Automobilhersteller und -händler durchleben derzeit schwere Zeiten: Schließung von Showrooms, kein direkter Kontakt im Vertrieb und verunsicherte Kunden. Gemeinsam mit verschiedenen Partnern bieten wir deshalb der Branche als Soforthilfe modular aufgebaute WebShop Fast Start Packages an.

Die bereits durch Strukturveränderungen und Überangebote gestresste Automobilbranche wird durch die globale Coronakrise zusätzlich massiv unter Druck gesetzt. In den wichtigsten Regionen prognostizieren die Marktforscher von IHS Markit für das Gesamtjahr 2020 durchwegs zweistellige Rückgänge bei den Fahrzeugverkäufen.

Ich gehe davon aus, dass uns in West- und Mitteleuropa die Folgen des wochenlangen Lockdowns noch monatelang beschäftigen werden. Auch wenn die meisten Autohäuser bereits wieder geöffnet haben. Der März war hier erst die Spitze des Eisbergs. So ist die Zahl der Neuzulassungen in diesem Monat so stark eingebrochen wie noch nie in den letzten 30 Jahren. 215.100 Fahrzeuge kamen im vergangenen Monat neu auf die deutschen Straßen und damit 38 Prozent weniger als im März des Vorjahres.

Die zentrale Herausforderung der nächsten Wochen

Deshalb stimme ich hier der Einschätzung von Stefan Bratzel zu. Der Leiter des Center of Automotive Management (CAM) an der Fachhochschule der Wirtschaft in Bergisch Gladbach ist der Ansicht, dass „die Stimulierung der Automobilnachfrage in den kommenden Wochen das Kernproblem sein wird“. Um die Wertschöpfungskette zu stabilisieren, seien vor allem starke Kaufanreize notwendig.

Bratzel empfiehlt auch einen Blick nach China, wo inzwischen die Produktionsanlagen wieder in Betrieb genommen wurden und Leben in die Showrooms zurückgekehrt ist. War der größte Fahrzeugmarkt der Welt im Februar noch um rund 80 Prozent gegenüber dem Vorjahr zurückgegangen, erreichte er im März schon wieder 60 Prozent des Niveaus im Jahr 2019 und für den April wird mit einer weiteren Stabilisierung der Verkäufe gerechnet. Eine vollständige Normalisierung des chinesischen Marktes erwarten OEMs und Händler im Laufe des Sommers.

Online-Vertrieb reduziert in China die Krisenfolgen

Dass diese Erholung so relativ rasch und reibungslos möglich ist, führt Bratzel auf einen wichtigen Unterschied zur Situation bei uns zurück: „In China sind die Anbieter bei der Vermarktung von Neuwagen im Internet deutlich weiter als in Deutschland. Das hilft ihnen jetzt dabei, schneller aus der Krise herauszukommen“.

In Europa sind bislang viele Hersteller und Händler beim Onlinevertrieb leider erheblich schlechter aufgestellt. Laut Gartner-Analyst Pedro Pacheco liegt dessen Anteil derzeit unter einem Prozent, was nicht nur die Aufrechterhaltung des Verkaufs während der Corona-Pandemie stark behindert, sondern auch das schnelle Hochfahren im Anschluss. „Wichtig ist, dass auch hier die Hersteller und Händler nun schnell reagieren", ist der Experte überzeugt. Das kann ich nur unterstreichen.

Die Chancen von Online Sales jetzt nutzen

Mit unserer intelligenten Komplettlösung für den B2C-E-Commerce – der Salesforce Commerce Cloud – bieten wir Autohäusern und Fahrzeugherstellern alles, was sie benötigen, um Verbrauchern innovative, personalisierte Einkaufserlebnisse auf Mobilgeräten, im Internet, in sozialen Medien und in anderen Kanälen zu ermöglichen.

Üblicherweise benötigt die Implementierung einer solchen Lösung mit vielen Funktionen für Fahrzeugkonfiguration, Bestellung, der Organisation von Probefahrten oder Leasingangeboten mehrere Monate. Der Verzicht auf größere IT-Projekte zugunsten einer schnellen Bereitstellung in der Cloud macht jedoch eine deutlich schnellere Einrichtung möglich.

Zusammen mit unseren Partnern bieten wir als Soforthilfe für OEMs und Händler auch mehrere WebShop Fast Start Packages an. Diese modular aufgebauten Pakete unterscheiden sich nach Leistungsumfang, Implementierungsdauer und Kosten. Gemeinsam ist ihnen aber die Konzentration auf standardisierte Kernfunktionalitäten und eine strikte Roadmap mit täglichen Meilensteinen zur Umsetzung.

Der digitale Wandel wird sich deutlich beschleunigen

Ich bin davon überzeugt, dass wir mit diesem Angebot mit dazu beitragen können, dass die Unternehmen der Automobilbranche aus ihrer bisher größten Krise gestärkt hervorgehen. Denn die COVID-19-Pandemie, so eine aktuelle Studie, verändert in vielen Branchen künftig die Vertriebsstrukturen.

Auch wenn fast zwei Drittel der befragten Marketingentscheider im deutschsprachigen Raum (62 Prozent) die aktuellen Auswirkungen auf das eigene Unternehmen derzeit „eher negativ" oder „negativ" bewerten, bleiben sie optimistisch und erwarten zu 70 Prozent eine Beschleunigung des digitalen Wandels in den nächsten Monaten.

Und das lässt auch mich hoffen. In den kommenden Wochen wird sich entscheiden, welche Unternehmen aus der Krise die richtigen Schlüsse gezogen haben und danach mit neuem Schwung ihr Geschäft voranbringen. Denn die von Corona ausgehende Digitalisierung der Verkaufsprozesse wird laut einer repräsentativen Marktstudie zu „einem weiteren Selektionsprozess im Automobilhandel führen, bei dem nicht unbedingt die Großen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen schlagen.“

Die Kunden stehen auf jeden Fall schon bereit. „Aufgeschoben ist nicht aufgehoben“, stellt die Studie dazu fest. So habe zwar jeder zweite Auto-Interessent die geplante Anschaffung eines Neuwagens in den letzten Wochen verschoben, jeder Dritte will diese aber möglichst bald unmittelbar nachholen.

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