{"id":10112,"date":"2024-05-24T12:14:55","date_gmt":"2024-05-24T12:14:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=10112"},"modified":"2024-05-24T12:14:56","modified_gmt":"2024-05-24T12:14:56","slug":"sales-prospecting","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/sales-prospecting\/","title":{"rendered":"Effektives Prospecting: Wie Sie die richtigen Kund:innen finden"},"content":{"rendered":"\n

Fangen wir vorne an: \u201cProspecting\u201d kommt vom Begriff \u201cProspect\u201d, also potenziellen Kund:innen. Prospects sind somit das A und O jeder Sales Pipeline<\/a>, denn sie stehen f\u00fcr potenzielle Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse. Sie zu finden, zu pflegen und schlie\u00dflich zum Kauf zu motivieren, steigert Ihren Umsatz. Obwohl dies die Kernfunktion des Vertriebs darstellt, hoffen manche scheinbar noch immer, dass Prospects auf wundersame Weise von selbst auftauchen. Da Hoffnung jedoch keine Strategie ist, wollen wir im Folgenden herausfinden, ob es nicht sinnvoller ist, einen systematischen Ansatz zu befolgen.<\/p>\n\n\n\n

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Verdoppeln Sie die Prospecting-Geschwindigkeit durch den Einsatz von KI<\/strong><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Die Sales Cloud umfasst KI-Funktionen, die Ihnen beim Erstellen von Content, Verfassen von E-Mails und Identifizieren von Erkenntnissen \u00fcber potenzielle Kund:innen helfen und die Interaktionen mit ihnen erleichtern. Wie funktioniert das?<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tBeschleunigen Sie Ihr Prospecting<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Was umfasst Prospecting?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Mit Prospecting ist die Suche nach potenziellen Kund:innen gemeint. Eine gute Idee, wenn man seine Absatzm\u00f6glichkeiten erweitern m\u00f6chte. Der Vertrieb kn\u00fcpft deshalb potenzielle Vertriebskontakte und pflegt diese, bis sich ein vielversprechendes Kaufinteresse abzeichnet. Bei dieser potenziellen Kundschaft spricht man zu Anfang von \u201eLeads\u201c und in der n\u00e4chsten Phase von \u201eOpportunities\u201c. Dabei kommen zahlreiche Methoden zum Einsatz: W\u00e4hrend die einen die Telefone gl\u00fchen lassen oder ganz klassisch \u00fcber Postwurfsendungen auf sich aufmerksam machen, vernetzen sich die anderen \u00fcber Networking-Events und Social-Media-Plattformen wie LinkedIn.<\/p>\n\n\n\n

Warum ist Prospecting so wichtig?<\/h2>\n\n\n\n

Die Akquise ist f\u00fcr die Vertriebsarbeit von grundlegender Bedeutung, denn sie bildet die Grundlage f\u00fcr alle weiteren Schritte in unserem Sales Funnel<\/a>. Es geht darum, sich auf die Personen zu konzentrieren, die am ehesten von unseren Produkten oder Dienstleistungen profitieren k\u00f6nnen, und diese anzusprechen.<\/p>\n\n\n\n

Nach meiner Vertriebserfahrung lenkt eine effektive Akquise unsere Ressourcen auf die vielversprechendsten Gelegenheiten und verschafft uns einen stetigen Strom von Leads f\u00fcr die Umwandlung. Indem wir uns auf die richtigen Leads konzentrieren, erh\u00f6hen wir unsere Chancen auf Conversion und richten unsere Verkaufsstrategien an den Erwartungen und Bed\u00fcrfnissen unserer potenziellen Kund:innen aus. Das bringt unser Gesch\u00e4ft voran.<\/p>\n\n\n\n

Wie funktioniert das Prospecting?<\/h2>\n\n\n\n

Vertriebsmitarbeiter:innen m\u00fcssen sich dar\u00fcber im Klaren sein, dass Prospects, die auf eine Website kommen, wahrscheinlich schon eine Menge Arbeit hinter sich haben. Einundachtzig Prozent der Prospects recherchieren, bevor sie sich gezielt \u00fcber Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung informieren, so der neueste State of Sales Report. Das hei\u00dft, sie haben sich bereits eine Meinung \u00fcber Ihr Angebot gebildet, bevor sie sich \u00fcberhaupt mit Ihren Inhalten, wie z. B. Artikeln, Whitepapers oder Webinaren, auseinandersetzen.<\/p>\n\n\n\n

