Die wichtigsten E-Mail-Nurturing-Journeys für KMU-Marketingexperten

Haben Sie schon einmal 20 E-Mail-Marketingkampagnen erstellt und dann festgestellt, dass nur eine davon funktioniert?

Die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Marketingkampagne sind die richtige Segmentierung Ihrer Zielgruppe und ein konsequent kundenorientierter Ansatz. Ihre Aufgabe besteht nicht allein darin, Menschen zu Websites zu führen und zum Ausfüllen eines Formulars zu veranlassen, mit dem sie zum Lead werden. Sie tragen vielmehr die Verantwortung für die gesamte Customer Journey. Daher planen 56 % aller erfolgreichen Marketingexperten im Einzelhandels- und Konsumgüterbereich die Customer Journey im gesamten Unternehmen aktiv in allen Schritten. Wer Erfolg haben will, muss Kundenbeziehungen richtig pflegen.

Schluss mit E-Mail-Experimenten, die nur Zeit verschwenden: Hier stellen wir die drei E-Mail-Nurturing-Journeys vor, auf die Ihr KMU-Marketingteam sich konzentrieren sollte.

Nurturing für Bewusstseinsschaffung

B2C-Unternehmen verstehen es hervorragend, sich durch Nurturing im Bewusstsein ihrer Kunden zu verankern. Mein örtlicher Weinhändler schickt mir wöchentliche Updates über Verkostungsveranstaltungen mit Rezepten, die perfekt zu ausgewählten Weinsorten passen. Nordstrom sendet mir täglich Erinnerungen zu exklusiven Sonderangeboten „nur für mich“. Diese Marken wissen, dass es möglich ist, den Kontakt zu einem potenziellen Kunden zu pflegen, der noch nicht ganz zum Kauf bereit ist.

Für eine einprägsame Nurturing-Kampagne sollte Ihr Kleinunternehmen informative und erkenntnisbasierte Inhalte verwenden, die Ihr Unternehmen als vertrauenswürdigen Berater etablieren. Bieten Sie Webinare zu Trendthemen Ihrer Branche an oder zeigen Sie, wie andere Benutzer Ihr Produkt verwenden. Sie haben weder die Zeit noch das Personal, um Webinare durchzuführen oder Demo-Videos zu erstellen? Kein Problem: Jede kostenlose Ressource, ob e-Book, Blogbeitrag oder Leitfaden, kann funktionieren. Überlegen Sie einfach, welche kostenlosen Inhalte für Ihre Zielgruppe wirklich nützlich sind.

Hier bei Salesforce geben wir beispielsweise Inhalte von Vordenkern weiter, die unseren Kunden helfen, ihre Aufgaben besser zu erfüllen oder in ihrer Branche voranzukommen.

Das Stichwort lautet „Drip Nurturing“: Sie stellen Ihren Kunden regelmäßig hilfreiche Inhalte bereit, ohne ihnen damit direkt etwas zu verkaufen. Mit einem sekundären oder tertiären Call-to-Action (CTA) wie einem Demo oder einer Testversion wecken Sie das weitere Interesse. Senden Sie dann alle 7 bis 9 Tage eine E-Mail – wöchentlich wäre zu oft, aber alle zwei Wochen könnte zu lang sein.

Nurturing während der Testphase, ausgelöst durch Produktaktionen

B2B-Unternehmen bieten in der Regel eine Testphase an, bevor Kunden das Produkt letztendlich kaufen. Bei Salesforce können Kleinunternehmen Salesforce für KMU, unser CRM, 14 Tage lang kostenlos ausprobieren.

Bevor unser Team Inhalte für das Nurturing während der Testphase erstellt, führen wir umfassende Recherchen durch. Als Marketingspezialist sollten Sie die Aktionsauslöser für Ihr Produkt mit Ihrer Marketingautomatisierung vernetzen. Damit senden Sie E-Mails, die durch Handlungen der Empfänger ausgelöst werden, anstatt eine rein zeitbasierte E-Mail-Journey zu verfolgen.

So sorgen wir für eine erfolgreiche Nurturing-Kampagne während der Testphase:

1. Einbeziehung von Datenwissenschaftlern:

   • Wir haben herausgefunden, dass Aktion X die Kaufwahrscheinlichkeit des Benutzers um X % erhöht hat
   • Wir haben aufgedeckt, dass die Konversionsrate größer ist, wenn unsere Benutzer sich in den ersten zwei Tagen der Testphase mehr als einmal anmelden

2. Zusammenarbeit mit unserem Supportteam:

   • Wir haben die Stolpersteine ermittelt, die Benutzer an bestimmten Aktionen hinderten

Auf Grundlage dieser Erkenntnisse konnten wir die Abfolge und Inhalte unserer E-Mails anpassen und Videos, Anleitungen und Inhalte erstellen, die genau auf das Nurturing während der Testphase abgestimmt sind.

Sie haben keine Datenwissenschaftler und kein Kundensupport-Team? Kein Problem. Holen Sie Kundenfeedback ein, indem Sie Fokusgruppen mit Kunden einrichten. Sprechen Sie mit den Kunden in der Testphase. Sprechen Sie mit Menschen, die noch nie bei Ihnen gekauft haben. Nutzen Sie den Live-Chat. Kurz: Sprechen Sie mit Ihren Kunden!

Ermitteln Sie nicht nur Aktionen, bei denen die Konversionswahrscheinlichkeit steigt, sondern auch Funktionen, mit denen Sie bei Ihren Kunden Gewohnheiten etablieren. Welche Funktionen bewirken, dass Benutzer sich häufiger anmelden? Wie setzen Sie E-Mails oder auch Messaging innerhalb der App ein, um diese Aktionen zu fördern? Anhand dieser Fragen können Sie eine erfolgreiche Nurturing-Taktik in der Testphase entwickeln, die durch Produktaktionen ausgelöst wird.

Nurturing für Upselling oder Cross-Selling

Sie möchten den Lifetime Value Ihres Kunden optimieren? Dann nutzen Sie Nurturing für Upselling oder Cross-Selling. Dazu erstellen Sie einfach eine Nurturing-Kampagne für bestehende Kunden. Bieten Sie ihnen gezielte Informationen und Anreize, um sie zur Verwendung weiterer Produkte anzuregen.

Ihr Ziel beim Nurturing für Upselling oder Cross-Selling besteht darin, Ihre Kunden zu inspirieren und ihnen zu demonstrieren (nicht nur zu erzählen!), wie sie mit den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens ihr maximales Potenzial ausschöpfen können. Das Schönste bei dieser Form des Nurturing? Sie starten bereits mit einem Vorteil, denn Sie sprechen mit Ihren überzeugten Fans, nicht mit kalten Leads. 

Setzen Sie Ihre Inhalte zielgerichtet ein, und senden Sie relevante Informationen zu bestimmten Produkten oder Dienstleistungen, die für ein bestimmtes Kundensegment von Vorteil wären. Bei diesem Nurturing kommt es auf personalisierte Empfehlungen an – verwenden Sie Variablen-Tags oder dynamische Inhalte, um sicherzustellen, dass die richtigen Kunden die richtigen Inhalte erhalten. Achten Sie darauf, den Wert eines neuen oder eines bestehenden, jedoch nicht genutzten Produkts eingängig, aber behutsam darzulegen. 

Sie sprechen bestehende Kunden an, daher kann der Zeitplan für dieses Programm zurückhaltender sein. Wählen Sie ein Intervall von 10 bis 15 Tagen für Ihre E-Mails aus. 

Haben diese drei Kampagnen für E-Mail-Nurturing Sie inspiriert? Dann starten Sie gleich durch – mit diesen sieben inspirierenden E-Mail-Vorlagen für Ihre nächste E-Mail-Marketingkampagne.