Stellen Sie sich einmal folgendes Szenario vor: Sie führen seit ein paar Monaten Vertragsverhandlungen mit einem potenziellen Kunden, deren Abschluss nun endlich in greifbarer Nähe ist. Bis aufs i-Tüpfelchen sind alle Details unter Dach und Fach, einschließlich einiger Extras, die den Abschluss versüßen sollen. Und dann, als sie den Vertrag zum letzten Mal durchgehen, kommt Ihr Verhandlungspartner wieder auf den Preis zurück, und alles steht erneut auf der Kippe.

Was nun?

Der Tanz um das Angebot

Wenn Sie bereits einiges an Vertragsverhandlungen hinter sich haben, sind Sie wahrscheinlich auch mit dem Ritual vertraut, das wir als den „Tanz um das Angebot“ bezeichnen. Er ist in einem typischen Vertriebszyklus keine Seltenheit.

Unsere besten Vertriebsmitarbeiter haben festgestellt, dass mindestens drei Angebotsrunden durchlaufen werden müssen, bevor es zum Vertragsabschluss kommt. In diesem Sinne haben wir einige Techniken unserer besten Verkäufer dazu zusammengetragen, wie sich diese Situationen am besten managen lassen und wie Sie effektiv mit typischen Kundeneinwänden umgehen.

Techniken für eine erfolgreiche Vertragsverhandlung

Wenn Sie diese bewährten Verhandlungskompetenzen während des Vertriebszyklus anwenden, ebnen Sie sich den Weg zu einem erfolgreichen Abschluss.

Echte Kommunikation: Dieser Aspekt ist im Verkaufsgespräch unerlässlich, und eine echte Kommunikation beginnt beim Zuhören. Konzentrieren Sie sich also hundertprozentig darauf, was Ihr potenzieller Kunde zu sagen hat. Er möchte wissen, dass Sie seine Bedenken ernst nehmen. Wenn Sie ihm aufmerksam zuhören, sind Sie auf einem guten Weg, Ihren Wert als Anbieter unter Beweis zu stellen.

Ein angeregtes Gespräch: Bringen Sie das Gespräch in Gang, indem Sie Ihrem potenziellen Kunden offene Fragen stellen. Das führt dazu, dass er sich öffnet, und daraus ergeben sich oft Gelegenheiten, die Diskussion auf die Vorteile Ihres Produkts zu lenken. Einige gute Beispiele für offene Fragen:

• „Können Sie mir helfen, das besser zu verstehen?“
• „Welche Herausforderungen haben sich durch diesen Prozess in der Vergangenheit ergeben?“
• „Was planen Sie als nächsten Schritt?“

Diesen Punkt führt Mark Hunter, ein führender Autor zum Thema Verkauf, der auch Beiträge für Salesforce verfasst, weiter aus: „Stellen Sie zunächst eine Frage, die für Ihre Branche relevant ist, um Ihr Gegenüber zum Reden zu bringen. Potenzielle Kunden äußern sich meist nicht gern. Bringen Sie sie zum Reden, indem Sie sie nach ihrer Meinung zu einem aktuellen Thema fragen, das die Branche bewegt. Auf die Antwort des Kunden können Sie dann mit der Frage reagieren, welchen Einfluss dieses Problem auf seine eigene Situation hat.“

Zweifel ausräumen: Sie haben sich die Antworten Ihres potenziellen Kunden angehört und sind bereit, seine Zweifel auszuräumen. Machen Sie deutlich, dass Sie seine Einwände verstehen, damit Ihr Kunde mehr Vertrauen zu Ihnen fasst. Hier kann es hilfreich sein, einen Probezeitraum anzubieten oder eine Fallstudie anzuführen.

Freundlich, aber nicht zu überschwänglich: Es leuchtet ein, dass ein freundliches und hilfreiches Auftreten im Verkaufsgespräch ein guter Ansatz ist. Sich übermäßig begeistert oder zu vertraulich zu zeigen, kann Käufer jedoch abschrecken. Wenn es um eine hohe Provision geht, steigt der Adrenalinspiegel selbstverständlich an. Aber offen gezeigte Emotionen helfen Ihnen selten, einen Vertrag zum Abschluss zu bringen. Sich ruhig und freundlich zu geben, ist der bessere Weg.

