Schneider Electric arbeitet mit Hunderten Vertriebshändlern auf der ganzen Welt zusammen, um seine Automatisierungsprodukte zu verkaufen. Um einen effektiven und effizienten Austausch/Absprache und eine gemeinsame Ausrichtung in Echtzeit in einem derart großen Umfang zu ermöglichen, muss Schneider Electric neue Wege finden, um seine Angestellten mit digitalen Tools zu unterstützen. Die Trailblazer David Coquelet und Ljiljana Budimir erklären, wie sie die Beziehungen zu den Partnern mit Quip verbessern und verraten ihre Tipps für einen erfolgreichen Wandel.

Echtzeit-Austausch auf globaler Ebene ermöglichen

Vertriebspartner sind entscheidend für den Erfolg von Schneider Electric. Von Telemetriesoftware und Sicherheitssystemen über Lösungen für die frühzeitige Wartung bis hin zu Robotik sind die Vertriebspartner für die Industrieautomatisierungsprodukte des Konzerns ein wichtiger Zugang zum Markt.

Um seinen internen Teams und den Partnern zu helfen, ein hervorragendes Kundenerlebnis zu bieten und das Wachstum voranzutreiben, muss Schneider Electric den Datenaustausch und die gemeinsame Zielsetzung vereinfachen. Der Geschäftsbereich Industrieautomation entwickelt seit mehreren Jahren gemeinsame Wachstumspläne mit den Vertriebshändlern für Industrieautomation, aber der Prozess wurde zu komplex und zeitaufwändig.

„Die gemeinsamen Wachstumspläne wurden in verschiedenen Ländern in unterschiedlichen Formaten, wie beispielsweise Spreadsheets, verwaltet und oft per E-Mail ausgetauscht – was ineffizient war.“

LJILJANA BUDIMIR, SALES TECHNOLOGY LEADER BEI SCHNEIDER ELECTRIC.

Ljiljana Budimir fügt hinzu: „Wir wollten einen kollaborativeren Ansatz ermöglichen und unsere Vertriebsteams und Händler mit Daten in Echtzeit versorgen.“

Zeitgleich zur Steigerung von Effizienz und Transparenz musste Schneider Electric außerdem sicherstellen, dass sensible Daten sicher bleiben. „Jede neue Lösung, die wir entwickeln oder einführen, muss einen strengen Zertifizierungsprozess durchlaufen,“ erklärt David Coquelet.

„Wir mussten einen Weg finden, die Menschen zusammenzubringen, um gemeinsam an den Plänen zu arbeiten – ohne dabei die Sicherheit zu gefährden.“

DAVID COQUELET, INNOVATION MANAGER BEI SCHNEIDER ELECTRIC.

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Beziehungen mit innovativen Kollaborationsmöglichkeiten stärken

Das in 100 Ländern tätige Unternehmen Schneider Electric mit seinen mehr als 130.000 Angestellten nutzt Salesforce seit mehr als 10 Jahren, um seine Teams zu unterstützen und seine Prozesse zu optimieren. „Die Salesforce-Plattform wird ständig erweitert, was uns neue Innovationsmöglichkeiten bietet,“ so David. „Als wir von Quip erfuhren, entschieden wir uns, seine Kollaborationsfunktionen in einem Konzepttest für unsere gemeinsamen Wachstumspläne zu testen.“

Quip hat den Test bestanden und Schneider Electric testet die Lösung nun mit rund 200 internen Benutzern und Händlern in Brasilien, Indien, Indonesien und den USA. „Mit Quip können wir statische Dokumente in umsetzbare, datengesteuerte Pläne verwandeln, die rund um die Uhr aktualisiert werden können,“ fügt David hinzu.

Die Trailblazers arbeiteten mit den jeweiligen Beteiligten in jedem Land zusammen, um deren Bedürfnisse besser zu verstehen und entsprechende maßgeschneiderte Vorlagen für die gemeinsamen Wachstumspläne zu erstellen. Jeder Plan bezieht sich nicht nur auf einen bestimmten Händler, sondern auch auf einen bestimmten Kunden. Durch die Integration von Quip mit Sales Cloud können diese Kunden-Daten automatisch eingepflegt werden – was Zeit spart und manuelle Fehler (bspw. Tippfehler) verhindert. Wenn ein Plan versehentlich gelöscht oder bearbeitet wird, kann sehr einfach zur vorherigen Version zurückgekehrt werden.

Effizienz und Transparenz maximieren – dank intelligenter Integration

Schneider Electric hat Quip auch in sein Händlerportal integriert, was einen sicheren und einfachen Zugang zu relevanten gemeinsamen Wachstumsplänen bietet. Interne Benutzer, darunter Vertriebskanalmanager und Verkaufsleiter, können sich über ihr Haupt-Dashboard durch die Pläne klicken. „Wir hoffen, dass wir durch die Echtzeit-Kollaboration bei den gemeinsamen Wachstumsplänen die Produktivität steigern können, so dass die Angestellten mehr Zeit für die Unterstützung unserer Kunden und die Förderung neuer Geschäftsmöglichkeiten aufwenden können, anstatt einfach nur Daten einzugeben,“ so Ljiljana.

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Quip erleichtert Händlern und internen Benutzern nicht nur die Aktualisierung und Überprüfung von Plänen in Echtzeit, sondern ermöglicht es ihnen auch, direkte Nachrichten an Kolleginnen und Kollegen zu senden. „Chats und Kommentare sind für autorisierte Benutzer sichtbar, was zu mehr Transparenz führt,“ so Ljiljana. „Aufgaben können verschiedenen Personen mit entsprechenden Fälligkeitsdaten und E-Mail-Erinnerungen zugewiesen werden – was wiederum die Arbeitsabläufe erleichtert.“

Erfolgreichen Wandel schaffen

Menschen sind entscheidend für die Einführung neuer Technologien,  aber nicht jede und nicht jeder ist bereit für Wandel. Das bedeutet, dass eine großartige Idee nicht zwangsläufig zu einem großen Erfolg wird. „Change Management ist oft die größte Herausforderung bei der Einführung digitaler Prozesse und Tools,“ erklärt Ljiljana. „Es ist wichtig, dass die Mitarbeitenden den Wert eines neuen Ansatzes oder einer neuen Lösung verstehen.“

Im Rahmen des Pilotprojekts arbeiteten die Trailblazers mit Bhupesh Shangari, Industry Digital Channel Director und Senior Business Sponsor im Bereich Industrieautomation, zusammen, um die Vorteile des neuen Ansatzes für gemeinsame Wachstumspläne zu bewerben. „Ein solches starkes Bewerben und Informieren ist für effektives Change Management unerlässlich,“ sagt David. „So konnten wir nicht nur die allgemeinen Vorteile der Echtzeit-Kollaboration aufzeigen, sondern auch erklären, wie die neue Lösung die täglichen Aufgaben der jeweiligen einzelnen Benutzer verbessern würde.“

Die enge Abstimmung mit den Geschäftsführern und den Benutzern trug ebenfalls dazu bei, dass das Projekt auf Kurs blieb. „Bei der Erforschung neuer digitaler Technologien kann der Umfang schleichend immer weiter zunehmen, da es so viel Potenzial für Veränderungen gibt,“ erklärt Ljiljana. „Es ist daher wichtig, sich auf den primären Anwendungsfall zu konzentrieren, vor allem während der Erprobungs- und Pilotphase.“

Erfolg messen und darstellen

Bei derart vielen digitalen Initiativen, die um wertvolle Ressourcen konkurrieren, müssen Unternehmen sicherstellen, dass sie den Erfolg eines Pilotprojekts möglichst genau messen können. „Bevor wir Quip eingeführt haben, haben wir eine Umfrage verschickt, um den Net Promoter Score für die gemeinsamen Wachstumspläne zu bewerten. Nach dem Ende des Pilotprojekts werden wir eine weitere Umfrage durchführen, um zu sehen, wie sich der Wert verändert hat,“ erläutert David.

Der Net Promoter Score ist nur eine Möglichkeit, den Erfolg zu messen. Schneider Electric plant des Weiteren die Einführung von Adoption Dashboards, um zu verfolgen, wie die gemeinsamen Wachstumspläne in den verschiedenen Ländern genutzt werden. „Die Vertriebs- und Verkaufsteams werden auch in der Lage sein, zu verfolgen, wie oft die Pläne von den Händlern aktualisiert werden und wie ihre Gesamtleistung ist – was zu proaktiveren und produktiveren Gesprächen führen sollte,“ fügt David hinzu.

Diese Erkenntnisse über die Akzeptanz soll Schneider Electric bei der Entscheidung helfen, ob die Lösung nach dem Ende des Pilotprojekts im Oktober 2021 ausgeweitet wird. Die Lösung könnte letztendlich von rund 2.000 Partnerkontakten in mehr als 30 Ländern genutzt werden.

Mit Echtzeit-Austausch bessere Ergebnisse erzielen

Schneider Electric hat während des gesamten Pilotprojekts regelmäßig Feedback von Händlern und internen Benutzern eingeholt. „Eine kontinuierliche Feedback-Schleife ist überaus wichtig. Sie ermöglicht es uns, die genutzte Lösung ständig zu verbessern, um sie für die Benutzer noch interessanter und nützlicher zu machen,“ betont David. „Wir haben viele interessante Ideen für zukünftige Erweiterungen und Verbesserungen erhalten.“

Das Quip-Pilotprojekt bei Schneider Electric war ein hervorragendes Beispiel dafür, wie ein Echtzeit-Austausch zu besseren Ergebnissen führen kann. „Durch die Einbeziehung verschiedener Regionen konnten wir unterschiedliche Bedürfnisse und Perspektiven untersuchen, was in einem globalen Unternehmen sehr wichtig ist,“ so Ljiljana. „Salesforce hat uns sowohl während des Konzept-Tests als auch während des Pilotprojekts fantastisch unterstützt. Uns wurde dabei geholfen, das Potenzial der Digitalisierung der gemeinsamen Wachstumspläne zu maximieren.“

Produktivität steigern

Schneider Electric hofft, durch einen besseren Einblick in die gemeinsamen Wachstumspläne von Händlern und internen Teams die Produktivität und Transparenz zu erhöhen. Die Einbindung von Geschäfts-Stakeholdern und die Messung der Auswirkungen des neuen digitalen Ansatzes werden der Schlüssel zum Erfolg des Pilotprojekts sein. Diese könnte Hunderte von Händler- und Kundenbeziehungen auf der ganzen Welt verändern. Quip ermöglicht Schneider Electric den weltweiten Austausch und Abstimmung in Echtzeit. Schneider Electric bringt seine Kunden damit auf ein ganz neues, aufregendes Level. Quip und Echtzeit-Austausch? Eine wahrlich elektrisierende Kombination.

 

 
 

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