{"id":22776,"date":"2025-08-05T18:50:10","date_gmt":"2025-08-05T18:50:10","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=22776"},"modified":"2025-08-05T18:50:11","modified_gmt":"2025-08-05T18:50:11","slug":"fechamento-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/fechamento-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como fechar vendas como um profissional experiente"},"content":{"rendered":"\n<p>Aquele momento \u00e0s vezes indescrit\u00edvel, mas sempre emocionante, quando voc\u00ea fecha um neg\u00f3cio. \u00c9 por isso que estamos todos aqui. Adoramos ajudar os clientes, perseguir novos desafios e, no processo, atingir as metas. A imagem romantizada da cultura pop de vender sempre focado no&nbsp;<strong>fechamento<\/strong>, com cenas de filmes como \u201co sucesso a qualquer pre\u00e7o\u201d gravadas em nossa mem\u00f3ria coletiva.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mas o fechamento de vendas \u00e9 uma arte e, assim como a arte, seu estilo muda com o tempo. Vamos&nbsp;<strong>superar t\u00e9cnicas ultrapassadas<\/strong>&nbsp;e ineficazes e conversar com especialistas em vendas para entender o que significa&nbsp;<strong>fechar como um diretor de vendas<\/strong>, no mundo de hoje.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-yoast-seo-table-of-contents yoast-table-of-contents\"><h3>O que abordaremos:<\/h3><ul><li><a href=\"#1\" data-level=\"2\">O que \u00e9 o fechamento de vendas?\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#2\" data-level=\"2\">Quais s\u00e3o as t\u00e9cnicas de fechamento de vendas mais comuns?\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#3\" data-level=\"2\">Como melhorar no fechamento?\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#4\" data-level=\"2\">Quais erros de fechamento de vendas voc\u00ea deve evitar?\u00a0<\/a><\/li><li><a href=\"#interessado-em-aprender-mais-aqui-estao-os-capitulos-que-voce-pode-ter-perdido\" data-level=\"2\">Interessado em aprender mais? Aqui est\u00e3o os cap\u00edtulos que voc\u00ea pode ter perdido.<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"1\">O que \u00e9 o fechamento de vendas?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>O&nbsp;<strong>fechamento de vendas<\/strong>, ou fazer com que um cliente em potencial concorde com o acordo e assine o contrato, \u00e9 como os representantes atingem sua meta e como as empresas aumentam a receita.<\/p>\n\n\n\n<p>Representa o resultado de todos os seus esfor\u00e7os. Voc\u00ea&nbsp;<strong>investiu tempo<\/strong>&nbsp;e preparou um forte&nbsp;<strong>argumento de por qu\u00ea sua solu\u00e7\u00e3o pode aliviar os pontos de dor do cliente<\/strong>&nbsp;em potencial. Agora que voc\u00ea fez a pergunta com uma proposta (de vendas), \u00e9 hora de descobrir se esse cliente em potencial est\u00e1 pronto para se comprometer.<\/p>\n\n\n\n<p>Chegar a esse sim exige muita paci\u00eancia e persist\u00eancia. Os&nbsp;<em>prospects<\/em>&nbsp;geralmente dizem&nbsp;<em>n\u00e3o<\/em>&nbsp;antes de chegar ao sim.&nbsp;<strong>O problema \u00e9 que muitos vendedores desistem antes de chegarem a esse sim.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Como explicaremos mais adiante, o&nbsp;<strong>fechamento de vendas<\/strong>&nbsp;n\u00e3o \u00e9 o \u00fanico est\u00e1gio do&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/crm\/funil-de-vendas\/\">pipeline de vendas<\/a>&nbsp;que importa, mas \u00e9 o final. Ou voc\u00ea fecha ou n\u00e3o. A natureza decisiva do fechamento de vendas pode torn\u00e1-lo um dos aspectos mais estressantes da venda, mas n\u00e3o precisa ser.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cFundamentalmente,&nbsp;<strong>fechar um neg\u00f3cio deve ser a parte mais f\u00e1cil de um ciclo de vendas<\/strong>\u201d, disse Jay Camp, diretor de contas estrat\u00e9gicas para grandes empresas da Salesforce. \u201cH\u00e1 uma s\u00e9rie de marcos importantes que voc\u00ea precisa atingir para estar em posi\u00e7\u00e3o de fechar um neg\u00f3cio. Se esses marcos importantes forem bem executados, o fechamento \u00e9 a parte mais f\u00e1cil, porque o trabalho j\u00e1 foi feito.