Wenn Kund:innen knapp bei Kasse sind, müssen Sie dafür sorgen, dass jeder Kauf bei Ihnen gerechtfertigt ist.

Auch die besten neuen Technologien können das Vertriebsteam nicht ersetzen. Aber wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus? Eine einfache Antwort auf diese Frage gibt es nicht. Klar ist allerdings, dass Sie sich auf die Entwicklung neuer Kanäle und auf eine Abkehr vom herkömmlichen Vertriebsmodell einstellen müssen. Wir haben fünf Strategien zusammengestellt, mit denen Sie das Vertriebsteam Ihres Kleinunternehmens sicher durch die Pandemie bringen und zukunftsfähig aufstellen.

 

Schaffen Sie Normalität

 

Die Corona-Pandemie hat auch für KMU radikale Veränderungen mit sich gebracht. Wahrscheinlich mussten Sie Ihre Vertriebsstrategie praktisch über Nacht umstellen. Diese Phase haben wir nun hinter uns, der Fokus liegt nicht mehr auf der Stabilisierung, sondern inzwischen wieder auf dem Wachstum. Und nach den ganzen Neuerungen könnte Ihr Team nun eine gute Portion Normalität gebrauchen. Dabei helfen geregelte Abläufe, zum Beispiel Kickoffs.

Das muss nicht kompliziert sein. Mit Kick-offs können Sie Ihr Team ohne großen Aufwand motivieren und auf die gemeinsamen Zielsetzungen ausrichten. Holen Sie im Vorfeld Beiträge ein. Sie könnten beispielsweise eine kurze Umfrage verschicken und um Themenvorschläge für einen virtuellen Kick-off bitten. Niemand möchte einem langwierigen PowerPoint-Vortrag zuhören. Versuchen Sie daher, das Programm unterhaltsam zu gestalten und möglichst viele Teilnehmer:innen zur Sprache kommen zu lassen.

 

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Machen Sie deutlich, dass Sie ein offenes Ohr haben

Natürlich dominieren im Vertrieb die Zahlen – aber das Fördern von Community und Kontakten war schon immer eine gute Strategie, und die menschliche Seite ist heute wichtiger als je zuvor. Ein wesentlicher Aspekt ist das persönliche Gespräch, insbesondere mit den Führungsteams.

Ob Ihr Unternehmen im Homeoffice arbeitet oder nicht: In Sachen virtuelle Meetings kennen Sie sich inzwischen bestimmt mehr als nur gut aus. Damit geht die Verantwortung einher, sich Zeit für Ihr Team zu nehmen – und das nicht nur in Gruppenbesprechungen. Jedes einzelne Teammitglied trägt Ihre Botschaft weiter und gestaltet die Unternehmenskultur mit. Es ist daher wichtig, dass Sie wirklich mit jedem von ihnen in Kontakt treten und allen die Möglichkeit geben, Anliegen zur Sprache zu bringen. Machen Sie Ihrem Team immer wieder deutlich, dass Sie ein offenes Ohr haben. Durch das persönliche Gespräch kommen die Führungskräfte den Mitarbeiter:innen auch menschlich näher und können Solidarität und Unterstützung beweisen.

 

Geschwindigkeit und Effizienz sind unerlässlich

 

Menschen sind heutzutage bereits vor der ersten Kontaktaufnahme besser über Produkte (und Services) informiert. Das erhöht die Komplexität für Vertriebsmitarbeiter:innen. Sie müssen umgehend Anfragen beantworten oder Demos bereitstellen. Jede einzelne Interaktion muss ansprechend sein und gezielte, relevante Informationen liefern.

Vertriebsmitarbeiter:innen müssen die kurze Aufmerksamkeitsspanne potenzieller Kund:innen optimal ausschöpfen. Wenn Kund:innen ein Problem oder eine Herausforderung erleben, brauchen sie Sie zwar – aber dieses Zeitfenster ist oft sehr begrenzt. Durch das schnelle Aufgreifen des Problems können Vertriebsmitarbeiter:innen eine Verbindung zu Kund:innen schaffen.

Die Pandemie hat uns gezwungen, noch genauer zu überlegen, was Kund:innen wirklich brauchen, denn gerade jetzt müssen viele von ihnen wirklich jede ihrer Ausgaben rechtfertigen. Stellen Sie sich darauf ein, durch gezielte Fragen schnell den Grund für Problemstellungen zu ermitteln und zu beweisen, dass Ihr Produkt oder Ihr Service einen echten Mehrwert bietet. Ihre Fragen müssen heute allerdings anders aufgebaut sein als vor der Pandemie. Passen Sie Ihre Fragen an die aktuellen Umstände und die Herausforderungen, die Ihre Kund:innen derzeit erleben, an. Wenn Sie beispielsweise Technologie für die leichtere Zusammenarbeit im Team verkaufen möchten, fragen Sie Ihre Kund:innen zunächst, wie die Umstellung auf das Arbeiten im Homeoffice für sie gelaufen ist.

 

Stellen Sie Ihr Unternehmen für die digitale Transformation auf

 

„Digital first“ ist die neue Normalität. Die Arbeitswelt der Zukunft hat bereits begonnen. Während der Corona-Pandemie haben wir uns alle an das Online-Shopping gewöhnt – das gilt für Lebensmittel oder Kleidung ebenso wie für Streaming-Technologie. Die Implementierung neuer Technologien hatte bereits vor Covid begonnen und wurde durch die Pandemie enorm beschleunigt.

Der Einkauf über digitale Kanäle ist inzwischen so etabliert, dass Kund:innen selbst nach der bevorstehenden „Normalisierung“ wahrscheinlich nie wieder ausschließlich im Ladengeschäft einkaufen werden. Ihr Team muss auf einen rasanten Anstieg digitaler Transaktionen vorbereitet sein, den wir in den nächsten fünf Jahren erleben werden. Haben Sie Ihre Prozesse aktualisiert und Funktionen eingeführt, damit Sie erfolgreich im „Digital first“-Umfeld oder gar in einer rein digitalen Umgebung agieren können? Diese Vorbereitungen müssen jetzt erfolgen.

 

Nehmen Sie sich stets die Zeit, jede einzelne Kundenbeziehung zu vertiefen

 

Ganz gleich, ob Sie mit Stammkund:innen oder neuen Interessent:innen sprechen: Es gibt viele Möglichkeiten, Beziehungen aufzubauen und zu vertiefen. Ein effizienter Vertriebsprozess bedeutet nicht, dass Sie sich auf die einen Kund:innen konzentrieren und darüber die anderen vernachlässigen. Es bedeutet vielmehr, dass Sie genau überlegen, was Ihre Kund:innen ganz individuell brauchen, damit Sie schneller die richtigen Antworten bereitstellen können. Durch diesen neuen, effizienten Vertriebsprozess können Sie sich auf die Pflege nachhaltigerer Beziehungen konzentrieren.

Indem Sie wichtige Informationen zuverlässig und schnell bereitstellen, schaffen Sie eine tragfähige Grundlage für eine Beziehung, von der beide Seiten profitieren. Einfach gesagt: In vielen Fällen unterscheidet sich das Produkt oder der Service Ihrer Wettbewerber nur unwesentlich von Ihrem. Die Beziehung während des Vertriebsprozesses wird daher zum Alleinstellungsmerkmal. Arbeiten im Homeoffice, Abstandsregeln und Lockdown haben in uns allen das Verlangen nach menschlichem Kontakt geweckt. Erfolgreicher Vertrieb angesichts der zunehmenden Digitalisierung erfordert den gezielten Aufbau von Vertrauen und starken Beziehungen.

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