Zwischenmenschlichkeit, Raffinesse und Personalisierung überzeugen den Kunden von morgen. Die neue Studie gibt interessante Einblicke wo der Vertrieb aktuell steht und die Aussichten auf morgen.

Zielvorgaben, Kunden und K.I.

Zielvorgaben, Kundenzufriedenheit und neue Technologien - wie bewältigt der Vertrieb diese Aufgaben? Salesforce Research hat über 2.900 Vertriebskräfte aus 10 Ländern zu den Themen neue Vertriebstrends, aktuelle Herausforderungen und die Rolle von künstlicher Intelligenz heute und in der Zukunft befragt. Die umfassende Studie beleuchtet den Wandel in der Vertriebswelt mit interessanten Ergebnissen.

57 Prozent aller Vertriebsmitarbeiter gehen, davon aus, dass sie ihre Zielvorgaben dieses Jahr nicht erreichen. Schuld daran sind nicht alleine die unrealistischen Vorgaben und dass Zielvorgaben anhand von Daten festgelegt werden, sondern auch die stetig wachsenden Kundenerwartungen.

Vertriebsteams vs. Kundenerwartungen

Vertriebsmitarbeiter haben heute wesentlich mehr Aufgaben als vorher und müssen nicht nur Geschäfte abschließen und Umsätze generieren sonder auch auf die individuellen Bedürfnisse der einzelen Kunden eingehen. Somit verbringen lediglich 34 Prozent der Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit mit dem eigentlichen Verkauf – und zu viel Zeit mit Verwaltungsaufgaben statt eine vertrauensvolle Beziehung mit dem Kunden zu pflegen.

Die Kunden verlangen eine beständige, ganzheitliche und individuelle Betreuung. Dadurch ist das Verkaufen zu einem Teamsport geworden – Vertrieb, Marketing und Service sollten Kundendaten gemeinsam betrachten für eine nahtlose Customer Journey.

Daten, der Faktor Zeit und den Kunden im Blick

50% der Vertriebsteams setzten heute auf datenbasierte Einblicke und Prognosen gepaart mit zwischenmenschlichen Kompetenzen. Die Mischung spart Zeit, erlaubt effizientes Arbeiten und erhöht die Chancen, eine Opportunity in ein Geschäft zu wandeln. Die Nutzung von künstlicher Intelligenz steht hier im Vordergrund, da High Performer 4,9 mal häufiger KI nutzen als leistungsschwache Teams, um im Vertrieb erfolgreich zu sein.

KI ersetzt aber nicht die Vertriebsmitarbeiter - ganz im Gegenteil. Kunden wünschen sich einen vertrauenswürdigen Berater. Laut der Studie verbringen aber Vertriebsmitarbeiter 3-mal so viel Zeit in virtuellen treffen als in persönlichen Besprechungen mit Kunden. Durch KI steht der Vertriebsmitarbeiter aber enger mit dem Kunden im Kontakt und ermöglicht eine nahtlise Customer Journey. KI unterstützt durch Guided Selling-Funktionen wie Opportunity-Rankings und Tipps zu den nächsten Schritten sowie bei der Priorisierung von Leads, der Hervorhebung von Account-Erkenntnissen und Automatisierung von Dateneingaben per Aktivitätserfassung.

Top-Vertriebsteams setzen auf Kooperation

75 Prozent der Einkäufer sagen, dass vernetzte Prozesse – Marketing-, Vertrieb- und Service-übergreifende Interaktionen – sehr wichtig sind, um ihren Zuschlag zu erhalten. 77 Prozent der Vertriebsmitarbeiter finden die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen wichtig. Dieses Modell ähnelt dem Teamverkauf, bei dem unterschiedliche Perspektiven aus der ganzen Customer Journey eingebunden werden. Mit der 360-Grad-Sicht auf den Kunden steigt nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern auch die Produktivität des Vertriebsteams.


Die Studie “State of Sales” gibt Ihnen einen ganzheitlichen Überblick über die neuesten Trends und Chancen im Vertrieb. Informieren und Transformieren Sie Ihren Vertrieb, um bestehenden Kunden eine unvergleichliche Customer Journey zu bieten und neue Kunden mit datenbasierten Erkenntnissen zu überzeugen. Am Ende bleibt der Vertriebler der vertrauenswürdiger Berater und mit den richtigen Tools kann er heute effizienter und erfolgreicher sein.

4 Wege zu höheren Umsätzen und größerem Kundenerfolg

  1. Mit Zeit und Raffinesse die Kundenbedürfnisse verstehen und die hohen Erwartungen erfüllen.
  2. Intuition alleine reicht nicht aus, datenbasierte Erkenntnisse haben im Vertrieb Vorrang.
  3. KI ist die Zukunft aber ersetzt keinen Vertriebsmitarbeiter, informieren Sie sich über die Funktionen!
  4. Einheitliche Customer Journey durch interne Kooperation ist die perfekte Mischung.

Falls Sie sich anhand von Kundenbeispielen mehr über die Transformation im Vertrieb informieren möchten, lesen Sie sich den Anwendungsbericht von dem Photovoltaiksystemhersteller Solarwatt durch. Mit einer hochskalierbaren und flexiblen Plattformlösung von Salesforce, konnte Solarwatt seine Konversationsrate von 0,3 auf 10 Prozent steigern!

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