Als Vertriebsleiter ist es heute wichtiger denn je, Unternehmensziele für das eigene Team umsetzbar zu machen und deren Verwirklichung transparent nachverfolgen zu können. Doch selbst mit einem erstklassigen CRM wie Salesforce ist das oft leichter gesagt als getan. Mithilfe visuell ansprechender Dashboards und Berichte ist zwar die Auswertung des IST-Zustands kinderleicht. Aber die Platzierung strategischer und finanzieller Vorgaben ist noch immer sehr mühsam. Insbesondere wenn für die diversen Regionen und Produktlinien spezifische Umsatzquoten, Ziele und Abläufe zu erstellen sind. Umso schwieriger wird der Spagat zwischen Strategie und operativem Geschäft, wenn jede Abteilung eigene Systeme und Datensätze verwendet.

Warum ist Vertriebsplanung so wichtig?

Gerade in Anbetracht der sich ständig verändernden Umgebungsbedingungen sind eine ganzheitliche Vertriebsplanung, Budgetierung und Zielvorgabe so wichtig wie nie zuvor. Um schneller auf neue Entwicklungen reagieren zu können benötigen Sie umfassenden Einblick in die Performance und einheitliche Daten – die „single source of truth“. Erst auf dieser Basis sind eine erfolgreiche Optimierung und Ausrichtung am Markt möglich.

Unternehmen müssen agil sein, um die digitale Transformation zu meistern

Um Produkte und Dienstleistungen möglichst gewinnbringend zu verkaufen benötigen Sie einen Vertriebsplan, in dem all Ihre wirtschaftlichen und sonstigen Vertriebsziele festgelegt sind. Spreadsheets sind zwar benutzerfreundlich, verursachen aber Probleme und kosten zu viel Zeit, da sie isolierte, inkonsistente Daten enthalten.

 

Planungsprozesse mit Excel können zu einem Spreadsheet-Chaos führen. Quelle: Jedox AG

Aber was wäre, wenn Sie Ihr Salesforce CRM für Vertriebsplanung und Performance Management nutzen könnten?

Durch integrierte Vertriebsplanung, Finanzplanung und operative Planung, kann das Unternehmen agiler und flexibler handeln. Die Treiber für den finanziellen und operativen Erfolg können einfacher identifiziert und geplant werden, und smarte Analysen liefern eine bessere Entscheidungsunterstützung.

  • Im Vertrieb können die Qualität und Frequenz von Forecasts erhöht und dabei der Aufwand für Planung, Budgetierung und Reporting gesenkt werden
  • Intelligente Prognose-Funktionalitäten ermöglichen präzises und dynamisches Forecasting
  • Im Controlling erlauben optimierte Planung und granularere Analysen die zielgerichtete Unterstützung bei Entscheidungsprozessen

Konnten wir Ihr Interesse wecken?

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Markus Franke (Autor):

Leitender Partner der Service Line Customer & Growth bei der Management- und Technologieberatung BearingPoint. Als Experte im Themenfeld „Digitale Transformation“ hat er zahlreiche große und erfolgreiche Projekte im Vertriebs-, Service- und CRM-Umfeld von der ersten Projektphase bis hin zum Go-Live verantwortet.