Mit zunehmender Globalisierung werden die Herausforderungen für Maschinenbauer größer. Schlagworte wie Digitalisierung, Automation und Künstliche Intelligenz machen auch vor dem Vertrieb nicht Halt und beeinflussen die Vertriebsprozesse: Der globale Wettbewerb und nicht zuletzt die Corona-Krise führen im Maschinenbau dazu, dass Unternehmen permanent an Vertriebsstrategien der Zukunft arbeiten müssen, um sich den veränderten Marktbedingungen anzupassen. Außerdem drängt eine neue Einkäufergeneration mit einem neuen Kundenverhalten auf den Markt. Darauf muss der Vertrieb kontinuierlich reagieren, um nicht den Anschluss zu verlieren. Was diese Veränderungen für den Vertrieb bedeuten, erfahren Sie hier. 

 

Vertriebsstrategien der Zukunft: ist Multi Channel Vertrieb die Lösung?

In einer digitalisierten Welt erwarten Kunden von Verkäufern permanente Erreichbarkeit. Jeder möchte jetzt und sofort kaufen. Eine mögliche Lösung, um auf dieses veränderte Kundenverhalten zu reagieren, ist ein Multi Channel Vertrieb. Das bedeutet ein Umdenken im Vertrieb von Maschinenbau-Unternehmen: weg vom bisherigen Ein-Kanal-Vertrieb über Verkäufer, Handelsvertreter und Niederlassungen. 

Was sind die Vorteile?

Größter Vorteil: Mit Multi Channel Vertrieb kann das Unternehmen jetzt auf Märkte zugreifen, die bisher verschlossen waren. Mögliche Kanäle können sein:

  • Ein Onlineshop.

  • Social Media.

  • Influencer. 

Auf diese Weise kann sich Ihre Reichweite stark erhöhen, zudem sind Ihre Produkte für Kunden rund um die Uhr verfügbar. Außerdem wird die Präsenz am Markt größer und das Unternehmen verfügt über mehr relevante Kundeninformationen. Diese können genutzt werden, um die Absatzwege zu optimieren. 

Was sind die Herausforderungen?

Die richtigen Vertriebskanäle zu finden ist nicht ganz einfach. Unternehmen sollten sich zunächst auf einige wenige Kanäle beschränken, um nicht den Überblick zu verlieren. Denn der Aufbau und die Pflege eines Multi Channel Vertriebs kann zeitaufwändig und kostspielig sein. Vor allem die Logistik kann sehr schnell komplex werden, wenn Sie auf mehreren Kanälen gleichzeitig verkaufen. Hierfür müssen Sie einen höheren Lagerbestand vorhalten, um schnell reagieren zu können. Außerdem sollten Sie darauf achten, dass Sie auf allen Kanälen die gewohnte Qualität des Vertriebsprozesses aufrechterhalten und Ihren Kunden weiterhin einen exzellenten Service bieten. 

Überprüfen Sie zudem, ob der Verkauf nicht bloß heimlich von einem Kanal zum anderen fließt. Sie haben dann zwar mehr Verkaufskanäle, erwirtschaften aber nicht mehr Umsatz.  

 

Vertriebsstrategien der Zukunft: wie der Maschinenbau Big Data nutzen kann

Nie zuvor wurden so viele Kundendaten wie heute gesammelt. Big Data ist tatsächlich eine große Chance, vor allem auch im Maschinenbau. Doch eine Studie der Commerzbank zum Thema „Big Data im Mittelstand“ zeigt, dass bisher nur eine Minderheit der Mittelständler es schafft, die großen Datenmengen systematisch auszuwerten und sie voll zu nutzen. Tatsächlich sind es nur 8 % der KMUs, die Daten systematisch erfassen und analysieren, wie die Studie „Der Rohstoff des 21. Jahrhunderts: Big Data, Smart Data – Lost Data?“ heraus fand. 46 % der Befragten bewerten Big Data jedoch heute schon als sehr relevant. Und immerhin 35 % der befragten Unternehmen halten Big Data in der Zukunft für sehr wichtig.  

Die entscheidende Frage ist: Wie können Big Data im Vertrieb sinnvoll genutzt/verarbeitet/gespeichert werden?

Weltweit werden immer mehr Daten gesammelt. Forscher des Speicherherstellers EMC schätzen, dass sich der weltweite Datenbestand alle zwei Jahre verdoppelt. Doch wie kann der Vertrieb diese großen Datenmengen sinnvoll nutzen? Und welche Erkenntnisse soll die Analyse dieser Daten bringen? Denn bereits heute sind in den CRM-Systemen vieler Vertriebsorganisationen sehr viele Informationen über die Kunden gespeichert. Doch leider wird vieles davon noch nicht genutzt. Diese Kundendaten müssen einfach systematisch genutzt werden, indem der Vertrieb die Daten richtig analysiert und neue Vertriebschancen ableitet. 

Wie kann Big Data im Maschinenbau genutzt werden?

