{"id":10120,"date":"2024-06-10T06:53:53","date_gmt":"2024-06-10T06:53:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=10120"},"modified":"2024-06-10T12:18:30","modified_gmt":"2024-06-10T12:18:30","slug":"leadqualifizierung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/leadqualifizierung\/","title":{"rendered":"Was ist Leadqualifizierung und wie sieht sie in der Praxis aus?"},"content":{"rendered":"\n<p>Laut dem <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/?d=7013y000002m7AqAAI&amp;nc=7013y000002m7AlAAI\">\u201eState of Sales\u201c-Bericht<\/a> verbringen Vertriebsmitarbeiter:innen nur 28&nbsp;% der w\u00f6chentlichen Arbeitszeit mit dem Verkauf. Noch dazu sagen 69&nbsp;% von ihnen, dass ihre Arbeit schwieriger geworden ist. Trotzdem m\u00fcssen diese Vertriebsmitarbeiter:innen weiterhin ihre Zielvorgaben erf\u00fcllen und sich deshalb auf Leads mit dem gr\u00f6\u00dften Potenzial konzentrieren. Hier kommt die Leadqualifizierung ins Spiel. In diesem Beitrag untersuchen wir, was Leadqualifizierung ist und wie Sie die Leadqualifizierung richtig angehen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-unsere-themen\">Unsere Themen:<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#h-what-is-lead-qualification\">Was ist Leadqualifizierung?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-the-importance-of-lead-qualification\">Die Bedeutung der Leadqualifizierung<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-common-types-of-qualified-leads\">Die g\u00e4ngigsten Arten qualifizierter Leads<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-a-step-by-step-guide-for-lead-qualification\">Eine Schritt-f\u00fcr-Schritt-Anleitung f\u00fcr die Leadqualifizierung<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-3-lead-qualifying-frameworks\" rel=\"sponsored nofollow\">Drei Frameworks f\u00fcr die Leadqualifizierung<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-lead-qualification-checklist\">Checkliste f\u00fcr die Leadqualifizierung<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<div class=\"layout-seven wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\"><strong>Mit einer Single Source of Truth schneller zum Ziel<\/strong><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Erfahren Sie, wie Sie dank Daten und KI mit der Sales Cloud Ihre Pipeline besser verwalten, erfolgreiche Gesch\u00e4ftsbeziehungen aufbauen und Gesch\u00e4fte schnell zum Abschluss bringen k\u00f6nnen.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/products\/sales-cloud\/\">Mehr erfahren<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-seven.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-seven.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-was-ist-leadqualifizierung\">Was ist Leadqualifizierung?<\/h2>\n\n\n\n<p>Anhand der Leadqualifizierung k\u00f6nnen Sie herausfinden, ob potenzielle Kunden zu Ihrem jeweiligen Produkt passen. Dabei bestimmen zwei Hauptfaktoren, ob ein Lead qualifiziert ist: 1) Ihr Produkt erf\u00fcllt die Anforderungen des Lead 2) Der potentielle Kunde kann sich das Produkt leisten. Wenn diese beiden Voraussetzungen nicht erf\u00fcllt sind, k\u00f6nnen Sie in der Regel alle weiteren detaillierteren Methoden f\u00fcr die Leadqualifizierung ignorieren.<\/p>\n\n\n\n<p>Am Prozess der Leadqualifizierung sind meistens Marketing und Vertrieb beteiligt. Eine gut durchdachte und erfolgreich durchgef\u00fchrte\u00a0<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/mql-vs-sql\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Leadqualifizierung<\/a>\u00a0hilft Ihren Teams, die richtigen Gesch\u00e4fte zu priorisieren und so ihre Zeit sinnvoll zu nutzen.<\/p>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-what-you-ll-learn\">Zur\u00fcck zum Anfang<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-qualifizierte-leads-und-unqualifzierte-leads-im-vergleich\">Qualifizierte Leads und unqualifzierte Leads im Vergleich<\/h3>\n\n\n\n<p>Qualifizierte Leads passen zu Ihrem Produkt und k\u00f6nnen es sich leisten. Dann sind unqualifizierte Leads genau das Gegenteil, oder? Ja. Es gibt jedoch noch einige andere Kriterien f\u00fcr die Identifizierung unqualifizierter Leads.