Die Verkaufspräsentation: So überzeugen Sie mit Ihrem Sales Pitch

Bevor Sie sich an den Aufbau Ihrer Präsentation begeben, sollten Sie zunächst eine solide Basis und die entsprechenden Rahmenbedingungen schaffen. Denn im Grunde stützt sich der Erfolg einer wirksamen Verkaufspräsentation auf zwei Elemente: Neben Konstrukt und Konzept der Präsentation ist mindestens genauso entscheidend, wer diese auf welche Weise vorträgt.

Lehnen wir uns einmal weit aus dem Fenster und stellen einen extremen Vergleich auf: Wir haben auf der einen Seite ein fein ausgearbeitetes Präsentationskonzept A, das allen in diesem Artikel aufgezählten Regeln folgt. Demgegenüber steht Präsentation B, eine starre Folienpräsentation mit einer unüberschaubaren Aufzählung von Unternehmensfakten und Produktdaten. Konzept A wird von einer nervösen, ungeübten Person monoton und emotionslos vorgetragen. Für Präsentation B ist jemand zuständig, dessen Entertainer-Qualitäten das Publikum begeistern.

Was glauben Sie, welche Präsentation erfolgreicher verlaufen wird?

Bessere Präsentationen durch Freude am Präsentieren

Fangen Sie also bei sich selbst an. Sie sollen nicht Ihren Charakter umkrempeln. Etwas Übung und vor allem die Freude am Präsentieren reichen aus, um überzeugend aufzutreten. Natürlich gibt es Naturtalente, die vor Selbstbewusstsein und -sicherheit nur so strotzen. Auf der anderen Seite ist bei vielen Menschen die Angst, vor größerem Publikum zu sprechen, wesentlich ausgeprägter, als etwa die vor Spinnen, Schlangen oder Höhen.

Bauen Sie Ihre Präsentationsfähigkeiten nach und nach aus, so erhalten Sie mehr und mehr positives Feedback, was im Endeffekt auch die Freude am Präsentieren immens steigert. Nutzen Sie diese Aufwärtsspirale und lassen Sie sich von nervösen Momenten oder gar Aussetzern nicht aus der Bahn werfen. Sehen Sie diese nicht als Rückschritt oder Niederlage an, sondern lernen Sie daraus und steigern Sie sich kontinuierlich.

Doch worauf kommt es im Detail an?

Soft Skills – Für jede Verkaufspräsentation entscheidend

Ein authentisches Lächeln, bei dem nicht nur die Mundwinkel nach oben gehen, sondern auch die Augen mitziehen, kann wahre Wunder bewirken. Generell ist die gesamte Körpersprache ein maßgeblicher Faktor für den Erfolg Ihrer Verkaufspräsentation. Im Regelfall stehen Sie während einer Präsentation. Wobei das Stehen relativ zu betrachten ist: Vielmehr sollten Sie den Raum nutzen, der Ihnen zur Verfügung steht. Das bedeutet nicht, dass Sie nervös von links nach rechts laufen. Bewegen Sie sich in dem Maße, wie Sie sich wohl fühlen, dann vermitteln Sie auch Ihrem Publikum ein angenehmes Gefühl. Zudem können Sie die Zuschauer aus unterschiedlichen Blickwinkeln gezielter ansprechen.

Dynamik gilt auch für Ihren Oberkörper und Ihre Stimme. Falls Sie beispielsweise Begriffe wie „hoch“ oder „tief“ nutzen, untermalen Sie diese mit der Höhe und Tiefe Ihrer Stimme sowie mit der Position Ihrer Arme. Wichtig: Das alles muss einen natürlichen Eindruck vermitteln. Achten Sie zu sehr auf Ihre eigene Körpersprache, wirkt diese schnell hölzern und roboterartig.

Anlässe und Arten von Vertriebspräsentationen

Primäres Ziel einer jeden Vertriebspräsentation ist natürlich das Verkaufen. Wie Sie dieses Ziel schlussendlich erreichen, hängt nicht zuletzt vom Anlass der Präsentation ab.

Haben Sie selbst durch Akquise-Maßnahmen um einen Termin gebeten, um Ihrem (potenziellen) Kunden Ihr Produkt zu präsentieren? Dann wecken Sie zunächst den Bedarf in Ihrem Verkaufsgespräch. Überzeugen Sie ihn, dass er ein Problem hat, dessen Lösung Ihr Produkt bietet. Präsentieren Sie ein neues Produkt vor einem Bestandskunden, so bietet es sich an, in der Präsentation auch kurz die bereits erfolgreiche Zusammenarbeit, Ihre abgewickelten Serviceleistungen oder die bestätigte Zufriedenheit des Kunden aufzugreifen.

