{"id":22713,"date":"2025-08-04T19:44:42","date_gmt":"2025-08-04T19:44:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=22713"},"modified":"2025-08-04T20:25:04","modified_gmt":"2025-08-04T20:25:04","slug":"processo-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/processo-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como construir um processo de vendas que gere neg\u00f3cios a todo momento"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-aprenda-como-realizar-uma-venda-de-sucesso-desde-a-prospeccao-ate-o-fechamento-do-negocio\">Aprenda como realizar uma venda de sucesso, desde a prospec\u00e7\u00e3o at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio.<\/h2>\n\n\n\n<p>A especialista em crescimento de neg\u00f3cios Tiffani Bova disse: \u201cComo voc\u00ea vende \u00e9 importante. Qual \u00e9 o seu processo importa. Mas como seus clientes se sentem quando interagem com voc\u00ea \u00e9 mais importante.\u201d<br>O processo de vendas n\u00e3o \u00e9 meramente uma s\u00e9rie de etapas que resultam em uma venda. \u00c9 uma&nbsp;<strong>forma de se conectar<\/strong>&nbsp;com&nbsp;<em>prospects<\/em>&nbsp;e clientes. Com o tempo, voc\u00ea entende seus&nbsp;<strong>pontos de dor<\/strong>&nbsp;e pode&nbsp;<strong>fornecer solu\u00e7\u00f5es<\/strong>&nbsp;que facilitam seus trabalhos \u2013 e suas vidas. Isso resulta em&nbsp;<strong>fidelidade do cliente, vendas consistentes<\/strong>&nbsp;e, ao longo do tempo,&nbsp;<strong>crescimento dos neg\u00f3cios<\/strong>.<br>Parece complicado? N\u00e3o se preocupe, n\u00f3s detalhamos para voc\u00ea neste guia.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-yoast-seo-table-of-contents yoast-table-of-contents\"><h3>O que abordaremos:<\/h3><ul><li><a href=\"#h-aprenda-como-realizar-uma-venda-de-sucesso-desde-a-prospeccao-ate-o-fechamento-do-negocio\" data-level=\"2\">Aprenda como realizar uma venda de sucesso, desde a prospec\u00e7\u00e3o at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio.<\/a><\/li><li><a href=\"#h-o-que-e-o-processo-de-vendas\" data-level=\"2\">O que \u00e9 o processo de vendas?<\/a><\/li><li><a href=\"#2\" data-level=\"2\">Quais s\u00e3o as principais etapas do processo de vendas?\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#3\" data-level=\"2\">Quais s\u00e3o os erros comuns do processo de vendas?\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#4\" data-level=\"2\">Qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre um processo de vendas e uma metodologia de vendas?\u00a0<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-o-que-e-o-processo-de-vendas\">O que \u00e9 o processo de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>O processo de&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/sales-cloud\/overview\/\">vendas<\/a>&nbsp;\u00e9 uma s\u00e9rie de etapas que movem um representante de vendas da&nbsp;<strong>pesquisa de produto e mercado<\/strong>&nbsp;at\u00e9 o<strong>&nbsp;fechamento de vendas<\/strong>&nbsp;\u2013 e al\u00e9m. O n\u00famero de etapas no processo de vendas pode mudar dependendo do setor, do produto e do cliente potencial de um representante, mas inclui&nbsp;<strong>quatro etapas principais: pesquisa, prospec\u00e7\u00e3o, liga\u00e7\u00e3o e fechamento<\/strong>&nbsp;de vendas e&nbsp;<strong>constru\u00e7\u00e3o<\/strong>&nbsp;de relacionamento.<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69d63632441ee&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69d63632441ee\" class=\"wp-block-image size-full wp-lightbox-container\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"800\" height=\"800\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/image_99376d.png?strip=all&#038;quality=95\" alt=\"\" class=\"wp-image-22714\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/image_99376d.png 800w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/image_99376d.png?w=150&amp;h=150 150w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/image_99376d.png?w=300&amp;h=300 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/image_99376d.png?w=768&amp;h=768 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<p><em>O processo de vendas abrange quatro etapas, desde a pesquisa inicial at\u00e9 o cultivo de relacionamentos de longo prazo.<\/em><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"2\">Quais s\u00e3o as principais etapas do processo de vendas?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>Seja voc\u00ea um representante de vendas experiente ou novo na profiss\u00e3o, as etapas a seguir o guiar\u00e3o por uma&nbsp;<strong>venda bem-sucedida<\/strong>. Ajuste ou adicione etapas conforme necess\u00e1rio para acomodar seus neg\u00f3cios, produtos ou clientes em potencial.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"1-construa-conhecimento-do-produto\">1. Construa conhecimento do produto&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>At\u00e9 recentemente, as&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.bcg.com\/publications\/2021\/hybrid-digital-sales-model\">equipes de vendas e os especialistas em produtos costumavam estar separados<\/a>. Se um representante de vendas tivesse dificuldades para responder a uma pergunta espec\u00edfica do produto durante uma liga\u00e7\u00e3o de vendas, ele encaminhava o cliente em potencial para um gerente de produto interno.<\/p>\n\n\n\n<p>Hoje, os&nbsp;<strong>clientes esperam cada vez mais que os representantes de vendas conhe\u00e7am seus produtos<\/strong>&nbsp;por completo. A vantagem \u00e9 clara: isso n\u00e3o apenas agiliza a comunica\u00e7\u00e3o e acelera o ciclo de vendas, mas tamb\u00e9m d\u00e1 aos representantes o&nbsp;<strong>conhecimento<\/strong>&nbsp;e a<strong>&nbsp;confian\u00e7a<\/strong>&nbsp;que precisam para lidar com obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>A melhor maneira de aprender sobre seus produtos \u00e9 analisando&nbsp;<strong>demonstra\u00e7\u00f5es de produtos, comunicados \u00e0 imprensa<\/strong>&nbsp;e&nbsp;<strong>documenta\u00e7\u00f5es<\/strong>. Ent\u00e3o, use-os. Fa\u00e7a perguntas aos desenvolvedores ou gerentes de produto sobre funcionalidades, casos de sucesso&nbsp;e poss\u00edveis armadilhas. Escreva suas pr\u00f3prias notas destacando os principais recursos e os problemas que eles resolvem para os clientes.<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/mytrailhead\/overview\/\"><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"2-pesquise-seu-prospect-ideal\">2. Pesquise seu prospect ideal&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Muitas empresas criam uma&nbsp;<strong><em>persona&nbsp;<\/em>do comprador<\/strong>&nbsp;que descreve os&nbsp;<strong>dados demogr\u00e1ficos, psicogr\u00e1ficos<\/strong>(necessidades, desejos e comportamentos) e&nbsp;<strong>prefer\u00eancias de comunica\u00e7\u00e3o<\/strong>&nbsp;do seu&nbsp;<em>prospect<\/em>&nbsp;ideal. \u00c9 importante revisar com cuidado e pensar em como o produto que voc\u00ea est\u00e1 vendendo aborda os pontos de dor dos clientes em potencial.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea n\u00e3o tiver acesso a uma&nbsp;<em>persona<\/em>&nbsp;do comprador,&nbsp;<strong>gaste algum tempo pesquisando seu mercado-alvo<\/strong>. Aqui est\u00e3o as perguntas-chave para guiar sua pesquisa:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Quais&nbsp;<strong>dados do comprador<\/strong>&nbsp;eu j\u00e1 tenho que podem me ajudar a delinear o&nbsp;<em>prospect<\/em>&nbsp;ideal?<\/li>\n\n\n\n<li>Quais&nbsp;<strong>necessidades exclusivas meu produto ou servi\u00e7o atende<\/strong>&nbsp;e quem tem essas necessidades?<\/li>\n\n\n\n<li>Quais s\u00e3o as&nbsp;<strong>caracter\u00edsticas dos clientes potenciais<\/strong>&nbsp;visados \u200b\u200bpelos meus concorrentes?<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Onde moram meus clientes em potencial ideais<\/strong>&nbsp;e como eles interagem com empresas como a minha?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Existem muitas ferramentas que voc\u00ea pode usar para coletar essas informa\u00e7\u00f5es, mas \u00e9 mais f\u00e1cil come\u00e7ar coletando informa\u00e7\u00f5es do&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/crm\/\">CRM<\/a>&nbsp;da sua empresa. Se tiver&nbsp;<strong>an\u00e1lises integradas<\/strong>, como o&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/sales-cloud\/overview\/\">Sales Cloud<\/a>, voc\u00ea poder\u00e1 ver&nbsp;<strong>de onde vieram as vendas anteriores<\/strong>&nbsp;e as&nbsp;<strong>informa\u00e7\u00f5es demogr\u00e1ficas b\u00e1sicas<\/strong>&nbsp;<strong>ou detalhes<\/strong>&nbsp;comerciais dos compradores. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode&nbsp;<strong>coletar informa\u00e7\u00f5es sobre h\u00e1bitos de compra<\/strong>, incluindo a&nbsp;<strong>frequ\u00eancia m\u00e9dia de compra<\/strong>&nbsp;dos compradores,&nbsp;<strong>quais produtos s\u00e3o mais populares<\/strong>&nbsp;e&nbsp;<strong>valores m\u00e9dios de venda<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Em seguida, reserve um tempo para adicionar&nbsp;<strong>conhecimento institucional&nbsp;<\/strong>a qualquer dado de CRM que voc\u00ea coletar. Converse com representantes de vendas e gerentes experientes sobre clientes com quem eles trabalharam e colete informa\u00e7\u00f5es sobre seus&nbsp;<strong>comportamentos, padr\u00f5es de comunica\u00e7\u00e3o, necessidades e pontos problem\u00e1ticos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Para completar sua pesquisa, use uma&nbsp;<a href=\"https:\/\/trailhead.salesforce.com\/content\/learn\/modules\/competitor-tracking-in-salesforce\">ferramenta de an\u00e1lise de pesquisa de concorrentes<\/a>&nbsp;para saber como sua concorr\u00eancia est\u00e1 usando t\u00e1ticas de marketing, pre\u00e7os, servi\u00e7os e vendas para atrair clientes.&nbsp;<strong>Quais estrat\u00e9gias geram mais neg\u00f3cios para os concorrentes e como voc\u00ea pode us\u00e1-las para encontrar clientes em potencial?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"3-comece-a-prospectar-e-gerar-leads\">3. Comece a prospectar e gerar leads&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 o processo de encontrar indiv\u00edduos ou empresas que s\u00e3o bons candidatos para uma venda.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Comece pedindo refer\u00eancias a colegas<\/strong>&nbsp;representantes ou conex\u00f5es do setor e, em seguida,&nbsp;<strong>examine os portais e comunidades on-line<\/strong>&nbsp;em busca de clientes em potencial vi\u00e1veis.