\u201d<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69d45525c66bc&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69d45525c66bc\" class=\"wp-block-image wp-lightbox-container\"><img decoding=\"async\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/content\/dam\/web\/en_us\/www\/images\/resource-center\/article\/how-to-sell\/asset-7contract-signing.png\" alt=\"\"\/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"2\">Quais s\u00e3o as t\u00e9cnicas de fechamento de vendas mais comuns?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>N\u00e3o h\u00e1 somente uma maneira de fechar vendas.&nbsp;<strong>Sua abordagem mudar\u00e1 com base no cliente em potencial<\/strong>&nbsp;com quem voc\u00ea est\u00e1 se envolvendo e quais s\u00e3o as necessidades dele. Mas esta lista com curadoria de m\u00e9todos testados e comprovados fornece um modelo de quais estrat\u00e9gias implantar e quando.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"1-venda-presumida\">1. Venda presumida&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Este \u00e9 um verdadeiro movimento assertivo que requer confian\u00e7a em si mesmo e em seu produto. No&nbsp;<strong>fechamento de vendas presumido<\/strong>, voc\u00ea avan\u00e7a sob a suposi\u00e7\u00e3o de que o cliente em potencial quer comprar e que o neg\u00f3cio est\u00e1 praticamente fechado. Em vez de perguntar se eles est\u00e3o prontos para comprar, voc\u00ea perguntar\u00e1 quantos produtos eles gostariam ou quando a solu\u00e7\u00e3o poderia ser implementada. A chave aqui \u00e9&nbsp;<strong>ser assertivo sem ser agressivo<\/strong>, o que pode arruinar o relacionamento e assustar o&nbsp;<em>prospect<\/em>. Tamb\u00e9m \u00e9 importante garantir que o fechamento presumido aconte\u00e7a logo ap\u00f3s voc\u00ea ter levado para casa os benef\u00edcios de sua oferta, para que esteja fresco na mente do cliente em potencial.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"2-fechamento-filhote-de-cachorro\">2. Fechamento &#8220;filhote de cachorro&#8221;&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Essa t\u00e9cnica de fechamento de vendas vem da ideia de que, se uma loja de animais oferecesse para voc\u00ea \u201ctestar um filhote\u201d e lev\u00e1-lo para casa por alguns dias, voc\u00ea se apaixonaria por ele e nunca mais o devolveria. Em um&nbsp;<strong>fechamento&nbsp;<em>filhote de cachorro<\/em>, ofere\u00e7a uma avalia\u00e7\u00e3o gratuita do seu produto<\/strong>&nbsp;sem compromisso. A esperan\u00e7a \u00e9 que o cliente em potencial ache seu produto t\u00e3o indispens\u00e1vel que, ap\u00f3s o pequeno teste, ele n\u00e3o consiga se desfazer dele.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"3-escala-de-fechamento\">3. Escala de fechamento&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m \u00e9 conhecido como o&nbsp;<strong>term\u00f4metro de fechamento<\/strong>. Voc\u00ea mede a temperatura do cliente em potencial simplesmente perguntando \u00e0 queima-roupa o quanto ele est\u00e1 interessado em seu produto. (Ex: \u201cEm uma escala de 1 a 10, sendo 1 &#8216;Vamos encerrar esta conversa agora&#8217; e 10 sendo &#8216;Vamos implementar esta solu\u00e7\u00e3o na segunda-feira&#8217;, qual a probabilidade de voc\u00ea avan\u00e7ar com a compra?\u201d) A escala de fechameto faz duas coisas: permite saber se voc\u00ea est\u00e1 comunicando efetivamente o&nbsp;<strong>valor de seu produto<\/strong>&nbsp;e tamb\u00e9m oferece a oportunidade de&nbsp;<strong>abordar quaisquer obje\u00e7\u00f5es<\/strong>&nbsp;que eles possam n\u00e3o ter compartilhado com voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cEu diria que a curiosidade \u00e9 fundamental. Voc\u00ea precisa estar sempre fazendo perguntas\u201d, disse Fran\u00e7ois Carle, executivo de contas estrat\u00e9gicas da Schneider Electric que trabalha em vendas h\u00e1 28 anos. \u201cVoc\u00ea precisa estar curioso sobre o que eles est\u00e3o tentando alcan\u00e7ar e detalhar quais s\u00e3o seus desafios. O risco de uma conversa n\u00e3o chegar a lugar algum \u00e9 forte se voc\u00ea n\u00e3o estiver ouvindo.