Eine stabile Wirtschaft braucht einen stabilen Mittelstand – ein Satz, der in Zeiten von Corona drastisch an Bedeutung gewonnen hat. Mit dem Ausbruch von Corona stand die Sorge um die Gesundheit von Familie, Freunden und Bekannten plötzlich über allem, dann kam aber auch die Sorge um Unternehmen, die Wirtschaft und den Mittelstand auf. Immerhin erwirtschaften Mittelständler laut dem Institut für Mittelstandsforschung gut ein Drittel des gesamtdeutschen Umsatzes und über die Hälfte der Beschäftigten hierzulande arbeitet in einem kleinen oder mittelständischen Unternehmen (KMU). Der Mittelstand ist das ökonomische Herz Deutschlands – und bedarf daher ganz besonderer Aufmerksamkeit, wenn es um aktuelle und zukünftige Herausforderungen geht. Aus diesem Grund hat Salesforce eine Studie zur Digitalisierung im Mittelstand durchgeführt – mit spannenden Ergebnissen. Die Studie wurde zwar vor Ausbruch den Pandemie durchgeführt, nach eingehenden Analysen ist aber deutlich geworden, dass die Ergebnisse und vor allem die Digitalisierung im Mittelstand aktueller denn je ist.

 

Umfrage liefert Antworten für den Mittelstand

Wie sehen diese Herausforderungen der Digitalisierung aus? Wo sieht der Mittelstand selbst noch ungenutztes Potenzial? Und welche Lösungsansätze sind wirtschaftlich gesehen vielversprechend? Um das herauszufinden, hat Salesforce Expertinnen und Experten aus der deutschen Fertigungsindustrie befragt. Im Mittelpunkt der Studie standen die Unternehmensbereiche Vertrieb, IT, Marketing, CEO/CDO und Service. Heraus kamen spannende Einsichten zur Sicherung von Fachwissen, den Chancen der Digitalisierung und moderner Technologien sowie Möglichkeiten, umfassend Kosten im Unternehmen zu senken und gleichzeitig die Wirtschaftlichkeit voranzutreiben. Jeder der Herausforderungen haben wir ein Whitepaper gewidmet; einen Überblick über alle Ergebnisse der Studie zum Thema Digitalisierung bekommen Sie in diesem Whitepaper:


 

Herausforderungen im Vertrieb

Der Vertrieb sollte sowohl für Unternehmen als auch Kunden effizient und unkompliziert ablaufen. Schließlich ist er die Verbindung zwischen beiden Seiten und somit für den Produkterfolg mitverantwortlich. Doch noch zu häufig liegen Steine auf dem Weg zum Erfolg. Laut den befragten Industrievertretern sind es vor allem die folgenden:

Hohe Vertriebskosten durch Kundenbesuche

Von der Anfahrt bis zur Erstellung von Abgabematerialien – die Aktivitäten des Außendienstes kosten Unternehmen viel Zeit und Geld. Manchmal sind vor-Ort-Besuche sinnvoll, beispielsweise bei Produktdemonstrationen oder zur Stärkung der Kundenbeziehung. Insgesamt könnten KMU ihre Kundenbesuche jedoch reduzieren. Hier helfen intelligente IT-Lösungen, die Priorisierung der Außendiensttätigkeiten und die zunehmende Digitalisierung des Vertriebs.

Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper „Kundenbesuche reduzieren“.

Komplexe Angebotserstellung als Kostentreiber und Wachstumsbremse

Schnelligkeit ist heutzutage ein ausschlaggebender Erfolgsfaktor: Je eher Kunden individuelle Angebote erhalten, desto wahrscheinlicher entscheiden sie sich für das jeweilige Produkt. Vielen mittelständischen Unternehmen fehlen allerdings die Mittel, maßgeschneiderte Angebote in der vom Kunden gewünschten Geschwindigkeit zu präsentieren. Eine mögliche Lösung: Die Optimierung und Automatisierung von Prozessen sowie eine stärkere Zusammenarbeit der verschiedenen Unternehmensbereiche.

Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper „Angebotserstellung automatisieren“.

Mitarbeiter gehen – Expertenwissen geht

Der Fachkräftemangel hat längst die deutsche Industrie erreicht. Umso härter trifft es KMU, wenn sie Mitarbeiter mit speziellem Know-how verlieren. Denn ein Wissenstransfer findet nur selten statt. Neben mangelhafter Motivation oder komplexen Sachverhältnissen liegt das an fehlenden Systemen zur Wissensweitergabe. Dem können Unternehmen mit einem entsprechenden Instrumentarium aus Datenbanken, Lernmöglichkeiten und (digitalen) Nachschlagewerken begegnen.

Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper „Expertenwissen“.

Den Koordinationsaufwand zwischen Vertrieb und Service verringern

Unzureichende Kommunikation zwischen Vertriebs- und Servicemitarbeitern führt zu Produkt- und Dienstleistungsangeboten, die nicht aufeinander abgestimmt sind. Kein Wunder: Oft hat jede Abteilung nur den eigenen Erfolg vor Augen. Am Ende leiden darunter der Kunde und das Unternehmen. Es ist unerlässlich, die Kooperation der unterschiedlichen Abteilungen und die unternehmensinterne Organisation zu verbessern.

Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper „Koordination zwischen Vertrieb und Service“.

Zeitaufwendige Ausschreibungen in der Automobilbranche

Viele deutsche KMU sind als Zulieferer oder Erstausrüster Teil der Fahrzeugindustrie. Deren Ausschreibungen erfordern oft das zeitintensive Hochladen von Dokumenten auf digitale Plattformen. Der Aufwand ist so hoch, dass einige Unternehmen der betroffenen Studienteilnehmer sogar überlegen, eigenes Personal einzustellen – nur für die Bearbeitung von Ausschreibungen. Weitaus kostengünstiger und effizienter wäre allerdings der Einsatz passender Management-Tools und künstlicher Intelligenzen (KI).

Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper „Ausschreibungsprozesse in OEMs“.



Herausforderungen im Marketing

Nicht nur das Privat-, auch das Geschäftsleben hat sich in den vergangenen Jahren zunehmend in die digitale Welt verlagert. Um Kunden zu erreichen, werden Online-Kanäle immer wichtiger. Das haben B2C-Unternehmen längst erkannt. Im Mittelstand aus B2B-nahen Branchen gibt es aber Anlaufschwierigkeiten.

Fachwissen im mittelständischen Online-Marketing

Für die Digital Natives der Generationen Y und Z ist das Internet eine alltägliche Selbstverständlichkeit. Viele Mitarbeiter im fortgeschrittenen Alter tun sich dagegen schwer, die Möglichkeiten der Digitalisierung in vollem Umfang zu nutzen. Das zeigt sich auch in Unternehmen und besonders im Marketing, das im Laufe der Jahre stark auf digitale Medien angewiesen ist. Erst der Abschied von traditionellen Werbekanälen und der vermehrte Einsatz moderner Online-Technologien kann hier einen Wandel hervorrufen.

Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper „Online-Marketing im Mittelstand“.

Mit neuen Strategien neue Kundensegmente erschließen

Ob aus Bequemlichkeit oder fehlender Expertise: Viele kleine und mittelständischen Unternehmen setzen lieber auf altbewährte Marketing-Strategien, statt neue Wege zu beschreiten. Dadurch entgeht ihnen die Chance, neue Kundenstämme zu gewinnen. Nutzen Sie also den technologischen Fortschritt, um ihr Geschäftsfeld zu erweitern – beispielsweise in Form eines Business Ecosystems.

Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper „Neue Kundensegmente“.

Kundendaten systematisch erfassen und Chancen nutzen

Daten sind die Grundlage für erfolgreiches Marketing. Obwohl viele der Befragten bereits ERP- und CRM-Systeme im Unternehmen einsetzen, mangelt es laut der Studie zur Digitalisierung im Mittelstand an der Erfassung und Verteilung von Kundendaten. Für eine Verbesserung dieser Situation sollten nicht nur die IT-Tools ausgebaut und nutzerfreundlicher gemacht werden: Direkte Motivation kann die Bereitschaft zur Datenerfassung ebenfalls erhöhen und die Digitalisierung voranbringen.

Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper „Kundendaten erfassen“.

Digitale Verkaufskanäle effizient nutzen

Gefühlt bringt das Internet täglich neue Plattformen und Netzwerke hervor. Die schiere Menge aller Kanäle und ihrer individuellen Besonderheiten schreckt viele KMU ab. Dabei kann Multi-Channel-Marketing ganz einfach sein: dank Prozessoptimierung, zentralisierter Produktinformationen und Daten-Managementsystemen.

Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper „Multi-Channel-Marketing“.

 

Herausforderungen in der IT 

Mit zunehmender Digitalisierung werden die unternehmensinternen IT-Abteilungen immer unerlässlicher. Das haben noch nicht alle KMU erkannt und sparen an der falschen Stelle – so das Ergebnis der Studie zur Digitalisierung im Mittelstand.

