Ein Gastbeitrag von Jan-Erik Jank, Director Sales Engineering EMEA bei unserem Partner CallidusCloud.
Selbstverständlich: Provisionen spielen im Vertrieb eine bedeutende Rolle – und eine transparente und korrekte Provisionsberechnung sichert Ihnen die Zufriedenheit und Treue Ihres Vertriebsteams. Jedoch fragt sich, wofür Provisionen gezahlt werden. In der Regel gilt: Je höher die Verkaufszahlen desto größer die Provision. Aber Verkaufszahlen allein machen noch keinen erfolgreichen Vertrieb, zumindest nicht langfristig.
Denn es geht ja nicht ausschließlich darum, möglichst viele Produkte an den Mann (und auch an die Frau) zu bringen, sondern nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen. Dies gilt es von Anfang an bei der Provisionierung Ihrer Mitarbeiter mitzubedenken. Konkret: Ihre Mitarbeiter sollten dazu motiviert werden, diesen langfristigen Ansatz mitzugehen und die richtigen Dinge zu tun, um Ihrem Unternehmen langfristige Erfolge zu sichern.
Abgesehen davon dürfen mit dem Wechsel eines Vertriebsmitarbeiters nicht alle Kundenkontakte „weg“ sein. Das heißt: Eine saubere Dokumentation im CRM-System ist für einen auch künftig erfolgreichen Vertrieb enorm wichtig. Nicht zu vergessen ist, dass Vertriebsmitarbeiter sich regelmäßig in punkto Produkte und Dienstleistungen, die sie verkaufen, weiterbilden sollten – eine Maßnahme, die ebenfalls auf die Zukunft einzahlt.
Damit ist es „zu kurz gesprungen“, nur das Heute mit Provisionen zu belohnen. Vielmehr müssen auch Handlungen und Tätigkeiten der Vertriebsmitarbeiter provisioniert werden, die den künftigen Erfolg sichern, zum Beispiel: Kundenbeziehungsaufbau- und -pflege, saubere und tagesaktuelle Dokumentation im CRM-System, Teilnahme an Produkt- oder Verkaufsstrategie-Fortbildungen, Erschließung von neuen Gebieten oder Branchen ... Anders formuliert: Es gilt, Verhaltensweisen der Vertriebsmitarbeiter zu fördern, die nicht nur ihnen selbst, sondern dem gesamten Unternehmen Erfolg sichern – auch in Zukunft.
Wenn Sie als Unternehmen Provisionen derart einsetzen, dann machen Sie Ihren Vertrieb zum Business Enabler, der aktiv zum Unternehmenswachstum beiträgt – durch bessere und damit nachhaltigere Kundenbeziehungen und das Erschließen neuer Zielgruppen und Verkaufsregionen. Gewiss ist die Quantität der verkauften Produkte nach wie vor eine wichtige Größe, aber darüber hinaus sollte auch die Qualität zählen – vor allem im Umgang mit den Kunden. Auch sollte der Fehler vermieden werden, dass Wissen über Kunden nur in den Köpfen von Vertriebsmitarbeitern steckt: Wenn also Mitarbeiter A das Unternehmen verlässt, dann sollte Mitarbeiter B eine Kundenhistorie im CRM vorfinden, die ihm tatsächlich hilft, den Kontakt zum Kunden weiterzuspinnen.
Und wie sollten Sie das Ganze nun in der Praxis angehen? Als Erstes gilt es zu überlegen, welche Business-Ziele Sie erreichen wollen – zum Beispiel die Erschließung einer neuen Verkaufsregion. Im zweiten Schritt ist festzulegen, welche Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern zum Erreichen dieser Ziele erforderlich sind und entsprechend belohnt werden sollten. Machen Sie dabei nicht den Fehler, Stationen auf dem Weg zum Ziel zu belohnen (etwa die Anzahl der getätigten Anrufe). Dann erweitern Sie Ihr Vergütungsmanagement-Tool, das bisher nur Verkaufszahlen berücksichtigt hat, einfach um Ziele und Aktivitäten, die belohnt werden.
Wie? Sie haben gar keine Vergütungsmanagement-Software beziehungsweise das System, mit dem Sie bisher arbeiten, ist nur auf Verkaufszahlen ausgelegt? Dann sollten Sie mit CallidusCloud sprechen. Rufen Sie mich einfach an – Festnetz +49 (0) 69 7593 8421, Mobil: +49 (0) 170 932 55 00 – oder schreiben Sie eine E-Mail an gsandman[at]calliduscloud.com.
