Viele Unternehmer starten mit klaren Gedanken in ihr Business: arbeiten, etwas entwickeln, aufbauen und dabei erfolgreich sein! Der Alltag mancher Startups oder KMU sieht allerdings ein wenig anders aus. Denn die meiste Zeit wird in die Gewinnung von Neukunden investiert. Was allerdings auch nicht weiter tragisch wäre, wenn sich nicht Mitbewerber ebenso intensiv damit beschäftigen, Interessenten zu ködern. Dabei ist es egal, ob es ein Konkurrent am eigenen Standort ist, ein kleiner Online-Shop oder ein riesiger Konzern, der sowohl national als auch international agiert. Der Markt ist unabhängig der Branche hart umkämpft. Daher sollten Sie und Ihr Unternehmen vorab ein paar Weichen auf erfolgreiche Neukundengewinnung stellen.

Doch leichter gesagt als getan. Sich auf das eigentliche Kerngeschäft zu fokussieren, dabei neue Mitarbeiter oder Kooperationspartner für sich gewinnen, und dann noch neue Kunden zu begeistern – das ist für Unternehmer eine mitunter nervenaufreibende Herausforderung. Heute erklären wir Ihnen, welche Voraussetzungen Sie selbst in Ihrem Unternehmen schaffen sollten, um Leads zu Kunden zu machen und welche konkrete Maßnahmen Ihnen dabei helfen, Neukunden langfristig zu binden.

Warum es vielen Unternehmen schwerfällt, Neukunden anzuziehen

„In erster Linie ist es die Angst vor dem Ungewissen und natürlich der Ablehnung. Niemand macht diese Erfahrungen gerne. Und schon gar nicht, wenn es um einen persönlich zu verwirklichenden Traum geht." Lars Strempel ist Inhaber der Agentur Brandidee sowie Unternehmensberater für Marke, Strategie und Vertrieb. Er kennt nur zu gut die Probleme, mit denen sich junge aber auch erfahrene Unternehmer täglich auseinandersetzen. In Workshops und Coachings berät Strempel Führungspositionen aus Handel, Dienstleistung und Industrie. Schwerpunkte seiner Beratung sind die Ausarbeitung und Umsetzung von Markenaufbau, Marketing und Vertrieb.

Strempel weiß aus eigener Erfahrung sehr gut, dass die Ablehnung eines Produkts oder eines Services von vielen Entscheidern mit der Ablehnung der eigenen Person gleichgesetzt wird: „Das muss man klar trennen. Und wer glaubt, nach zehn Telefonaten sofort zehn Aufträge zu haben, irrt meist gewaltig." Wichtiger sei es, die entfachte Energie bei einer Unternehmensgründung während des unternehmerischen Zyklus immer wieder neu zu entzünden. Strempel: „Es ist ein bisschen wie mit der ersten große Liebe vor einer Beziehung, die sich irgendwann in das Kleid der Gewohnheit wandelt."

Der in Köln ansässige 34-jährige Unternehmensberater weiß, dass Startups erstmal aufgrund der Emotion die zu begeisternden Menschen einfangen. Anschließend vergessen die Gründer jedoch oft, für neues Geschäft und neue Emotion zu sorgen: „Und dieser Prozess der Gewinnung und Umgarnung verliert seinen Reiz." Die Aufgabe von Vertrieb und Marketing bestehe hauptsächlich darin, die Verbindung zu Stammkunden aufrechtzuerhalten, gleichzeitig neue Kunden zu generieren – „mit immer neuen Möglichkeiten und Erlebnissen, die eine Bindung festigen". Wichtig dabei sei es, im Team aus mehreren Mitarbeitern Gedanken und Erfahrungen zu sammeln. Nur so sei es nach Strempel möglich, die Herausforderungen und Wünsche des Kunden in faszinierenden Content zu formen und für das eigene Geschäft zu nutzen.