<\/p>\n\n\n\n<p>Zu unqualifizierten Leads z\u00e4hlen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Potenzielle Kunden, die f\u00fcr Ihr Angebot keinen Bedarf haben. Dies kann daran liegen, dass das Produkt ihre Anforderungen nicht erf\u00fcllt oder dass sie zur falschen Branche geh\u00f6ren.<\/li>\n\n\n\n<li>Leads, deren Anforderungen Sie nicht erf\u00fcllen k\u00f6nnen. Das ist beispielsweise dann der Fall, wenn Sie ein kleines Unternehmen oder ein Start-up sind und nicht die notwendige Kapazit\u00e4t f\u00fcr umfangreiche Bestellungen haben.<\/li>\n\n\n\n<li>Interessenten, die sich Ihre Preise trotz m\u00f6glicher Nachl\u00e4sse nicht leisten k\u00f6nnen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-what-you-ll-learn\">Zur\u00fcck zum Anfang<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-der-unterschied-zwischen-lead-scoring-und-leadqualifizierung\">Der Unterschied zwischen Lead Scoring und Leadqualifizierung<\/h3>\n\n\n\n<p>Leadqualifizierung und Lead Scoring sind zwar miteinander verwandt, doch nicht identisch. Sowohl Leadqualifizierung als auch Lead Scoring dienen dazu, schnell die optimalen potenziellen Kunden zu ermitteln. Dabei unterscheiden und erg\u00e4nzen sich die Methoden.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Die <strong>Leadqualifizierung<\/strong>&nbsp;ist ein Prozess, bei dem basierend auf Eignung, Finanzen und Interesse\/Anforderungen ermittelt wird, ob ein Lead zu einem Unternehmen passt.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Lead Scoring<\/strong>&nbsp;ist ein System, bei dem Leads eine numerische Bewertung erhalten, sobald sie in den <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/what-is-a-sales-funnel\/\">Sales Funnel<\/a> (zu Deutsch teils auch Verkaufstrichter genannt) gelangen. Diese Bewertung basiert auf Interaktions- und Qualifizierungsfaktoren der Leads, die in der Regel durch Ihre Vertriebsleitung bestimmt werden. Mit dem Lead Scoring wird eingesch\u00e4tzt, wie wertvoll der Lead f\u00fcr das Unternehmen ist. Grundlage dieser Bewertung sind das Verkaufspotenzial, die wahrscheinliche Geschwindigkeit des Gesch\u00e4ftsabschlusses und der Aufwand f\u00fcr kontinuierliche Interaktionen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-what-you-ll-learn\">Zur\u00fcck zum Anfang<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-die-bedeutung-der-leadqualifizierung\">Die Bedeutung der Leadqualifizierung<\/h2>\n\n\n\n<p>Die Leadqualifizierung hilft Ihnen, sich gezielt auf hochwertige Leads mit gro\u00dfem Potenzial zu konzentrieren und so mehr Gesch\u00e4fte in k\u00fcrzerer Zeit abzuschlie\u00dfen. Wie geht das? Mit einem Prozess, der potenzielle Kunden u.&nbsp;a. basierend auf der Abschlusswahrscheinlichkeit und dem Wert der einzelnen Gesch\u00e4fte priorisiert. So k\u00f6nnen Sie Ihre Zeit effektiver nutzen.<\/p>\n\n\n\n<p>Wenn Sie schnell die besten potenziellen Kunden identifizieren, vermeiden Sie unn\u00f6tigen Zeitaufwand f\u00fcr Leads mit geringer Konversionswahrscheinlichkeit. Stattdessen konzentrieren Sie sich darauf, vielversprechende Leads zu pflegen und Gesch\u00e4fte abzuschlie\u00dfen<br>\u2013und Sie sorgen daf\u00fcr, dass Sie wirklich jede Opportunity wahrnehmen. Die Leadqualifizierung kann somit den Unterschied zwischen <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/sales-quotas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Quotenerf\u00fcllung<\/a> und Umsatzr\u00fcckst\u00e4nden ausmachen.<\/p>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-what-you-ll-learn\">Zur\u00fcck zum Anfang<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-two wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Trends &amp; Insights von 7.700 Vertriebsprofis<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"http:\/\/salesforce.com\/de\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/?nc=7013y0000022hXpAAI\">State of Sales herunterladen<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-two.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-die-gangigsten-arten-qualifizierter-leads\">Die g\u00e4ngigsten Arten qualifizierter Leads<\/h2>\n\n\n\n<p>Der Prozess der Leadqualifizierung kann komplex sein und muss daher m\u00f6glichst \u00fcbersichtlich gestaltet werden. Im Folgenden definieren wir die Arten von Leads, die im Rahmen der Leadqualifizierung am g\u00e4ngigsten sind:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-marketing-qualified-leads-mqls\">Marketing Qualified Leads (MQLs)<\/h3>\n\n\n\n<p>Dieser Begriff wird in Unternehmen unterschiedlich definiert: MQLs sind entweder Leads, die f\u00fcr den Empfang von Marketingmaterial qualifiziert wurden. Oder es handelt sich um Leads, f\u00fcr die Ihr Marketingteam (\u00fcber Lead Scoring) eine so hohe Bewertung erzielt hat, dass sie zwecks weiterer Qualifizierung an den Vertrieb weitergeleitet werden k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-sales-qualified-leads-sqls\">Sales Qualified Leads (SQLs)<\/h3>\n\n\n\n<p>Je nachdem, wie dieser Begriff in Ihrem Unternehmen definiert wird, wurden SQLs entweder bereits qualifiziert, in der Regel vom Marketing, und zur Nachverfolgung an den Vertrieb weitergeleitet. <em>Oder<\/em> Vertriebsmitarbeiter:innen haben sie selbst qualifiziert und dabei festgestellt, dass diese Leads gut zum Unternehmen passen. In beiden F\u00e4llen wird ein zum SQL umgewandelter Lead an den Vertrieb weitergeleitet. Das Vertriebsteam begleitet den SQL dann durch weitere Qualifizierung, Verfolgung und Pflege zum Verkauf.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-product-qualified-leads-pqls\">Product Qualified Leads (PQLs)<\/h3>\n\n\n\n<p>Meistens sind PQLs potenzielle Kunden, die sich f\u00fcr eine kostenlose Testversion von Produkten oder eine freemium-Version Ihres Abonnements oder Ihrer Software registriert haben. Ob Marketing oder Vertrieb PQLs nachverfolgt, ist eine strategische Entscheidung f\u00fcr Ihr Unternehmensmanagement.<\/p>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-what-you-ll-learn\">Zur\u00fcck zum Anfang<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-eine-schritt-fur-schritt-anleitung-fur-die-leadqualifizierung\">Eine Schritt-f\u00fcr-Schritt-Anleitung f\u00fcr die Leadqualifizierung<\/h2>\n\n\n\n<p>Lauren Belling, ehemalige Vertriebsmitarbeiterin bei BACA Systems, beschreibt die g\u00e4ngige Vorgehensweise zum Qualifizieren von Sales Leads wie folgt:<a href=\"https:\/\/apnews.com\/article\/wendys-surge-pricing-uber-restaurants-d629b8dae1c375dee146fe9de8bbfe71\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-recherchieren\">1. Recherchieren<\/h3>\n\n\n\n<p>Definieren Sie die grundlegenden Kriterien f\u00fcr die Leadqualifizierung. Arbeiten Sie diese Liste bei der Bewertung jedes einzelnen Lead systematisch durch. Idealerweise sollte Ihre Checkliste f\u00fcr die anf\u00e4ngliche Leadqualifizierung Kriterien enthalten, die Sie einfach herausfinden k\u00f6nnen, ohne mit jemandem sprechen zu m\u00fcssen. M\u00f6gliche Kriterien: Art des Unternehmens, Standort, Region, Branche, Umsatz oder Mitarbeiterzahl. (Denken Sie daran, dass Ihr <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/products\/sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRM-System<\/a> Ihnen bei dieser Recherche sowie bei der eigentlichen Leadqualifizierung helfen kann.)<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-kontaktieren-und-bewerten\">2. Kontaktieren und bewerten<\/h3>\n\n\n\n<p>Nachdem Sie Ihre Leadliste eingegrenzt haben, nehmen Sie Kontakt auf. Sie k\u00f6nnen potenzielle Kunden per E-Mail oder per Telefon kontaktieren, doch viele Vertriebsmitarbeiter:innen nutzen auch LinkedIn. Welches die besten Kan\u00e4le sind, h\u00e4ngt h\u00e4ufig von den Gepflogenheiten in ihrer Zielbranche ab.<\/p>\n\n\n\n<p>Eine detaillierte Checkliste oder ein Gespr\u00e4chsskript sind n\u00fctzlich, um Kunden bei diesem Schritt der Leadqualifizierung zu bewerten (siehe Abschnitt unten). Fragen Sie Ihre:n Vertriebs- oder Sales-Operations-Leiter:in, ob es bereits eine solche Checkliste oder ein Gespr\u00e4chsskript gibt. Wenn nicht, entwickeln Sie selbst eine Checkliste oder ein Gespr\u00e4chsskript, die auf Ihrer eigenen Erfahrung beruhen. Dabei k\u00f6nnen Ihnen generative KI-Tools helfen, zum Beispiel die &nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/products\/platform\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Einstein&nbsp;1&nbsp;Platform<\/a> von Salesforce.<\/p>\n\n\n\n<p>Bei kalten Leads haben Sie m\u00f6glicherweise mehr Erfolg, wenn Sie dem Lead gleich zu Gespr\u00e4chsbeginn relevante und wertvolle Erkenntnisse vorstellen. Sie k\u00f6nnten zum Beispiel \u00fcber Meldungen des Unternehmens des Leads sprechen oder den Lead nach seinen Herausforderungen fragen. Pr\u00fcfen Sie Ihre potenziellen Kunden erst, nachdem Sie eine Beziehung aufgebaut haben.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-ansprechpartner-in-ermitteln\">3. Ansprechpartner:in ermitteln<\/h3>\n\n\n\n<p>Sie haben Ihren Lead bewertet und festgestellt, dass es sich lohnt, ihn weiter zu verfolgen. Nun ist es an der Zeit, mit dem Vertriebsgespr\u00e4ch fortzufahren und zu \u00fcberpr\u00fcfen, ob Sie den bzw. die richtige:n Ansprechpartner:in haben. Um ein Gesch\u00e4ft abzuschlie\u00dfen, m\u00fcssen Sie mit einer Person sprechen, die zu Kaufentscheidungen befugt ist. Finden Sie heraus, wer diese:r Entscheidungsbefugte ist und wie er oder sie kontaktiert werden m\u00f6chte.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-folgetermin-vereinbaren\">4. Folgetermin vereinbaren<\/h3>\n\n\n\n<p>Sie haben Ihren Lead vollst\u00e4ndig qualifiziert und festgestellt, dass eine Beziehung f\u00fcr beide Seiten vorteilhaft w\u00e4re. Nun m\u00fcssen Sie einen Folgetermin mit Ihrem Ansprechpartner bzw. Ihrer Ansprechpartnerin vereinbaren, um Ihr Angebot im Detail darzulegen. Der Folgetermin k\u00f6nnte eine virtuelle Demo, ein Treffen zum Mittagessen oder eine umfassende Vertriebspr\u00e4sentation sein. Schlagen Sie die Option vor, die in der jeweiligen Situation am sinnvollsten ist. Fragen Sie f\u00fcr diesen Schritt der Leadqualifizierung stets, was Ihr:e Ansprechpartner:in wissen m\u00f6chte, damit Sie bestm\u00f6glich auf die spezifischen Anforderungen eingehen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-what-you-ll-learn\">Zur\u00fcck zum Anfang<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-nbsp-frameworks-fur-die-leadqualifizierung\">3&nbsp;Frameworks f\u00fcr die Leadqualifizierung<\/h2>\n\n\n\n<p>Es gibt mehrere beliebte Frameworks f\u00fcr die Leadqualifizierung. Die Auswahl des richtigen Frameworks f\u00fcr die Leadqualifizierung richtet sich ganz nach Ihren bisherigen Interessent:innen. Beachten Sie ihre Anliegen, Herausforderungen, Kommunikationsarten und den Prozess, den Sie f\u00fcr erfolgreiche Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse durchlaufen haben. Bewerten Sie auf der Grundlage dieser Erfahrungen, welches der folgenden Frameworks f\u00fcr Ihre zuk\u00fcnftigen Bem\u00fchungen zur Leadqualifizierung am besten geeignet ist.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-b-a-n-t\"><strong>1. B.A.N.T.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>B.A.N.T. zielt ganz darauf ab, bei der Leadqualifizierung Antworten auf bestimmte Fragen zu erhalten. Mit diesem Framework f\u00fcr die Leadqualifizierung ermitteln Sie, ob Ihr Unternehmen und der potenzielle Kunde zueinander passen. Diese Methode kann aggressiv erscheinen und den Anschein erwecken, dass Ihre eigenen Bed\u00fcrfnisse anstatt der Anforderungen des Kunden im Mittelpunkt stehen. