我们需要借助 Salesforce 来真正提升到新的水平。”

Andrew Wang, 首席运营官
 

用五年时间可以做成大事。 Tech in Asia 就是其中一个很好的例子。

该公司成立于 2011 年,刚开始是一家内容出版公司,然后迅速发展成为一个国际性的媒体、活动和就业平台,服务于东南亚充满活力的技术社区和初创公司生态系统。 第四届 Tech in Asia 年度大会吸引了来自 58 个国家/地区的15,000 人。

Tech in Asia 在新加坡、印度尼西亚、日本、印度和美国设有办事处,每个办事处配备 100 名精锐员工。该公司的收入大幅上升,自成立以来,年同比收入增长率保持在 70% 至 100% 之间。

但是,管理并最大限度地利用如此迅速的增长需要全新的销售方法,从根本上改变销售部门和思维方式。

在成立的头几年,Tech in Asia 的销售团队通过电子表格管理客户关系。 但销售部门很快意识到,这种工作模式的局限性抑制了他们的发展潜力。 他们需要转为使用更动态、以数据为中心的方法。

“我们意识到,电子表格过于简单。”Tech in Asia 首席运营官 Andrew Wang 表示, “我们需要借助 Salesforce 来真正提升到新的水平。”

“Salesforce 帮助生成我们需要改进的分析。”他说到, “使用电子表格无法做到这一点。 Salesforce 改变了我们对于销售和机会以及对于销售管道的看法。”

该团队新的销售方法不仅仅是采用新软件。 通过与当地合作伙伴 ACG 合作,Tech in Asia 的管理团队重组并增加了新的销售开发团队,该团队专门负责发掘销售线索。

“销售开发团队负责发掘销售线索并甄别销售线索的质量。”Tech in Asia 国际销售副总裁解释道, “此举措对我们来说是一次颠覆性变革。 如此一来,我们的销售代表可以专注于达成交易,销售开发团队则负责联系潜在客户并发掘新的销售线索。”

Ng 表示,采用了这种新方法后,每个销售代表平均每周可节省 8 小时,他们利用这些时间去完成更有价值的任务。 而且,最近正规化的销售漏斗可为销售团队提供更优质的销售线索。

“利用 Salesforce 使销售漏斗正规化是我们整个计划的最后一步。”他表示, “过去,我们的销售代表会回应所有的销售线索,这些线索是未经甄别的。 如今,借助 Salesforce,我们的销售开发团队可获取更多关于潜在客户的数据,在一周内便可达成交易。”

“建立这样的销售流程非常重要。”Wang 补充道, “如果我能回到过去改变我们业务的某个方面,我会提早很多采用这个流程。”

如果销售开发团队、销售团队和市场营销团队在工作时各自为政,新的销售结构很快就会失败。 对于 Tech in Asia 来说,这意味着把协作放在第一位,各个团队通过一个集成的 CRM 和市场营销自动化平台进行沟通。

“如果没有这样的联合平台,事情会变得更困难。”Wang 说到, “线索发掘团队和销售团队将会不协调,毫无协作可言。 这意味着,会失去很多销售线索,从而导致错失大交易。”

Wang 表示,由于现在能够通过 Pardot 跟踪销售线索并优化销售开发团队和销售代表之间的销售线索流,他们已成功地发展了自己的销售方法。

“Salesforce 帮助我们做好更充分的准备。 通过使用 Pardot 制定目标并使我们的受众群最大化,我们可以采取更进取的销售方法来实现收入增长。”

Wang 解释道,这一切带来了全新的销售思维方式。

“我们变得更加以数据为中心,”他说到, “我们利用数据来了解自身业务并确定下一步计划。”

Tech in Asia 取得的佳绩包括,在采用 Salesforce 后的头两个季度实现了 100% 的收入增长。 展望未来,Wang 认为还有更大的发展空间。

“我认为我们的业务尚处于早期发展阶段,我们还可以开拓更多市场,还有更多战略需要改进。 我希望 Salesforce 一直帮助我们实现目标。”

 
 
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