Personalisierung ist in aller Munde – doch was hat es mit diesem Zauberwort wirklich auf sich? Ein personalisiertes Einkaufserlebnis sei der Schlüssel zum Erfolg im E-Commerce der Zukunft, heißt es in einschlägigen Fachmedien. Lässt sich das durch Zahlen belegen? Welchen Einfluss hat die Personalisierung auf Umsatz und Wachstum? Und was können Online-Händler tun, um vom Personalisierungstrend zu profitieren? Eine aktuelle Studie hat das Einkaufsverhalten von mehr als 150 Millionen Käufern und 250 Millionen Besuche in Online-Shops weltweit analysiert, bei denen Waren im Wert von 550 Millionen US-Dollar bestellt wurden. Der Bericht „Personalisierung des Einkaufens“ bündelt wegweisende Erkenntnisse.

Personalisierung fördert den Umsatz

Fakt ist: Personalisierung kurbelt den Umsatz an. Zwar klicken Käufer nur bei 7 % der Besuche auf eine Empfehlung – doch aus diesen verhältnismäßig wenigen Klicks ergeben sich 24 % der Bestellungen und 26 % des Umsatzes. Kunden, die auf eine Produktempfehlung klicken, geben fünfmal mehr aus als Kunden, die nicht auf eine Empfehlung reagieren. Offensichtlich sind Kunden, die auf Empfehlungen klicken, besonders motiviert, etwas zu kaufen. Sie legen mit einer 4,5-fach höheren Wahrscheinlichkeit einen Warenkorb an, und auch der Bestellwert liegt im Durchschnitt 10 % höher.

Höhere Verweildauer

Kunden, die auf eine Empfehlung klicken, verbringen deutlich mehr Zeit auf der Shopping-Website: Sind es bei Seitenbesuchen ohne Empfehlungen gerade einmal 2,9 Minuten pro Besuch, so springt die Verweildauer auf 12,9 Minuten, wenn der potenzielle Käufer eine persönliche Produktempfehlung angeklickt hat. Wertvolle Zeit, die der Kunde beim Stöbern auf der Seite verbringt – und dabei mit hoher Wahrscheinlichkeit etwas entdeckt, das ihn tatsächlich zum Kaufabschluss bringt.

Treue Kunden mit Wiederholungspotenzial

Zudem erweisen sich diese Käufer, die sich besonders für Ihren Online-Shop interessieren, als außerordentlich treue Kunden. 37 % der Käufer, die bei ihrem ersten Besuch auf eine Empfehlung klicken, besuchen den Online-Shop erneut. Das sind fast doppelt so viele „Wiederholungstäter“ wie bei jenen, die nicht auf eine Empfehlung geklickt hatten.

Personalisierung gewinnt auf allen Kanälen

Smartphone, Tablet oder Computer – die Personalisierung von Kaufangeboten ist auf allen Kanälen auf dem Vormarsch. Dennoch gibt es für jedes Gerät bestimmte Muster, die das Einkaufsverhalten bestimmen. So liegt die Verweildauer bei Käufern, die vom Computer aus auf eine Empfehlung klicken, mit durchschnittlich 15 Minuten am höchsten. Sie legen mit 24 % am häufigsten einen Warenkorb an und führen auch bei der Konversionsrate (9,8 %). Der Bestellabschluss liegt jedoch bei mobilen Käufern am höchsten. 25 % der Kunden, die über ein Mobilgerät einkaufen, bringen die Bestellung zum Abschluss, im Vergleich zu 23 % der Desktop-Käufer. Das Tablet ist ebenso ein spannender Shopping-Kanal: Auch wenn nur 9 % aller Besuche über das Tablet geschehen, so scheint die Personalisierung hier eine besonders große Rolle zu spielen. Käufer, die am Tablet auf eine Produktempfehlung klicken, generieren 30 % aller übers Tablet ausgelösten Bestellungen und 33 % des Umsatzes. Es lohnt sich also, die Personalisierung auf allen Geräten umzusetzen, wenn auch mit jeweils angepasster Strategie.

Fazit

Es liegt auf der Hand: Personalisierte Inhalte sind die Zukunft des Online-Shoppings. Kunden danken es, wenn man sie auf den zunehmend überfüllten Websites an die Hand nimmt und ihnen hilft, genau die Produkte zu finden, die ihnen gefallen. Dabei ist die Personalisierung gar nicht so schwer, wie manche vielleicht denken. Man muss nur damit anfangen – und zwar so schnell wie möglich.

Viele Online-Händler denken, dass sie dafür nicht genügend Daten zur Verfügung haben. Datenexperte Rama Ramakrishnan zerstreut diese Bedenken: „Aus dem Mund eines Datenwissenschaftlers mag es verrückt klingen, aber Sie sollten sich von der Vorstellung verabschieden, dass Sie erst viele Daten sammeln müssen. Sie haben höchstwahrscheinlich bereits genug Daten, um eine leistungsstarke Personalisierung umzusetzen. Sie müssen sich an die Arbeit machen und mit der Zeit werden Sie eine immer stärkere Intelligenzbasis für Ihre Maßnahmen aufbauen.“ So können Sie schon mit wenigen Empfehlungen auf ausgewählten Produktdetailseiten beginnen und von da aus die Funktionen immer mehr ausweiten, zum Beispiel mit einer vorausschauenden Suche.

Die künstliche Intelligenz erweist sich als wertvolle Hilfe bei der Umsetzung einer Personalisierungsstrategie. Das Tool nimmt Ihnen taktische Entscheidungen auf der Mikroebene ab, während Sie sich auf strategische Entscheidungen für Ihren Shop konzentrieren. Und Sie haben noch immer vieles selbst in der Hand. So können Sie als Händler beispielsweise entscheiden, dass das System bestimmte Marken oder Produkte nicht empfehlen soll. Nach der ersten Implementierung können Sie die Leistung Ihrer Personalisierungsstrategie immer wieder testen und anpassen, so dass Sie Ihren Kunden das bieten können, was sie sich von Ihrer Shopping-Seite wünschen: ein optimales Einkaufserlebnis, genau abgestimmt auf ihre Wünsche. Die Weichen sind gestellt.

Beginnen Sie jetzt mit der Personalisierung Ihres Online-Shops

Der richtige Zeitpunkt, um mit der Personalisierung Ihres Online-Shops zu beginnen, ist jetzt. Wertvolle Tipps, ermutigende Fallbeispiele und fundierte Zahlen finden Sie im Bericht „Personalisierung des Einkaufens“, den Sie sich hier herunterladen können.

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