Fünf Schritte zu einer besseren Vertriebsleistung

Blogpost von Amy Gallo: „Five Steps to Better Sales Performance“ – ein ins Deutsche übertragener Beitrag unseres amerikanischen Blogs.

In den meisten Unternehmen herrscht eine große Kluft zwischen den leistungsstärksten Sales-Mitarbeitern und allen anderen. Wie ist es möglich, dass einige Sales-Kollegen in derselben Umgebung und unter denselben Bedingungen hervorragende Ergebnisse erzielen, während andere damit zu kämpfen haben, ihre Quote zu erreichen?

Die Antwort liegt in der „Performance“ des Vertriebsleiters. Denn mit ihm steht und fällt der Erfolg der gesamten Vertriebsmannschaft. Anstatt ihren Teams mehr Zeit zu widmen und diese auf Höchstleistung zu bringen, lassen sich Vertriebsleiter von den 14 Meetings, 500 E-Mails und 200 Anrufen ablenken, die es in einer Durchschnittswoche gibt.

Die Folge: eine Diskrepanz zwischen dem, was Vertriebsleiter meinen, was ihre Sales-Leute wollen, und dem, was Sales-Mitarbeiter wirklich brauchen, um erfolgreich zu sein.

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In unserem E-Book „Fünf Schritte zu einer besseren Vertriebsleistung stellen wir erprobte Methoden vor, auf die die besten Vertriebsleiter setzen, um den Leistungsunterschied zwischen den Durchschnitts- und den Top-Sales-Mitarbeitern zu verringern.

Hier ein kurzer Überblick über die fünf Schritte:

  1. Seien Sie Trainer und kein Manager: Coaching von Mitarbeitern hilft Ihnen, die Leistung Ihrer Top-Leute weiter zu steigern, Mitarbeiter zu motivieren, die nächst höhere Ebene zu erreichen, und schwächere Mitarbeiter zu fördern.
  2. Setzen Sie Tagesziele und verfolgen Sie deren Fortgang: Aufgaben zu verteilen und den Erfolg bei der Umsetzung zu verfolgen, ist eine Kernfähigkeit von Vertriebschefs.
  3. Motivieren Sie die Mitte: Vertriebsleiter, die sich nur auf die besten oder die schwächsten Mitarbeiter konzentrieren, sind voraussichtlich weniger erfolgreich.
  4. Konzentrieren Sie sich auf Menschen, nicht auf den Vorgang: 75 Prozent der Vertriebsleiter sind der Ansicht, dass ihre Leute zu viel Zeit für Verwaltungstätigkeiten verwenden, was keinen Mehrwert für das Geschäft hat.
  5. Das beste Feedback ist das, das sofort gegeben wird: Leistungs-Feedback wirkt schnell abgestanden. Wird etwas nicht gleich angegangen, so können sich kleine Probleme schnell zu großen entwickeln.

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