\u201d<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"4-fechamento-de-escassez\">4. Fechamento de escassez&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m conhecido como o fechamento agora ou nunca, o&nbsp;<strong>fechamento de vendas por escassez<\/strong>&nbsp;alavanca o bom e velho medo de perder (FOMO &#8211;&nbsp;<em>fear of missing out<\/em>) para fazer com que um cliente em potencial compre. Voc\u00ea ado\u00e7a o neg\u00f3cio com&nbsp;<strong>um desconto ou um benef\u00edcio<\/strong>&nbsp;adicional para o cliente em potencial, mas somente se ele agir agora e fizer uma compra. Isso funciona principalmente quando o cliente em potencial est\u00e1 sinceramente interessado em comprar, mas precisa de um pequeno empurr\u00e3o para chegar ao sim.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"5-fechamento-por-exclusao\">5. Fechamento por exclus\u00e3o&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Essa t\u00e9cnica capitaliza o desejo das pessoas por coisas que elas n\u00e3o podem ter, tamb\u00e9m conhecida como psicologia reversa. Observe que sua solu\u00e7\u00e3o \u201cpode n\u00e3o ser adequada\u201d para eles ou que a empresa deles \u201cpode n\u00e3o se qualificar para sua solu\u00e7\u00e3o como outras empresas\u201d. O&nbsp;<strong>fechamento&nbsp;<em>takeaway<\/em><\/strong>&nbsp;\u00e9 eficaz porque voc\u00ea est\u00e1 fazendo o oposto do que um vendedor normalmente faz, que \u00e9 vender, ent\u00e3o o cliente em potencial n\u00e3o espera. Semelhante ao fechamento de escassez, essa t\u00e1tica s\u00f3 funciona se o cliente em potencial j\u00e1 tiver estabelecido interesse em seu produto, mas n\u00e3o tiver puxado o gatilho para comprar.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"6-fechamento-resumido\">6. Fechamento resumido&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Os ciclos de vendas&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2021\/09\/ciclo-de-vendas.html\">podem ser longos<\/a>, especialmente para vendas B2B. Um cliente em potencial que est\u00e1 conversando com diferentes fornecedores sobre produtos diferentes pode n\u00e3o se lembrar de todas as grandes coisas que sua solu\u00e7\u00e3o tem a oferecer. Em um fechamento de vendas resumido,&nbsp;<strong>voc\u00ea analisa os recursos do produto e como ele ajudar\u00e1 a atender \u00e0s suas necessidades.<\/strong>&nbsp;Isso d\u00e1 ao cliente em potencial mais uma chance para visualizar o que seu produto pode realizar por eles antes de tomar uma decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-salesforce-blog-advanced-quote\">\n\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-advanced-quote__content\">\n\t\n<div class=\"wp-block-quote-article\" style=\"\"><div class=\"wp-block-quote-social-wrapper\"><figure class=\"wp-block-quote-article-quote\">\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-eu-sempre-digo-as-pessoas-que-vendas-nao-sao-sobre-vender-ou-convencer-ninguem-de-nada-trata-se-de-ajudar-as-pessoas-a-resolver-problemas-ou-atingir-metas\">Eu sempre digo \u00e0s pessoas que vendas n\u00e3o s\u00e3o sobre \u201cvender\u201d ou convencer ningu\u00e9m de nada. Trata-se de ajudar as pessoas a resolver problemas ou atingir metas.<\/h3>\n<\/blockquote>\n<span class=\"citation-role\">John Barrows\u00a0<br>CEO da JB Sales<\/span>\n<div class=\"post__social post__social--v2 post__social--blockquote\">\n\n\t\n\t<ul class=\"social-nav social-nav-v2\">\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Compartilhar no LinkedIn (abre em uma nova guia)\"\n\t\t\t\t\thref=\"http:\/\/www.linkedin.com\/shareArticle?mini=true&#038;url=https%3A%2F%2Fwww.salesforce.com%2Fbr%2Fblog%2Ffechamento-de-vendas%2F%3Futm_source%3DLinkedIn%26utm_medium%3Dorganic_social%26utm_campaign%3Dus_cbaw%26utm_content%3Dblog-ctt&#038;title=Como%20fechar%20vendas%20como%20um%20profissional%20experiente\"\n\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"21\" height=\"21\" fill=\"none\"><path fill=\"#032D60\" d=\"M16.625 0H4.375A4.375 4.375 0 0 0 0 4.375v12.25A4.375 4.375 0 0 0 4.375 21h12.25A4.375 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class=\"wp-block-salesforce-blog-advanced-quote-media\">\n\t<div\n\t\tclass=\"wp-block-salesforce-blog-advanced-quote-media__content wp-block-salesforce-blog-advanced-quote-media__align-left wp-block-salesforce-blog-advanced-quote-media__image\"\n\t>\n\t\t\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69d45525c7b72&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69d45525c7b72\" class=\"wp-block-image size-large is-style-circular wp-lightbox-container\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"900\" height=\"900\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/08\/John-Barrows.jpg?w=900\" alt=\"John Barrows\" class=\"wp-image-22777\" 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Como voc\u00ea constr\u00f3i essa base e&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/sales-cloud\/tools\/revenue-intelligence\/?d=cta-body-promo-1\">melhora o fechamento das vendas<\/a>? Aqui est\u00e3o algumas dicas para manter em mente quando voc\u00ea est\u00e1 tentando fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list\">\n\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list__heading\">\n\t\t\t\t<span class='wp-block-salesforce-blog-iconography-list__icon'>\n\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"24\" height=\"24\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 24 24\"><path fill=\"#032D60\" fill-rule=\"evenodd\" d=\"M12 .924A11.05 11.05 0 0 0 .923 12 11.05 11.05 0 0 0 12 23.078 11.05 11.05 0 0 0 23.077 12 11.05 11.05 0 0 0 12 .924m6.185 8.308-7.062 7.153a.724.724 0 0 1-1.015 0L6.23 12.462a.724.724 0 0 1 0-1.015l1.015-1.015a.724.724 0 0 1 1.016 0l2.03 2.076a.5.5 0 0 0 .693 0l5.169-5.353a.724.724 0 0 1 1.015 0l1.016 1.015c.323.277.323.738 0 1.062\" clip-rule=\"evenodd\" \/><\/svg>\n\t\t<\/span>\n\t\t\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list__title\">\n\t\t\t\tConhe\u00e7a o cliente.\t\t\t<\/h2>\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list__content \">\n\t\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Vender n\u00e3o deve parecer uma venda.\u00a0<\/strong>Deve ser como\u00a0<strong>ajudar<\/strong>, porque \u00e9 isso que voc\u00ea est\u00e1 fazendo. A abordagem consultiva sempre superar\u00e1 a abordagem transacional, especialmente na venda B2B. Use chamadas de descoberta e sua pr\u00f3pria pesquisa para conhecer o cliente por dentro e por fora. Quais s\u00e3o seus pontos de dor? Como sua solu\u00e7\u00e3o os aborda? Os\u00a0<em>prospects<\/em>\u00a0s\u00e3o ideais para a sua solu\u00e7\u00e3o? Essa abordagem personalizada cria confian\u00e7a e, no final das contas, uma venda bem-sucedida tem tudo a ver com relacionamentos.<\/li>\n<\/ul>\n\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list\">\n\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list__heading\">\n\t\t\t\t<span class='wp-block-salesforce-blog-iconography-list__icon'>\n\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"24\" height=\"24\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 24 24\"><path fill=\"#032D60\" fill-rule=\"evenodd\" d=\"M12 .924A11.05 11.05 0 0 0 .923 12 11.05 11.05 0 0 0 12 23.078 11.05 11.05 0 0 0 23.077 12 11.05 11.05 0 0 0 12 .924m6.185 8.308-7.062 7.153a.724.724 0 0 1-1.015 0L6.23 12.462a.724.724 0 0 1 0-1.015l1.015-1.015a.724.724 0 0 1 1.016 0l2.03 2.076a.5.5 0 0 0 .693 0l5.169-5.353a.724.724 0 0 1 1.015 0l1.016 1.015c.323.277.323.738 0 1.062\" clip-rule=\"evenodd\" \/><\/svg>\n\t\t<\/span>\n\t\t\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list__title\">\n\t\t\t\tConhe\u00e7a suas obje\u00e7\u00f5es.\t\t\t<\/h2>\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list__content \">\n\t\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>A prepara\u00e7\u00e3o \u00e9 metade da batalha. Seu cliente em potencial naturalmente ter\u00e1 obje\u00e7\u00f5es sobre por que esse n\u00e3o \u00e9 o momento certo para comprar. Um muito comum \u00e9 o pre\u00e7o. Qual \u00e9 a vantagem competitiva da sua ferramenta que compensa o custo?\u00a0<strong>Esteja pronto para ir com respostas s\u00f3lidas para qualquer obje\u00e7\u00e3o que eles possam ter.<\/strong>\u00a0Isso faz com que voc\u00ea pare\u00e7a mais bem informado sobre a perspectiva e o produto.<\/li>\n<\/ul>\n\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list\">\n\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list__heading\">\n\t\t\t\t<span class='wp-block-salesforce-blog-iconography-list__icon'>\n\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"24\" height=\"24\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 24 24\"><path fill=\"#032D60\" fill-rule=\"evenodd\" d=\"M12 .924A11.05 11.05 0 0 0 .923 12 11.05 11.05 0 0 0 12 23.078 11.05 11.05 0 0 0 23.077 12 11.05 11.05 0 0 0 12 .924m6.185 8.308-7.062 7.153a.724.724 0 0 1-1.015 0L6.23 12.462a.724.724 0 0 1 0-1.015l1.015-1.015a.724.724 0 0 1 1.016 0l2.03 2.076a.5.5 0 0 0 .693 0l5.169-5.353a.724.724 0 0 1 1.015 0l1.016 1.015c.323.277.323.738 0 1.062\" clip-rule=\"evenodd\" \/><\/svg>\n\t\t<\/span>\n\t\t\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list__title\">\n\t\t\t\tConhe\u00e7a o tomador de decis\u00e3o.\t\t\t<\/h2>\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list__content \">\n\t\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Voc\u00ea est\u00e1 falando com a pessoa certa? Se n\u00e3o, como chegar \u00e0 pessoa certa?\u00a0<strong>Grande parte do fechamento de vendas exige que as pessoas corretas e que tenham o poder de dar ordens estejam na sala.<\/strong>\u00a0Voc\u00ea vai querer descobrir isso mais cedo no processo de vendas quando estiver qualificando os<em>\u00a0<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2019\/10\/leads.html\">leads<\/a>.<\/em>\u00a0N\u00e3o gaste muito tempo comunicando o valor de sua ferramenta ao gerente de marketing se a pessoa que toma as decis\u00f5es \u00e9 o vice-presidente de marketing.<\/li>\n<\/ul>\n\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list\">\n\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list__heading\">\n\t\t\t\t<span class='wp-block-salesforce-blog-iconography-list__icon'>\n\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"24\" height=\"24\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 24 24\"><path fill=\"#032D60\" fill-rule=\"evenodd\" d=\"M12 .924A11.05 11.05 0 0 0 .923 12 11.05 11.05 0 0 0 12 23.078 11.05 11.05 0 0 0 23.077 12 11.05 11.05 0 0 0 12 .924m6.185 8.308-7.062 7.153a.724.724 0 0 1-1.015 0L6.23 12.462a.724.724 0 0 1 0-1.015l1.015-1.015a.724.724 0 0 1 1.016 0l2.03 2.076a.5.5 0 0 0 .693 0l5.169-5.353a.724.724 0 0 1 1.015 0l1.016 1.015c.323.277.323.738 0 1.062\" clip-rule=\"evenodd\" \/><\/svg>\n\t\t<\/span>\n\t\t\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list__title\">\n\t\t\t\tSaiba quando desistir.\t\t\t<\/h2>\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list__content \">\n\t\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Os representantes de vendas n\u00e3o fecham todas as oportunidades do seu pipeline. Isso significa que muitos dos clientes em potencial que chegam at\u00e9 voc\u00ea podem n\u00e3o se tornar clientes. Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel que uma pequena porcentagem de<em>\u00a0leads\u00a0<\/em>traga muito de sua receita, o que significa que voc\u00ea n\u00e3o precisa perseguir aqueles que provavelmente n\u00e3o fechar\u00e3o.