Configure Price Quote – wann ist es Zeit für CPQ in Ihrem Angebotsprozess?

Ein Gastbeitrag von Jan-Erik Jank, Senior Solution Engineer bei unserem Partner CallidusCloud.

Eine Configure-Price-Quote-Lösung (CPQ) unterstützt Vertriebsmitarbeiter bei der Erstellung von Angeboten. Mit CPQ wird ein Vertriebsmitarbeiter durch den kompletten Angebotsprozess geführt – von der Produkt-Konfiguration über die Preisfindung bis hin zur Dokumentenerstellung. Ihre Geschäfts- und Preisregeln werden dabei automatisch berücksichtigt. Und dies selbstverständlich innerhalb Ihres Vertriebsprozesses im CRM.

Brauchen Sie eine CPQ-Lösung? Für die Entscheidungsfindung haben wir hier für Sie sechs Punkte zusammengestellt, die für den Einsatz einer CPQ-Lösung sprechen:

1. Vertriebsmitarbeiter werden von der Produktkomplexität erschlagen

Angesichts immer umfangreicherer Produktkataloge und Kunden, die immer mehr Optionen erwarten, ist es für einen Vertriebsmitarbeiter unmöglich, die gesamte Produktlinie und alle möglichen Varianten zu kennen, geschweige denn im Kopf zu haben. Somit wird der Mitarbeiter das verkaufen, was er kennt − was nicht unbedingt die beste Wahl für den Verbraucher oder die rentabelste Option für Ihr Unternehmen sein muss.

Überprüfen Sie also Ihre Vertriebsaktivitäten auf Schwerpunkte für bestimmte Produkte. Wenn Sie feststellen, dass verschiedene Mitarbeiter verschiedene Produkte bei ihren Abschlüssen priorisieren und es abweichende Erfolgsquoten gibt, liegt dieses Phänomen vermutlich auch in Ihrem Vertrieb vor. Wenn das der Fall ist, sollten Sie vielleicht CPQ ins Spiel bringen.

2. Up-/Cross-Selling erfüllt die Erwartungen nicht

Es ist natürlich eine hervorragende Idee, Ihren Katalog um Produkte zu ergänzen, die sichere Up-/Cross-Selling-Gelegenheiten darstellen – immer vorausgesetzt, dass die Vertriebsmitarbeiter diese auch im Produktkatalog finden können. In Unternehmen mit einem komplexen Produktmix kann nämlich Folgendes passieren: Ein Vertriebsmitarbeiter wird kurz vor dem Abschluss nicht das Verkaufsgespräch unterbrechen, um erst mühsam nach dieser perfekten Up-/Cross-Selling-Chance zu suchen. Das Ergebnis: Der sichere Up-/Cross-Sell erweist sich als Blindgänger.

CPQ führt Verkäufer zu diesen neuen Verkaufsgelegenheiten und verhindert so, dass diese ungenutzt verstreichen. Dies ist einer der Gründe, weshalb Aberdeen zu dem Schluss kam, dass die durchschnittliche Größe der Abschlüsse in Unternehmen mit einer CPQ-Lösung um 105 Prozent höher lag als in Firmen ohne CPQ: Keine Up-/Cross-Selling-Möglichkeit entging den Vertriebsmitarbeitern oder blieb ungenutzt.

3. Vertriebsmitarbeiter verbringen mehr Zeit mit der Angebotserstellung als mit Verkäufen

Kostenvoranschläge können zeitaufwendig sein – vier Tage bis zu einer Woche bei besonders komplexen Produktangeboten. Das geht zulasten eines Faktors, den Ihr Unternehmen weder kaufen noch herstellen kann: Zeit, vor allem die Ihrer Vertriebsmitarbeiter. In der Zeit, in der diese Angebote erstellen, können sie nicht verkaufen.

Das ist schlecht für die Mitarbeiter und natürlich auch für Ihr Unternehmen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter weniger Abschlüsse erzielen und weniger Umsatz generieren, obwohl Sie Ihren Katalog ständig um neue Produkte erweitern, kann es daran liegen, dass die Mitarbeiter immer mehr Zeit für das Erstellen von Kostenvoranschlägen und Angeboten aufwenden müssen. Wenn das der Fall ist, sollten Sie diese Aufgabe der Vertriebsmitarbeiter mit einer CPQ-Lösung automatisieren, damit diese sich wieder dem Verkauf widmen können.

4. Fehler kommen Sie teuer zu stehen

Bei der manuellen Angebotserstellung treten häufig Fehler auf – was angesichts der damit verbundenen mühsamen und sich wiederholenden Abläufe nur wenig verwundert. Solche Fehler können sehr teuer werden. So geschehen bei einem Hersteller von Heizungssystemen: Fehler in der Konfiguration wurden erst entdeckt, als das sehr teure und sehr große Produkt am Standort des Kunden ankam. Das war für den Kunden ärgerlich, aber vor allem verursachte es enorme Kosten für den Hersteller.

Aberdeen zufolge reduzieren CPQ-Systeme Fehler um bis zu 40 Prozent. Mühsame und viel Aufmerksamkeit erfordernde Aufgaben wurden in allen Bereichen automatisiert, von der Fließbandarbeit bis hin zur Gebäudesicherheit. Warum also erstellen Vertriebsmitarbeiter noch immer Angebote, die durch ein System automatisiert werden könnten, das schneller und mit weniger Fehlern arbeitet, dem Unternehmen jedes Jahr viel Geld spart, Ärger mit den Kunden vermeidet und Mitarbeiter wieder für den Verkauf verfügbar macht?

5. Margen durch Rabatte gefährdet

Vertriebsmitarbeiter wollen Abschlüsse machen und dabei ist die Möglichkeit, Rabatte anzubieten, sehr hilfreich. Wenn Ihr Produktmix jedoch komplex ist, können Ihre Verkäufer nicht jedes Produkt kennen, geschweige denn deren jeweilige Margen. Das kann dazu führen, dass Rabatte gewährt werden, die Ihre Gesamtmarge schmälern, vor allem bei komplexen, gebündelten Verkäufen.

Da hilft es wenig, die Vertriebsmitarbeiter mehr oder weniger lautstark darauf hinzuweisen, dass sie besser aufpassen sollen – sie sind schließlich dazu da zu verkaufen, und nicht, um Ihren Katalog und alle Zahlen dahinter zu kennen, für die andere Teile Ihres Unternehmens zuständig sein sollten. CPQ ermöglicht Ihnen die Erstellung von Regeln, die verhindern, dass Rabatte eine bestimmte Margengrenze unterschreiten, jeweils bezogen auf die in einem Abschluss enthaltenen Produkte. Dies entlastet auch die Manager, die nicht mehr erst die Margen berechnen müssen, bevor sie Abschlüsse genehmigen.

6. Abschlüsse scheitern, weil die Genehmigung zu lange dauert

Dies ist der vielleicht traurigste Indikator, dass Sie CPQ brauchen: Ihre Vertriebsmitarbeiter haben mühsam komplizierte Angebote erstellt, sich dabei mit umfangreichen Katalogen und unzähligen Regeln für die Preisbildung herumgeschlagen, nur damit ihre Angebote schließlich auf dem Schreibtisch eines überarbeiteten Vertriebsmanagers landen, der seine Genehmigung erst dann erteilen kann, wenn er alle Arbeitsschritte nachvollzogen hat und sicher sein kann, dass der Abschluss aktuelle Daten verwendet, die Margen einhält und so fehlerfrei wie möglich ist. In der Zwischenzeit wird der Kunde vielleicht ungeduldig und findet womöglich in den vier Tagen, die zwischen der Erstellung des Angebots und seiner Genehmigung verstreichen, bereits einen anderen Anbieter – einen, der innerhalb von weniger als 30 Minuten ein Angebot vorlegen konnte.

Eine Automatisierung der Genehmigungen ermöglicht eine rasche Freigabe von Angeboten und beschleunigt so den Verkaufsprozess. Damit sind Ihre Vertriebsmitarbeiter zufriedener (sie schließen den Verkauf schneller ab und erhalten ihre Provisionen früher) und auch Ihr Kunde ist glücklich (er bekommt die benötigten Produkte schneller) – und das Ganze entlastet auch noch den Vertriebsmanager.

Whitepaper zu CPQ

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Details zur CPQ-Lösung von CallidusCloud

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