Viele kleine und mittlere Unternehmen (KMU) betreten derzeit Neuland. Überlegen Sie, wie Sie und Ihre Vertriebsteams Ihre Kunden unterstützen können.

Mit diesen fünf einfachen und effektiven Ansätzen können KMU durch Verständnis überzeugen:

 

1. Umschalten von Verkaufen auf Helfen

In Krisenzeiten ist es noch wichtiger, Kunden behilflich zu sein. Begegnen Sie Ihnen mit Vertrauen, Verständnis und Flexibilität in Bereichen, die nicht zum typischen Verkaufszyklus gehören. Planen Sie Zeit für persönlichere Telefongespräche ein oder hören Sie Kunden ein paar Minuten lang zu, wenn sie ihre Situation schildern.

Wenn ein Kunde ein dringendes geschäftliches Anliegen hat, das zu einem Auftrag führen könnte: Gut. Nutzen Sie die Gelegenheit, auf die Bedürfnisse und Interessen des Kunden mit einem Wertversprechen einzugehen. Unser Vertriebsteam spricht mit unseren Kunden darüber, wie sie die aktuelle Lage bewältigen und gleichzeitig künftige Risikominderungs- und Technologiestrategien planen können. Aber ein Geschäftsabschluss kann nicht die oberste Priorität sein, solange Kunden andere Sorgen haben. Helfen Sie Ihren Kunden, die schwierige Zeit zu meistern. Sie können dadurch langfristige Beziehungen aufbauen und stärken. 

 

2. Zuversicht vermitteln

Dies folgt auf das Umschalten vom Verkaufen zum Helfen. Es ist ein feiner Unterschied, ob man eine Situation versteht oder ständig an sie erinnert. Je geschickter diese Gratwanderung gelingt, desto besser.

Gegenwärtig raten Experten kleinen Unternehmen dazu, mit ihrer Online-Präsenz Optimismus zu verbreiten – besorgniserregende Nachrichten gibt es bereits genug. Lassen Sie diese optimistische Grundeinstellung bei Ihren täglichen Gesprächen mit Kunden und Kollegen durchscheinen. Geben Sie möglichst viel Positives weiter – erzählen Sie, wie Unternehmen Hilfe leisten, wie Sie persönlich andere kleine Unternehmen unterstützen oder worüber Sie sich heute gefreut haben. In dieser Zeit ist es wichtig, dass wir einander unterstützen. Dazu gehört, dass wir uns um eine positive Einstellung bemühen, damit wir die Krise bewältigen können.

 

3. Kunden den Ton angeben lassen

Momentan ist es wichtiger denn je, sich auf das Wesentliche zu besinnen. Ebenso wichtig ist es, Kunden den Ton angeben zu lassen. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Team für die Kunden da ist und sich um sie bemüht. Verschiedene Kunden haben derzeit unterschiedliche Bedürfnisse. Zeigen Sie sich flexibel und hilfsbereit.

Möglicherweise brauchen Ihre Kunden Unterstützung bei einem Kreditantrag für kleine Unternehmen. Oder sie brauchen Hilfe dabei, Material für einen anderen Bereich ihres Betriebs zu beschaffen. Vielleicht können Sie sie auf Online-Schulungsressourcen verweisen und Best Practices weitergeben oder ihnen helfen, neue Geschäftsideen zu entwickeln. So können Sie wiederum Ihr Verkaufs-Playbook durch umfassendere Kenntnisse erweitern und damit Kunden noch besser helfen. Beziehen Sie Anregungen zum Krisenmanagement von Führungskräften im Kommunikationsbereich, und bieten Sie Kunden proaktiv Ressourcen und Denkanstöße an.

 

4. Halt geben in einer bewegten Zeit

Anderen zu helfen kann gut tun. Dennoch ist es wichtig, dass Sie auch auf sich selbst und auf Ihr Team aufpassen. Ihre Kunden sind durch Schließungen und Umsatzrückgänge plötzlich mit großer Unsicherheit konfrontiert. Diese Unsicherheit spüren auch Ihre Vertriebsmitarbeiter.