&nbsp;<strong>Pesquise palavras-chave de produtos&nbsp;<\/strong>ou setores em plataformas com amplo escopo de engajamento, como o LinkedIn, e depois mude para sites de nicho confi\u00e1veis \u200b\u200bque os clientes em potencial costumam usar para pesquisa de produtos.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea precisar de ajuda adicional, use&nbsp;<strong>palavras-chave do Google relacionadas ao seu produto<\/strong>&nbsp;ou empresa e procure sites relevantes onde os clientes em potencial se envolvam por meio de&nbsp;<strong>coment\u00e1rios ou f\u00f3runs<\/strong>. Isso permite que voc\u00ea&nbsp;<strong>colete mais informa\u00e7\u00f5es sobre suas necessidades e pontos problem\u00e1ticos<\/strong>. Quando voc\u00ea&nbsp;<strong>identificar um&nbsp;<em>prospect&nbsp;<\/em><\/strong>que gostaria de buscar,&nbsp;<strong>encontre-o no LinkedIn<\/strong>&nbsp;ou ZoomInfo e colete todos os detalhes de contato dispon\u00edveis.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode complementar esses esfor\u00e7os com&nbsp;<strong>campanhas de gera\u00e7\u00e3o de&nbsp;<em>leads<\/em><\/strong>&nbsp;de entrada. Enquanto a prospec\u00e7\u00e3o tradicional \u00e9&nbsp;<em>outbound<\/em>, exigindo alcance daqueles que possam estar interessados \u200b\u200bem seu produto, as campanhas de gera\u00e7\u00e3o de&nbsp;<em>leads<\/em>&nbsp;<strong>atraem contatos interessados&nbsp;<\/strong>\u200b\u200bem seu&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/crm\/funil-de-vendas\/\">pipeline<\/a>&nbsp;por meio de an\u00fancios gr\u00e1ficos, an\u00fancios de pesquisa paga e an\u00fancios de m\u00eddia social. Trabalhe com suas equipes de publicidade ou marketing para criar essas campanhas e certifique-se de&nbsp;<strong>segmentar p\u00fablicos<\/strong>&nbsp;que correspondam \u00e0 sua persona de comprador.<\/p>\n\n\n\n<p>Por fim, aproveite ao m\u00e1ximo seu CRM para agilizar o processo de prospec\u00e7\u00e3o. Se voc\u00ea aproveitar uma ferramenta como o&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/einstein-analytics\/overview\/\">Einstein Relationship Insights da Sales Cloud<\/a>, poder\u00e1 usar fluxos de trabalho automatizados e assistentes digitais para realizar pesquisas na Web e pontuar clientes em potencial para ver quais t\u00eam maior probabilidade de convers\u00e3o.<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/articles\/what-is-sales-prospecting\/\"><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"4-qualifique-os-prospects\">4. Qualifique os prospects&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Nem todas as perspectivas s\u00e3o criadas da mesma forma. Antes de fazer um&nbsp;<em>pitch<\/em>, voc\u00ea precisa verificar se seu produto \u00e9 uma boa combina\u00e7\u00e3o para os clientes em potencial que voc\u00ea identificou. Isso requer uma chamada de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>A chamada de qualifica\u00e7\u00e3o coleta&nbsp;<strong>informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas<\/strong>&nbsp;sobre&nbsp;<strong>necessidade, or\u00e7amento, cronograma&nbsp;<\/strong>e&nbsp;<strong>autoridade<\/strong>que permitem&nbsp;<strong>identificar os clientes em potencial com maior probabilidade de compra<\/strong>. Durante a liga\u00e7\u00e3o, voc\u00ea deve se concentrar nas seguintes perguntas-chave:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>O que o cliente em potencial precisa, e essa necessidade se alinha ao seu produto?<\/li>\n\n\n\n<li>Eles planejam fazer uma compra de produto em breve? Se sim, quando?<\/li>\n\n\n\n<li>Quanto eles t\u00eam para gastar com seu produto?<\/li>\n\n\n\n<li>Quem tem autoridade para fazer a compra?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/cynthiabarnes\/\">Cynthia Barnes<\/a>, fundadora da Associa\u00e7\u00e3o Nacional de Profissionais de Vendas para Mulheres (NAWSP), recomenda enquadrar isso como uma lista de verifica\u00e7\u00e3o que pode orientar a conversa em vez de uma lista de perguntas muito diretas. &#8220;N\u00e3o fa\u00e7a isso parecer um interrogat\u00f3rio&#8221;, disse ela. \u201cTrate seu&nbsp;<em>prospect<\/em>&nbsp;como se fosse seu melhor amigo.\u201d<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"5-analise-as-necessidades-do-cliente\">5. Analise as necessidades do cliente&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Depois de reduzir sua lista de&nbsp;<em>prospects<\/em>&nbsp;vi\u00e1veis, mergulhe fundo nas necessidades daqueles que permanecem.<\/p>\n\n\n\n<p>Programe outra chamada com cada cliente em potencial para entender melhor o que eles precisam e como voc\u00ea pode atender a essa necessidade (conhecida como chamada de descoberta). Lembre-se de que&nbsp;<a href=\"https:\/\/hbswk.hbs.edu\/item\/the-subconscious-mind-of-the-consumer-and-how-to-reach-it\">95% dos compradores<\/a>&nbsp;tomam decis\u00f5es de compra com base na emo\u00e7\u00e3o, portanto, entender as&nbsp;<strong>alavancas emocionais&nbsp;<\/strong>de um cliente em potencial \u00e9 fundamental.<\/p>\n\n\n\n<p>Abaixo est\u00e3o algumas perguntas de sondagem que podem guiar essa discuss\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Que pontos de dor ou problemas voc\u00ea tem agora?<\/li>\n\n\n\n<li>Como esses problemas afetaram seu dia-a-dia de trabalho ou vida?