Leistungsfähigere Vertriebsteams sind deutlich besser in der Lage, Technologien – sowohl analytische als auch mobile – stärker zu nutzen sowie die gesamte Organisation in den Vertriebsprozess einzubinden. Das ist das Ergebnis des ersten State of Sales Report von Salesforce. Im Rahmen einer Befragung von weltweit 2.300 Vertriebsleitern hat das Unternehmen die Vorzüge, Verhaltensweisen und eingesetzten Technologie in modernen Vertriebsteams untersucht. Der gesamte Bericht „2015 State of Sales“ steht hier zum Download bereit.
Der Vertrieb hat sich in den vergangenen Jahren wesentlich verändert. Aufgrund der spürbaren Zunahme an mobilen sowie sozialen Technologien sind Kunden aufgeklärter und besser informiert als früher. Dadurch sind sie heutzutage auch deutlich anspruchsvoller. Wie die Unternehmensberatung CEB herausgefunden hat, haben Kunden bereits mehr als 57 Prozent des Kaufprozesses getätigt, bevor ein Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter stattfindet. Dadurch ist der Verkaufszyklus, in den der Vertrieb involviert ist, mittlerweile wesentlich komprimierter. Um einen Verkauf abzuschließen, müssen Verkäufer dann schnell handeln.
Diese Entwicklung zeigt, dass Technologienutzung zunehmend über erfolgreichen und weniger erfolgreichen Vertrieb entscheidet. Unternehmen, die starke Umsatzergebnisse liefern, setzen nicht nur moderne CRM-Lösungen ein, um einen ganzheitlichen Einblick auf ihre Kunden zu erhalten. Sie nutzen neue Technologien wie Verkaufsanalysen, um Verkäufe schneller und smarter zu tätigen – und das von überall.
Die besten Sales Teams nutzen Daten, um sich zu informieren und verhaltensbasierte Entscheidungen zu treffen. Analysen unterstützen dabei, Daten wie Umsatz pro Quartal sowie Jahresvergleiche hinsichtlich des Verkaufs und der Produktivität auszuwerten. Die Opportunity-Konvertierungsrate hilft dabei, neue Trends zu identifizieren und sich auf Bereiche zu konzentrieren, die ein hohes Wachstum versprechen.
Inspiriert durch die hohe Kundenakzeptanz sind mobile Geräte und Anwendungen mittlerweile zum Mainstream für Business-Anwender geworden. Heutige leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter nutzen mobile Apps für viele Dinge – vom Lead-Management bis hin zu Umsatzprognosen.
Der Erfolg im Vertrieb beginnt mit einer guten Zusammenarbeit. Eine Unternehmenskultur zu entwickeln, bei der die Verantwortung für den Umsatz auf die gesamte Organisation verteilt ist, verspricht deutlich mehr Erfolg. In vielen Fällen müssen Silos abgebaut und Vertriebs- und Marketingprozesse ganzheitlich gestaltet werden, um eine vollständige Sicht auf den Kunden zu erhalten.
Zunehmend macht die Technologie den Unterschied zwischen einem leistungsstarken und einem -schwachen Vertriebsteam aus. Erfolgreiche Teams sind zukunftsorientierter und können schneller mit neuen Technologien interagieren, um die Erkenntnisse zur Erhöhung der Effizienz zu nutzen und die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen.