Manchmal überzeugen Sie einen Kunden am besten, indem Sie „Nein“ sagen. Das ist durchaus nicht so abwegig, wie es klingt:

Eines meiner wichtigsten Verkaufsgespräche überhaupt betraf einen Großauftrag für eine Bank in Lateinamerika. Es ging um bedeutende Investitionen, daher war es enorm stressig, dass mein Team auf eine ganze Reihe der Kundenwünsche mit „Nein“ antwortete. Wir wussten jedoch, dass wir den Kunden am besten beraten, wenn wir klar sagen, was wirklich machbar ist.

Wir erhielten den Auftrag und stachen einen führenden Mitbewerber aus. Etliche Monate später erzählte mir der CEO, dass wir uns als echter Partner positioniert hatten, gerade weil wir so oft „Nein“ sagten. Der Kunde erkannte daran, dass wir seine Interessen über unsere eigenen stellten.

 

Kunden haben heute mehr Möglichkeiten als je zuvor; auf dieser Erkenntnis muss Ihr Vertriebsteam aufbauen

Kundenzentrierter Vertrieb ist Ihr Schlüssel zum Erfolg. 

Kunden haben heutzutage Zugang zu umfassenden Informationen. Aus diesem Grund haben sie die Kaufentscheidung bereits zu 57 % getroffen, bevor sie sich überhaupt an Ihr Vertriebsteam wenden. Diese Kunden haben kein Interesse an einer Verkaufspräsentation. Was sie stattdessen brauchen, sind zuverlässige, vertrauenswürdige Experten, die Unklarheiten beseitigen, Bedenken ausräumen, die Richtigkeit der Entscheidungen bestätigen und ein optimales Kauferlebnis bieten. Sie wünschen sich also echten Mehrwert.

Für Ihr Vertriebsteam brauchen Sie Mitarbeiter, die sich als Kundenfürsprecher verstehen und potenzielle Kunden fachkundig zum Geschäftsabschluss führen. Wir stellen Ihnen drei Ansätze für die Auswahl geeigneter Bewerber vor.

 

Fachkenntnisse sind gut, Einfühlungsvermögen ist besser

Natürlich sind Produktwissen und die Kenntnis der Vertriebsprozesse wichtig, aber beides kann man sich aneignen. Soft Skills hingegen sind äußerst schwierig zu vermitteln.

Beim kundenzentrierten Vorgehen dreht sich alles um den Aufbau von Beziehungen. Wählen Sie für Ihr wachsendes Vertriebsteam also gezielt Bewerber aus, die bereits Kommunikationsfähigkeiten, Einfühlungsvermögen und andere zwischenmenschliche Fähigkeiten mitbringen. Ebenso wichtig ist ein natürliches Talent dafür, Kunden bei der Auswahl und Implementierung der geeignetsten Produkte oder Services zu helfen. Für diese Aufgaben brauchen Sie kritische Denker, zu deren Stärken auch Kreativität, Organisationsvermögen, Kooperationsbereitschaft und Anpassungsfähigkeit zählen. Eine gute Übersicht weiterer wichtiger Eigenschaften finden Sie in der Forbes-Liste der 10 unerlässlichen Kompetenzen für den Arbeitsplatz der Zukunft.

Natürlich müssen Sie auch die Hard Skills der Bewerber ausloten, etwa wie diese potenzielle Kunden identifizieren oder mit Kundeneinwänden umgehen. Mit Fragen nach diesbezüglichen Erfahrungen lässt sich zudem herausfinden, wie Bewerber ihre Soft Skills in der Praxis anwenden.

 

Prüfen Sie die Selbsterkenntnis

Meine ersten beiden Fragen sollten Sie immer stellen (ebenso wie eine wichtige Anschlussfrage). Die dritte Frage sollte jeder Bewerber Ihnen stellen.

Beenden Sie kein Vorstellungsgespräch, ohne Frage 1 gestellt zu haben: „Worauf sind Sie besonders stolz?“ Und Frage 2: „Können Sie ein Beispiel für eine Aufgabe nennen, an der Sie gescheitert sind?“ Die entscheidende Anschlussfrage in beiden Fällen lautet: „Was haben Sie dabei gelernt?

Aus der Antwort geht hervor, ob ein Bewerber über die wichtigste aller Soft Skills verfügt: Selbsterkenntnis. Die Fähigkeit zur Selbsterkenntnis bedeutet, dass diese Mitarbeiter stets lernwillig sind und sich in ihrer Rolle weiterentwickeln möchten. Die Antwort gibt auch Aufschluss darüber, ob ein Bewerber systematisch vorgehen, gut mit anderen zusammenarbeiten und alle verfügbaren Ressourcen optimal ausschöpfen kann.

Die Frage, die jeder Bewerber Ihnen stellen sollte, lautet: „Was kann ich tun, um Sie zu überzeugen, dass ich die richtige Wahl für diese Rolle bin?“ Selbst in einem kundenzentrierten Umfeld brauchen Sie letztendlich ein Team, das sich den Zuschlag für einen Auftrag sichert. Wenn es einem Bewerber nicht gelingt, Sie zu überzeugen, wird er es wahrscheinlich auch bei einem Kunden nicht schaffen.

 

Stellen Sie Mitarbeiter ein, die beim Unternehmen bleiben

Für Vertriebsleiter ist es ein enormes Ärgernis, wenn sie Zeit und Geld in das Onboarding und die Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter investieren, die dann genau zu dem Zeitpunkt kündigen, zu dem diese Investitionen sich auszahlen sollten.

Zum Glück wissen wir ziemlich genau, warum das passiert. Ganze 89 % neuer Mitarbeiter, die ein Unternehmen in den ersten 18 Monaten wieder verlassen, scheitern nicht aufgrund mangelnder fachlicher Kompetenz, sondern wegen ihrer Einstellung oder ihrer Persönlichkeit. Anders gesagt: Ihre persönlichen Prioritäten passen nicht zu den Prioritäten und Werten des Unternehmens. 

Wie können Sie derartige Fehlbesetzungen vermeiden? Zunächst müssen Sie die Grundwerte unternehmensweit klar definieren, dokumentieren und vermitteln. Die Grundwerte von Salesforce beispielsweise sind Vertrauen, Kundenerfolg, Innovation und Chancengleichheit. Sorgen Sie dann dafür, dass alle Beteiligten bei der Auswahl neuer Mitarbeiter jeden Bewerber anhand einheitlicher Kriterien beurteilen.

Und damit wären wir wieder am Anfang angelangt: Beim Bestimmen Ihrer Grundwerte muss die Kundenzentrierung im Mittelpunkt stehen. Möchten Sie weitere Best Practices kennenlernen oder ein Top-Vertriebsteam für Ihr Kleinunternehmen aufbauen? Dann empfehlen wir dieses Trailhead-Modul mit Informationen zum Anwerben der besten Vertriebstalente für Ihr Unternehmen.