\u00a0<strong>Saber quando seguir em frente \u00e9 fundamental.<\/strong>\u00a0N\u00e3o se debruce sobre clientes em potencial que n\u00e3o demonstraram interesse em fechar. Voc\u00ea perder\u00e1 de vista oportunidades mais promissoras. \u201cTodo neg\u00f3cio, seja uma vit\u00f3ria ou uma derrota, tem algo com o qual voc\u00ea pode aprender. \u00c9 uma oportunidade de refletir sobre como voc\u00ea pode evoluir tanto no processo quanto na estrat\u00e9gia\u201d, disse Kelly Myers, executiva de contas da Salesforce especializada em neg\u00f3cios em n\u00edvel empresarial.<\/li>\n<\/ul>\n\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list\">\n\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list__heading\">\n\t\t\t\t<span class='wp-block-salesforce-blog-iconography-list__icon'>\n\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"24\" height=\"24\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 24 24\"><path fill=\"#032D60\" fill-rule=\"evenodd\" d=\"M12 .924A11.05 11.05 0 0 0 .923 12 11.05 11.05 0 0 0 12 23.078 11.05 11.05 0 0 0 23.077 12 11.05 11.05 0 0 0 12 .924m6.185 8.308-7.062 7.153a.724.724 0 0 1-1.015 0L6.23 12.462a.724.724 0 0 1 0-1.015l1.015-1.015a.724.724 0 0 1 1.016 0l2.03 2.076a.5.5 0 0 0 .693 0l5.169-5.353a.724.724 0 0 1 1.015 0l1.016 1.015c.323.277.323.738 0 1.062\" clip-rule=\"evenodd\" \/><\/svg>\n\t\t<\/span>\n\t\t\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list__title\">\n\t\t\t\tSaiba que voc\u00ea faz parte de uma equipe.\t\t\t<\/h2>\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-iconography-list__content \">\n\t\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><em>O conhecimento combinado superar\u00e1 a conhecimento de s\u00f3 uma pessoa todas as vezes.<\/em>\u00a0Quando estiver enfrentando obst\u00e1culos, use\u00a0<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/slack\/overview\/\">ferramentas colaborativas como o Slack<\/a>\u00a0para se conectar com seus colegas representantes ou gerentes de vendas em tempo real para que voc\u00ea possa decidir seu pr\u00f3ximo passo como equipe. Recomendamos at\u00e9 mesmo a cria\u00e7\u00e3o de canais espec\u00edficos de neg\u00f3cios no\u00a0<strong>Slack<\/strong>\u00a0que possam atuar como um reposit\u00f3rio de conhecimento e suporte para oportunidades de alto n\u00edvel.<\/li>\n\n\n\n<li>\u201cVoc\u00ea vai ganhar 10 vezes mais como equipe do que como indiv\u00edduo\u201d, disse Myers. \u201cHaver\u00e1 muitas vezes em que voc\u00ea n\u00e3o ter\u00e1 as respostas, e tudo bem. \u00c9 importante saber que voc\u00ea tem uma equipe que far\u00e1 tudo o que estiver ao seu alcance para ajud\u00e1-lo a entregar o que o cliente precisa.\u201d<\/li>\n<\/ul>\n\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-salesforce-blog-advanced-quote\">\n\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-advanced-quote__content\">\n\t\n<div class=\"wp-block-quote-article\" style=\"\"><div class=\"wp-block-quote-social-wrapper\"><figure class=\"wp-block-quote-article-quote\">\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-todo-negocio-seja-uma-vitoria-ou-uma-derrota-tem-algo-com-o-qual-voce-pode-aprender-e-uma-oportunidade-para-refletir-sobre-como-voce-pode-evoluir-tanto-no-processo-quanto-na-estrategia\">Todo neg\u00f3cio, seja uma vit\u00f3ria ou uma derrota, tem algo com o qual voc\u00ea pode aprender. \u00c9 uma oportunidade para refletir sobre como voc\u00ea pode evoluir tanto no processo quanto na estrat\u00e9gia.<\/h3>\n<\/blockquote>\n<span class=\"citation-role\">Kelly Myers\u00a0<br>Executiva de contas na Salesforce<\/span>\n<div class=\"post__social post__social--v2 post__social--blockquote\">\n\n\t\n\t<ul class=\"social-nav social-nav-v2\">\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Compartilhar no LinkedIn (abre em uma nova 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Aqui est\u00e3o as armadilhas comuns que os vendedores mais inteligentes aprenderam a superar.