<\/li>\n\n\n\n<li>O que est\u00e1 impedindo voc\u00ea de encontrar solu\u00e7\u00f5es duradouras?<\/li>\n\n\n\n<li>Se voc\u00ea implementou solu\u00e7\u00f5es que n\u00e3o funcionaram, por que elas n\u00e3o funcionaram?<\/li>\n\n\n\n<li>Como seria uma solu\u00e7\u00e3o ideal?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Lembre-se:<\/strong>&nbsp;isso n\u00e3o \u00e9 uma inquisi\u00e7\u00e3o. Mantenha a conversa fluente e natural. Depois de ter as respostas para as perguntas acima, voc\u00ea pode identificar facilmente os produtos que resolver\u00e3o os problemas dos clientes potenciais. Se um cliente em potencial n\u00e3o identificar um problema que possa ser resolvido com seu produto, remova-o da sua lista.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"6-realize-uma-chamada-de-vendas\">6. Realize uma chamada de vendas&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Finalmente \u00e9 hora de agendar uma&nbsp;<a href=\"https:\/\/www-stg.salesforce.com\/br\/resources\/articles\/sales-call\/\">liga\u00e7\u00e3o de vendas<\/a>&nbsp;e apresentar seu&nbsp;<em>pitch<\/em>. Esta \u00e9 uma&nbsp;<strong>oportunidade de apresentar seu produto<\/strong>&nbsp;como uma solu\u00e7\u00e3o para os problemas do cliente em potencial.<\/p>\n\n\n\n<p>Certifique-se de&nbsp;<strong>adaptar seu discurso ao cliente<\/strong>&nbsp;em potencial e atenha-se a uma&nbsp;<strong>discuss\u00e3o de solu\u00e7\u00f5es<\/strong>, n\u00e3o de recursos do produto. Essa abordagem personalizada faz com que o cliente em potencial se sinta valorizado.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso,&nbsp;<strong>escreva obje\u00e7\u00f5es prov\u00e1veis<\/strong>&nbsp;pouco antes da liga\u00e7\u00e3o.&nbsp;<strong>Esboce respostas<\/strong>&nbsp;que superem essas obje\u00e7\u00f5es e as tenha com voc\u00ea quando fizer sua apresenta\u00e7\u00e3o. Tenha&nbsp;<strong>cuidado para n\u00e3o se defender a todo vapor<\/strong>&nbsp;quando ouvir obje\u00e7\u00f5es. Aproveite o tempo para pedir&nbsp;<strong>detalhes e contexto<\/strong>&nbsp;adicionais para que voc\u00ea possa entender a raiz do problema.<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69d636324717a&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69d636324717a\" class=\"wp-block-image size-full is-resized wp-lightbox-container\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"800\" height=\"800\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/image_5280ec.png?strip=all&#038;quality=95\" alt=\"\" class=\"wp-image-22715\" style=\"width:460px;height:auto\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/image_5280ec.png 800w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/image_5280ec.png?w=150&amp;h=150 150w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/image_5280ec.png?w=300&amp;h=300 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/image_5280ec.png?w=768&amp;h=768 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<p><em>Obje\u00e7\u00f5es \u00e0 venda acontecer\u00e3o, ent\u00e3o prepare-se com anteced\u00eancia para as mais prov\u00e1veis.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p>Barnes sugere combinar suas respostas pr\u00e9-preparadas com a f\u00f3rmula \u201cSentir, Sentiram, Encontrar\u201d: \u201cEu entendo como voc\u00ea se sente. Outros sentiram o mesmo sobre [nosso produto]. No entanto, eles descobriram que [nosso produto] vale o dinheiro\/tempo\/energia porque [motivo].\u201d<\/p>\n\n\n\n<p>Por fim, sugira um&nbsp;<strong>cronograma para os pr\u00f3ximos passos<\/strong>&nbsp;no final da apresenta\u00e7\u00e3o. Isso deve incluir quaisquer liga\u00e7\u00f5es de acompanhamento e um prazo proposto para o&nbsp;<a href=\"https:\/\/www-stg.salesforce.com\/br\/resources\/articles\/sales-closing-techniques\/\">fechamento da venda<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"dica-pro\">DICA PRO&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Envie uma cota\u00e7\u00e3o ou contrato pronto para assinar para o cliente potencial antes da visita de vendas. Isso garante que eles tenham em m\u00e3os tudo o que precisam para assinar e fechar o neg\u00f3cio o mais r\u00e1pido poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"7-acompanhe-e-feche-o-negocio\">7. Acompanhe e feche o neg\u00f3cio&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Imediatamente ap\u00f3s a liga\u00e7\u00e3o de vendas, fa\u00e7a o&nbsp;<strong>acompanhamento com o cliente<\/strong>&nbsp;em potencial, resumindo sua conversa e reiterando os pr\u00f3ximos passos. Se forem solicitadas informa\u00e7\u00f5es adicionais, envie-as com sua&nbsp;<a href=\"https:\/\/www-stg.salesforce.com\/br\/products\/sales-cloud\/features\/crm-email-connector\/\">mensagem de acompanhamento<\/a>,&nbsp;ou&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/05\/follow-up-de-vendas.html\">follow-up<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>O cliente em potencial pode responder com perguntas adicionais sobre seu produto. Responda-as imediatamente e pe\u00e7a-lhes que tomem uma decis\u00e3o de compra at\u00e9 a data especificada durante a visita de vendas. Voc\u00ea pode facilitar isso enviando um contrato em PDF com um campo de assinatura eletr\u00f4nica (<em>e-sign<\/em>).