Eine weitere Ausgangssituation ist der Pitch, also ein ausgeschriebener Etat, den es für sich zu gewinnen gilt. Hier muss nicht erst der Bedarf geweckt werden, denn das Unternehmen begibt sich ja selbst aktiv auf die Suche. Der Pitch ist ein regelrechtes Bewerbungsverfahren, in dem es vor allem darauf ankommt, sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen. Oft ohne zu wissen, was und wie genau Ihre Wettbewerber agieren oder wer diese überhaupt sind.

Die optimale Vorbereitung auf Ihren Vortrag

Für die optimale Vorbereitung Ihrer Präsentation ist ein Faktor in mehrerlei Hinsicht wichtig: Die Zeit. Sie benötigen Zeit zum Recherchieren. Zeit, um Ihre überzeugende Vertriebspräsentation zu erstellen. Zeit, sich selbst vorzubereiten. Zeit, um am Tag der Präsentation nicht in absoluten Stress auszubrechen.

●      Intensive Recherche

Kurz und knapp: Je besser Sie Ihr Publikum kennen, desto gezielter können Sie es ansprechen.

●      Überzeugender Aufbau

Hier sollten Sie die meiste Zeit investieren. Worauf es beim Aufbau ankommt, lesen Sie im weiteren Verlauf dieses Artikels.

●      Sicherheit durch Übung

Stellen Sie sicher, dass Sie 100%ig hinter dem stehen, was Sie präsentieren. Üben Sie! Gehen Sie die Präsentation vor dem Spiegel, Ihrer Familie oder Ihren Kollegen durch. Bauen Sie auftretende Rückfragen mit ein.

●      Stressfrei zur Präsentation

Seien Sie wach und ausgeschlafen. Machen Sie sich keinen unnötigen Stress, sondern früh genug auf den Weg. Planen Sie lieber einen gewissen Puffer ein, als genau pünktlich am vereinbarten Ort zu sein.

Die Präsentation per se – Aufbau und Ablauf

●      Einleitung (ca. 15 %)

Begrüßen Sie Ihr Publikum. Fahren Sie fort mit einer Agenda, um allen anwesenden Personen zu verdeutlichen, was sie inhaltlich und organisatorisch erwartet. Fragen Sie nach, ob der organisatorische Ablauf für alle passt und ob es weitere Wünsche oder Rückfragen gibt. Ist dies alles geklärt, geben Sie den offiziellen Startschuss zur Präsentation.

●      Hauptteil (ca. 75 %)

Kreieren Sie einen Spannungsbogen, der auf den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe aufbaut. Präsentieren Sie nicht in aller Ausführlichkeit Ihr Unternehmen und sämtliche Produkt-Features, sondern beleuchten Sie die entscheidenden Aspekte im Detail. Entscheidend heißt: Wie löst das Produkt konkrete Probleme der Zielgruppe? Wecken Sie Neugier und befriedigen Sie diese anschließend.

●      Schluss (ca. 10 %)

Bedanken Sie sich für die Aufmerksamkeit. Bieten Sie ausreichend Raum für Fragen. Sind alle Fragen geklärt, können Sie das weitere Vorgehen besprechen und festhalten.

Die technischen Aspekte eines Vortrags

Das klassische Präsentationswerkzeug: PowerPoint. Falls Sie sich für PowerPoint oder ein vergleichbares Programm entscheiden, richten Sie nicht Ihre Präsentation danach aus. Erstellen Sie zunächst Ihr Konzept und überprüfen Sie dann, ob solch ein Präsentationsprogramm das richtige Instrument für Ihr Vorhaben ist. Lassen Sie sich durch die technischen Gegebenheiten nicht einschränken.

Auch analoge Präsentationspappen oder Folien können sich für Ihren Zweck bestens eignen und in unserer digitalen Zeit durchaus Sympathien wecken. Dennoch können Sie Ihre analoge Präsentation durch kurze Videos bereichern, sofern diese inhaltlich relevant sind.