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"seguir-por-um-fechamento-dificil\">Seguir por um fechamento dif\u00edcil&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>A venda sob press\u00e3o est\u00e1 fora, a venda com empatia est\u00e1 em alta. Quando voc\u00ea sai cedo com um pedido de venda e continua perguntando agressivamente antes mesmo de estabelecer verdadeiramente o valor do seu produto, isso mostra pouca considera\u00e7\u00e3o pelo comprador. Faz parecer que voc\u00ea est\u00e1 acelerando a venda para cumprir sua cota e \u00e9 desanimador.&nbsp;<strong>Afinal, vender n\u00e3o \u00e9 sobre voc\u00ea, \u00e9 sobre eles.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u201cAcho que a venda \u00e1rdua n\u00e3o tem lugar no mercado de hoje. Eu sempre digo \u00e0s pessoas que vendas n\u00e3o s\u00e3o sobre \u201cvender\u201d ou convencer ningu\u00e9m de nada. Trata-se de ajudar as pessoas a resolver problemas ou atingir metas\u201d, disse John Barrows, CEO da JB Sales, uma empresa de treinamento de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"nao-pedir-a-venda\">N\u00e3o pedir a venda.&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Uma coisa importante para se lembrar ao fechar neg\u00f3cio? Pe\u00e7a a venda. A in\u00e9rcia pode ser uma coisa dif\u00edcil de superar quando se trabalha com&nbsp;<em>prospects<\/em>. Muitos hesitam quando se deparam com v\u00e1rios fornecedores e adiam a decis\u00e3o final de compra. Se voc\u00ea disser a eles para \u201ctomar algum tempo para pensar sobre isso e voltar\u201d, voc\u00ea pode nunca mais ouvir falar dessa pessoa novamente. Depois que voc\u00ea comunicou efetivamente por que seu produto \u00e9 adequado e eles retribu\u00edram o interesse, \u00e0s vezes \u00e9 poderoso simplesmente&nbsp;<strong>perguntar se eles est\u00e3o prontos para comprar<\/strong>. Se eles hesitarem, essa \u00e9 a sua deixa para fazer mais perguntas sobre suas necessidades.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"so-fechar-no-final\">S\u00f3 fechar no final.&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Como saber quando \u00e9 a hora certa de fechar? Como evitar fechar cedo demais? Muito tarde? Essa \u00e9 uma pergunta meio capciosa. N\u00e3o h\u00e1 um momento \u00fanico em que voc\u00ea vai para o fechamento porque, se voc\u00ea for s\u00e1bio, o<strong>fechamento de vendas \u00e9 algo que acontece durante todo o processo de vendas<\/strong>. A assinatura do&nbsp;<em>prospect<\/em>&nbsp;na linha pontilhada \u00e9 mais uma conclus\u00e3o natural, n\u00e3o um evento.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cO fechamento deve acontecer em todas as etapas do processo de vendas. Voc\u00ea est\u00e1 fechando para as pr\u00f3ximas etapas, est\u00e1 fechando para reuni\u00f5es. Est\u00e1 em andamento\u201d, disse Barrows.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-salesforce-blog-advanced-quote\">\n\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-advanced-quote__content\">\n\t\n<div class=\"wp-block-quote-article\" style=\"\"><div class=\"wp-block-quote-social-wrapper\"><figure class=\"wp-block-quote-article-quote\">\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-eu-diria-que-a-curiosidade-e-fundamental-voce-precisa-estar-sempre-fazendo-perguntas-o-risco-de-uma-conversa-nao-chegar-a-lugar-nenhum-e-forte-se-voce-nao-estiver-ouvindo\">Eu diria que a curiosidade \u00e9 fundamental. Voc\u00ea precisa estar sempre fazendo perguntas. O risco de uma conversa n\u00e3o chegar a lugar nenhum \u00e9 forte se voc\u00ea n\u00e3o estiver ouvindo.