McKinsey: Gute Aussichten für Autohändler

Wann haben Sie Ihr letztes Auto gekauft beziehungsweise wie haben Sie es gekauft? Erst einmal im Internet recherchiert, dann zum Händler Ihres Vertrauens und eine Probefahrt gemacht? Wenn Sie beim letzten Autokauf so vorgegangen sind, befinden Sie sich in guter Gesellschaft. Denn laut der aktuellen McKinsey-Studie „Innovating automotive retail“ informieren sich Autokäufer „zunehmend im Internet, 82 Prozent wollen aber auf die Probefahrt und damit den Besuch beim Händler vor der finalen Kaufentscheidung nicht verzichten“.

Internet macht Autohändler nicht überflüssig – im Gegenteil!

Laut der internationalen McKinsey-Vergleichsstudie, bei der „mehr als 4.500 Autokäufer in Deutschland, Großbritannien, Italien, China und den USA befragt“ wurden, sind also die Fahrzeughändler vor Ort nach wie vor für Autokunden unverzichtbar. Trotzdem ist im Internetzeitalter Umdenken angesagt – denn: „Mehr als 80 Prozent der Neuwagenkäufer und fast 100 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer beginnen ihre Überlegungen zum Kauf eines Fahrzeuges online.“

Kauf beginnt im Web

So erklärt Detlev Mohr, europaweiter Leiter der Automobilberatung bei McKinsey: „Der Händler verliert in der Anfangsphase die Informationshoheit über das Produkt […] Daher ist es für Händler sinnvoll, ihre eigenen Online-Aktivitäten (Websites, Blogs, Foren) besser mit den Angeboten im Laden zu verzahnen. […] Während der Kunde früher fünf Mal ins Autohaus kam, bevor er sich für ein Fahrzeug entschied, ist es heute oftmals nur noch ein Besuch.”

Mehr Consulting, neue „Formate“

Was sollten also Autohändler konkret tun, um den neuen Herausforderungen zu begegnen, die das veränderte Kaufverhalten ihrer Kunden mit sich bringen und um den Online-Kanal bestmöglich zu nutzen? McKinsey rät hier den Händlern, ihre Beratungskompetenz zu erhöhen. Denn wer in der Lage ist, die immer komplexere Ausstattung der Fahrzeuge – Stichwort Vernetzung mit mobilem Internet – eingehend zu erläutern, macht sich zum unverzichtbaren Partner für den Autokauf. Zudem sind neue „Formate“ angesagt, die den Kundenwünschen „optimal entgegenkommen“ – beispielsweise Testfahrt-Center oder Superstores mit verschieden ausgestatteten Modellen für den Spontankauf.

Patrick PélataExpertensicht von salesforce.com

Im Rahmen seiner Automotive-Studie hat McKinsey exklusiv den Chief Automotive Officer and Executive Vice President von salesforce.com Patrick Pélata interviewt. Er zeigt drei Key-Trends für das Dealer Management auf – „Omni-channel expectations“, „Harmonized lifetime customer experience“ sowie „Mobile first“ – und beschreibt die Zukunft des Autohandels unter anderem mit folgenden Worten:

„The future of automotive retail sales is a ‚one-desk‘ cloud-based solution whereby disparate solutions are integrated and accessed through a single sign-on and common user experience that can span the desktop and mobile devices and can be accessed anytime anywhere to serve the needs of the customer. The simplified interface is complemented with gamification and real-time incentives that reinforce successful sales behavior. At the same time, managers are empowered with real-time mobile dashboards so they can remain on the showroom floor for coaching and customer support.“ 

Auf Seite 11 der McKinsey-Studie „Innovating automotive retail“ finden Sie das gesamte Interview mit unserem Chief Automotive Officer.