<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"8-cultive-o-relacionamento-e-faca-upsell\">8. Cultive o relacionamento e fa\u00e7a upsell&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Se tudo correr bem, seu&nbsp;<em>prospect&nbsp;<\/em>agora \u00e9 um cliente. Parab\u00e9ns! Mas o processo de vendas ainda n\u00e3o acabou. Clientes satisfeitos oferecem uma grande oportunidade de&nbsp;<em>cross-selling<\/em>&nbsp;e&nbsp;<em>upselling<\/em>. Como Alex Turnbull, CEO e fundador da&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.groovehq.com\/\">Groove<\/a>, observou: \u201c<em>Upselling<\/em>&nbsp;n\u00e3o \u00e9 apenas uma t\u00e1tica de vendas; \u00e9 uma t\u00e1tica de felicidade do cliente que pode ajud\u00e1-lo a construir relacionamentos mais profundos com os clientes, oferecendo mais valor.\u201d<\/p>\n\n\n\n<p>A F\u00f3rmula dos 3 de Barnes torna isso f\u00e1cil:<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-media-text is-stacked-on-mobile\" style=\"grid-template-columns:17% auto\"><figure class=\"wp-block-media-text__media\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"100\" height=\"100\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/image_1d4d34.png?w=100\" alt=\"\" class=\"wp-image-22716 size-full\"\/><\/figure><div class=\"wp-block-media-text__content\">\n<p>Fa\u00e7a uma verifica\u00e7\u00e3o para ter certeza de que o cliente est\u00e1 satisfeito.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-media-text is-stacked-on-mobile\" style=\"grid-template-columns:17% auto\"><figure class=\"wp-block-media-text__media\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"100\" height=\"100\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/3-weeks-after-sale-100x100-1.png?w=100\" alt=\"3 semanas depois\" class=\"wp-image-22719 size-full\"\/><\/figure><div class=\"wp-block-media-text__content\">\n<p>Verifique se o cliente tem alguma d\u00favida ou problema com o produto.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-media-text is-stacked-on-mobile\" style=\"grid-template-columns:17% auto\"><figure class=\"wp-block-media-text__media\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"100\" height=\"100\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/3-months-after-sale-100x100-1.png?strip=all&#038;quality=95\" alt=\"\" class=\"wp-image-22720 size-full\"\/><\/figure><div class=\"wp-block-media-text__content\">\n<p>Fa\u00e7a uma verifica\u00e7\u00e3o para confirmar a satisfa\u00e7\u00e3o com o produto e servi\u00e7o e, em seguida, pe\u00e7a uma refer\u00eancia.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p>O upsell pode ser tecido em cada uma dessas mensagens. \u201cDeixe migalhas de p\u00e3o\u201d, recomenda Barnes. \u201cOfere\u00e7a um simples \u2018a prop\u00f3sito\u2019 que sugira outros produtos e servi\u00e7os que possam atender \u00e0s suas necessidades.\u201d Se eles estiverem satisfeitos com a experi\u00eancia inicial de vendas, provavelmente te procurar\u00e3o primeiro para buscar solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-salesforce-blog-advanced-quote\">\n\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-advanced-quote__content\">\n\t\n<div class=\"wp-block-quote-article\" style=\"\"><div class=\"wp-block-quote-social-wrapper\"><figure class=\"wp-block-quote-article-quote\">\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>N\u00e3o se esque\u00e7a do lado humano das vendas. As pessoas compram daqueles que conhecem, gostam e confiam.&#8221;<\/p>\n<\/blockquote>\n<span class=\"citation-role\">Cynthia Barnes\u00a0<br>Fundadora da Associa\u00e7\u00e3o Nacional de Mulheres Profissionais de Vendas\u00a0 (NAWSP)<\/span>\n<div class=\"post__social post__social--v2 post__social--blockquote\">\n\n\t\n\t<ul class=\"social-nav social-nav-v2\">\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Compartilhar no LinkedIn (abre em uma nova guia)\"\n\t\t\t\t\thref=\"http:\/\/www.linkedin.com\/shareArticle?mini=true&#038;url=https%3A%2F%2Fwww.salesforce.com%2Fbr%2Fblog%2Fprocesso-de-vendas%2F%3Futm_source%3DLinkedIn%26utm_medium%3Dorganic_social%26utm_campaign%3Dus_cbaw%26utm_content%3Dblog-ctt&#038;title=Como%20construir%20um%20processo%20de%20vendas%20que%20gere%20neg%C3%B3cios%20a%20todo%20momento\"\n\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"21\" height=\"21\" fill=\"none\"><path 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\/><\/svg>\n\t\t\t<\/button>\n\t\t<\/li>\n\t<\/ul>\n<\/div>\n<\/figure><\/div><\/div>\n\n\n<div class=\"wp-block-salesforce-blog-advanced-quote-media\">\n\t<div\n\t\tclass=\"wp-block-salesforce-blog-advanced-quote-media__content wp-block-salesforce-blog-advanced-quote-media__align-left wp-block-salesforce-blog-advanced-quote-media__image\"\n\t>\n\t\t\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69d6363248e40&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69d6363248e40\" class=\"wp-block-image aligncenter size-large is-style-circular wp-lightbox-container\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"450\" height=\"450\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" 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Prepara\u00e7\u00e3o pobre&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>A&nbsp;<strong>pesquisa \u00e9 a chave para o sucesso<\/strong>&nbsp;das vendas. Quando feito corretamente, permite que voc\u00ea&nbsp;<strong>fale com confian\u00e7a<\/strong>sobre o que est\u00e1 vendendo e quais problemas ele resolve. Quando mal feito \u2013 ou nada feito \u2013 os prospects perdem a confian\u00e7a em seu produto e neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Reserve um tempo para entender o que voc\u00ea est\u00e1 vendendo<\/strong>&nbsp;e seu p\u00fablico-alvo antes de fazer uma liga\u00e7\u00e3o de vendas. Voc\u00ea n\u00e3o apenas evitar\u00e1 problemas embara\u00e7osos, mas tamb\u00e9m poder\u00e1 abordar problemas exclusivos e propostas de valor em suas comunica\u00e7\u00f5es com clientes potenciais.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"2-nenhuma-ligacao-para-analise-de-necessidades-descoberta\">2. Nenhuma liga\u00e7\u00e3o para an\u00e1lise de necessidades (descoberta)&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Muitos representantes acham que uma liga\u00e7\u00e3o qualificada \u00e9 suficiente para escolher os melhores clientes em potencial em sua lista. Na maioria dos casos, no entanto, essa liga\u00e7\u00e3o \u00e9 de n\u00edvel muito alto e n\u00e3o retrata adequadamente as necessidades de um cliente em potencial.<\/p>\n\n\n\n<p>Barnes chama isso de um problema comum com novos representantes e recomenda uma&nbsp;<strong>chamada separada para descoberta e apresenta\u00e7\u00f5es<\/strong>. \u201cAproveite o tempo para ouvir sobre os pontos problem\u00e1ticos de [seus clientes em potencial] em profundidade. Somente quando voc\u00ea entender completamente esses pontos problem\u00e1ticos poder\u00e1 oferecer uma solu\u00e7\u00e3o.\u201d<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"3-fazer-um-pitch-de-vendas-antes-de-qualificar-leads\">3. Fazer um pitch de vendas antes de qualificar leads&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Muitos vendedores \u00e1vidos est\u00e3o t\u00e3o focados em cotas e comiss\u00f5es que esquecem as liga\u00e7\u00f5es de qualifica\u00e7\u00e3o e descoberta e v\u00e3o direto para o discurso de vendas. O resultado \u00e9 muitas vezes um beco sem sa\u00edda \u2013&nbsp;<strong>o cliente potencial n\u00e3o avaliado tem pouco interesse, or\u00e7amento insuficiente ou n\u00e3o tem poder para tomar decis\u00f5es de compra.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Reserve um tempo para aprender sobre o alinhamento do seu cliente em potencial com seus produtos antes de uma liga\u00e7\u00e3o de vendas e voc\u00ea aumentar\u00e1 drasticamente suas chances de fechar um neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"4-destacar-os-recursos-do-produto-nao-o-valor\">4. Destacar os recursos do produto, n\u00e3o o valor&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 comum que os representantes realizem uma chamada de vendas divulgando os recursos do produto. O problema \u00e9 que os&nbsp;<em>prospects<\/em>&nbsp;n\u00e3o est\u00e3o procurando por recursos. Eles&nbsp;<strong>est\u00e3o<\/strong>&nbsp;<strong>procurando solu\u00e7\u00f5es e valor.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Como o&nbsp;<em>coach<\/em>&nbsp;executivo de vendas Jay Abraham aconselha: \u201cVenda o benef\u00edcio, n\u00e3o a empresa ou o produto. As pessoas compram resultados, n\u00e3o recursos.\u201d<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"5-nao-ser-empatico\">5. N\u00e3o ser emp\u00e1tico&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Focados a laser no fechamento de neg\u00f3cios, os representantes podem parecer insistentes.&nbsp;<strong>Ningu\u00e9m quer tomar uma decis\u00e3o de compra sob press\u00e3o.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o pense em seu&nbsp;<em>prospect<\/em>&nbsp;como um cliente em potencial. Pense neles como um amigo. Ou\u00e7a seus problemas com empatia. Gera confian\u00e7a e fidelidade, o que facilita a decis\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-salesforce-blog-offer wp-block-salesforce-blog-advanced-offer wp-block-salesforce-blog-advanced-offer--dark\" style=\"\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-advanced-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-advanced-offer__title\">Torne o processo de vendas f\u00e1cil com o Sales Cloud<\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/sales-cloud\/overview\/\">Saiba mais sobre o Sales Cloud<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"6-falar-muito\">6. Falar muito&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Falar constantemente \u00e9 frequentemente citado como o&nbsp;<strong>erro n\u00famero um&nbsp;<\/strong>que os vendedores cometem. Ele aliena os&nbsp;<em>prospects&nbsp;<\/em>e destr\u00f3i neg\u00f3cios, at\u00e9 ent\u00e3o, promissores. De fato, muitos estudos demonstraram o impacto negativo de falar mais do que ouvir durante as liga\u00e7\u00f5es de vendas. A conclus\u00e3o \u00e9 a mesma:&nbsp;<strong>os representantes que fecham neg\u00f3cios consistentemente ouvem mais do que falam.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A propor\u00e7\u00e3o \u00e1urea \u00e9 dif\u00edcil de definir, mas muitos especialistas recomendam uma divis\u00e3o de 60\/40 em favor da audi\u00e7\u00e3o. Isso d\u00e1 aos representantes tempo suficiente para compartilhar&nbsp;<em>insights<\/em>&nbsp;baseados em valor, garantindo que o cliente em potencial seja ouvido.