist\u00eancias \u00e9 tentar oferecer solu\u00e7\u00f5es antes de compreender de fato a origem da d\u00favida ou preocupa\u00e7\u00e3o.<\/strong> Por isso, resista ao impulso de entrar em discuss\u00e3o antes de identificar claramente a raiz do problema.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Passo 3 \u2013 Certifique-se de que est\u00e1 no caminho certo<\/h3>\n\n\n\n<p>Ap\u00f3s escutar com aten\u00e7\u00e3o o que o cliente compartilhou, sem interromper ou rebater, \u00e9 fundamental <strong>garantir que voc\u00ea compreendeu a mensagem corretamente.<\/strong> Uma boa forma de fazer isso \u00e9 parafrasear, com suas pr\u00f3prias palavras, o que foi dito pelo cliente, ponto por ponto. <strong>Essa simples pr\u00e1tica n\u00e3o s\u00f3 demonstra empatia, como tamb\u00e9m ajuda a organizar as informa\u00e7\u00f5es e buscar a resposta mais adequada para a situa\u00e7\u00e3o.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Passo 4 \u2013 Encontre uma estrat\u00e9gia eficaz e aplique-a<\/h3>\n\n\n\n<p>Aqui, voc\u00ea j\u00e1 deve ter todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para oferecer uma solu\u00e7\u00e3o, a qual pode ser mais simples e direta do que voc\u00ea ou o pr\u00f3prio cliente imaginavam. <strong>\u00c9 importante que o cliente saiba qual ser\u00e1 seu <\/strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/plano-de-acao-de-vendas\/\"><strong>plano de a\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a><strong> em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s preocupa\u00e7\u00f5es levantadas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Deixe claro<strong> o que ser\u00e1 feito e quando ele ter\u00e1 um retorno. <\/strong>Esse tipo de aten\u00e7\u00e3o e transpar\u00eancia ajuda a reduzir o estresse do cliente. N\u00e3o tenha medo de testar novas respostas para diferentes obje\u00e7\u00f5es ou de conversar com colegas e seu gerente sobre quest\u00f5es que surgirem durante a venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Eles j\u00e1 podem ter passado por situa\u00e7\u00f5es semelhantes e encontrado formas diferentes de resolv\u00ea-las. <strong>O resultado dessa troca de experi\u00eancias vai te ajudar a desenvolver habilidades para suas pr\u00f3ximas vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Outro ponto importante a se lembrar \u00e9 que vender s\u00f3 por vender pode ser prejudicial <\/strong>\u2014 especialmente quando analisamos o panorama geral de resultados. Isso porque fechar neg\u00f3cios com clientes que n\u00e3o t\u00eam muito a ver com sua empresa, ou que ainda n\u00e3o est\u00e3o seguros em rela\u00e7\u00e3o ao seu produto, pode aumentar m\u00e9tricas negativas, como o <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/cac-custo-de-aquisicao-de-clientes\/\">CAC<\/a> (Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes) ou o <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/churn-rate\/\">churn rate<\/a> (taxa de cancelamento).<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEIA MAIS: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/arquetipos\/\"><strong>Arqu\u00e9tipos: os 12 principais para aplicar no seu neg\u00f3cio<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">CRM e obje\u00e7\u00f5es de vendas: como essa ferramenta pode ajudar<\/h2>\n\n\n\n<p>Depois de revisar as obje\u00e7\u00f5es mencionadas anteriormente, voc\u00ea provavelmente pensou em quantas vezes j\u00e1 ouviu cada uma delas, certo? Algumas, como as <strong>obje\u00e7\u00f5es financeiras<\/strong>, praticamente acompanham os vendedores no dia a dia \u2013 por isso, podemos dizer que se tornam desafios para os quais a equipe j\u00e1 est\u00e1 mais preparada.<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, por mais experientes que sejam os <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/sdr\/\"><strong>SDRs<\/strong><\/a><strong> (Sales Development Representatives)<\/strong>, a ideia \u00e9 criar formas de superar essas obje\u00e7\u00f5es de maneira mais simples, sem depender de estrat\u00e9gias longas e complexas.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse contexto, o <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/o-que-e-crm\/\">CRM<\/a>, uma ferramenta de gest\u00e3o de relacionamento com o cliente, \u00e9 extremamente \u00fatil para lidar com essas e outras obje\u00e7\u00f5es. Pode at\u00e9 parecer surpreendente, mas vamos explicar a l\u00f3gica por tr\u00e1s disso: <strong>um CRM \u00e9 capaz de registrar dados e organiz\u00e1-los em relat\u00f3rios,<\/strong> certo?<\/p>\n\n\n\n<p>Com isso, a equipe de vendas consegue abordar de forma mais eficiente as obje\u00e7\u00f5es mais comuns dos clientes. Na verdade, o <strong>hist\u00f3rico de um cliente<\/strong>, lead ou prospect pode conter registros das obje\u00e7\u00f5es levantadas durante as negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>Um exemplo disso \u00e9 o <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/relatorio-de-vendas\/\">relat\u00f3rio de vendas<\/a>, que apresenta as <strong>taxas de convers\u00e3o da empresa e mostra em qual etapa do <\/strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/sales\/funnel\/\"><strong>funil<\/strong><\/a><strong> h\u00e1 mais pessoas,<\/strong> assim como o tempo m\u00e9dio que permanecem em cada fase. Assim, ao analisar esses dados e entender onde os clientes est\u00e3o ficando \u201cpresos\u201d, \u00e9 poss\u00edvel investigar as causas e definir estrat\u00e9gias eficazes para contornar \u2013 e at\u00e9 evitar \u2013 as obje\u00e7\u00f5es mais frequentes.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo:<strong> quando os clientes n\u00e3o avan\u00e7am para o meio do funil, isso indica que algo n\u00e3o est\u00e1 funcionando bem.<\/strong> E como sabemos, quanto mais d\u00favidas eles tiverem, maior a chance de surgirem obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, <strong>CRMs como o Salesforce oferecem n\u00e3o apenas dados centralizados, mas tamb\u00e9m dados integrados e organizados,<\/strong> permitindo que voc\u00ea identifique os motivos mais comuns de perda de oportunidades \u2013 e pense em solu\u00e7\u00f5es para isso.<\/p>\n\n\n\n<p>Recursos como <strong>automa\u00e7\u00e3o de e-mails, <\/strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/follow-up-de-vendas\/\"><strong>follow-ups<\/strong><\/a><strong> autom\u00e1ticos e incentivo ao contato com o cliente tamb\u00e9m ajudam a superar obje\u00e7\u00f5es.<\/strong> Afinal, mais do que lidar com as obje\u00e7\u00f5es, \u00e9 essencial contar com uma ferramenta que simplifique a <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/gestao-de-vendas-como-aprimorar\/\">gest\u00e3o de vendas<\/a> como um todo<strong>.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEIA MAIS: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/unique-selling-proposition\/\"><strong>Unique Selling Proposition: o que \u00e9 e como estruturar o seu<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">FAQ: principais d\u00favidas sobre obje\u00e7\u00f5es de vendas<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quais s\u00e3o as 7 obje\u00e7\u00f5es de vendas?<\/h3>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>\u201cNunca ouvi falar da sua empresa\u201d<\/li>\n\n\n\n<li>\u201cJ\u00e1 tenho o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo\u201d<\/li>\n\n\n\n<li>\u201cIsso n\u00e3o \u00e9 algo que eu precise\u201d<\/li>\n\n\n\n<li>\u201cPodemos deixar isso para outro momento?\u201d<\/li>\n\n\n\n<li>\u201cVou pensar e te dou uma resposta\u201d<\/li>\n\n\n\n<li>\u201cMe envia por e-mail que eu dou uma olhada\u201d<\/li>\n\n\n\n<li>\u201cSeu pre\u00e7o \u00e9 alto demais para mim\u201d<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quais s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es mais comuns?