Mit Leidenschaft und klarem Blick zur erfolgreichen Neukundengewinnung

Halten Sie sich und Ihren Kollegen stets vor Augen, dass die Neukundengewinnung – sei sie noch so schwierig und mühsam – für die Existenz jedes Unternehmens absolut wichtig ist. Mehrere Faktoren sprechen dafür:

  • Der Schwund an Kunden ist in jeder Branche realistisch – egal, wie gut Ihr Produkt, Ihr Service oder das Image Ihres Unternehmens ist. Der Wettbewerb schläft nie. Und eine Optimierung hinsichtlich Preis und Produktgüte ist niemals illusorisch.

  • Auch wenn die Beziehung zu Ihren Kunden reibungslos und partnerschaftlich verläuft, ist die Gefahr der Abwerbung durch Marktbegleiter existent.

  • In einigen Branchen ist mit dem Erwerb eines Produkts bzw. einer Dienstleistung auch das Ende der Geschäftsbeziehung erreicht. Umso naheliegender ist es, dass Sie dieses Momentum aufnehmen und in zielgerichtete Maßnahmen zur Neukundenakquise umwandeln.

Unternehmensberater Strempel wird nie müde seinen Kunden zu erklären, dass die Basis für die Neukundengewinnung jeder Unternehmer und auch jeder Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb in sich selbst tragen muss. „Die Leidenschaft, dem Kunden etwas Gutes tun zu wollen; eine klare Botschaft über Produkt und dessen Mehrwert gegenüber dem Kunden parat zu haben – ohne das ist jedes unternehmerische Handeln verschwendete Zeit."

Ebenso essenziell sei es, Themen, Inhalte und auch die unternehmerische Ausrichtung permanent anzupassen. Wenn Projekte nicht mehr reibungslos laufen, sich Kundenbedürfnisse ändern oder im schlimmsten Fall, Kunden Ihnen den Rücken kehren, ist es notwendig, bisherige Taktiken und Rituale zu überdenken. Strempel rät Unternehmen und Mitarbeitern: „Bleiben Sie Ihrem Ziel treu und arbeiten Sie an Ihrem Leitfaden zur Neukundengewinnung. Erst das Ergebnis lässt Sie wachsen."

4 Techniken für eine erfolgreiche Neukundengewinnung

Ehe Sie und Ihr Unternehmen sich konkrete Maßnahmen überlegen, wie Sie an neue Kunden kommen, sollten Sie auch den Griff zum Telefonhörer nicht scheuendie oft gescheute Kaltakquise verfolgen. Auch hier hat Strempel einen passenden Tipp: „Ein kurzes TelefonatDie Kaltakquise ist das beste Instrument, um schnell und einfach an Kunden und deren Meinung zu kommen. Ein besseres Feedback und eine schnellere Marktübersicht bekommen Sie mit anderen Tools nur schwer. Und wenn, dann ist es auf jeden Fall kostenintensiver."

Nutzen Sie das daraus gesammelte Wissen, um es effektiv in geeignete und für Ihr Unternehmen umsetzbare Maßnahmen einzusetzen.

  1. Empfehlungsmarketing und Netzwerken intensiv verfolgen
    Der persönliche Kontaktaufbau ist der grundlegende Schritt, neue Kunden gewinnen zu können. Denn Produkte und Services lassen sich im vertraulichen Dialog immer noch am besten erläutern. Somit verkaufen Sie nicht nur Ihre Dienstleistung, sondern ganz nebenbei auch sich selbst. Suchen Sie sich also Partner, empfehlen Sie Kunden und Interessenten Ihre Partner und lassen Sie sich gleichzeitig auch selbst empfehlen. Einschlägige, lokale Stammtische sind dafür passende Orte, um in entspannter Runde von anderen Mitstreitern zu profitieren.

