Für den aktuellen SMB Trends Report wurden mehr als zweitausend Inhaber und Führungskräfte kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU) mit zwei bis 200 Mitarbeitern in Nordamerika, Europa und die Region Asien-Pazifik zu ihrer Motivation, ihren Zielen und Herausforderungen und zur Nutzung von Technologie für die Erfüllung der Kundenerwartungen befragt. Ein weiterer untersuchter Aspekt war der Einfluss der demografischen Faktoren Alter und Geschlecht auf die Erfahrungen von KMU-Inhabern.

Dieser Beitrag beleuchtet die Situation speziell in Deutschland, wo die von Harris Poll im Auftrag von Salesforce durchgeführte Online-Umfrage 250 Personen an der Spitze solcher mittelständischen Unternehmen umfasste.

KMU in Deutschland

Die Abgrenzung von KMU zu anderen Unternehmen im Bericht weicht leicht von der KMU-Definition der Europäischen Kommission ab, die einen Schwellenwert von 249 Beschäftigten setzt. Nach Definition der EU-Kommission waren in Deutschland im Jahr 2016 rund 3,455 Millionen Unternehmen den kleinen und mittleren Unternehmen zuzuordnen. Das entspricht einem Anteil von 99,4 % aller Unternehmen in Deutschland. Ihre wirtschaftliche Bedeutung ist nach wie vor groß: Mit rund 2,20 Billionen Euro erwirtschafteten KMU im Jahr 2016 in Deutschland rund 34, 1% aller steuerbaren Umsätze aus Lieferungen und Leistungen. Die höchsten Umsätze erzielten sie dabei im Bereich des verarbeitenden Gewerbes und im Handel. Auf dem Arbeitsmarkt stellten KMU mit rund 15,53 Millionen sozialversicherungspflichtig Beschäftigten sogar einen Löwenanteil von 52,7 % (Quelle: https://www.ifm-bonn.org).

Unternehmensgröße

Laut dem Institut für Mittelstandsforschung sind KMU in Deutschland durchschnittlich größer als etwa im europäischen Ausland, was unter anderem an der durchschnittlichen Anzahl von 7,5 Beschäftigten je KMU abzulesen ist. Es gibt weniger Kleinstunternehmen. Dementsprechend ist die KMU-Dichte in Deutschland mit geschätzten 2.962 KMU je 100.000 Einwohner sehr viel niedriger als in den anderen EU-Mitgliedsländern. Zum Vergleich: Der EU-Durchschnitt liegt bei 4.778 KMU je 100.000 Einwohner.

Technologische Dienstleistungen, die das Wachstum erleichtern, werden mit steigender Unternehmensgröße immer mehr zur Top-Priorität. Das gilt laut SMB Trends Report insbesondere fürs Customer Relationship Management (CRM): Weltweit ist in mittelgroßen Unternehmen die Wahrscheinlichkeit, dass ein CRM-System eingesetzt wird, um Geschäftsbeziehungen und Interaktionen mit bestehenden und potenziellen Kunden zu optimieren, 1,36-mal so hoch wie in Kleinunternehmen. Eine moderne Cloud-basierte CRM-Lösung macht die Einführung dabei besonders einfach und kostengünstig.

So nutzen denn auch 51 % der deutschen kleinen und mittleren Unternehmen ein CRM-System, das ist laut Bericht der zweithöchste Wert nach Indien. Und wer in Deutschland ein CRM hat, der sieht darin tatsächlich die wichtigste Technologie –abgesehen von der Website – für die Gewinnung neuer Kunden.

Wer auf eigenen Beinen stehen will, braucht vor allem Selbstdisziplin

Die drei in Deutschland am häufigsten genannten Gründe für die Unternehmensgründung waren auf Platz 1 der Wunsch, sein eigener Chef zu sein, außerdem eine sich bietende Gelegenheit und höhere Verdienstaussichten. Flexiblere Arbeitszeiten spielten hier eine geringere Rolle als im Raum Asien-Pazifik.

Als wichtigste Charaktereigenschaften für die erfolgreiche Unternehmensführung wurden Selbstdisziplin, persönliche Leidenschaft und Eigenantrieb sowie an dritter Stelle ein hohes Maß an Energie genannt. Die Kommunikationsfähigkeit und die Fähigkeit, mit Menschen umzugehen, schafften es in Deutschland anders als in einigen anderen Ländern nicht unter die Top 3 der Persönlichkeitsmerkmale.

Gefragt sind Geld, Zeit und Mitarbeiter, um Kunden das zu bieten, was sie erwarten

Als einschränkende Faktoren für die Geschäftsaktivität werden von den Befragten in Deutschland vor allem die Gewinnung geeigneter Mitarbeiter sowie Zeitmangel und Geldmangel bzw. der unzureichende Zugang zu Kapital empfunden.

Die größten Herausforderungen für das Wachstum deutscher KMU sind laut dem Bericht an erster Stelle die Aufrechterhaltung des finanziellen Wachstums, außerdem die Erfüllung der Erwartungen an das Kundenerlebnis und die Einstellung und Bindung von Mitarbeitern.

Kundenbindung und die Rolle der Technologie

Inhaber von KMU in Deutschland machen sich Gedanken, wie sie mit dem Wandel der Kundenerwartungen Schritt halten können. Dieser Aspekt wird von 38 % als die größte Herausforderung bei der Erfüllung von Kundenerwartungen betrachtet. 

Um diese und andere Herausforderungen wie die Befriedigung einer wachsenden Nachfrage, den Aspekt der Qualitätskontrolle sowie personelle und technische Einschränkungen zu bewältigen, setzen sie im Budget für Technologie Prioritäten bei Dienstleistungen wie zum Beispiel Beratern und Partnern, gefolgt von Hardware und Finanzsoftware sowie Internethosting und Internetdienstleistern.

Dass ihr Geschäft bereit für den Einsatz künstlicher Intelligenz ist, glauben 49 % der KMU-Inhaber in Deutschland, 8 % setzen KI bereits ein. AI-Systeme wie etwa Salesforce Einstein können durch Lead-Scoring (die Einstufung von Interessenten), individualisierte E-Mails und viele weitere Instrumente Kundenbeziehungen effizienter und gleichzeitig persönlicher gestalten.

Weitere Daten über KMU in Deutschland und anderen Ländern und Regionen finden Sie im aktuellen Salesforce-Trendbericht 2019.