<\/h3>\n\n\n\n<p>As <strong>obje\u00e7\u00f5es de venda mais comuns s\u00e3o:<\/strong> falta de dinheiro, necessidade de mais tempo para pensar, falta de poder de decis\u00e3o, concorr\u00eancia com pre\u00e7o mais baixo, j\u00e1 ter uma solu\u00e7\u00e3o semelhante ou considerar o produto muito caro.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Como agir quando o cliente diz \u201cn\u00e3o\u201d?<\/h3>\n\n\n\n<p>Depois de <strong>pedir ao cliente que explique o motivo do \u201cn\u00e3o\u201d<\/strong>, pode ser interessante ajustar sua oferta inicial para tentar transformar esse \u201cn\u00e3o\u201d em um \u201csim\u201d. Se, por exemplo, o cliente disser que o problema \u00e9 o pre\u00e7o, voc\u00ea pode tentar rever essa condi\u00e7\u00e3o e fazer uma contraproposta.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEIA MAIS: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/kpis-de-vendas\/\"><strong>KPIs de Vendas: como definir e monitorar<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O que voc\u00ea achou de aprender mais sobre os tipos de obje\u00e7\u00f5es em vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Nosso <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/?d=70130000000i80c\">blog<\/a> e <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/\">Centro de Recursos<\/a> est\u00e3o sempre atualizados com novidades e conte\u00fados sobre <strong>CRM<\/strong> e <strong>vendas.<\/strong> A seguir, sugerimos outras leituras que podem ser \u00fateis para voc\u00ea:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/pos-venda-ecommerce-como-fazer-por-que\/\">P\u00f3s-venda para e-commerce: como fazer?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/metodologia-agil-em-vendas\/\">Metodologia \u00c1gil em Vendas: Como Aplicar?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/forca-de-vendas\/\">For\u00e7a de Vendas: tudo que voc\u00ea precisa saber<strong><br><\/strong><\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Aproveite para conhecer todas as funcionalidades do Salesforce e entender como o nosso <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/crm\/?d=70130000000i80D\">CRM<\/a> pode <strong>transformar a sua empresa<\/strong>. Bom trabalho e at\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-four wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">State of Sales, 4\u00aa Edi\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Entenda o que mais de 7.700 profissionais de vendas em todo mundo est\u00e3o fazendo para impulsionar sua produtividade e vender mais.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/\">Baixar o relat\u00f3rio<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-four.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-four.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-four.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>As obje\u00e7\u00f5es de vendas s\u00e3o as desculpas e justificativas que os consumidores apresentam durante o processo de venda. 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Palestrante no Dreamforce em 2019, liderou c\u00edrculos de sucesso sobre Marketing Cloud e Sales Cloud em eventos como o Dreamforce e o world tour em S\u00e3o Paulo. Com forma\u00e7\u00e3o em Processamento de Dados, p\u00f3s-gradua\u00e7\u00e3o em Ci\u00eancia da Informa\u00e7\u00e3o e MBA em Servi\u00e7os pela FGV, possui certifica\u00e7\u00f5es em Digital Transformation e Network Customer pela Universidade de Columbia. Tamb\u00e9m \u00e9 professor de Marketing Digital no Mackenzie por mais de 7 anos e foi professor na UNIP por mais de 11 anos na disciplina de Gest\u00e3o de Conte\u00fado Corporativo.\",\"url\":\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/author\/nilson-martinho\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO Premium plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Tipos de obje\u00e7\u00f5es em vendas: como rebat\u00ea-las? | Salesforce","description":"As obje\u00e7\u00f5es de vendas s\u00e3o as desculpas e justificativas que os consumidores apresentam durante o processo de venda. 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