Wo liegt also unsere Herausforderung? Die Aufmerksamkeit dieser gut informierten Interessenten zu gewinnen und ihr Interesse in Engagement umzuwandeln. Vertriebsmitarbeiter:innen sehen sich m\u00f6glicherweise einer Person gegen\u00fcber, die Vorurteile und Meinungen hat, die auf allgemeinen Mitteilungen von anderen beruhen. Die Ansprache des Vertriebs muss also personalisiert sein. Sie muss Anklang finden. Die Vertriebsmitarbeiter:innen m\u00fcssen sich selbst ein Bild von den Bed\u00fcrfnissen des Prospects machen, von den Technologien, die er verwendet, und davon, wie er Kaufentscheidungen trifft. Das hilft ihm, den Verkaufstrichter zu durchlaufen, vom Interesse bis zum tats\u00e4chlichen Verkauf.<\/p>\n\n\n\n

Die Phasen des Prospecting<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Im Vertriebsprozess<\/a> werden aus sogenannten kalten Leads allm\u00e4hlich w\u00e4rmere Opportunities und im besten Fall brandhei\u00dfe Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse. Alles, was dazwischen geschieht, z\u00e4hlt zum Prospecting:<\/p>\n\n\n\n

Von Leads \u2026<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Leadgewinnung durch Vertrieb und Marketing<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Leads entstehen aus neuen Kontakten. Diese k\u00f6nnen durch Ma\u00dfnahmen im Marketing (wie etwa \u00fcber Anmeldeformulare f\u00fcr Webinare) oder im Vertrieb (beispielsweise in Form von Kaltakquise) hergestellt werden.<\/p>\n\n\n\n

\u2026 zu Opportunities \u2026<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Der Vertrieb qualifiziert Leads zu Prospects<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Je mehr Vertriebsteams \u00fcber einzelne Leads in Erfahrung bringen, desto deutlicher zeichnet sich ab, ob diese als Prospects f\u00fcr das Produkt infrage kommen.<\/p>\n\n\n\n

Der Vertrieb \u201cnurtured\u201d die Prospects zu Opportunities<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Nun wandeln die Vertriebsprofis dieses Potenzial in konkretes Interesse um: Sie begeistern die Prospects und schaffen so kaufbereite Opportunities f\u00fcr ihr Produkt.<\/p>\n\n\n\n

\u2026 zu Kund:innen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Der Vertrieb verwandelt Opportunities in Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse<\/p>\n\n\n\n

Vom Ausgang der zahlreichen Gespr\u00e4che mit Opportunities h\u00e4ngt schlie\u00dflich ab, ob der Gesch\u00e4ftsabschluss gl\u00fcckt oder scheitert.<\/p>\n\n\n\n

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So gewinnen Sie vielversprechende potenziellen Kund:innen<\/h2>\n\t\t\t

Entwickeln Sie eine Kontaktstrategie und einen sorgf\u00e4ltig getakteten Zeitplan f\u00fcr die Kontaktaufnahme. So stellen Sie sicher, dass Interaktionen mit vielversprechenden potenziellen Kund:innen zustande kommen. Erfahren Sie mehr auf Trailhead, der kostenlosen Lernplattform von Salesforce.<\/p>\n\t\t\t\n\n

Zu den Lernmodulen<\/a><\/div>\n\n\t\t<\/div>\n\t\t
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+300 Punkte<\/div>\n\t\t\t
Modul<\/div>\n\t\t\t

Prospecting zur Umsatzsteigerung<\/p>\n\t\t\t

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So erreichen Sie neue Prospects<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Wir k\u00f6nnten jetzt die gesamte Bandbreite der Plattformen aufz\u00e4hlen, die hierf\u00fcr infrage kommen, aber k\u00fcrzen wir es ab, und gehen wir direkt auf LinkedIn ein, was nach meiner Erfahrung die meistgenutzte Plattform f\u00fcr Online-Prospecting ist. Hier ein paar Tipps f\u00fcr den Einstieg:<\/p>\n\n\n\n

1. Identifizieren Sie als allererstes Ihre wichtigsten Accounts:<\/h3>\n\n\n\n

Gehen Sie bei der Auswahl der Prospects strategisch vor und fokussieren Sie sich. Wenn Ihnen 100 Accounts zugewiesen werden, konzentrieren Sie sich auf die 10 wichtigsten. Planen Sie akribisch, um sicherzustellen, dass jedes Engagement zielgerichtet und vor allem relevant ist.<\/p>\n\n\n\n