Die Cloud – mit neuen Features Schritt halten

Gehört hat den Begriff „Cloud“ jeder Mittelständler schon einmal. Wie die Technologie genau funktioniert und welche Vorteile diese Form der Digitalisierung mit sich bringt, ist außerhalb der IT-Abteilung aber nur unzureichend bekannt. Neue Features und Updates bekommen daher nicht die angemessene Beachtung – das sollte sich ändern.

Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper „Häufige IT Updates“.

Hohe Kundenanforderungen an die Rückverfolgbarkeit von Produkten

Kunden der Fertigungsindustrie wünschen sich Transparenz und Nachvollziehbarkeit jedes Herstellungsschritts. Umfangreiche Datensätze und die verbesserungswürdige Zusammenarbeit der Abteilungen erschweren es, diesen Anspruch zu erfüllen. Indem die IT zentralen Zugang zu allen Daten bekommt und mehr von der OT unterstützt wird, kann sich das ändern.

Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper „Rückverfolgbarkeit von Produkten“.

Ressourcenintensive SAP-S/4HANA-Migrationsprojekte im Fokus

Viele KMU haben den Umstieg auf die  neue SAP-Version S/4HANA noch nicht durchgeführt – unter anderem wegen des Aufwands, der Umgewöhnung und der fraglichen Wirtschaftlichkeit. 

Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper „Migration von S/4HANA“.

 

Herausforderungen im Service

Mit dem Verkauf eines Produktes ist eine Geschäftsbeziehung in der Regel nicht abgeschlossen. Vor allem für KMU aus der Fertigungsbranche ist der anschließende Service ein wichtiger finanzieller Eckpfeiler. Umso schwerer wiegen hier die Herausforderungen, denen sich die Mittelständler gegenübersehen.

Der Fachkräftemangel im deutschen Mittelstand

Qualifizierte Mitarbeiter fehlen in fast jeder Branche und Unternehmensgröße. Der Mittelstand ist jedoch besonders betroffen. Die Ursachen sind vielfältig, vom demographischen Wandel bis zur Unattraktivität einzelner Berufe. Das Problem des Fachkräftemangels lässt sich mit digitalen Mitteln nicht lösen – wohl aber (in vieler Hinsicht) ausgleichen. So kann moderne Software beispielsweise zur Wissensvermittlung dienen oder bei komplizierten Prozessen Hilfestellung leisten.

Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper „Fachkräftemangel“.

Kostensenkung durch digitale Wartungsprozesse

Nicht für jede Reparatur muss ein Servicemitarbeiter entsandt werden – zumindest theoretisch. In der Praxis stehen viele KMU digitalen Wartungsprozessen kritisch gegenüber. Hier hilft nur Überzeugung durch Erfahrung, Weiterbildung und – wieder einmal – intensive Zusammenarbeit.

Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper „Digitale Wartungsprozesse“.



Herausforderungen für CEOs/CDOs

Die meisten CEOs und CDOs im Mittelstand wissen um die Chancen, die moderne Technologien mit sich bringen. Besonders wenn es um Maschinendaten geht, erkennen viele von ihnen Möglichkeiten für neue Geschäftsmodelle. Dabei sehen sie jedoch die Verwertung der Daten als Hindernis, sei es aus finanziellen, produktionstechnischen oder kundenseitigen Gründen. Hier gilt es vor allem, Kunden zu überzeugen, ihre Daten nutzen zu dürfen. Dabei können technologische Lösungen unterstützen – so die Studie zur Digitalisierung im Mittelstand.

Mehr dazu lesen Sie in unserem Whitepaper „Datenbasierte Geschäftsmodelle“.

 

Studie zur Digitalisierung im Mittelstand zeigt komplizierte Situationen, aber auch einfache Lösungen

Sie sehen: Die Herausforderungen der Digitalisierung für den deutschen Mittelstand sind vielfältig – allerdings alles andere als nicht zu bewerkstelligen. In manchen Fällen ist die Lösung nur eine Frage der Einstellung. Bei den etwas komplexeren

Sachverhalten kann ein Ausbau der IT-Infrastruktur und der Einsatz moderner Tools große Veränderungen bewirken.

 

Sie möchten im Detail erfahren, wo die Expertinnen und Experten Verbesserungspotenzial sehen und an welchen Stellschrauben Mittelständler für mehr Geschäftserfolg drehen können? Dann laden Sie die Studie zur Digitalisierung im MIttelstand von Salesforce herunter. Und seien Sie dabei, wenn der deutsche Mittelstand in eine aussichtsreiche Zukunft startet.