与合作伙伴及客户的紧密联系意味着竞争优势”

Chong Mien Teh, 副总裁
 
新加坡 StarHub 是家喻户晓的移动、付费电视和宽带公司。 StarHub 于 2009 年成立商务销售部门时发现,针对消费者业务的现有系统缺少通过渠道跟踪多方面商机的功能。 然而,增加上述额外功能却可能提高复杂性。

StarHub 企业业务集团销售副总裁 Chong Mien Teh 转而选择回到起步阶段,其理由是与其尝试将方枘钉入圆凿,倒不如为商务业务奠定坚实基础。

自此之后,Teh 一直为做出这个决定而庆幸。 Salesforce 第一阶段的构建只需 6 个月,而之后各阶段只需数周! 结果已经超出预期。
借助 Salesforce,StarHub 通过系统将有价值的客户数据收集归入个人资料,个人资料随着每一次与客户的互动而不断增加。 尽量减少客户流失是主要目的。 StarHub 引入了合同期满提醒功能,该功能与数据分析共同为销售代表提供所需的一切,让他们能够尽早与客户重新订立合同,为客户提供满足其特定需求的服务套餐。 这是将 50% 目前仅使用单个服务方案的客户转化为多服务客户的关键要素。

与此同时,StarHub 也在提高销售周期各个阶段的效率。 该公司在短短三年之内使销售额增加了七倍。
信息中心让管理层能够清楚地了解 400 名销售顾问和渠道合作伙伴的最新情况,实现前所未有的优质产品组合管理。 信息中心还可以馈送广告活动,帮助市场营销部门将合适的产品提供给合适的人群。

产品团队也依靠信息中心监控产品性能。 任何供应延误或策略问题都会立即得到标记,并在对客户关系构成威胁之前得到解决。
Teh 认为,与渠道合作伙伴建立更紧密的联系可以促成一些小事,但这些小事却能显著提高客户忠诚度,最终提高市场份额。 例如,现在解决一个需要特定颜色手机的请求可能要打两三个电话,但借助 Salesforce 却可以在几分钟内完成。 同样地,手机供应的订货交货间隔通常为一天,Teh 希望将这一间隔时间缩短至两小时。

他表示:“与合作伙伴及客户保持紧密联系,就拥有了竞争优势。”
 
 
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