Die vier Säulen der Sales Performance Excellence

Ein Gastbeitrag von Silke Burchardt, BDM Specialist & Salesforce Alliance Management bei unserem Partner ec4u expert consulting ag, einem CRM-Beratungsunternehmen mit Hauptsitz in Karlsruhe .

Exzellenz im Vertrieb zu erreichen – dieses Ziel haben sich viele Sales-Leiter auf die Fahne geschrieben. Sie fragen sich, wie Ihr Vertrieb im Vergleich zur Konkurrenz dasteht und was noch getan werden muss, um wirklich exzellent zu sein? Wir haben hierzu mit unserem Sales-Performance-Excellence-Ansatz eine Methode entwickelt, mit der sich die nachhaltige Ausrichtung eines Unternehmens auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse beschreiben lässt.

Beruhend auf vier Säulen: Strategie, Organisation, Controlling und Personal.

Sales Performance Excellence

Expertenbarometer mit über 150 Vertriebsspezialisten

Um herauszufinden, wie es um die Vertriebsorganisationen steht, haben wir in Kooperation mit Salesforce ein Expertenbarometer zum Thema Sales Performance Excellence durchgeführt. Wir konnten dafür über 150 Vertriebsspezialisten aus Unternehmen unterschiedlicher Größen und Branchen gewinnen. Neben der Frage, wie Sales-Verantwortliche die Lage ihres Vertriebs einschätzen, wollten wir wissen, welches ihrer Meinung nach die Top-Themen 2015 sind.   

Sie sind an allen Ergebnissen interessiert? Fordern Sie die Sales-Performance-Excellence-Studie einfach bei uns an: marketing@ec4u.de

Hier die wichtigsten Erkenntnisse aus unserer Studie:

Strategie – Vertriebsaktivitäten an Unternehmensstrategie anpassen

Jedes Ziel erfordert eine Strategie – dieser Grundsatz gilt selbstverständlich auch für Sales Performance Excellence. Eine eindeutig definierte Unternehmensstrategie, die sich jedoch flexibel an Marktveränderungen anpassen sollte, ist Grundvoraussetzung für Höchstleistung im Vertrieb. Unser Experten-Barometer hat gezeigt, dass bei der Hälfte der befragten Unternehmen die Vertriebsaktivitäten nur teilweise an die Unternehmensstrategie angepasst sind. Zwölf Prozent gaben sogar an, dass ihre Sales-Aktivitäten nicht mit der Unternehmensstrategie konform sind.

Zu den wichtigsten Aspekten einer Unternehmensstrategie gehört der Fokus auf profitable Kunden und Interessenten. Mit Salesforce lassen sich  sämtliche Daten, die Sie zu einem Kunden eingeben, zentral in einem aggregierten Profil speichern. Dies hilft Ihnen, Ihre Kunden besser zu verstehen und ermöglicht Ihnen eine intensive und zielgerichtete Betreuung. Dies wiederum macht Ihre Kunden zu zufriedenen Weiterempfehlern, was die Leistung Ihres Vertriebs verbessert. Dank 360°-Reports lassen sich außerdem präzise Prognosen treffen, die ein genaues Forecasting ermöglichen.

Organisation – IT muss Vertrieb besser unterstützen

Ebenso wichtig wie eine eindeutige Vertriebsstrategie ist eine effiziente Vertriebsorganisation mit klar definierten Prozessen. Hier sehen sich die Vertriebsleiter gut aufgestellt: Rund zwei Drittel der befragten Vertriebsexperten sind der Meinung, dass ihre Vertriebsorganisation die Strategie unterstützt, und ebenso viele Sales-Verantwortliche schätzen ihren Vertrieb als wirksam ausgerichtet und organisiert ein. Andererseits gab fast ein Drittel der Teilnehmer zu, dass ihre IT-Systeme nicht in der Lage sind, die Vertriebsaktivitäten zu unterstützen oder dass ihren Mitarbeitern die notwendige Akzeptanz für diese Technologien fehlt.

Salesforce bietet dafür neben intuitiver Usability auch Prozessunterstützung, beispielsweise mit einer detaillierten Abbildung des gesamten Vertriebsprozesses vom Lead bis zum Abschluss sowie Darstellungen zu Konzernstrukturen und Hierarchieebenen. Zudem hilft Salesforce mit seiner "Customer for Life"-Organisation, das Projekt langfristig erfolgreich zu halten und kontrolliert, sofern gewünscht, ob alle gekauften Lizenzen auch gebraucht werden oder sich  Kosten reduzieren lassen.

Controlling –  Vertriebssteuerung lässt sich noch verbessern

Ein funktionierendes Controlling, das die Stärken, Schwächen und Herausforderungen im Vertrieb betrachtet, ist unerlässlich – vor allem wenn es darum geht, die Weichen für die Zukunft zu stellen. Immerhin zwei Drittel der befragten Vertriebsexperten bewerten ihre Vertriebssteuerung als funktionierend, während bei gut einem Fünftel der Hebel in diesem Bereich noch einmal angesetzt werden sollte.

Mit 360-Grad-Reports und diversen Dashboards, die frei konfigurierbar sind, bietet Salesforce eine Reihe von Vertriebssteuerungstools, die ein genaues Forecasting sowie eine permanente Überwachung der eigenen Vertriebsleistung möglich machen. Mit Salesforce lassen sich unterschiedliche Steuerungssichten auf Märkte, Segmente, Kunden und die Vertriebsorganisation umsetzen.

Personal – mehr Manpower und Fähigkeiten besser nutzen

Allen technischen Systemen zum Trotz kommt die wichtigste Rolle im Vertriebsprozess noch immer Ihren Mitarbeitern zu. Zu den kritischsten Punkten im Bereich Personal zählen eine nicht ausreichende Anzahl an Vertriebsmitarbeitern, die von knapp einem Drittel aller Befragten bemängelt wird, sowie ein defizitäres Vergütungs- und Anreizsystem, das bei immerhin noch gut jedem zehnten Befragten vorzufinden ist. Manchmal stehen aber auch eine unzureichende Ausnutzung der Mitarbeiterfähigkeiten oder fehlende Schulungen einer effizienteren Vertriebsleistung im Wege.

Mit integriertem Skillmanagement erkennen Sie in Salesforce sofort, welcher Mitarbeiter möglicherweise Wissenslücken oder verbesserungswürdige Skills in einem bestimmten Bereich hat und können so ganz einfach entsprechende Schulungen planen. Mit Work.com gibt es zudem die Möglichkeit, ein transparentes und effizientes Incentive-System einzurichten. Der Wissensaustausch zwischen den Mitarbeitern oder auch mit dem Kunden lässt sich über Knowledge- und Chatter-Lösungen entscheidend verbessern.

Fordern Sie die Sales-Performance-Excellence-Studie bei uns an: marketing@ec4u.de