{"id":22764,"date":"2025-08-05T17:49:57","date_gmt":"2025-08-05T17:49:57","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=22764"},"modified":"2026-04-08T17:27:21","modified_gmt":"2026-04-08T17:27:21","slug":"venda-por-telefone","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/venda-por-telefone\/","title":{"rendered":"Como aperfei\u00e7oar sua t\u00e9cnica de venda por telefone"},"content":{"rendered":"\n

Pesquisa de mercado feita? Verifique. Prospects<\/em> qualificados? Verifique.<\/p>\n\n\n\n

Parece que voc\u00ea est\u00e1 pronto para fazer uma liga\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n\n\n\n

No entanto, este n\u00e3o \u00e9 apenas um pitch<\/em> r\u00e1pido. As vendas<\/a> por telefone ou v\u00eddeo mais bem-sucedidas incluem apresenta\u00e7\u00f5es personalizadas<\/strong> e se concentram em criar confian\u00e7a<\/strong> com os clientes em potencial, abordando seus pontos de dor exclusivos.<\/p>\n\n\n\n

Como observou o c\u00e9lebre empres\u00e1rio Siva Devaki, \u201cvendas n\u00e3o se trata de vender, mas de construir confian\u00e7a e educar\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Para garantir que voc\u00ea fa\u00e7a uma liga\u00e7\u00e3o de vendas bem-sucedida, selecionamos dicas e t\u00e9cnicas dos especialistas abaixo, incluindo orienta\u00e7\u00f5es sobre como se preparar. <\/p>\n\n\n\n

Vamos \u00e0s vendas!<\/p>\n\n\n\n

Mas o que \u00e9 uma liga\u00e7\u00e3o de vendas, ou venda por telefone? <\/h2>\n\n\n\n

Em seu n\u00edvel mais b\u00e1sico, uma liga\u00e7\u00e3o de vendas, ou venda por telefone, \u00e9 uma conversa entre um vendedor e um cliente em potencial sobre a compra de um produto ou servi\u00e7o.<\/strong> Essas conversas \u2013 na maioria das vezes realizadas pessoalmente, por telefone ou por v\u00eddeo \u2013 envolvem em v\u00e1rias partes, incluindo a defini\u00e7\u00e3o inicial da agenda <\/strong>pelo representante, a apresenta\u00e7\u00e3o do produto<\/strong>, uma demonstra\u00e7\u00e3o<\/strong>, obje\u00e7\u00f5es do cliente <\/strong>potencial e respostas do representante<\/strong>, negocia\u00e7\u00e3o<\/strong> e delineamento das pr\u00f3ximas etapas<\/strong>. Idealmente, um representante fecha uma liga\u00e7\u00e3o de vendas com um acordo verbal do cliente em potencial para fazer uma compra.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n

O processo de vendas inclui pesquisa de produtos e de clientes potenciais, prospec\u00e7\u00e3o, liga\u00e7\u00e3o de vendas, fechamento de neg\u00f3cio e constru\u00e7\u00e3o de relacionamento.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Como voc\u00ea se prepara para uma venda pelo telefone? <\/h2>\n\n\n\n

Em um t\u00edpico processo de vendas, grande parte da prepara\u00e7\u00e3o<\/strong>, incluindo pesquisa e qualifica\u00e7\u00e3o de prospects, ocorre dias ou semanas <\/strong>antes mesmo de a visita, ou liga\u00e7\u00e3o de vendas por telefone, ser agendada. As tarefas explicadas abaixo s\u00e3o espec\u00edficas para a chamada em si.<\/p>\n\n\n\n

Defina as expectativas da chamada de vendas antes da liga\u00e7\u00e3o. <\/h3>\n\n\n\n

Antes de fazer a liga\u00e7\u00e3o, determine as necessidades e os pontos de dor do seu cliente<\/strong> em potencial. Isso evita surpresas durante a chamada, pois voc\u00ea j\u00e1 estabeleceu o alinhamento<\/strong> com as solu\u00e7\u00f5es do produto e definiu as expectativas do que est\u00e1 por vir.<\/p>\n\n\n\n

\u201cDiga a eles o que voc\u00ea abordar\u00e1 na liga\u00e7\u00e3o, mas, especificamente, compartilhe uma breve proposta de valor de como voc\u00ea pode ajud\u00e1-los\u201d, aconselha Marcus Chan<\/a>, treinador de vendas e presidente do Venli Consulting Group.<\/p>\n\n\n\n

