Sales 2.0: Zur Sache, Vertrieb!

salesforce.com beschäftigt sich schon lange mit dem digitalen Wandel. Das liegt in der Natur unseres Business.

Ich bin überzeugt, dass digitaler Wandel sich nicht einfach nur mit hervorragenden Lösungen umsetzen lässt. Unternehmen müssen sich selbst einer digitalen Transformation unterziehen: in der Art, wie Abteilungen zusammenarbeiten, wie sie intern kommunizieren, wie sie nach außen auftreten und wie sie künftig verkaufen. Das erfordert bei allen Mitarbeitern ein Umdenken, wie sie ihre Arbeit ausüben. Und wie sie beispielsweise Social Media dafür nutzen. Im Vertrieb nennt sich diese digitale Evolution „Sales 2.0“.

Es gibt unzählige Beispiele, Aufsätze und Theorien darüber, wie Marketing-, PR- oder Social-Media-Abteilungen die digitale Transformation schaffen .Sucht man aber beispielsweise bei Google nach Fachliteratur für Sales 2.0, fallen die Treffer – zumindest in Deutschland –  sehr übersichtlich aus. Nicht weil ein digitales Umdenken in deutschen Sales-Mannschaften nicht relevant wäre. Ganz im Gegenteil: In der Praxis nutzen schon zahlreiche Vertriebsleute erfolgreich Social Media in ihrem Alltag. Doch schriftlich festgehalten haben bisher die wenigsten ihren Strategien und Best Practices. Dabei könnten Vertriebsprofis ganz einfach messen, wie gut sie Sales 2.0 schon nutzen und leben, beispielweise mit einer fundierten Analyse.

Flirten statt Hardselling

Vielleicht liegt es am Widerstand eines Oldschool-Vertriebs, dass das Thema Sales 2.0 noch etwas stiefmütterlich behandelt wird. Denn Sales 2.0 betrifft jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter und jeder Einzelne muss sich dafür umstellen. Erst, wenn die gesamte Vertriebsmannschaft soziale Medien im Vertriebsprozess nutzt, entsteht Sales 2.0. Sales 2.0 ist kein Hardselling, mit dem man automatisch doppelt so viel Umsatz macht, sondern ein Weg, sich besser mit Kunden zu vernetzen. Es ist wie flirten und umwerben, bevor es ernsthaft zur Sache geht. Und wenn es gut geht, verkürzt es – wie im richtigen Leben – den Weg dorthin.

Ich bin überzeugt, dass es ohne Sales 2.0 nicht möglich ist, als Vertriebsteam erfolgreich zu sein. Sales 2.0 zu ignorieren ist, wie mit einem Auto herumzufahren, das 20 Liter pro 100 Kilometer schluckt. Sie kommen vielleicht an, aber effizient und zukunftsträchtig ist es nicht. Was denken Sie?