Intern konzentrieren wir uns weiter auf Kommunikation und Transparenz und versuchen, das zu beeinflussen, was wir können. Wir arbeiten daran, uns als Menschen und als Team zu verbessern. Kreative Reaktionen, von Mitteilungen der Unternehmensführung nach dem Motto „In dieser schwierigen Zeit“ über virtuelle Happy Hours bis zu unternehmensweiten Achtsamkeitsübungen, sind alle nützlich, um Ihrem Team Halt zu geben und die Kommunikation aufrechtzuerhalten, solange sich die Lage ständig verändert. Unser Team hat unter dem Titel Growing Together eine Podcast-Gesprächsreihe gestartet. Hier geben unsere Vertriebsleiter persönliche Erfahrungen weiter, um Verbindungen herzustellen, zu lernen und das Team zu inspirieren.

Fragen Sie sich Folgendes, wenn Sie überlegen, wie Sie Ihre Mitarbeiter am besten führen und betreuen können:

  • Wie halten Sie sich über die Bedürfnisse und Schwierigkeiten Ihres Vertriebsteams auf dem Laufenden?

  • Wissen Sie Bescheid über Bereiche, in denen ein Teammitglied vielleicht Hilfe braucht? Gibt es Lücken, die das Führungsteam schließen sollte? 

  • Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihr Team durch Prozesse und regelmäßige Besprechungen unterstützen und auf dem Laufenden halten. Struktur und Routine können in Krisen als starke Stütze dienen. Erwägen Sie tägliche Gruppenbesprechungen, zusätzliche Gespräche unter vier Augen und größere Teamkonferenzen. 

 

5. Aufgeschlossen und flexibel sein in Bezug auf die Finanzlage der Kunden

Flexibilität – die Fähigkeit, nachzugeben, ohne zu brechen – kann bei Kunden gegenwärtig sehr viel bewirken. Wie können Sie Kunden entlasten, ohne Ihr eigenes Geschäft zu gefährden?

Wir haben zwei Schritte eingeführt, um mehr Flexibilität in unser Playbook zu integrieren:

  1. Unsere Vertriebsmitarbeiter ermutigen, ihren Kunden zuzuhören und ihre finanziellen Schwierigkeiten zu verstehen

  2. In enger Partnerschaft mit Sales Operations (SOPS) und Abrechnungspartnern flexiblere Konditionen im Rahmen unserer Geschäftspraktiken schaffen

Schritt 1 ist recht allgemein: Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern und ermutigen Sie sie dazu, einfach nur zuzuhören. Helfen Sie ihnen, ihren Kunden zu helfen, indem sie ihre finanzielle Lage verstehen. Sammeln Sie Echtzeitdaten über die Probleme, mit denen Ihre Kunden im Moment konfrontiert sind. Überlegen Sie dann, mit welchen unternehmensweiten Maßnahmen Sie Unterstützung leisten können.

Ein flexibler Umgang mit Zahlungsplänen und andere Wege, den Kostendruck für Kunden zu mindern, sind gegenwärtig sehr hilfreich. Und natürlich können Sie mit Ihren Kunden deren Preisstrategien erörtern, um ihnen Aufwind zu geben. Je mehr Wege wir finden, einander geschäftlich zu unterstützen und Halt zu geben, desto besser werden wir langfristig aufgestellt sein. 

Möchten Sie mehr über den Umgang mit geschäftlichen Veränderungen während der Krise erfahren? Melden Sie sich für unser virtuelles Event mit Mark Cuban an. Dieses Webinar steht nach der Übertragung am 8. April 2020 auf Abruf zur Verfügung.

Weitere Tipps zum Thema Geschäft und Führungsverhalten finden Sie in den restlichen Beiträgen der Serie Leading Through Change – gemeinsam stärker in bewegten Zeiten.