消费者被淹没在方方面面的市场营销信息之中,使市场营销活动脱颖而出变得比以往更加困难。 市场营销团队要比竞争对手提出更富创新性的理念,进行更好的执行,面临着日渐增加的压力。 在完成日常市场营销活动的基础上实现这一目标却并非易事。

市场营销团队需要更多时间来专注于大局,而这正是英国的很多企业面临的主要挑战之一。 但通过市场营销自动化软件这种技术手段则可以解决问题。

市场营销自动化可以帮助您识别潜在客户,自动执行将这些潜在客户培育成有效客户的过程。 市场营销自动化能够以达成交易和开始持续关系为目标,自动让潜在客户在适当的时机直接与销售团队接触,而且所收集的信息能够推动您选择的市场营销策略。

市场营销自动化通过大幅提高销售漏斗的效率、使用各种策略组合迅速将大量潜在客户转化为心满意足的客户来实现这一目标。

举例来说,在潜在客户培育过程的早期阶段,教育和认知度可能是关键任务。 市场营销自动化能够提供有效的内容来建立对您品牌的信任和尊重,迅速而轻松地帮助潜在客户了解他们会得到什么。 此外,当潜在客户进一步缩小感兴趣的产品类型范围时,您可以向对您的品牌成长最有助益群体发出量身定制的消息。 最后,当通过市场营销自动化系统跟踪的活动表现出更专注的兴趣时,一位合格、全面且被充分了解的潜在客户便自动移交给销售团队。

潜在客户开发对于任何企业的成长都是极其重要的步骤。 通过在从市场营销到销售的过程中自动执行许多步骤,您的团队便有更多时间专注于总体战略以及培育展现出真正希望的潜在客户。 这就意味着更多的潜在客户以及更多的客户。

市场营销自动化还能够对潜在客户的行为进行更丰富、更细致的分析。 使用行为跟踪方法,例如跟踪用户浏览网站的路径,市场营销自动化软件可以帮助您的市场营销团队了解潜在客户的兴趣及其所处的购买生命周期阶段。 市场营销团队随后便可根据这些行动点定制跟进行动。

例如,假设一位客户正在浏览各种产品。 这可能表明客户刚开始选购,正在通过分析比对缩小选购范围。 如果客户稍后下载某个产品的白皮书,则可能表示目标范围进一步缩小,销售人员可以出马了。

利用从接触点(包括网站访问和下载、社交媒体活动和直接市场营销)收集的信息,可以对潜在客户进行自动评分、认证和排定优先级。 随后,便可以推动更广泛的市场营销活动,包括:

  • 触发式市场营销信息
  • 用以保持关注的不定期“渗透式”电子邮件
  • 个性化电子邮件
  • Facebook 或推特消息

除了潜在客户培育过程自动化之外,市场营销自动化软件还可以在客户生命周期中建立清晰,客观的进度指标。 过去,潜在客户是否准备好进入销售环节可能取决于个体市场营销人员的直觉,现在则要依据预先定义和衡量的结果。

以这种分析为核心,市场营销自动化可以帮助排定销售人员的时间优先级、衡量接触点对潜在客户的有效性并确定市场营销活动的总体效果。

这个过程再也不用凭空猜测:尤其是确定将潜在客户从市场营销向销售环节移交的时机。 事实上,使用闭环报告可以准确计算每个机会的成本以及市场营销工作的投资回报率。

详细了解 Salesforce 的市场营销自动化:

B2B 市场已经成为市场营销自动化的传统领地。 这是因为 B2B潜在客户和客户形成了一个规模小而集中的目标市场,该市场通常:

  • 采用多阶段采购流程
  • 构成重复业务持续关系的一部分

因此,B2B 是一个产品教育和认知度建立至关重要的关系驱动型环境 。 而且在这个领域,并非由个人一时冲动做出采购决定;而是需要多人经过深思熟虑,然后再做出理性的决定。

在这种环境下做出购买决定还要耗费一定的时间,从启动到完结需要经历数周、数月或更长的时间。 一般来说,相比 B2C 市场营销,交易达成需要经过更长时间来培育潜在客户,在这一过程中,潜在客户要完成大量的调研,才会与销售人员接触,而准备购买则是后话了。

这些特征决定了从市场营销到销售要经历漫长的过程,再结合客户调研生成可供分析的多个数据点,使得市场营销自动化软件非常适合 B2B 环境。

了解 Pardot 如何将 B2B 市场营销自动化付诸行动:

如果说 B2B 市场营销自动化 需要较长的销售周期,那么面向消费者环境的市场营销说服潜在买家的用时便少得多。

尽管 B2C 市场营销自动化也需要通过跟踪潜在客户的行为来决定交流策略,但是在营销活动期间存在很大差异。 消费者营销活动需要迅速吸引客户关注,整个客户旅程需要简短、轻松、明显而且吸引人。

这不是说没有对客户群实施长期战略的余地。 与市场教育一样,建立市场忠诚度和信任对 B2C 也很重要。

但是,这与 B2B 的多触点旅程形式有所不同,对产品知识有更深的要求。

当 B2C 客户转入销售流程时,理想的情况下,客户应:

  • 熟悉品牌和产品系列
  • 购买欲强烈

就市场营销自动化而言,这意味着要在培育过程建立品牌认知度,而销售则是一个十分迅速的过程,很少或根本不需要销售团队介入。

市场营销自动化软件与 CRM 有明显的区别,前者在购买过程的萌芽阶段便管理潜在客户的培育过程。 但市场营销自动化与 CRM 配合紧密,在从首次接触、成为销售线索、成为潜在客户再到成为客户的过程中,这两套系统都维护着一致而详细的个人资料:

  • 首先,市场营销自动化可以处理潜在的兴趣,并通过广泛的在线和离线渠道的营销活动来处理潜在客户生成和潜在客户培育
  • CRM 随后接管那些潜在客户,跟踪销售和销售机会,以及管理持续的客户关系。

举例来说,销售人员可以访问有关潜在客户行为、潜在客户访问的页面及其下载内容的信息。 与此同时,市场营销团队能够看到客户的过往购买行为。 最重要的是,通过营销自动化与 CRM 之间的闭环报告和分析,可以调整营销活动,从而提高效率。

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