    2. Online-Strategie aufsetzen und konsequent auswerten

    Wenn Sie neue Leads generieren möchten, die durch Vertrieb und Marketing nachgefasst werden können, liefert eine eindeutige Landingpage Anknüpfungspunkte, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Bieten Sie Whitepapers, Case Studies oder E-Books an, die Ihre Online-Besucher beziehen können, wenn Sie Ihre Kontaktdaten eintragen. Auch Newletter-Marketing ist eine geeignete Maßnahme sowohl für die Bestandskundenpflege als auch für die Neukundengewinnung. Wichtig ist dabei auch, Ihre Online-Strategie nicht nur auf Ihre eigene Website zu beschränken. Fast jede Zielgruppe ist in Social Media vertreten. Suchen Sie nach ihr und probieren Sie es aus. Manche Wunschkunden tummeln sich auf Facebook, andere bei Instagram oder Xing. Wichtig ist, dass eine Prozesskette abgebildet und immer wieder verfeinert wird. Analysieren Sie Ihre Besucher und werten Sie deren Online-Verhalten aus.

    3. Kundennutzen eindrucksvoll kommunizieren

    Von vielen Mittelständlern wird unterschätzt, dass ein möglicher Vertrauensvorschuss bei Interessenten online entstehen kann. Konzentrieren Sie sich jedoch nicht nur auf das Design Ihres Online-Auftritts, sondern auch auf die Inhalte. Bloggen und schreiben Sie über Herausforderungen, Fehlschläge und Probleme, die Ihre Kunden haben könnten – und zwar ganz plakativ. So erfahren Interessenten, dass Sie deren alltäglichen Themen verstehen und ein vertrauensvoller Experte sind.

    4. Feedback sammeln und Profil schärfen

    Ob offline oder online: Sie werden mit ziemlicher Sicherheit auch kritische Töne Ihrer Interessenten wahrnehmen. Nutzen Sie dieses Feedback als unternehmerische Chance und saugen Sie es auf wie ein Schwamm. Feilen Sie an Ihrem Profil, Ihrem Produkt oder Service. Pflegen Sie alle Informationen in ein Customer-Relationship-Management-System ein. Auf dieser Datengrundlage können Sie Trends, Ideen und Aktionen sauber fahren, Neukunden gewinnen und Stammkunden binden.

Fazit

Eine gut formulierte Business-Strategie bietet Ihrem Unternehmen wesentliche Vorteile. Doch eine festgelegte Zielsetzung ist das eine, eine Anpassung an aktuelle Bedürfnisse und Entwicklungen das andere. Bleiben Sie sich selbst treu und erarbeiten Sie konkrete strategische und taktische Maßnahmen zur Neukundengewinnung, mit denen Marketing und Vertrieb gemeinsam diese Ziele erfolgreich verwirklichen. Beide Abteilungen gilt es, in die Planung passender Tools oder Kampagnen einzubinden. Denn das motiviert und begeistert zu guter Letzt gleichzeitig Stamm- und Neukunden.
Ein letzter Tipp von Lars Strempel zum Schluss: „Werden Sie sich ihrer selbst bewusst. Erst wenn Sie die innere Einstellung haben, die Welt wäre ohne Sie und ihre Leistungen aufgeschmissen, kompliziert und schwierig, wird ihr Verhalten gegenüber der Akquise eine andere.”

Für den Aufbau eines Vertriebs- und Marketingsystems sollten Sie die Vorteile des Inbound Marketing im Blick behalten. Welche Tools Sie dabei unterstützen, Besucher einzufangen und automatisiert auszuwerten, können Sie in unserer Infografik erfahren.


Über Lars Strempel:
Lars Strempel hilft als Unternehmensberater die richtige Strategie für Marke und Vertrieb in Unternehmen umzusetzen. Seit 15 Jahren erhalten seine Kunden neue Sichtweisen, das Handwerkszeug und konkrete Anleitungen zur individuellen Zielerreichung. Erfolge und Lösungen aus der Beratung von B2B und B2C Unternehmen helfen dabei, zielgerichtet und pragmatisch Ergebnisse zu erreichen.

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