Kommt Ihnen das folgende Szenario bekannt vor? Ihr Marketing-Team hat eine neue Kampagnen-Idee und bereits ein Konzept für eine neue Webseite, ein Video und eine Mobile App entwickelt. Sie sind begeistert von den Ideen, geben grünes Licht und Ihr Team investiert eine Menge Zeit und Budget in die Kampagne.

Danach feiern sie gemeinsam den Launch und warten darauf, dass die Verkäufe, Kundenanfragen, Website-Klicks und Social Shares so langsam anlaufen. Nur leider passiert nicht viel. Der Applaus bleibt aus. Sie haben zwar ein tolles Stück auf die Bühne gebracht, aber es war zu wenig interessiertes Publikum da.

Oft bringen Marketing-Kampagnen heute nicht den gewünschten Erfolg. Die Konkurrenz ist einfach zu hoch: Unzählige andere Unternehmen wollen die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gewinnen – über verschiedenste Kanäle und Geräte.

Direkte Empfängerkreise schrittweise aufbauen

Was sollten Sie also tun? Sie müssen Ihr eigenes Publikum, Ihren eigenen direkten Empfängerkreis – Ihre eigenen ‚Audiences’ – schrittweise aufbauen, sorgfältig pflegen und kontinuierlich erweitern. Denn auf Kunden, mit denen Sie direkt vernetzt sind, haben Sie jederzeit einfachen „Zugriff“.  

Ich bin mir ziemlich sicher, dass Ihr Marketing Team dies bereits zu einem gewissen Teil tut. Denn Sie haben ganz sicher eine Datenbank mit E-Mail-Abonnenten sowie eine bestimmte Anzahl an Fans und Followern auf Facebook und Twitter. Höchstwahrscheinlich haben Sie auch Kontakte auf Plattformen wie Instagram sowie zahlreiche Nutzer Ihrer mobile App und Abonnenten Ihrer SMS Updates sowie Ihres YouTube-Kanals.

Jeder dieser Empfängerkreise stellt einen messbaren Wert für Ihr Unternehmen dar. Dies lässt sich sehr gut am Beispiel Ihrer E-Mail-Abonnenten veranschaulichen. Nehmen wir zum Beispiel an, dass ein Unternehmen wie der Outdoor-Ausstatter Nordern Trail Outfitters weltweit etwa eine Million E-Mail-Abonnenten hat, und gehen wir weiter davon aus, dass der Lifetime Customer Value, also der Deckungsbeitrag, den ein Abonnent während seines gesamten „Kundenlebens“ realisiert, bei 130 Euro liegt (im Vergleich zu einem Nichtabonnenten).  Dann entspricht das einem Gesamtwert von 130 Millionen Euro. Wissen Sie, wer in Ihrem Team dieses wertvolle Kapital verwaltet? Wissen Sie, ob der Wert kontinuierlich steigt oder sinkt? Oder ob Sie derzeit in den Aufbau Ihrer Abonnentenzahlen investieren?

Es gibt sicher wenige Bereiche in Ihrem Unternehmen, wo einem so großen Kapital so wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird.

Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie intern die richtigen Strukturen schaffen, damit dieser direkte Empfängerkreis auch kontinuierlich gepflegt wird. Denn diese Kunden können Sie jederzeit auf Knopfdruck kontaktieren und somit unmittelbar Ihre Verkäufe ankurbeln oder die Aufmerksamkeit für ein neues Produkt, neue Inhalte oder eine neue App erhöhen. Und das Beste daran ist, dass Ihre Wettbewerber auf diese Empfänger keinen direkten Zugriff haben.

Sie sollten sich bewusst sein, dass all Ihre direkten Kundenkontakte, die Sie über E-Mail, Mobile App oder auf den verschiedenen Social-Media-Kanälen haben, einen unmittelbaren Geschäftswert für Ihr Unternehmen darstellen. Außerdem bieten Sie Ihnen einen Wettbewerbsvorteil, den Sie kontinuierlich pflegen und ausbauen sollten.

Praktische Tipps

Wie können Sie sicherstellen, dass Sie genug Augenmerk auf den Ausbau Ihrer Empfängerkreiselegen?

  • Bestandsaufnahme Kundenkontakte: Analysieren Sie den Bestand Ihrer direkten Kundenkontakte auf den diversen Plattformen und dokumentieren Sie, wer diese verwaltet.
  • Ist-Stand aktuelle Nutzung: Dokumentieren Sie, wie diese Empfängerkreise derzeit in Ihrem Unternehmen genutzt werden und welche Informationen verbreitet werden.
  • Definition Lifetime Customer Value:Bestimmen Sie den Lifetime Customer Value der Empfänger auf den verschiedenen Plattformen im Vergleich zu Kunden, die noch nicht mit Ihnen vernetzt sind.
  • Fokussieren: Priorisieren Sie die Maßnahmen, die Sie zum Ausbau dieser Kontakte geplant haben, basierend auf dem Wert, den jeder dieser Empfänger für Ihr Unternehmen bringen kann.
  • Bestimmung Zuständigkeiten: Bestimmen Sie ein Teammitglied, dass sich nur auf den kontinuierlichen Ausbau dieser Empfängerkreisekonzentriert, wobei die folgenden Maßstäbe: Audience-Größe, Engagement und Geschäftswert in Betracht gezogen werden sollten.
  • Nutzung von Paid Media: Dieses Teammitglied sollte außerdem dazu befugt sein, bezahlte Werbung zu nutzen, um den Empfängerkreis zu erweitern.
  • Ergebnismessung: Analysieren Sie regelmäßig Ihre Maßnahmen, um sicherzustellen, dass Sie die Größe, das Engagement und den Wert Ihrer eigenen Empfängerschaft so erhöhen, dass es sich direkt auf den Gewinn auswirkt.

Wenn Sie die richtigen Maßnahmen vornehmen und ein Augenmerk auf die Erweiterung Ihres „Publikums“legen, können Sie Ihrem Management im Detail belegen, welchen Wert Ihre Marketing-Maßnahmen für Ihr Unternehmen bringen.

Sie sind an weiteren Tipps interessiert, wie Sie Ihre Abhängigkeit von bezahlter Werbung verringern und Ihre Möglichkeiten, Kunden direkt zu erreichen, verstärken können? Dann empfehle ich Ihnen, das neue Buch von Jeff K. Rohrs „Audiences“ zu lesen.