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"7-nao-estar-preparado-para-objecoes\">7. N\u00e3o estar preparado para obje\u00e7\u00f5es&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Existem in\u00fameras&nbsp;<strong>obje\u00e7\u00f5es potenciais<\/strong>&nbsp;a uma venda:&nbsp;<strong>custo, tempo ruim, necessidade insuficiente, falta de funcionalidade<\/strong>&nbsp;do produto e assim por diante. Embora isso varie dependendo do cliente em potencial, geralmente \u00e9 f\u00e1cil antecipar. Infelizmente, muitos representantes lutam para fechar vendas devido a obje\u00e7\u00f5es comuns que n\u00e3o sabem como superar.<\/p>\n\n\n\n<p>A melhor solu\u00e7\u00e3o \u00e9 mapear todas as prov\u00e1veis obje\u00e7\u00f5es do prospect antes de fazer sua apresenta\u00e7\u00e3o. Em seguida, use a \u201cF\u00f3rmula 3 Fs\u201d de Barnes junto com sua pesquisa de produtos e prospects para preparar respostas emp\u00e1ticas e impactantes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"8-fazer-ligacoes-de-vendas-muito-longas\">8. Fazer liga\u00e7\u00f5es de vendas muito longas&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Na era da venda virtual, o l\u00edder de vendas e consultor Larry Long Jr. observa que os representantes lutam para manter as&nbsp;<strong>liga\u00e7\u00f5es curtas o suficiente para reter a aten\u00e7\u00e3o dos clientes<\/strong>&nbsp;em potencial. O resultado, diz ele, \u00e9 o&nbsp;<strong>baixo engajamento<\/strong>&nbsp;e a&nbsp;<strong>diminui\u00e7\u00e3o do interesse<\/strong>&nbsp;pelo produto.<\/p>\n\n\n\n<p>Felizmente, a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil: mantenha suas reuni\u00f5es (presenciais ou virtuais) de no&nbsp;<strong>m\u00e1ximo 30<\/strong>&nbsp;<strong>minutos.<\/strong>&nbsp;Isso for\u00e7a voc\u00ea a evitar tangentes e se concentrar em informa\u00e7\u00f5es cr\u00edticas de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"9-esperar-muito-tempo-para-fazer-o-acompanhamento\">9. Esperar muito tempo para fazer o acompanhamento&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>\u201cQuanto mais voc\u00ea espera para acompanhar um cliente potencial ap\u00f3s uma liga\u00e7\u00e3o de vendas\u201d, adverte Barnes, \u201cmais fria a venda se torna\u201d. Representantes pregui\u00e7osos ou distra\u00eddos \u00e0s vezes deixam dias entre a liga\u00e7\u00e3o de vendas e o e-mail de acompanhamento. A essa altura, o&nbsp;<strong>interesse gerado no produto diminuiu<\/strong>, tornando o fechamento muito mais dif\u00edcil.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Evite essa armadilha enviando mensagens de acompanhamento imediatamente<\/strong>&nbsp;ap\u00f3s sua liga\u00e7\u00e3o de vendas. E continue acompanhando \u2013 \u201cat\u00e9 que eles digam para voc\u00ea parar\u201d, aconselha Barnes.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-salesforce-blog-advanced-quote\">\n\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-advanced-quote__content\">\n\t\n<div class=\"wp-block-quote-article\" style=\"\"><div class=\"wp-block-quote-social-wrapper\"><figure class=\"wp-block-quote-article-quote\">\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"is-style-default\">Qualquer que seja sua metodologia, certifique-se de alinh\u00e1-la com o processo de vendas em seu sistema (CRM). Se n\u00e3o o fizer, nunca ser\u00e1 adotado.<\/p>\n<\/blockquote>\n<span class=\"citation-role\">Jared Litwin\u00a0<br>Vice-presidente de opera\u00e7\u00f5es e tecnologia de capacita\u00e7\u00e3o global da Salesforce<\/span>\n<div class=\"post__social post__social--v2 post__social--blockquote\">\n\n\t\n\t<ul class=\"social-nav social-nav-v2\">\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Compartilhar no LinkedIn (abre em uma nova guia)\"\n\t\t\t\t\thref=\"http:\/\/www.linkedin.com\/shareArticle?mini=true&#038;url=https%3A%2F%2Fwww.salesforce.com%2Fbr%2Fblog%2Fprocesso-de-vendas%2F%3Futm_source%3DLinkedIn%26utm_medium%3Dorganic_social%26utm_campaign%3Dus_cbaw%26utm_content%3Dblog-ctt&#038;title=Como%20construir%20um%20processo%20de%20vendas%20que%20gere%20neg%C3%B3cios%20a%20todo%20momento\"\n\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"21\" height=\"21\" fill=\"none\"><path fill=\"#032D60\" 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Eles s\u00e3o freq\u00fcentemente usados \u200b\u200bde forma intercambi\u00e1vel, mas s\u00e3o dois conceitos distintos. Pense no&nbsp;<strong>processo de vendas<\/strong>como&nbsp;<strong>o \u201co qu\u00ea\u201d da equa\u00e7\u00e3o<\/strong>&nbsp;de vendas \u2013 as&nbsp;<strong>etapas necess\u00e1rias para fechar um neg\u00f3cio e nutrir um novo cliente<\/strong>ou relacionamento em potencial. Uma&nbsp;<strong>metodologia de vendas<\/strong>&nbsp;\u00e9&nbsp;<strong>o \u201ccomo\u201d<\/strong>&nbsp;\u2013 como um representante&nbsp;<strong>executa cada etapa do processo e envolve um cliente em potencial&nbsp;<\/strong>ou cliente. Quando voc\u00ea junta o \u201co qu\u00ea\u201d e o \u201ccomo\u201d certo, voc\u00ea&nbsp;<strong>aumenta suas chances de fechar uma venda<\/strong>&nbsp;com sucesso.