2. Erst folgen, dann vernetzen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Mit Ausnahme von InMail-Nachrichten, bei denen es sich um eine Premium-Funktion handelt, ist eine Kontaktaufnahme mit Prospects \u00fcber LinkedIn nicht m\u00f6glich, wenn Sie sich noch nicht mit Ihnen vernetzt haben. Doch bevor Sie das versuchen, sollten Sie diesen Mitgliedern erst einmal folgen. Dann k\u00f6nnen Sie per Kommentar, mit \u201eGef\u00e4llt mir\u201c und durch Teilen auf deren Beitr\u00e4ge reagieren und sich so peu \u00e0 peu ann\u00e4hern. Wer in Ihnen dann einen wertvollen Kontakt erkennt, wird eine Einladung, sich mit Ihnen zu vernetzen, mit gr\u00f6\u00dferer Wahrscheinlichkeit annehmen.<\/p>\n\n\n\n

3. Personalisieren Sie Ihre Ansprache<\/h3>\n\n\n\n

Sprechen Sie Ihre Prospects mit individuellen Nachrichten an, die zeigen, dass Sie ihre gesch\u00e4ftlichen Anforderungen und Herausforderungen genau kennen. Sie k\u00f6nnten zum Beispiel eine Videobotschaft an einen Prospect senden, um sich vorzustellen und kurz zu erl\u00e4utern, wie Ihre L\u00f6sung eine bestimmte Herausforderung l\u00f6sen k\u00f6nnte, die in einem k\u00fcrzlich erschienenen LinkedIn-Artikel oder -Post erw\u00e4hnt wurde. Ziel ist es, jede Kommunikation individuell und relevant zu gestalten und zu zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben.<\/p>\n\n\n\n

4. Gruppen beitreten<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Sie k\u00f6nnen sich auf k\u00fcrzerem Wege mit Prospects vernetzen, wenn Sie Mitglied einer Gruppe werden, in der die gew\u00fcnschte Person aktiv ist. Sehen Sie sich dazu einfach auf ihrem Profil nach Gruppen um, denen Sie sich sinnvollerweise anschlie\u00dfen k\u00f6nnten. Dann klinken Sie sich in die Gruppenbeitr\u00e4ge ein. Selbst wenn Sie der Person nicht unmittelbar antworten k\u00f6nnen, erh\u00e4lt diese vielleicht E\u2011Mail-Benachrichtigungen zu den besten Kommentaren in der Gruppe \u2013 und schon landen Sie direkt im Posteingang.<\/p>\n\n\n\n

5. Liefern Sie kontinuierlich Mehrwert<\/h3>\n\n\n\n

Halten Sie das Gespr\u00e4ch in Gang, indem Sie bei jeder Interaktion einen Mehrwert bieten. Dies kann durch das Teilen von Brancheneinblicken und relevanten Artikeln geschehen oder durch Einladungen zu Veranstaltungen, die den Interessen Ihres Interessenten entsprechen. Es geht darum, seine positive Meinung \u00fcber Sie kontinuierlich zu best\u00e4tigen und sich auf subtile Weise als erste Anlaufstelle in seinem beruflichen Netzwerk zu positionieren.<\/p>\n\n\n\n

6. Die Reichweite f\u00fcr Prospects erh\u00f6hen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Wer auf LinkedIn etwas postet, sucht nach Reichweite. Verfolgen Sie die Aktivit\u00e4ten der Person, in der Sie Absatzpotenzial sehen, und pushen Sie deren Anliegen auf LinkedIn. So verhelfen Sie ihr nicht nur zu Aufmerksamkeit und Anerkennung, sondern bekunden auch aktives Interesse an ihren Ideen. Schauen Sie auch einmal auf dem Kundenprofil vorbei. Welche Punkte (Kurse, Pr\u00e4sentationen, innovative Positionen) werden dort besonders hervorgehoben? Die aufgef\u00fchrten Kenntnisse mit dem augenscheinlich h\u00f6chsten Stellenwert k\u00f6nnen Sie einfach per Klick best\u00e4tigen.<\/p>\n\n\n\n

7. \u00dcberpr\u00fcfen und anpassen<\/h3>\n\n\n\n

\u00dcberwachen und analysieren Sie st\u00e4ndig die Wirksamkeit Ihrer Outreach-Strategien. Passen Sie Ihren Ansatz auf der Grundlage dessen an, was funktioniert und was nicht. Achten Sie auf die Technologien, die Ihre potenziellen Kund:innen verwenden, und suchen Sie nach Ankn\u00fcpfungspunkten, wie Ihre Produkte oder Services den Prospects Mehrwerte bieten k\u00f6nnen. Diese schrittweise Anpassung gew\u00e4hrleistet, dass Ihr Vorgehen relevant und effektiv bleibt.<\/p>\n\n\n\n

Wie haben sich die Erwartungen von Zielgruppen ver\u00e4ndert?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Als ich vor \u00fcber 10 Jahren im Vertrieb begonnen habe, wurde mir das Mantra eingepr\u00e4gt: \u201cActivity drives results\u201d. Beim Prospecting ging es haupts\u00e4chlich um Masse. Da setzten Vertriebskolleg:innen schon einmal 100 Anrufe am Tag und reihenweise E\u2011Mails ab \u2013 in dem Wissen, dass sich die Erfolgsquote am Ende doch lohnte.<\/p>\n\n\n\n

Kaltakquise ist zwar noch immer ein wichtiger Bestandteil in diesem Prozess, aber heutzutage m\u00fcssen Sales Development Representatives (SDRs) und andere Verantwortliche im Vertrieb die Kontaktaufnahme nicht nur quantitativ, sondern auch qualitativ und gezielt gestalten. Die Erkl\u00e4rung ist ganz einfach:<\/p>\n\n\n\n

Heute warten die Prospects nicht mehr am Telefon\u2026<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Mittlerweile verteilen sich die Zielgruppen auf alle digitalen Plattformen \u2013 vor allem LinkedIn, aber auch Facebook, X und Messaging-Apps \u2013 und haben jeweils bevorzugte Kommunikationswege.<\/p>\n\n\n\n

\u2026sondern k\u00e4mpfen mit einer regelrechten Nachrichtenflut<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

\u201cF\u00fcr dieses Meeting h\u00e4tte auch eine E-Mail gereicht\u201d – das kommt immer h\u00e4ufiger vor.. Der Trend geht laut \u201eThe Economist\u201c<\/a> dahin, Meetings m\u00f6glichst durch E\u2011Mails zu ersetzen. Daher werden Besprechungen einer Studie der Harvard Business School<\/a> zufolge auch um 20 Prozent k\u00fcrzer. Was fr\u00fcher in Meetings besprochen wurde, wird zunehmend per E\u2011Mail gekl\u00e4rt. Das hei\u00dft leider auch, dass unsere Posteing\u00e4nge noch nie so voll waren.<\/p>\n\n\n\n

Zweitens geht aus dieser Studie auch hervor, dass w\u00e4hrend der Pandemie 5 Prozent mehr E\u2011Mails versendet werden \u2013 an durchschnittlich 3 Prozent mehr Empf\u00e4nger:innen und um 8 Prozent h\u00e4ufiger nach der Arbeitszeit. Da stellt sich die Frage: Wie k\u00f6nnen Sie wirkungsvoll auf sich aufmerksam machen, statt in der Nachrichtenflut unterzugehen?<\/p>\n\n\n\n

Kommunikation mit Hand und Fu\u00df<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Was wir alle w\u00e4hrend der Pandemie erlebt haben, hat uns gelehrt, Oberfl\u00e4chlichkeiten abzulegen. Die Menschen w\u00fcnschen sich Authentizit\u00e4t und Substanz, um \u00fcberhaupt ein Kaufinteresse f\u00fcr Ihr Produkt zu entwickeln. <\/p>\n\n\n\n

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Insights von mehr als 1.000\u00a0Vertriebsprofis zu den Vorteilen generativer KI <\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tE-Book herunterladen<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Wie k\u00f6nnen Sie diese Erwartungen erf\u00fcllen und gezielt f\u00fcr sich nutzen?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Account Based Marketing<\/a> machte Furore, als Marketingabteilungen pl\u00f6tzlich individuelle Marketingkampagnen<\/a> f\u00fcr ihre Schl\u00fcsselkunden entwickelten. Neben Account Based Marketing geht es aber auch um Account Based Sales. Wir m\u00fcssen uns genau mit den Besonderheiten der Zielgruppe besch\u00e4ftigen, bevor wir sie personalisiert ansprechen.<\/p>\n\n\n\n

Welche Kan\u00e4le bevorzugt diese potenzielle Klientel? Wie k\u00f6nnen Sie sich von der Masse abheben? Wo bestehen glaubhafte Gemeinsamkeiten, auf denen sich eine fruchtbare Gesch\u00e4ftsbeziehung aufbauen l\u00e4sst? Folgende Schritte bringen Sie den Antworten n\u00e4her:<\/p>\n\n\n\n

