普华永道是一家开拓先锋型企业

数字化转型成功的关键是让数字化转型变得有趣,使之成为员工希望积极参与的一部分。”

CHRISTINE ROBERTSON | 营销和销售主管,普华永道加拿大分公司
 

普华永道秉承以人为本,以数字化方式转变其全球业务。

转变过程充满挑战。当您开启一次满怀雄心壮志的全球数字化转型之旅时,转变尤为艰难。普华永道加拿大分公司的销售、通信和营销主管 Christine Robertson 一直以来致力于带领普华永道发展成为一家数字化网络公司,因此她深知转型之路的艰难。目前,普华永道网络遍布 158 个国家/地区,拥有 236000 多名员工和 11000 名领导。

普华永道是数字化专业服务的开拓者。

普华永道的发展历史可以追溯到 19 世纪,但随后他们逐渐扩大了公司的业务范围,包括技术咨询、顾问、审计和税收。随着普华永道在全球开展业务,公司会在每个新区域根据当地文化定制流程和系统。这最终导致了各自独立的区域办事处现象,分别采用不同的技术系统和复杂的多层结构。这些脱节的现象阻碍了普华永道全球合作的能力,给普华永道美国首席商务官 Reggie Walker 等其他领导人带来了真正的挑战。

“为了未来更好地为客户服务,满足他们的期望,我们需要将网络整合在一起,”Walker 说道。

普华永道制定了一项全球战略,帮助其网络转变成为一个数字化组织,从而更好地在数字化革命中蓬勃发展。这一共同愿景将使普华永道能够充分利用其内部咨询专业知识,转变其销售和营销运营,最终更好地为客户服务。

普华永道将行为变革视为其转型过程中的优先事项。

普华永道选择采用 Salesforce 的统一、全球共享部署。Robertson 表示:“我们知道 Salesforce 是数字化转型的领先平台,但数字化转型不仅仅与技术有关,与员工也紧密关联,而且这是最为困难的部分。”

她指的是阻碍大多数数字转型项目最普遍的挑战:即让员工采用新技术和新的工作方式。据 Forrester 称,大多数数字化转型都未能产生积极的回报。在那些失败的转型中,70% 是由于未能实现有效的用户采用率和行为变革所导致。

作为一家关系驱动型公司,普华永道知道需要专注于让员工采用这种新系统。这意味着需要建立一支拥有丰富专业知识的金牌专家团队,以推动转型并确保获得充分的领导层支持,所有这一切旨在培养一种文化,从而能够轻松利用 Salesforce 更好地满足客户的需求。如果 Salesforce 技术是一辆汽车,则普华永道需要打造一支对于学习驾驶充满热忱和兴趣的员工队伍。

 

我们才开始释放普华永道网络的力量,如果没有 Salesforce,我们就无法实现这一目标。”

CHRISTINE ROBERTSON | 营销和销售主管,普华永道加拿大分公司

普华永道和 Success Cloud 携手合作,通过交互式和身临其境的体验方式推动文化变革。

在转型之旅初期,普华永道与 Success Cloud Expeditions 团队开展合作,共同定制了一个可供采用的愿景,包括开发参与模型和确定衡量成效的关键绩效指标 (KPI)。在这一过程中,他们发现了普华永道员工学习风格的一些共性。

“员工会觉得无聊。如果您看成年人学习,会发现没有人愿意坐在教室里或参加网络研讨会,”Robertson 表示。“我们需要员工在不使用传统学习模式的情况下学习新行为。我们必须让它变得有趣。”

通过以人为中心的设计技术和应用行为科学,普华永道的专家团队运用他们的咨询专业知识,打造了各种高度个性化和有趣的学习工具。这包括从交互式逃生室会议到白手套、一对一辅导和应用内指导学习等等一切。

“逃生室会议在加拿大得到了惊人的反馈。然后我们开始思考,应该如何将其扩展到巴西、瑞典或非洲?”Robertson 表示。“我们不能采取‘一刀切’式的做法,所以我们专注于测试和迭代,以获得有效的模型。”

转型成果继续推动业务成果。

普华永道继续在全球推广其销售和走向市场的转型,与此同时,会员公司已经在 87 个国家/地区实施了 14 次部署,取得了惊人的成功。目前,Salesforce 上有超过 65000 名用户。

普华永道专注于优先处理用户采用率获得了回报:超过 90% 的关键内部利益相关者在英国上线的第一周内登录。第一个月记录的机会价值增加了 151%。在美国,由于采用了 Salesforce,销售渠道在 2017 年增长 300%。普华永道注意到,采用率最高的客户团队赢得了 8-10% 的更多业务。

现在,超过 80% 的网络收入来自 Salesforce,实现了对全球销售流程的网络范围内的可见性。在转型的第一年,会员公司赢得的机会增加了 25%。

以人为本的方法成功地帮助像 Reggie Walker 这样的领导者推广采用,并使他们能够更好地为客户自己的数字化转型项目提供服务。Walker 表示:“我们正在重塑客户体验,以不同于以往的方式看待我们的客户。”

 

详细了解普华永道以人为中心的数字化转型方法。

普华永道在未来将继续与 Success Cloud 建立信任的合作伙伴关系。

普华永道与 Success Cloud 的合作关系有助于其转型之旅。Success Cloud Expeditions 团队在 Salesforce 平台上提供了宝贵的专业知识,并在销售生态系统中提供了精湛的业务知识。

 

 

 

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