Essa tamb\u00e9m \u00e9 uma oportunidade para perguntar com tato quem mais precisa estar envolvido no processo de tomada de decis\u00e3o antes que a compra possa ser finalizada. Para empresas maiores, isso geralmente inclui equipes jur\u00eddicas e executivos de empresas de alto n\u00edvel. Envie uma c\u00f3pia antecipada do contrato<\/strong> ou uma cota\u00e7\u00e3o preparada para que todos os tomadores de decis\u00e3o<\/strong> possam revisar os detalhes das vendas antes da liga\u00e7\u00e3o de telefone.<\/p>\n\n\n\n

Crie uma apresenta\u00e7\u00e3o personalizada. <\/h3>\n\n\n\n

Em um estudo recente da Salesforce, os representantes de vendas relataram que muitas vezes lutam para entender completamente as necessidades de seus clientes potenciais <\/strong>\u2013 em parte porque n\u00e3o realizam pesquisas adequadas nem chamadas de descoberta. O resultado \u00e9 um discurso de vendas gen\u00e9rico que n\u00e3o enquadra o produto como uma solu\u00e7\u00e3o para problemas exclusivos<\/strong> de clientes potenciais.<\/p>\n\n\n\n

Para evitar isso, certifique-se de conhecer as necessidades de cada cliente por dentro e por fora. Em seguida, crie um conjunto de slides ou uma apresenta\u00e7\u00e3o que atenda especificamente a essas necessidades.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, lembre-se das prefer\u00eancias de comunica\u00e7\u00e3o e engajamento<\/strong> do seu cliente em potencial ao preparar sua apresenta\u00e7\u00e3o. Alguns preferem slides padr\u00e3o, enquanto outros podem desfrutar de v\u00eddeo ou conte\u00fado interativo.<\/p>\n\n\n\n

Prepare uma demonstra\u00e7\u00e3o <\/h3>\n\n\n\n

Falar sobre o seu produto como uma solu\u00e7\u00e3o s\u00f3 vai at\u00e9 certo ponto. Para garantir que voc\u00ea est\u00e1 entregando o que o cliente em potencial precisa, considere apresentar um v\u00eddeo ou demonstra\u00e7\u00e3o interativa durante a liga\u00e7\u00e3o de venda por chamada de v\u00eddeo.<\/strong> N\u00e3o ultrapasse 10 minutos e, se necess\u00e1rio, prepare a pessoa que lidera a demonstra\u00e7\u00e3o para que ela saiba destacar recursos espec\u00edficos<\/strong> que atendam \u00e0s necessidades do cliente em potencial.<\/p>\n\n\n\n

Determine prov\u00e1veis obje\u00e7\u00f5es e poss\u00edveis respostas. <\/h3>\n\n\n\n

Prepare-se para obje\u00e7\u00f5es \u00e0 venda \u2013 mesmo que voc\u00ea tenha feito sua li\u00e7\u00e3o de casa e mapeado a solu\u00e7\u00e3o perfeita<\/strong> de produto para o cliente em potencial. Para se preparar para essa inevitabilidade, descreva as obje\u00e7\u00f5es de vendas<\/strong>que seu cliente em potencial provavelmente ter\u00e1, juntamente com as respostas<\/strong>. Use isso como refer\u00eancia<\/strong> durante a visita de vendas.<\/p>\n\n\n\n

\n\t
\n\n\t\t
\n\t\t\t

Facilite a prepara\u00e7\u00e3o das chamadas de vendas com o Sales Cloud<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Defina uma agenda de chamadas de venda, revise cota\u00e7\u00f5es e contratos, fa\u00e7a anota\u00e7\u00f5es e registre automaticamente a comunica\u00e7\u00e3o do cliente potencial em uma plataforma.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tSaiba mais<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t
<\/div>\n\t\n\t\t\t\n\t\t\"\"\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n

13 t\u00e9cnicas de venda por telefone para que a liga\u00e7\u00e3o seja bem-sucedida <\/h2>\n\n\n\n

Os representantes de vendas veteranos lhe dir\u00e3o: n\u00e3o existe uma f\u00f3rmula m\u00e1gica <\/strong>para uma liga\u00e7\u00e3o de vendas por telefone perfeita. Dito isso, voc\u00ea ainda pode ter certeza de que est\u00e1 atendendo \u00e0s necessidades do cliente potencial e se aproximando de uma venda. As dicas<\/strong> abaixo, provenientes de especialistas <\/strong>em vendas, s\u00e3o um bom ponto de partida<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