Ansonsten gilt: Verzichten Sie auf Spielereien wie Animationen und Effekte. Sie möchten Aufmerksamkeit? Dann lenken Sie nicht von sich und dem Kern Ihrer Präsentation ab. Relevante Inhalte sollten Sie klar strukturieren: Keine textüberfüllten Folien, sondern kurze, prägnante Stichpunkte, die Sie mündlich ausführlicher erläutern und um Details ergänzen.

Gestalten Sie Ihre Verkaufspräsentation interaktiv

Mögen einige Personen wirklich interessiert sein und Ihnen zuhören, so gibt es andere, die mit einer „Nicht noch eine Vertriebspräsentation“-Mentalität in Ihren Vortrag gehen. Verhindern Sie, dass diese Personen während der Präsentation ein wahres Gemälde auf ihren Notizblock zaubern und im Nachgang als Influencer negativen Einfluss auf den eigentlich überzeugten Entscheider ausüben.

Führen Sie niemals einen reinen Monolog. Beziehen Sie Ihr gesamtes Publikum oder auch einzelne Personen durch clevere Fragen ein und greifen Sie die Antworten auf.

Seien Sie kreativ und verleihen Sie Ihrer Präsentation Dynamik: Machen Sie Witze. Bauen Sie kurze Pausen ein, um Inhalte wirken zu lassen oder Spannung zu erzeugen. Auch kurze Anekdoten am Rande sind erlaubt. Sprechen Sie Ihr Publikum nicht nur mit Ihrer Stimme, sondern immer auch mit Augenkontakt und Körpersprache an.

Nach der Präsentation – Wie geht es weiter?

Sie haben Ihre Präsentation mit einer Kaufentscheidung abgeschlossen? Gut gemacht! Leider geschieht dies in den seltensten Fällen. Wesentlich üblicher ist ein weiterer Prozess auf Kundenseite. Je nach Situation (Akquise, Pitch, Neu- oder Bestandskunde) ist Ihnen der weitere Verlauf bereits bekannt. Ein Pitch wird im Vorfeld oft genau geplant und so steht der Termin der Entscheidung bereits fest.

Ist der Hintergrund Ihrer Verkaufspräsentation ein unverbindliches Angebot, so können Sie mit Abschluss der Präsentation etwas verbindlicher werden. Zumindest ein fester Termin für eine Rückmeldung sollte vereinbart werden. Dass dies nicht morgen oder übermorgen stattfindet, müssen Sie akzeptieren. Interne Abstimmungsprozesse, ggf. das Einholen von Vergleichsangeboten, die Urlaubsplanung des Entscheiders – viele Faktoren, die viel Zeit in Anspruch nehmen können.

Ist der vereinbarte Termin ohne Rückmeldung verstrichen, ist Nachfassen erlaubt. Je nachdem, mit wem Sie Kontakt aufnehmen – vielleicht eine Person mit der Sie am Rande Ihrer Präsentation Smalltalk gehalten haben – können Sie sich über Ihre Präsentation hinaus auch auf das nette Gespräch beziehen. So rufen Sie sich nicht nur auf rationaler, sondern auch auf emotionaler Ebene stärker ins Gedächtnis.

Bleibenden Eindruck hinterlassen

Stichwort „Smalltalk“: Nutzen Sie günstige Gelegenheiten, um eine Beziehung nicht nur im geschäftlichen, sondern auch im menschlichen Sinne aufzubauen. Hierfür bietet sich zum Beispiel die Startphase Ihrer Verkaufspräsentation an: Nicht jeder Teilnehmer wird pünktlich im Konferenzraum sein. Vielleicht sind Sie der erste und der Raum füllt sich langsam. Begrüßen Sie jede hinzukommende Person persönlich. Die üblichen Themen wie Wetter, Fußball oder Stau auf der Hinfahrt bieten sich immer als Einstieg an. Auch Komplimente zum Firmengebäude, wie gut der Kaffee schmeckt oder in welch einer schönen Stadt sich das Unternehmen angesiedelt hat, sind möglich.

Selbstredend sind ein gepflegtes Äußeres und angemessene Kleidung entscheidend für den ersten Eindruck. Mit Anzug und Krawatte machen Sie sicherlich nichts falsch, doch sind Hemd, Jeans und Sneaker in manchen Branchen die bessere Wahl.

Vergessen Sie bei alledem niemals, sich selbst treu zu bleiben und sich nicht zu verbiegen. Authentizität ist wirksamer als Anpassung.

Dazulernen? Wie Vertriebler weltweit mit der neuen Normalität und veränderten Erwartungen umgehen, erfahren Sie im neuen „State of Sales Report“.