<\/p>\n\n\n\n<p>Veremos mais sobre o \u201ccomo\u201d das vendas em cap\u00edtulos posteriores desta s\u00e9rie, mas, por enquanto, \u00e9 importante saber quais metodologias s\u00e3o comumente usadas pelas equipes de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"as-metodologias-de-vendas-populares-incluem\">As metodologias de vendas populares incluem:<\/h3>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"desafio-de-vendas\">Desafio de Vendas&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Os representantes de vendas com foco no desafio querem atrair clientes em potencial para o mundo deles, e n\u00e3o o contr\u00e1rio. Eles identificam rapidamente problemas dolorosos e oferecem solu\u00e7\u00f5es de produtos, incentivando os clientes em potencial a tomarem decis\u00f5es de compra rapidamente.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"venda-baseada-em-gatilho-ou-sinal\">Venda baseada em gatilho ou sinal&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Essa metodologia mais recente procura sinais da necessidade do cliente em tend\u00eancias de dados e, em seguida, atende a essa necessidade com solu\u00e7\u00f5es de produtos ou servi\u00e7os. A preval\u00eancia de dados de comportamento do cliente \u2013 especialmente na era digital \u2013 tornou a venda baseada em sinal popular.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"venda-baseada-em-valor\">Venda baseada em valor&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Muitas metodologias se baseiam fortemente no engajamento de valor em primeiro lugar e em uma abordagem de vendas centrada no cliente, incluindo&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.sandler.com\/sandler-selling-system\/\">The Sandler Selling System<\/a>,&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/SPIN-Selling-Neil-Rackham\/dp\/0070511136\">SPIN Selling<\/a>&nbsp;e&nbsp;<a href=\"https:\/\/theharrisconsultinggroup.com\/neat-selling\/\">N.E.A.T. Selling<\/a>. O ponto central dessas abordagens \u00e9 a \u00eanfase em manter as solu\u00e7\u00f5es simples e garantir que os representantes reservem um tempo para se tornarem consultores confi\u00e1veis para seus clientes em potencial.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"vendas-360-graus\">Vendas 360 graus&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Essa abordagem hol\u00edstica est\u00e1 focada na&nbsp;<strong>constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos de longo prazo<\/strong>. Na Salesforce, chamamos isso de Customer 360 Methodology (C360 para abreviar). Emparelhado com padr\u00f5es operacionais claros, o C360 destaca&nbsp;<strong>quatro elementos-chave&nbsp;<\/strong>de engajamento em toda a jornada do cliente:&nbsp;<strong>ouvir os clientes<\/strong>&nbsp;em potencial, c<strong>onstruir a confian\u00e7a do cliente<\/strong>&nbsp;em potencial,&nbsp;<strong>fazer parcerias durante e ap\u00f3s o sucesso<\/strong>&nbsp;do cliente (a implementa\u00e7\u00e3o de uma solu\u00e7\u00e3o) e&nbsp;<strong>criar planos conjuntos com os clientes<\/strong>&nbsp;para entregar &#8211;&nbsp;<strong>valor e sucesso<\/strong>&nbsp;de prazo.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-media-text is-stacked-on-mobile has-background\" style=\"background:linear-gradient(135deg,rgb(238,238,238) 88%,rgb(169,184,195) 100%)\"><figure class=\"wp-block-media-text__media\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"768\" height=\"432\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/astroleading-slc768x432.jpg?w=768\" alt=\"Imagem do mascote Astro caminhando por uma trilha\" class=\"wp-image-22723 size-full\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/astroleading-slc768x432.jpg 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/astroleading-slc768x432.jpg?w=300&amp;h=169 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/07\/astroleading-slc768x432.jpg?w=150&amp;h=84 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 768px) 100vw, 768px\" \/><\/figure><div class=\"wp-block-media-text__content\">\n<p>Como fazer a prospec\u00e7\u00e3o de vendas da maneira certa&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Descubra estrat\u00e9gias vencedoras para atrair clientes em potencial prontos para converter. Neste mergulho profundo, voc\u00ea aprender\u00e1 a:<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-layout-flex wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button\"><a class=\"wp-block-button__link wp-element-button\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/articles\/what-is-sales-prospecting\/\">Ler artigo<\/a><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Aprenda como realizar uma venda de sucesso, desde a prospec\u00e7\u00e3o at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio.<\/p>\n","protected":false},"author":81,"featured_media":22733,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"68910c020389d30859a82157","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[],"sf_content_type":[],"blog":[],"coauthors":[838],"class_list":["post-22713","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.2 (Yoast SEO v27.2) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>Como construir um processo de vendas que gere neg\u00f3cios a todo momento | Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Aprenda como realizar uma venda de sucesso, desde a prospec\u00e7\u00e3o at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio. 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