Astara
“A Salesforce está nos mudando como empresa diariamente com todos os insights que nos fornece. Não a vemos como uma ferramenta tecnológica, mas como um auxílio ao nosso modelo de negócios.”
-20%
de queda no custo de aquisição de clientes
+30%
de aumento na taxa de conversão
5x
aumento no faturamento da empresa
Transformação total baseada no cliente
Presente em 17 países, a Astara é uma startup que se transformou por completo para se tornar uma fornecedora de soluções de mobilidade B2B, B2C e B2G com quem é possível comprar veículos, assinar ou compartilhar serviços de mobilidade, desde carros elétricos até bicicletas.
A empresa de hoje tem pouco a ver com aquela que iniciou seu processo de transformação digital, há quase oito anos. Como explica o CEO Jorge Navea, “nosso setor encara dois grandes desafios: a eletrificação e a transformação digital, e a soma de ambos acaba resultando em um novo modelo de negócio”.
Quando a Astara iniciou essa jornada, foram feitas profundas reflexões sobre como as pessoas iriam se movimentar e quais seriam suas necessidades. A partir daí, ficou claro que colocar os clientes no centro de sua estratégia era, ao mesmo tempo, o maior objetivo e o maior desafio da companhia.
“Em 2015, avaliamos como deveria ser a ‘plataforma do futuro’ para atender a essas necessidades e adotar um novo modelo de negócio. Não só precisávamos ser mais eficientes e escaláveis, mas também trabalhar de uma maneira diferente – e isso afetaria todo o ecossistema da empresa, da alta administração aos revendedores e clientes. Foi ali que a Salesforce entrou para nos ajudar”, conta o executivo.
Consolidação de diferentes soluções
Desmontando silos de informações
Na Astara, nenhum funcionário – nem mesmo o próprio CEO – tem seu próprio espaço físico no escritório. Seguindo o mesmo conceito, a Salesforce ajudou a startup a desmontar os silos, tanto do ponto de vista comercial quanto da própria maneira de comunicação interna. Como resultado dessa mudança, as informações fluem hoje por toda a organização, funcionando de forma absolutamente transversal.
Segundo o CEO, isso foi crucial para a empresa conseguir transformar completamente seu modelo de negócios, “ouvindo os clientes a todo momento para saber o que precisam, afinal, sua mobilidade muda de acordo com suas necessidades diárias”.
Uso de dados: diferencial em relação à concorrência
O poder da plataforma Salesforce também está em seu forte caráter orientado a dados. Com a mudança da Astara de um negócio focado principalmente na venda de veículos e serviços técnicos para outro no qual é possível assinar ou compartilhar serviços de mobilidade, a concorrência mudou completamente.
Com um novo perfil de players para competir e um mercado competitivo, “quanto mais informações, melhor. Os dados que a Salesforce nos fornece nos ajudaram muito a tomar decisões, minimizando o risco de erro”.
Gestão dos novos KPIs e personalização automática
O fato de se tornar uma fornecedora de soluções de mobilidade com diferentes modelos de negócios (como o de assinaturas) fez com que a empresa não só abrisse o leque de concorrentes e stakeholders, como também o número de KPIs com os quais precisa lidar. De acordo com Antonio Rodríguez, “nossa forma de fazer marketing precisou mudar drasticamente. Agora conhecemos melhor os nossos clientes, nos comunicamos mais e através de mais canais, sendo 100% omnichannel”.
Com um tráfego anual estimado em 50 milhões de visitas em todos os seus ativos digitais, a Astara usa cada bit de dados que a plataforma coleta para transformá-los em insights acionáveis. “Multiplicamos o número de pontos de contato e conseguimos nos comunicar muito mais com cada cliente”, diz Rodríguez, que explica que, graças à incorporação de IoT (Internet das Coisas) à plataforma, agora existem jornadas de clientes definidas para fazer sugestões de forma automática – como indicar uma visita a uma oficina antes que se sofra uma avaria, por exemplo. A empresa desenvolveu diferentes jornadas de clientes com base em objetivos específicos – entre eles melhorar a fidelização, o engajamento, a conversão e o custo de aquisição.