Unternehmen erhalten Kundendaten, wenn sich jemand auf einer Landingpage einträgt, auf ein Werbebanner klickt, ein Mailing öffnet oder auf einen Link klickt. Diese Daten können Sie im Vertrieb verwenden, um zurückliegendes und zukünftiges Kundenverhalten zu analysieren – und dieses Wissen wiederum dann nutzen, um konkrete Vertriebsmaßnahmen und Marketing Automatisierungsschritte umzusetzen. Und um die Personalisierung entlang der Customer Journey noch weiter zu optimieren. Damit können Sie im Vertrieb mit verlässlicheren Zahlen die zukünftige Umsatzentwicklung voraussagen. 

 

Vertriebsstrategien der Zukunft: Kundenfokussierung

Maschinenbauer waren es bisher gewohnt aus einer Produktfokussierung heraus zu agieren. Sie entwickelten das aus ihrer Sicht beste Produkt für den Markt. Bisher hat das in vielen Fällen auch sehr gut funktioniert. Doch höchstmögliche Kundenfokussierung hat einen anderen Ansatz: Das Unternehmen nimmt eine Kundenperspektive ein und versucht die Wünsche und Erwartungen des Kunden besser zu verstehen. Dieses Wissen wird genutzt, um Produkte besser auf die Bedürfnisse der Kunden anzupassen. So kann der Kunde besser bedient werden, er erfährt ein emotionaleres Kauferlebnis. 

Vertriebsstrategien der Zukunft: was sind die Vorteile einer Kundenfokussierung?

Das ganze Unternehmen nimmt eine neue Perspektive ein, die manche Denkmuster und Glaubenssätze in Frage stellt. Stellen Sie sich vor, was passiert, wenn Mitarbeiter sich bei ihrer Arbeit die Frage stellen: Was hat unser Kunde davon, wenn wir das so machen? Plötzlich werden auch Features hinterfragt, die kein Kunde benötigt. Die man aber bisher mit verkauft und damit möglicherweise den einen oder anderen Auftrag verloren hat, weil das Produkt zu teuer war. Auf Dauer wird sich die Erkenntnis durchsetzen, dass es sinnvoller ist, nur das zu produzieren, was der Kunde möchte und nicht das theoretisch Beste zu produzieren, was der Markt aber gar nicht benötigt. 

Die Herausforderung der Kundenfokussierung

Vor allem Unternehmen, die bisher stark auf ihr Produkt fokussiert haben, müssen schnell lernen, sich auf den Kundennutzen zu fokussieren. Für den Vertrieb ist das eine große Herausforderung, denn jetzt kann er keine fertige Lösung anbieten, sondern diese entwickelt sich der engeren Zusammenarbeit mit dem Kunden. Der Vertrieb muss lernen, mehr zuzuhören und intern als Sprachrohr für den Kunden zu wirken. Nur so gewinnen sie wertvolle Erkenntnisse, die dann wiederum in die Produktentwicklung einfließen. 

 

Der zweite Frühling für Unternehmen: die neue Serviceorientierung

Für Maschinenbau-Unternehmen kann eine neue Serviceorientierung wie ein Schlaraffenland sein. Denn im Servicegeschäft liegen die Gewinnmargen deutlich höher als im Neumaschinenbereich. Neue Vertriebsstrategien der Zukunft entwickeln heißt deshalb auch, sich viel stärker auf den Service fokussieren, um hier zusätzliches Umsatzpotenzial zu erschließen. Für den Vertrieb sind das gute Nachrichten, denn Service bezieht sich vor allem auf die bestehenden Kunden, die man schon kennt. So entwickelte der US-amerikanische Kompressorenhersteller Gardner Denver mit iConn einen digitalen Kompressorüberwachungsservice, mit dem Anlagendaten in Echtzeit gesammelt werden. Gardner Denver bietet seinen Kunden damit zum einen die Möglichkeit präziser Produktionsplanung, vor allem aber erhöht das Unternehmen damit die Betriebssicherheit seiner Kunden und ist damit vielen Wettbewerbern einen Schritt voraus.  

Die Vorteile der Serviceorientierung

Die Vorteile liegen auf der Hand: Service kann man mit bestehenden Kunden realisieren. Der Vertrieb muss also gar keine neuen Kunden gewinnen. Er kann jedoch durch einen stärkeren Ausbau der Serviceaktivitäten den Umsatz mit den bestehenden Kunden erhöhen. 

 

Fazit

Sich verändernde Märkte zwingen Maschinenbauer neue Vertriebsstrategien der Zukunft zu entwickeln, um Marktanteile zu halten oder sie gar zu steigern. Mit Multi Channel Vertrieb lassen sich neue Absatzwege erschließen, um zusätzliches Umsatzpotenzial erschließen. Die behandelten Vertriebsstrategien sind alle gut dazu geeignet, neues Vertriebspotenzial zu erschließen. Wer schnell Erfolge erzielen möchte, sollte sich zunächst auf eine stärkere Serviceorientierung fokussieren, denn hier gilt es, die bestehenden Kundenbeziehungen zu nutzen und den Service stärker in den Fokus richten. 

 

Alles, was Sie zu den aktuellen Herausforderungen und der Zukunft des Mittelstands wissen sollten, haben wir in der großen Salesforce-Mittelstandsstudie für Sie zusammengetragen: