Strategien verändern sich ständig – was noch vor ein paar Jahren gut funktioniert hat, könnte möglicherweise heute potenzielle Kunden vertreiben. Zum Einstieg wollen wir uns einige eher veraltete Vertriebsmethoden genauer ansehen, wonach wir Ihnen dann eine Reihe „todsicherer“ Ansätze unseres Vertriebsteams nahebringen möchten.

Zeit für einen frischen Wind

Laut einer Salesforce Studie finden 73 % der Vertriebsmitarbeiter, dass der Vertrieb in den letzten fünf Jahren immer mehr Aufmerksamkeit erhält. Das ist der Grund dafür, dass überholte und manipulative Methoden selten zum Erfolg führen.

Beispiele für Vertriebsmethoden der alten Schule, die es im Gespräch mit vielversprechenden potenziellen Kunden zu vermeiden gilt:

  • Ein vorwegnehmender Schluss in Form einer Frage, die klingt, als hätte man es nötig. Beispielsweise: „Also, an welchem Tag sollen wir anfangen?“ Der Kunde hat sich noch nicht einmal entschieden, ob er kaufen möchte – und ist dafür noch nicht bereit. Er könnte diese Vorgehensweise sogar frech oder unverschämt finden.

  • Ein alternativer Schluss wie: „Möchten Sie das Rote oder das Blaue?“ Das ist ein noch unverschämterer Schluss, genauso offensichtlich und nicht hilfreich. Früher setzte man Fragen wie diese ein, um eine Illusion der Wahlfreiheit zu schaffen, doch heute führt das nur dazu, dass potenzielle Kunden sich unwohl fühlen.

  • Schmiergeld oder ‚Prozente‘ wie Provisionen oder andere Anreize für potenzielle Kunden anzubieten, ist ein billiger Trick und kann sogar rechtlich problematisch sein.

  • Mehr zu versprechen, als Sie halten können, nur um ein Geschäft abzuschließen, bringt sie in eine wacklige Position. Der Kunde könnte den Vertrag bald anfechten oder eine Erstattung fordern. Die Methode „Das schauen wir uns an, wenn es soweit ist“ kann Ihnen schnell auf die Füße fallen und Ihren Kundendienst in Bedrängnis bringen.

  • Reden statt zuzuhören – das alte Klischee des allzu selbstsicheren, großmäuligen Vertrieblers hat aus gutem Grund ausgedient. Kommunikation ist wichtig, also hören Sie zu, welche Bedürfnisse Ihr potenzieller Kunde hat, statt ihn mit Vertriebsjargon zu bombardieren. (Und während Sie zuhören, halten Sie alles, was Sie erfahren, in einem verlässlichen CRM fest – das macht Ihnen später die Arbeit leichter!)

Jetzt, da wir die Fallstricke kennen, die zu umgehen sind, konzentrieren wir uns darauf, wie man es richtig macht.

Sichere Abschlussmethoden

Der Vertrieb hat sich erheblich weiterentwickelt seit den Tagen, als die oben genannten Taktiken möglicherweise kurzfristigen Gewinn einbrachten. Fortschrittliche Vertriebsteams sind heute um Zusammenarbeit und Weiterentwicklung bemüht, denn Kunden verlangen Zuverlässigkeit, solide Ergebnisse und Flexibilität von Anbietern.

Nachstehend acht der effektivsten modernen Vertriebstechniken führender Branchenexperten, die wirklich dazu führen, Deals abzuschließen:

  1. Helfen Sie Ihren Kunden dabei, ihre Ziele zu erreichen. Das verschafft Ihnen von Anfang an die richtige Mentalität für Geschäftsabschlüsse. So erklärt es Vertriebsexperte Walter Rogers: „Hören Sie auf, darüber nachzudenken, was Sie dem Kunden verkaufen können, und fangen Sie damit an, sich darauf zu konzentrieren, wie Sie ihm dabei helfen können, seine Ziele zu erreichen.“ 
  2. In der oben genannten Salesforce Studie gaben 78 % der Vertriebsteams an, dass sie sich mittlerweile mehr darauf konzentrieren, Bedürfnisse der Kundschaft vorherzusehen. Wenn Sie mit Kunden zusammenarbeiten und sich auf Sie einlassen, können sie Vertrauen bei Interessenten aufbauen und zum bevorzugten Anbieter werden.
  3. Erweitern Sie den Horizont Ihres potenziellen Kunden durch neue Ideen. Bringen Sie Ihrem potenziellen Kunden etwas bei, was er noch nicht wusste. Das ist ein Grund für ihn, bei Ihnen zu kaufen und Sie öfter zurate zu ziehen. John Doerr, Vertriebsguru und Vorsitzender der Rain Group, sagte in einem  Interview mit Salesforce: „Käufer brauchen keine Bestätigung, dass das, was sie bereits wissen, eine gute Idee ist. Das Wichtige für sie sind neue Ideen oder Sichtweisen.
  4. Der Preis stimmt. Sofort einen Preisnachlass anzubieten, ist keine schlaue Vorgehensweise. Wichtiger als einen niedrigeren Preis anzubieten, ist es, den Wert Ihres Services aufzuzeigen. Manchmal wollen Kunden nur eine kleine Geste des guten Willens sehen, bevor sie unterschreiben, also berechnen Sie das im Voraus in den Prozess mit ein. Der Marketingexperte und Kolumnist Rohan Ayyar erklärt: „Gewähren Sie jemandem einen Rabatt, der zum Feilschen neigt. Kosten der Kundengewinnung: ein bisschen höher. Bestätigung des Selbstwertgefühls des Kunden: unbezahlbar.
  5. Freunden Sie sich mit den Informationsregulatoren an. Eine persönliche Empfehlung von einem Kollegen, von jemandem in der gleichen Position oder von einem Freund ist ein starkes Kaufkriterium. Sie sollten in Erfahrung bringen, wer auf die Entscheider Einfluss nimmt, und diesen Personen die Vorzüge Ihres Angebots vermitteln. Rohan Ayyar bringt es wieder einmal auf den Punkt: „Freunden Sie sich mit den Freunden Ihrer Kunden an (sprich: den Informationsregulatoren). Selbst ein viel beschäftigter Entscheidungsträger kann einer persönlichen Empfehlung nicht widerstehen
  6. Führen Sie bestätigte Ergebnisse an. Es ist eine einfache, aber effektive Taktik, mit Hilfe von Informationen, Fallstudien und Kundenstimmen auf die Ergebnisse hinzuweisen, die Sie für Bestandskunden erzielt haben. Kunden den möglichen ROI möglichst klar aufzuzeigen, ist eine der besten Vertriebsmethoden, die Ihnen zur Verfügung steht.
  7. Intelligente Technologie. Matt Heinz, Vorsitzender von Heinz Marketing, sagte dem  Business Insider: „Technologie um der Technologie willen hilft Ihnen nicht beim Geschäftemachen. Sie brauchen Technologien, die Sie schneller, schlauer, effektiver und effizienter machen.“ Die innovative Vertriebsmanagement-Software von Salesforce ist dafür ein hervorragendes Beispiel.
  8. Kaufprozess vor Vertriebsprozess. Ein sehr guter Ratschlag von Geoffrey James in einem Inc-Artikel  lautet, den Kaufprozess über den Vertriebsprozess zu stellen. Er erklärt, dass es Ihren Kunden den Kauf erleichtert, wenn Sie Ihre Handlungen an den Kaufprozess des Kunden anpassen. Flexibilität in Ihrem Vertriebsprozess kann dazu beitragen, Geschäfte schneller abzuschließen.
  9. Jedem Tierchen sein Pläsierchen. Es kann hinderlich sein, sich zu sehr auf bestimmte Abschlussmethoden zu verlassen. Wenn eine bestimmte Vertriebsstrategie ergebnislos bleibt, verändern Sie Ihre Herangehensweise, um das Geschäft zum Abschluss zu bringen. Sie sollten immer mehrere Eisen im Feuer haben.

Eine flexible Herangehensweise ist am besten

Es ist eher schädlich als nützlich, überholte Abschlussmethoden einzusetzen – wie Ihre potenziellen Kunden zu bombardieren oder hereinzulegen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf bewährte Vertriebstechniken, die in der heutigen Geschäftswelt Erfolg versprechen.

Arbeiten Sie mit Ihren potenziellen Kunden zusammen und helfen Sie ihnen, ihren Horizont zu erweitern. Werden Sie Teil der Kreise, die Einfluss auf sie haben, und zeigen Sie, dass Ihr Produkt oder Ihr Service ihnen den erforderlichen ROI bringt. Flexibilität ist zentral: Passen Sie Ihren Vertriebsprozess an deren Kaufprozess an und seien Sie immer dazu bereit, sich eine neue Strategie zu überlegen, wenn Sie ein Geschäft abschließen.

Weitere Ideen für die abteilungsübergreifende Arbeit mit flexiblen Strategien für den Geschäftsabschluss finden Sie in diesem Editorial von Salesforce.

Von Profis für Profis: Unser ultimativer Ratgeber für den Vertrieb