{"id":22682,"date":"2025-07-31T01:08:26","date_gmt":"2025-07-31T01:08:26","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=22682"},"modified":"2026-04-08T18:02:12","modified_gmt":"2026-04-08T18:02:12","slug":"buyer-persona","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/buyer-persona\/","title":{"rendered":"Buyer Persona: O que \u00e9 e como definir a sua?"},"content":{"rendered":"\n<p>Como conhecer o seu cliente e tra\u00e7ar estrat\u00e9gias que fa\u00e7am sentido para o perfil de compra que ele segue? Atrav\u00e9s da&nbsp;<strong>buyer persona!<\/strong>&nbsp;Informa\u00e7\u00f5es cruciais como faixa et\u00e1ria, cargo que exerce na empresa, interesses diversos, hobbies e necessidades comp\u00f5em um estudo de buyer persona.<br><br>Por meio desses dados,&nbsp;<strong>o time de marketing consegue identificar quem \u00e9 o cliente ideal e como voc\u00ea pode conquist\u00e1-lo mais facilmente<\/strong>, deixando seu processo de vendas mais \u00e1gil e direcionado.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste conte\u00fado, n\u00f3s vamos falar mais sobre buyer persona e como voc\u00ea deve fazer para definir a sua. Confira!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-yoast-seo-table-of-contents yoast-table-of-contents\"><h3>Tabela de conte\u00fados<\/h3><ul><li><a href=\"#h-o-que-e-buyer-persona\" data-level=\"2\">O que \u00e9 Buyer Persona?<\/a><\/li><li><a href=\"#publicoalvo\" data-level=\"2\">Buyer Persona e p\u00fablico-alvo: \u00e9 tudo a mesma coisa?\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#negativa\" data-level=\"2\">O que \u00e9 Buyer Persona negativa?\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#h-qual-a-importancia-da-buyer-persona-na-area-do-marketing-e-das-vendas-nbsp\" data-level=\"2\">Qual a import\u00e2ncia da Buyer Persona na \u00e1rea do Marketing e das Vendas?\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#definir\" data-level=\"2\">Como definir a sua Buyer Persona?\u00a0<\/a><ul><li><a href=\"#comocalcular\" data-level=\"3\">Fa\u00e7a os questionamentos certos\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#va-ate-o-cerne-do-problema-do-cliente\" data-level=\"3\">V\u00e1 at\u00e9 o cerne do problema do cliente\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#identifique-o-objetivo-do-cliente\" data-level=\"3\">Identifique o objetivo do cliente\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#faca-uma-curadoria-das-informacoes-coletadas\" data-level=\"3\">Fa\u00e7a uma curadoria das informa\u00e7\u00f5es coletadas\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#entenda-o-seu-papel-como-solucao-do-problema\" data-level=\"3\">Entenda o seu papel como solu\u00e7\u00e3o do problema\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#descreva-o-perfil-da-sua-buyer-persona\" data-level=\"3\">Descreva o perfil da sua buyer persona\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#compartilhe\" data-level=\"3\">Compartilhe o resultado\u00a0<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#tipos\" data-level=\"2\">Conhe\u00e7a os tipos de personas\u00a0<\/a><ul><li><a href=\"#buyer-persona\" data-level=\"3\">Buyer Persona\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#audience-persona\" data-level=\"3\">Audience Persona\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#proto-persona\" data-level=\"3\">Proto persona\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#brand-persona\" data-level=\"3\">Brand Persona\u00a0<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#crm\" data-level=\"2\">Como um CRM ajuda a definir a sua Buyer Persona?\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#tiramos-as-suas-duvidas-sobre-buyer-persona\" data-level=\"2\">Tiramos as suas d\u00favidas sobre Buyer Persona?\u00a0<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n<div class=\"layout-five wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\"><span>Marketing Intelligence Report <\/span> <\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\"><span>V\u00e1 mais fundo em todas as tend\u00eancias e insights que moldam o cen\u00e1rio do marketing digital<\/span>.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/form\/marketing\/3rd-marketing-intelligence-report\/\">Baixar relat\u00f3rio<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-five.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-o-que-e-buyer-persona\">O que \u00e9 Buyer Persona?<\/h2>\n\n\n\n<p>De maneira simples, podemos dizer que buyer persona \u00e9 a&nbsp;<strong>jun\u00e7\u00e3o de todas as caracter\u00edsticas do seu p\u00fablico-alvo em um personagem parcialmente fict\u00edcio<\/strong>, que tem como miss\u00e3o&nbsp;<strong>humanizar suas pesquisas de mercado<\/strong>, dados vindos do&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2016\/01\/o-que-e-crm.html\">CRM,<\/a>das redes sociais e de outras plataformas. Assim, reunindo tudo em um ser \u00fanico, que, se fosse real, seria o seu melhor e mais participativo consumidor.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Essa representa\u00e7\u00e3o semi ficcional ajuda a empresa na defini\u00e7\u00e3o e na execu\u00e7\u00e3o das suas diversas estrat\u00e9gias de marketing, uma vez que,&nbsp;<strong>por meio da buyer persona, \u00e9 poss\u00edvel compreender melhor quem \u00e9 o seu cliente e quais s\u00e3o as dores dele.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u201cEntendi. Mas ser\u00e1 que preciso ter todo esse detalhamento de informa\u00e7\u00f5es?\u201d, voc\u00ea deve estar se perguntando agora. Na verdade, a resposta \u00e9 sim.&nbsp;<strong>Quanto mais detalhes voc\u00ea tiver sobre os seus tipos de cliente, melhor voc\u00ea ir\u00e1 conseguir ajustar a sua mensagem<\/strong>&nbsp;&#8211; n\u00e3o apenas nas campanhas de marketing e&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/04\/social-selling-como-fazer.html\">social selling,<\/a>&nbsp;mas tamb\u00e9m em discursos e&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2023\/01\/pitch-de-vendas.html\">pitchs de venda.<\/a><br>Ah! Vale dizer que&nbsp;<strong>o mesmo neg\u00f3cio pode ter mais de uma buyer persona<\/strong>, viu? Isso ocorre porque, muitas vezes, os produtos e servi\u00e7os oferecidos por uma organiza\u00e7\u00e3o t\u00eam diferentes targets e objetivos.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><br>\ud83d\udcd6 LEIA MAIS:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2021\/06\/icp-perfil-de-cliente-ideal.html\">Como definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) para o seu neg\u00f3cio<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"publicoalvo\">Buyer Persona e p\u00fablico-alvo: \u00e9 tudo a mesma coisa?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>Os conceitos sobre p\u00fablico s\u00e3o muitos e \u00e9 normal que haja confus\u00e3o em determinados momentos. Por\u00e9m, \u00e9 importante que voc\u00ea saiba que&nbsp;<strong>buyer persona e p\u00fablico-alvo N\u00c3O s\u00e3o sin\u00f4nimos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando falamos em<strong>&nbsp;buyer persona<\/strong>, referimo-nos a uma&nbsp;<strong>personagem fict\u00edcia, baseada em dados, que \u00e9 quase humanizada<\/strong>, pois conta com informa\u00e7\u00f5es detalhadas sobre perfil, prefer\u00eancias, idade e at\u00e9 tra\u00e7os de personalidade.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Enquanto isso, o&nbsp;<strong>p\u00fablico-alvo<\/strong>&nbsp;\u00e9 um termo t\u00e9cnico que se relaciona a um&nbsp;<strong>grupo de pessoas que se deseja atingir<\/strong>. Dessa forma, ele est\u00e1 ligado a quest\u00f5es sociais e demogr\u00e1ficas e n\u00e3o \u201cpersonaliza\u201d as informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>Para uma estrat\u00e9gia completa,&nbsp; \u00e9 importante ter conhecimento tanto sobre o seu p\u00fablico-alvo quanto sobre a sua buyer persona. Entretanto, ter uma buyer persona permite a&nbsp;<strong>constru\u00e7\u00e3o de uma estrat\u00e9gia de marketing direcionada<\/strong>&nbsp;a uma personagem que representa o seu&nbsp;<strong>cliente ideal&nbsp;<\/strong>\u2014 o que ajuda a atingir melhores resultados.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"negativa\">O que \u00e9 Buyer Persona negativa?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>Assim como \u00e9 poss\u00edvel criar uma representa\u00e7\u00e3o do cliente ideal, tamb\u00e9m \u00e9 comum a cria\u00e7\u00e3o das chamadas&nbsp;<strong>buyer personas negativas<\/strong>, ou seja, a figura de quem que voc\u00ea n\u00e3o deseja como cliente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A constru\u00e7\u00e3o de buyer personas negativas \u00e9 interessante para&nbsp;<strong>otimizar esfor\u00e7os do time de vendas com&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2019\/10\/leads.html\">leads<\/a>&nbsp;gerados a partir da sua estrat\u00e9gia de marketing<\/strong>. Como consequ\u00eancia, h\u00e1 o controle do custo de aquisi\u00e7\u00e3o de leads e clientes, e o retorno do investimento em campanhas de marketing aumenta.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><tbody><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>\u00c2ngela (buyer persona)<\/strong><\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>Marcos (buyer persona negativa)<\/strong><\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">Pratica corrida, trabalha com hor\u00e1rios flex\u00edveis, ama viajar e quer aumentar o rendimento da equipe por meio de alternativas tecnol\u00f3gicas e Intelig\u00eancia Artificial. Tem poder de decis\u00e3o na empresa em que trabalha.<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">Estudante de Publicidade e Propaganda, gosta de andar de skate e sair com os amigos. Trabalha com marketing digital, mas seu sonho \u00e9 trabalhar com publicidade offline.<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udcd6 LEIA MAIS:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/08\/net-promoter-score.html\">NPS: O que \u00e9 Net Promoter Score?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-qual-a-importancia-da-buyer-persona-na-area-do-marketing-e-das-vendas-nbsp\">Qual a import\u00e2ncia da Buyer Persona na \u00e1rea do Marketing e das Vendas?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>J\u00e1 deu para entender que as buyer personas s\u00e3o super importantes para as estrat\u00e9gias de marketing, n\u00e9? Por\u00e9m, elas tamb\u00e9m fazem a diferen\u00e7a no&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/articles\/sales-process\/\">processo de vendas.<\/a>&nbsp;Se o marketing consegue, atrav\u00e9s das buyer personas, criar conte\u00fado direcionado, a&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2023\/02\/equipe-de-vendas.html\">equipe de vendas<\/a>&nbsp;tamb\u00e9m pode desenvolver um&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2023\/02\/script-de-vendas.html\">script de vendas<\/a>&nbsp;personalizado, focada naquilo que os clientes buscam com mais frequ\u00eancia<\/p>\n\n\n\n<p>O entendimento das buyer personas tamb\u00e9m possibilita a&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/11\/atendimento-humanizado.html\">humaniza\u00e7\u00e3o<\/a>&nbsp;da fala da sua empresa com o cliente, tornando o processo de vendas mais natural, pr\u00f3ximo do cliente, derrubando barreiras e&nbsp;<strong>construindo relacionamentos baseados na credibilidade e confian\u00e7a.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Com consumidores mais seguros e fi\u00e9is, sua empresa tem a oportunidade de&nbsp;<strong>gerar novas oportunidades de neg\u00f3cios e elevar o ROI das vendas<\/strong>, j\u00e1 que o cliente estar\u00e1 aberto a novas ofertas e contatos do seu time de vendas. \u00c9 o cen\u00e1rio prop\u00edcio para investir em t\u00e1ticas de&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2018\/5\/Up-Sell-e-Cross-Sell-O-Que-sao-e-como-aplicar.html\">up-sell e cross-sell<\/a>, al\u00e9m de planejar a\u00e7\u00f5es de&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/04\/retencao-de-clientes.html\">reten\u00e7\u00e3o de clientes.<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, por meio das buyer personas, \u00e9 poss\u00edvel&nbsp;<strong>integrar os times de marketing e vendas.<\/strong>&nbsp;Com o alinhamento entre as equipes, voc\u00ea garante que o entendimento sobre o p\u00fablico seja universal, evitando gargalos e desentendimentos. Desse modo, o desenvolvimento de produtos\/servi\u00e7os se torna mais f\u00e1cil e o<strong>&nbsp;processo de vendas mais qualificado<\/strong>&nbsp;para dar continuidade ao trabalho do marketing.<\/p>\n\n\n\n<p>A defini\u00e7\u00e3o de buyer personas tamb\u00e9m faz diferen\u00e7a na hora de&nbsp;<strong>construir conte\u00fados relevantes, baseados na&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/marketing-cloud\/tudo-sobre-marketing\/jornada-do-cliente\/\">jornada do cliente<\/a>.<\/strong>&nbsp;Afinal, a compreens\u00e3o das etapas do&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/crm\/funil-de-vendas\/\">funil de vendas<\/a>&nbsp;faz com que voc\u00ea identifique quais s\u00e3o os formatos de conte\u00fado e os canais de comunica\u00e7\u00e3o mais eficazes para cada um dos est\u00e1gios da jornada.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Contudo, t\u00e3o importante quanto saber os melhores formatos para cada etapa do funil de marketing e vendas \u00e9&nbsp;<strong>saber quais s\u00e3o os conte\u00fados mais interessantes nas diferentes fases, que v\u00e3o gerar valor para a buyer persona.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, nossa dica \u00e9<strong>&nbsp;ter como base o principal problema do seu cliente ideal.<\/strong>&nbsp;Assim, deve-se desmembrar esse tema, indo de quest\u00f5es abrangentes at\u00e9 pontos mais espec\u00edficos, que apresentem o seu produto ou servi\u00e7o como solu\u00e7\u00e3o ideal.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-two wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Como Personalizar Estrat\u00e9gias de Marketing Usando IA Generativa<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/form\/marketing\/ia-marketing-personalization\/\">Baixar ebook<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-two.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"definir\">Como definir a sua Buyer Persona?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>Apesar de fict\u00edcia,&nbsp;<strong>uma buyer persona n\u00e3o deve ser criada com base em achismos<\/strong>. Pelo contr\u00e1rio, ela deve ser moldada conforme os dados coletados de leads e clientes, assim como de pesquisas de mercado.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A seguir, voc\u00ea confere uma lista de como definir a sua buyer persona e o que fazer em cada um dos itens.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Fa\u00e7a os questionamentos certos;<\/li>\n\n\n\n<li>V\u00e1 at\u00e9 o cerne do problema do cliente;<\/li>\n\n\n\n<li>Identifique o objetivo do cliente;<\/li>\n\n\n\n<li>Fa\u00e7a uma curadoria das informa\u00e7\u00f5es coletadas;<\/li>\n\n\n\n<li>Entenda o seu papel como solu\u00e7\u00e3o do problema;<\/li>\n\n\n\n<li>Descreva o perfil da sua buyer persona;<\/li>\n\n\n\n<li>Compartilhe o resultado.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"comocalcular\">Fa\u00e7a os questionamentos certos&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>A melhor forma de iniciar o desenho da sua buyer persona \u00e9&nbsp;<strong>entrevistando seus clientes atuais<\/strong>&nbsp;e as pessoas que gostariam de se tornar clientes, mas que ainda n\u00e3o chegaram a converter.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 preciso ter em m\u00e3os informa\u00e7\u00f5es sobre os leads que ainda n\u00e3o se tornaram clientes para atend\u00ea-los melhor. Para isso, al\u00e9m de&nbsp;<strong>entrevistas quantitativas e qualitativas<\/strong>, algumas pr\u00e1ticas recomendadas s\u00e3o:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>An\u00e1lise do&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/commerce-cloud\/tudo-sobre-ecommerce\/compras-mobile\/\">comportamento das pessoas<\/a>&nbsp;no seu site e nas redes sociais;<\/li>\n\n\n\n<li>Verifica\u00e7\u00e3o dos canais de comunica\u00e7\u00e3o e&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/09\/pontos-de-contato.html\">pontos de contato<\/a>&nbsp;dos seus concorrentes com a sua respectiva audi\u00eancia.<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, sugerimos a busca pela compreens\u00e3o das seguintes dimens\u00f5es do seu cliente ideal.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udc64 Informa\u00e7\u00f5es demogr\u00e1ficas<\/strong><br>Elas ajudam a realizar a\u00e7\u00f5es de marketing mais refinadas e segmentadas. Para isso, separe o seu p\u00fablico entre&nbsp;<strong>homens e mulheres<\/strong>, pergunte qual \u00e9 o seu&nbsp;<strong>estado civil,<\/strong>&nbsp;qual \u00e9 a&nbsp;<strong>renda familiar mensal<\/strong>, onde eles moram, qual \u00e9 a idade dessas pessoas, se elas t\u00eam filhos, e qualquer outro questionamento que voc\u00ea achar necess\u00e1rio para formar a identidade da sua buyer persona.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udd0d Gatilhos de busca<\/strong><br>O que leva a buyer persona a procurar uma solu\u00e7\u00e3o como a que voc\u00ea oferece? Quais s\u00e3o as prioridades dessa pessoa? Por que ela precisa disso agora? Fa\u00e7a perguntas que busquem&nbsp;<strong>entender o que direciona a convers\u00e3o.&nbsp;<\/strong>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83c\udfc6 Fatores de sucesso<\/strong><br>Que tipo de resultados essa buyer persona espera da sua solu\u00e7\u00e3o? Como esse cliente descreveria uma experi\u00eancia bem-sucedida com a sua marca?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83e\uddf1 Barreiras percebidas<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Quais s\u00e3o as barreiras percebidas que impedem a escolha pela solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece? O que voc\u00ea pode fazer para evit\u00e1-las?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\u2b50 Crit\u00e9rios de decis\u00e3o<\/strong><br>Quais caracter\u00edsticas seus clientes v\u00e3o usar como crit\u00e9rio de decis\u00e3o para avaliar\/comparar suas solu\u00e7\u00f5es \u00e0s do mercado?&nbsp;<strong>O que eles enxergam como diferencial?<\/strong>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udecd\ufe0f Processo de compra<\/strong><br>Como \u00e9 o processo de decis\u00e3o e qual \u00e9 o papel dessa pessoa no processo?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udcd6 LEIA MAIS:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2016\/04\/infografico-jornada-do-cliente.html\">O Futuro do Marketing s\u00e3o as Jornadas dos Clientes<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"va-ate-o-cerne-do-problema-do-cliente\">V\u00e1 at\u00e9 o cerne do problema do cliente&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Durante a pesquisa com a sua audi\u00eancia, questione os participantes sobre os seus principais problemas. Isso significa&nbsp;<strong>compreender quais desafios eles enfrentam para alcan\u00e7ar determinado objetivo.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m \u00e9 interessante question\u00e1-los sobre qual seria a&nbsp;<strong>melhor forma de resolu\u00e7\u00e3o, de acordo com seus comportamentos<\/strong>. Al\u00e9m de compreender como o produto oferecido pode ajudar a buyer persona.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste quesito, a equipe de&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/atendimento-ao-cliente\/\">atendimento ao cliente<\/a>&nbsp;pode auxiliar a estrat\u00e9gia, informando&nbsp;<strong>quais s\u00e3o as quest\u00f5es mais frequentes apresentadas pelos consumidores.&nbsp;<\/strong>Isso facilita a identifica\u00e7\u00e3o de barreiras e dificuldades de determinado grupo de pessoas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"identifique-o-objetivo-do-cliente\">Identifique o objetivo do cliente&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Por meio da compreens\u00e3o dos objetivos do cliente, \u00e9 poss\u00edvel identificar como tal produto ou servi\u00e7o pode auxiliar a buyer persona. Dessa forma,&nbsp;<strong>fica mais f\u00e1cil comunicar os benef\u00edcios e os diferenciais da solu\u00e7\u00e3o oferecida pela sua marca.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A pesquisa para a constru\u00e7\u00e3o da buyer persona tamb\u00e9m pode mostrar alguns objetivos que a sua audi\u00eancia tem, mas que n\u00e3o necessariamente se relacionam diretamente \u00e0quilo que \u00e9 oferecido. Isso n\u00e3o faz dessa informa\u00e7\u00e3o algo irrelevante, pelo contr\u00e1rio: \u00e9 poss\u00edvel usar esses dados para a cria\u00e7\u00e3o de uma campanha de marketing.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"faca-uma-curadoria-das-informacoes-coletadas\">Fa\u00e7a uma curadoria das informa\u00e7\u00f5es coletadas&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Com a finaliza\u00e7\u00e3o da pesquisa, voc\u00ea vai ter todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para criar um perfil de quem pode ser a sua buyer persona. A nossa dica \u00e9&nbsp;<strong>analisar os dados coletados e verificar se eles apresentam um padr\u00e3o ou uma tend\u00eancia.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 muito importante tamb\u00e9m descartar informa\u00e7\u00f5es que podem n\u00e3o ser estrat\u00e9gicas, mas tome cuidado para n\u00e3o perder elementos-chave para o processo de planejamento e melhoria das a\u00e7\u00f5es da empresa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"entenda-o-seu-papel-como-solucao-do-problema\">Entenda o seu papel como solu\u00e7\u00e3o do problema&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Com as informa\u00e7\u00f5es organizadas, inicia-se o trabalho de an\u00e1lise e consolida\u00e7\u00e3o da persona. \u00c9 muito importante saber<strong>&nbsp;como o produto ou servi\u00e7o e a empresa como um todo v\u00e3o ajudar o cliente a enfrentar um desafio e&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/11\/customer-success.html\">conquistar o sucesso.<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Durante a pesquisa com o p\u00fablico, \u00e9 muito importante question\u00e1-los de maneira direta: como ajudamos voc\u00ea? Como podemos ajud\u00e1-lo? A resposta vai servir como um guia para as campanhas de marketing da marca.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udcd6 LEIA MAIS:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2021\/07\/marketing-boca-a-boca-como-implementar.html\">Marketing Boca a Boca: como utilizar indica\u00e7\u00f5es a favor do seu neg\u00f3cio?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"descreva-o-perfil-da-sua-buyer-persona\">Descreva o perfil da sua buyer persona&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Com os dados segmentados por tend\u00eancias em m\u00e3os, voc\u00ea pode&nbsp;<strong>criar defini\u00e7\u00f5es confi\u00e1veis sobre o seu cliente ideal.<\/strong>&nbsp;Mais do que isso: voc\u00ea tem um material muito mais interessante do que simplesmente um dado do seu p\u00fablico-alvo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No momento de descrever o perfil, \u00e9 importante fazer isso de forma que as informa\u00e7\u00f5es possam ser absorvidas por todos os componentes das suas equipes de marketing e comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Aproveite para&nbsp;<strong>detalhar ao m\u00e1ximo a sua buyer persona<\/strong>, atribuindo a ela um nome, idade, profiss\u00e3o e criando uma hist\u00f3ria sobre sua vida e seu dia a dia. Esse \u00e9 um representante quase real do seu cliente ideal, certo? Adicione tamb\u00e9m uma imagem para que a equipe se identifique ainda mais facilmente com aquelas informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m dos dados b\u00e1sicos de identifica\u00e7\u00e3o da buyer persona, \u00e9 importante que os objetivos, as dores, as aspira\u00e7\u00f5es pessoais e profissionais constem no perfil.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"compartilhe\">Compartilhe o resultado&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>De nada adianta fazer todo esse trabalho se as equipes de marketing e vendas desconhecem a persona da empresa. Por isso, no final da constru\u00e7\u00e3o desse personagem semi ficcional, \u00e9 de extrema import\u00e2ncia compartilh\u00e1-lo com todos da empresa. Isso vai garantir uma&nbsp;<strong>comunica\u00e7\u00e3o alinhada por parte de cada colaborador com leads e clientes.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udcd6 LEIA MAIS:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/07\/inteligencia-emocional-no-marketing.html\">Intelig\u00eancia Emocional no Marketing<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"tipos\">Conhe\u00e7a os tipos de personas&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>N\u00e3o, a buyer persona n\u00e3o \u00e9 o \u00fanico tipo de persona que existe. Na verdade, h\u00e1 uma boa&nbsp;<strong>variedade de representa\u00e7\u00f5es de p\u00fablico&nbsp;<\/strong>que podem ser adaptadas \u00e0s suas principais necessidades &#8211; seja no campo do marketing ou das vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A seguir, n\u00f3s separamos os tipos de personas mais comuns.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"buyer-persona\">Buyer Persona&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>N\u00f3s j\u00e1 falamos bastante sobre as buyer personas, mas vale trazer o conceito mais uma vez. Como o pr\u00f3prio nome indica, diz respeito a um&nbsp;<strong>perfil que representa o seu comprador ideal<\/strong>. Ou seja, o comportamento, as demandas, os desafios e objetivos do consumidor final do seu neg\u00f3cio. A partir dessa cria\u00e7\u00e3o, \u00e9 poss\u00edvel direcionar os seus esfor\u00e7os para gerar um impacto positivo no cliente em potencial e&nbsp;<strong>aumentar as suas chances de venda.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"audience-persona\">Audience Persona&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>A audience persona \u00e9 usada, principalmente, para definir estrat\u00e9gias de marketing digital e&nbsp;<strong>aumentar a intera\u00e7\u00e3o e engajamento dos usu\u00e1rios<\/strong>. Ela representa&nbsp;<strong>quem visita as suas p\u00e1ginas nas redes sociais, l\u00ea as publica\u00e7\u00f5es do seu blog ou assiste aos seus v\u00eddeos<\/strong>. Para quem busca&nbsp;<em>brand awareness<\/em>, isso \u00e9 essencial.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"proto-persona\">Proto persona&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>A proto persona se trata de uma<strong>&nbsp;vers\u00e3o inicial das muitas personas de uma empresa<\/strong>. Ela \u00e9 criada por meio de um&nbsp;<strong>brainstorming<\/strong>&nbsp;da sua equipe, avaliando quais s\u00e3o as principais caracter\u00edsticas dos seus clientes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"brand-persona\">Brand Persona&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Nem sempre a persona precisa se referir ao seu cliente ou \u00e0 sua audi\u00eancia. Com efeito, ela pode at\u00e9 mesmo&nbsp;<strong>se referir ao seu pr\u00f3prio neg\u00f3cio<\/strong>! Em uma tentativa de humanizar a organiza\u00e7\u00e3o e mapear os princ\u00edpios norteadores da&nbsp; empresa, \u00e9 comum que as companhias criem um perfil fict\u00edcio, que representa os valores e a vis\u00e3o que t\u00eam.&nbsp;<br><br>Quer um exemplo? As&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2021\/10\/personagens-salesforce.html\">personagens da Salesforce,<\/a>&nbsp;como<strong>&nbsp;Astro<\/strong>&nbsp;e&nbsp;<strong>Brandy<\/strong>, por exemplo, s\u00e3o cria\u00e7\u00f5es feitas para&nbsp;<strong>refletir nossas cren\u00e7as e autoridade de mercado.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Astro, al\u00e9m de ser a principal refer\u00eancia para explorar o CRM, tamb\u00e9m se identifica como n\u00e3o bin\u00e1rio, mostrando nossa preocupa\u00e7\u00e3o com as pautas de igualdade de g\u00eanero. Enquanto isso,&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2021\/08\/brandy-a-raposa.html\">Brandy<\/a>&nbsp;\u00e9 a nossa especialista em marketing e est\u00e1 sempre antenada nas principais mudan\u00e7as e tecnologias.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udcd6 LEIA MAIS:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2021\/12\/inbound-outbound-marketing.html\">Inbound Marketing e Outbound Marketing: Qual a diferen\u00e7a?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"crm\">Como um CRM ajuda a definir a sua Buyer Persona?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea concorda que o primeiro passo para a cria\u00e7\u00e3o de uma buyer persona assertiva \u00e9 a coleta de dados sobre os clientes? Para que isso aconte\u00e7a de uma forma eficiente e confi\u00e1vel, \u00e9 preciso contar com um&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/crm\/melhor-crm\/\">software de CRM<\/a>&nbsp;(<em>Customer Relationship Management)<\/em>.&nbsp;<br><br>Atrav\u00e9s da plataforma, \u00e9 poss\u00edvel&nbsp;<strong>definir um volume de clientes com quem deseja falar e formular um roteiro de perguntas para guiar o processo<\/strong>. Nesse momento, podem ser usadas tanto pesquisas quantitativas, que permitem a&nbsp;<strong>an\u00e1lise das respostas de um volume maior de pessoas<\/strong>, quanto qualitativas, que s\u00e3o respondidas por menos indiv\u00edduos, mas que trazem respostas mais detalhadas. Vale dizer que o CRM tamb\u00e9m acelera o envio dos question\u00e1rios e otimiza o controle de resultados da pesquisa.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, com&nbsp;<strong>relat\u00f3rios, previs\u00f5es e an\u00e1lises<\/strong>&nbsp;gerados a partir da intelig\u00eancia artificial do nosso CRM, voc\u00ea fica por dentro de todas as informa\u00e7\u00f5es e dados sobre a pesquisa e a buyer persona, acompanhando o p\u00fablico-alvo e prevendo o momento certo para atingir os leads.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udcd6 LEIA MAIS:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/4\/captacao-de-leads-equipe-reduzida.html\">Capta\u00e7\u00e3o de Leads: O que \u00e9 e como fazer?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"tiramos-as-suas-duvidas-sobre-buyer-persona\">Tiramos as suas d\u00favidas sobre Buyer Persona?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>Independente do quanto voc\u00ea investe nas suas estrat\u00e9gias de marketing e vendas, um detalhe pode fazer toda a diferen\u00e7a entre lucrar mais ou menos: a defini\u00e7\u00e3o da&nbsp;<strong>buyer persona<\/strong>. Dar esse primeiro passo de forma estrat\u00e9gica garante um melhor desempenho nos seus resultados e, de quebra, redu\u00e7\u00e3o de custos com solu\u00e7\u00f5es milagrosas.&nbsp;<br>Para ficar por dentro de mais insights voltados para Marketing, Vendas e CRM continue navegando pelo nosso&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/\">Centro de Recursos<\/a>&nbsp;e&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/form\/contact\/contactme\/\">entre em contato<\/a>&nbsp;para saber mais sobre o&nbsp;<strong>Salesforce<\/strong>. Bons neg\u00f3cios e at\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Como tra\u00e7ar estrat\u00e9gias alinhadas ao perfil de compra do seu cliente? A resposta est\u00e1 na buyer persona. 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