<\/h3>\n<\/blockquote>\n<span class=\"citation-role\">Francois Carle\u00a0<br>Executivo de contas estrat\u00e9gicas na Schneider Electric<\/span>\n<div class=\"post__social post__social--v2 post__social--blockquote\">\n\n\t\n\t<ul class=\"social-nav social-nav-v2\">\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Compartilhar no LinkedIn (abre em uma nova guia)\"\n\t\t\t\t\thref=\"http:\/\/www.linkedin.com\/shareArticle?mini=true&#038;url=https%3A%2F%2Fwww.salesforce.com%2Fbr%2Fblog%2Ffechamento-de-vendas%2F%3Futm_source%3DLinkedIn%26utm_medium%3Dorganic_social%26utm_campaign%3Dus_cbaw%26utm_content%3Dblog-ctt&#038;title=Como%20fechar%20vendas%20como%20um%20profissional%20experiente\"\n\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"21\" height=\"21\" fill=\"none\"><path fill=\"#032D60\" 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class=\"wp-block-salesforce-blog-advanced-quote-media\">\n\t<div\n\t\tclass=\"wp-block-salesforce-blog-advanced-quote-media__content wp-block-salesforce-blog-advanced-quote-media__align-left wp-block-salesforce-blog-advanced-quote-media__image\"\n\t>\n\t\t\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69d45525c9da3&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69d45525c9da3\" class=\"wp-block-image size-large is-style-circular wp-lightbox-container\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"200\" height=\"200\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2025\/08\/Francois-Carle.jpeg?w=200\" alt=\"Francois Carle\" class=\"wp-image-22778\" 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Isso mudou para &#8220;Sempre esteja conectado&#8221;. Voc\u00ea deve estar sempre estudando seus clientes em potencial e adaptando sua abordagem para atender \u00e0s expectativas e necessidades deles. Semelhante ao xadrez, seus primeiros movimentos geralmente determinam os finais. Quando o restante do processo de vendas \u00e9 estrat\u00e9gico e focado, o fechamento de vendas torna-se menos uma conquista e mais uma colabora\u00e7\u00e3o entre voc\u00ea e o comprador.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"interessado-em-aprender-mais-aqui-estao-os-capitulos-que-voce-pode-ter-perdido\">Interessado em aprender mais? Aqui est\u00e3o os cap\u00edtulos que voc\u00ea pode ter perdido.<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Cap.1:&nbsp;<a href=\"http:\/\/www.salesforce.com\/resources\/articles\/sales-process\">Como construir um processo de vendas que gere neg\u00f3cios sempre<\/a><\/li>\n\n\n\n<li>Cap. 2:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/articles\/sales-call\/\">Como Fazer Prospec\u00e7\u00e3o de Vendas da Maneira Certa<\/a><\/li>\n\n\n\n<li>Cap.&nbsp;3:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/articles\/sales-pipeline\/\">Como fazer seu pipeline de vendas fluir (e crescer)<\/a><\/li>\n\n\n\n<li>Cap.&nbsp;4:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/articles\/sales-call\/\">Como tirar o m\u00e1ximo proveito de uma liga\u00e7\u00e3o de vendas<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>N\u00e3o h\u00e1 somente uma maneira de fechar neg\u00f3cio, mas essas dicas ajudar\u00e3o voc\u00ea a criar uma estrat\u00e9gia de jogo vencedora.<\/p>\n","protected":false},"author":81,"featured_media":22780,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"6892522d2c2aa17c1d8f7ac1","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[835,844,922,978],"sf_content_type":[],"blog":[1202,1201,1178],"coauthors":[838],"class_list":["post-22776","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","sf_topic-sales-cloud","sf_topic-lead-generation","sf_topic-digital-360","blog-sales-representative","blog-sales","blog-sales-cloud"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.2 (Yoast SEO v27.2) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>Como fechar vendas como um profissional experiente | Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"N\u00e3o h\u00e1 somente uma maneira de fechar neg\u00f3cio, mas essas dicas ajudar\u00e3o voc\u00ea a criar uma estrat\u00e9gia de jogo vencedora. 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