1. Grave e revise sua chamada. <\/h3>\n\n\n\n

De acordo com uma pesquisa, em ingl\u00eas, da Salesforce de 2021<\/a>, apenas 32% dos representantes de vendas dizem que recebem excelente treinamento ou orienta\u00e7\u00e3o, incluindo treinamento em liga\u00e7\u00f5es de vendas por telefone. Isso resulta em muitas oportunidades perdidas e, em alguns casos, neg\u00f3cios fracassados.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Para garantir que voc\u00ea tenha os insights <\/em>necess\u00e1rios para dominar as chamadas de vendas,<\/strong> certifique-se de que cada uma seja gravada em seu telefone ou plataforma de videoconfer\u00eancia<\/strong>. Quando as chamadas forem conclu\u00eddas, revise-as<\/strong>. Encontre obje\u00e7\u00f5es que voc\u00ea pode ter perdido<\/strong> ou insights<\/em> que voc\u00ea poderia ter adicionado. Ferramentas como o Einstein Conversation Insights podem at\u00e9 ajud\u00e1-lo a analisar palavras-chave comumente usadas e sua propor\u00e7\u00e3o de ouvir\/falar. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode compartilhar chamadas com seu gerente ou colegas para obter feedback<\/em>. Lembre-se: cada liga\u00e7\u00e3o \u00e9 uma oportunidade de aprender, melhorar e aumentar as vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

2. Comece com uma sauda\u00e7\u00e3o amig\u00e1vel \u2014 mas n\u00e3o muito amig\u00e1vel. <\/h3>\n\n\n\n

Muitos representantes cometem o erro de lan\u00e7ar seu discurso de vendas muito cedo na liga\u00e7\u00e3o por telefone, ou v\u00eddeoconfer\u00eancia. Voc\u00ea quer construir um relacionamento e garantir uma conversa confort\u00e1vel com seu potencial cliente, e isso come\u00e7a com uma sauda\u00e7\u00e3o amig\u00e1vel \u2013 talvez at\u00e9 um breve bate-papo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Chan adverte os representantes para n\u00e3o ficarem super \u00edntimos, no entanto. “Voc\u00ea n\u00e3o quer ser muito tagarela”, diz ele. \u201cIsso pode ficar brega muito rapidamente e os clientes em potencial percebem isso.\u201d Mantenha a sauda\u00e7\u00e3o por apenas alguns minutos e depois siga em frente.<\/p>\n\n\n\n

3. Certifique-se de que nada mudou desde a \u00faltima comunica\u00e7\u00e3o. <\/h3>\n\n\n\n

Os neg\u00f3cios se movem rapidamente, o que significa que a mudan\u00e7a \u00e9 constante. Para ter certeza de que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 desperdi\u00e7ando seu discurso cuidadosamente preparado com um potencial cliente cujas necessidades mudaram, comece sua agenda com uma pergunta simples: “Alguma coisa mudou desde a \u00faltima vez que conversamos?” Isso permite que voc\u00ea ajuste seus pontos de conversa para atender \u00e0s necessidades deles no momento ou, se necess\u00e1rio, reagendar a chamada para que voc\u00ea tenha tempo de preparar um novo discurso.<\/a><\/p>\n\n\n\n

4. Defina a pauta e as expectativas da chamada. <\/h3>\n\n\n\n

Depois de confirmar que as circunst\u00e2ncias do cliente em potencial n\u00e3o mudaram significativamente, defina a pauta da liga\u00e7\u00e3o ao telefone. <\/strong>A ordem pode mudar um pouco \u00e0 medida que a liga\u00e7\u00e3o avan\u00e7a, mas \u00e9 fundamental que voc\u00ea defina as expectativas para que o cliente em potencial n\u00e3o seja pego de surpresa. Essa pauta deve estar alinhada com as expectativas estabelecidas no final da chamada<\/strong> de descoberta<\/strong> e ser o mais direta poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n

Compartilhe sua agenda de vendas antecipadamente para que o cliente em potencial saiba o que esperar.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Abaixo mostramos como pode ser uma t\u00edpica pauta de venda por telefone, ou chamada de v\u00eddeo.. Alguns desses itens s\u00e3o apenas para sua visualiza\u00e7\u00e3o. Os itens em negrito devem ser discutidos com o cliente em potencial.<\/p>\n\n\n\n

\n\t
\n\t\t\t\t\n\t\t\t\n<\/svg>\n\t\t<\/span>\n\t\t\n\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\tBoas-vindas: <\/strong>\t\t\t<\/h2>\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\t
\n\t\n\n