Setzen Sie auf Customer Relationship Management (CRM)<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Klar, dass es in einem Salesforce Blogbeitrag auch um CRM geht. Das ist auch unerl\u00e4sslich, da wir mit jeder Ann\u00e4herung gehaltvoller und individueller kommunizieren m\u00fcssen. Dadurch gestaltet sich das Prospecting zunehmend schwierig. Es nimmt mehr Zeit und Sorgfalt in Anspruch und ist nicht mehr so einfach skalierbar. Beim Schlie\u00dfen dieser L\u00fccke kommt Technologie ins Spiel. Wie in einem Schaltraum kommen in einem CRM-System<\/a> all Ihre Interaktionen mit der potenziellen Kundschaft zusammen: Von Ihrer letzten E\u2011Mail \u00fcber Notizen aus allen Besprechungen bis hin zur Pr\u00e4sentation, die Sie gehalten haben, sind wirklich alle ben\u00f6tigten Informationen sofort f\u00fcr Sie griffbereit.<\/p>\n\n\n\n

Machen Sie sich \u00fcber Ihr Gegen\u00fcber schlau<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Recherchieren Sie das Unternehmen, bevor Sie an es herantreten. Ist es b\u00f6rsennotiert? Dann lesen Sie die Anlegernachrichten. Ist es ein kleines oder mittleres Unternehmen (KMU)? Dann richten Sie sich Google-Alerts ein, um \u00fcber alle Erw\u00e4hnungen in der Presse und s\u00e4mtliche Kommunikation nach au\u00dfen benachrichtigt zu werden. Je besser Sie \u00fcber Opportunities und Accounts informiert sind, desto mehr k\u00f6nnen Sie zum Gespr\u00e4ch beitragen. Schlie\u00dflich wollen Sie Probleme und Personen verstehen. Und wenn Sie gut vorbereitet in das Gespr\u00e4ch gehen, haben Sie nicht nur die richtigen Argumente, sondern auch die passenden L\u00f6sungen f\u00fcr die richtige Person. <\/p>\n\n\n\n

Nutzen Sie die richtigen Kan\u00e4le<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Jeder Mensch tickt anders. Daher erreicht man auch nicht jeden Menschen auf ein und dieselbe Weise. Manche schw\u00f6ren aufs gute alte Telefon. Andere checken im Minutentakt ihre E\u2011Mails. Wieder andere freuen sich \u00fcber Newsletters mit unschlagbaren Angeboten. Falls Sie sich jetzt fragen, wie Sie da den richtigen Kanal erwischen, lautet die Antwort schlicht und einfach: Versuch macht klug. Und lassen Sie nichts unversucht!<\/p>\n\n\n\n

Die Zielperson geht nicht ans Telefon? Dann vernetzen Sie sich \u00fcber LinkedIn mit ihr. Sie nimmt die Einladung nicht an? Starten Sie einen erneuten Kontaktversuch, der Substanz hat. Formulieren Sie eine packende E\u2011Mail. Bleiben Sie am Ball, bis die Person Feuer f\u00e4ngt. Wenn es so weit ist, dass Sie nach deren bevorzugtem Kommunikationskanal fragen k\u00f6nnen, wechseln Sie dorthin. Mein pers\u00f6nlicher Tipp sind Briefe. Beispielsweise pers\u00f6nliche Weihnachtskarten kamen bei vielen meiner Prospects gut an und sind eine wertvolle \u201cReason to call\u201d.<\/p>\n\n\n\n

So qualifizieren Sie Prospects<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Prospects zu qualifizieren, ist eine wichtige Aufgabe. Wie hoch oder niedrig Sie das Kaufpotenzial dieses Kontakts einsch\u00e4tzen, ist jedoch nicht unbedingt gleichbedeutend mit dem Wert, den Sie ihm beimessen sollten. Alle <\/em>Gespr\u00e4chspartner:innen sind wertvoll \u2013 denn selbst wenn sie ihnen nicht direkt weiterhelfen, k\u00f6nnen diese Sie an die jeweils richtige Ansprechperson verweisen.<\/p>\n\n\n\n

Stellen Sie sich folgende Fragen, um herauszufinden, ob Sie an der richtigen Adresse sind:<\/p>\n\n\n\n

Ist das die richtige Person?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n