找到合适的客户关系管理 (CRM) 系统,帮助您的销售团队处理联系人管理、销售管理和生产力,对于业务成功至关重要。 正确实施这一策略可以引发连锁反应,降低成本,节省时间,甚至鼓舞士气。

在尝试为您的企业选择最佳 CRM 系统时,需要考虑以下几个主要问题,以及如何将答案转化为明确的决策。

最适合您的企业的 CRM 系统 完全取决于您需要用它做什么。选择 CRM 系统的第一步是要明确自己想要实现的目标以及想要解决的问题。 查明和分析销售及市场营销过程中的任何弱点,然后考虑对您更广泛的业务的影响。

在确定是否需要 CRM 系统时,您应考虑四个关键领域:

联系人管理  – 您需要一个系统来管理联系人信息 — 这些信息不能集中在顶尖销售人员的收件箱中。 而是要整个销售组织都能够访问这些信息,每个人都能看到最新的信息。 如果销售团队的一名成员退出,其余团队成员应该能够顺利接续。

机会管理 – 确保销售流程的所有元素在组织内是透明的,以便您能更轻松地看到它对企业业务的影响。 关键交易及其进展需了然于胸。 如果交易没有进展,应轻松判断出需要实施哪些措施。

报告、预测和分析 – 知情的管理者能做出更好的决定。 为他们提供充足的工具,可提高业务的运营效益和效率。 关键是随时掌控目标,并了解他们以及他们的团队何时以及是否能够实现相应目标。

销售管理 – 决定拥有一个能够处理地域管理、绩效管理、辅导、工作流和协作的单一系统可以为您的企业创造哪些优势。 如果收益超出 CRM 的成本,便值得投入。

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您需要针对现状做出安排,还要制定相应的未来发展规划。 本地系统通常无法满足快速发展的需求。 到了本地系统完全实施之时,已经跟不上发展的步伐。 企业发展千差万别,所以需要找到适合您的企业发展节奏的 CRM 系统。

小型企业 – 是否需要系统随着企业的发展进行扩展? 如果您经营着一家用户不多的小型企业,引进任何新系统必须符合目前的成本要求,并且能够在未来灵活扩展,不致到了扩容之时必须从头开始学习新系统。 想象一下企业从 20 个用户发展到 20,000 个用户的过程中根本不需要更换系统的优势!

中型企业 – 因为您要与大型企业竞争,还要在捍卫自己的地位时面对新的竞争对手和极具冲击力的初创企业,所以,CRM 解决方案提供的销售人员自动化功能简直就是中型企业的救星。 一定要寻找一个可以帮助您摆脱时间和资源巨大压力的 CRM;一个可以使销售团队摆脱重复性管理任务,专注于赢得交易的 CRM。

大型企业 – 多数大企业应该已经部署了 CRM 系统,但可能到了该升级的时候。 更新后的系统将更好地满足您的需求并与您的企业一起发展,受益的很可能不仅仅是销售。 幸运的是,CRM 系统也在发展。 市场营销自动化、客户服务解决方案、商业智能和构建您需要的几乎所有功能的平台都是现代 CRM 的一部分。 您的 CRM 供应商应该是一个密切的合作伙伴,与您一起处理所需的实施,包括可扩展性和可定制性,以便您实现目标。

Salesforce 是一个可扩展解决方案,适合从初创企业到市场领军企业等各种规模的企业。

了解哪一个版本最适合您的企业:

很多企业都是销售部门率先启用 CRM 系统,但很快发现其他部门也能感受到客户信息改善带来的好处。 举例来说,将您的客户服务解决方案连接到 CRM 系统可以帮助整个组织开发更以客户为中心的方法,提供有助于改善您的产品和服务的见解。 而且,即便是最好的独立服务台软件,也不能像集成 CRM 系统一样,将这些见解与销售、市场营销等因素结合起来。

IT 也能从中受益。 借助基于云的 CRM,可以由提供商负责维护、备份和安全任务,从而让 CTO 和技术团队从日常安装与升级的管理工作中解脱出来。

您可能会惊讶于 CRM 系统能够融入您的企业的程度。 想一想,整合其他孤立系统的更广泛解决方案是否可以改善您的工作方式 - 将市场营销与销售或服务联系起来,或者将供应链与生产和交付联系起来。

 

您需要做的一个关键决定就是需要 基于云的在线 CRM 解决方案 ,还是在公司服务器上托管一个本地系统。 这不仅取决于您目前运营的企业的类型,还取决于未来要运营的类型。

随着企业移动性、全球化和适应性水平的提高,趋势正朝着基于云的 CRM 解决方案发展。 作为标准的内置备份和灾难恢复、低资本成本和跨平台兼容性是基于云的优质 CRM 系统的典型代表。

相比之下,本地 CRM 系统意味着需要忙碌的销售人员记得在返回办公桌时更新系统。 基于云的系统更为直观,只要能够上网,便可随时随地通过移动设备或平板电脑上的应用程序进行更新。 这样,您的销售人员可以在每次会议结束时轻松提交更新,减少任务积压。

另一项考虑是您的公司是否在使用 PC 与 Mac 混合的环境。 使用本地解决方案,最好的 Mac 版 CRM 不一定适用于 PC,反之亦然。 因此,与两者兼容的云解决方案可能就是答案。

 

现在,根据您对上述问题的答复,可以定义您的要求。 首先,对您的需求排定优先级和分类,思考您的痛点。

必备 
对您而言,新系统取得成功的必要条件是什么?

例如: 基于云的 CRM 系统提供企业发展所需的灵活性。

应备 
重要,但可能不像业务关键型必备条件那么紧迫。

例如: 无缝移动功能是一个优点,但并非绝对必要。

锦上添花 
这些因素可能会让每个人的生活变得更轻松,但如果一开始没有包括在内,并不会影响业务。

例如: 创建尽可能多的业务应用程序的能力。

这些因素将作为您的 CRM 系统要求的基准。

现在,有了条件清单,您可以看到可用系统的优劣比较。 您需要确保潜在解决方案已经具备了必备条件,并且最好具备大部分应备条件。 最佳 CRM 系统通常还会提供很多锦上添花的条件。 排除与您的关键要求不符的任何因素。

现在您需要深入了解入围解决方案的细节,查看哪些解决方案最符合起初收集的要求。 可以借用多种资产来帮助您做决定:

深入挖掘一下,看看专业人士有什么见解。 Gartner Group 是一家全球领先的技术研究和分析公司,已连续 9 年将 Salesforce 定位为领先的系统。 它将 Salesforce 列入魔力象限分析前列,作为市场领军解决方案,具有强大的执行力。

有很多备受尊重的众包评论网站都在重点关注商业软件系统,发布了很多由系统用户撰写的评论。

如果通过其中一个较大的评论网站调查某产品,您会发现很多产品都有数百条评论,大规模的评论数量能够对意见的一致性、诚实性和价值有一定的保证。 如果只有几条评论,在采纳相关见解时便应更加谨慎。

如果您浏览一些知名的商业软件评论网站,Salesforce 相信您很快便会看到我们的客户对我们服务的赞誉。 请到下列网站自行查看我们的 CRM 评论:

案例研究也是判断 CRM 是否适合您企业需求的好办法。 案例研究首先介绍客户尝试解决的问题,然后分析如何通过实施某一解决方案帮助客户。 查看与您的企业(可能在企业规模或行业方面)类似的公司的案例研究,可以很好地说明某一 CRM 解决方案是否适合您。 查看一些 Salesforce 案例研究:

优秀的客户服务是小型企业最重要的资产”

JULIE COLLINS | 引领数字营销

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