Einfühlungsvermögen zum Vorteil nutzen: Jeder Kunde ist anders. Vielleicht haben Sie es mit jemandem zu tun, der relativ neu in der Branche ist und eine einfache Beratung besser zu schätzen weiß als ein komplexes Angebot. Jemand, der von Natur aus warmherzig ist, weiß mit einer persönlichen Note mehr anzufangen. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und überlegen Sie, was Ihnen zu 100 % klar sein müsste, bevor Sie einen Vertrag unterzeichnen würden.

Alison Gooch, leitende Managerin für Unternehmensvertriebsmitarbeiter bei Salesforce, empfiehlt, sich an die Anforderungen und den Zeitplan des Kunden anzupassen. In 100 Sales Tips for 2017 erklärt sie, dass Sie sich mit der Person identifizieren sollten, mit der Sie eine Verbindung suchen, und nicht ein bestimmtes Produkt, sondern ihre Prioritäten ansprechen sollten.

Demonstrieren, worin der besondere Wert liegt: Sie sollten eine genaue Vorstellung vom Wert Ihres Produkts haben und ihn dem potenziellen Kunden zeigen können. Rob Ciampa, CMO bei Pixability, formuliert es so: Daten sprechen für sich und helfen, den Wert zu zeigen. Das erlaubt ihm, seinen Kunden ein wirklich vertrauenswürdiger Berater zu sein. Wenn mehr benötigt wird als bloße Daten, sollten Sie Stärken wie den ausgezeichneten Kundenservice Ihres Unternehmens betonen.     

Auch Empfehlungen anderer Kunden eignen sich gut, den Wert herauszustellen. „Verweisen Sie potenzielle Kunden auf Rezensionen“, empfiehlt Dan Hanrahan, Gründer und CEO von Sigstr. „Rezensionen und Erfahrungsberichte von Kunden sind eine wunderbare Quelle, bei der sich Ihre potenziellen zukünftigen Kunden dahin gehend informieren können, was ihre derzeitigen Kunden von Ihnen halten.“

Auf das Timing kommt es an: Jüngste Untersuchungen haben ergeben, dass nur 2 % aller Verkaufsabschlüsse beim ersten Treffen besiegelt werden. Deshalb sollten Sie bei den Vertragsverhandlungen realistisch sein: Wahrscheinlich werden Sie nicht gleich den Zuschlag erhalten. Ebenso wichtig ist es aber, dass sich die Verhandlungen nicht unnötig hinziehen. Eine gute CRM-Lösung kann Ihren Vertriebszyklus mit alle Schritte umfassenden Tools für das Vertragsmanagement beschleunigen.

Teamwork kann während des Verkaufsprozesses ausgesprochen produktiv sein, besonders, wenn Sie eine Vertriebsmanagement-Software nutzen. Leichte Vertragsabschlüsse können neuen Vertriebsmitarbeitern unter der Anleitung von erfahreneren Mentoren mehr Selbstvertrauen geben. Bei komplexeren Abschlüssen sollten in der Regel zwei oder mehr erfahrene Mitarbeiter die Führung übernehmen. Identifizieren Sie die richtigen Teammitglieder für die jeweilige Verkaufschance. So schließen Sie Verträge effektiver ab, wie in dieser Schulungsressource zum Verkauf im Team erläutert wird.

Intelligente Lösungen: Wenn die Verhandlungen abgeschlossen sind, sollte sich die Vertragsunterzeichnung reibungslos und ohne Umstände vollziehen. Um sicherzustellen, dass es keine unliebsamen Überraschungen in letzter Minute gibt, können Sie eine Lösung für Online-Unterschriften nutzen.

Die wichtigsten Aspekte bei der Vertragsverhandlung

Fazit: Finden Sie heraus, was Ihr Kunde braucht – ob Sie ihm helfen müssen, den Wert Ihres Produkts in allen Einzelheiten zu verstehen, oder ob er mehr Zeit und Unterstützung dabei benötigt, die Stakeholder in seinem Unternehmen zu überzeugen. Sich dem Kunden gegenüber einfühlsam zu zeigen, seine Anforderungen zu erfüllen und das Angebot zum richtigen Zeitpunkt zu unterbreiten, kann den Ausschlag geben. Teamarbeit und relevante technische Lösungen können Ihren Verkaufsprozess ebenfalls verbessern.

Salesforce verfügt über spezifische Lösungen zur Automatisierung Ihrer Vertriebsprozesse, zur Erstellung perfekt abgestimmter Angebote und zur schnellen Bearbeitung von Verträgen. Damit haben Sie den Kopf frei und können sich ganz darauf konzentrieren, Ihren Vertrag unter Dach und Fach zu bringen – selbstbewusst und effektiv.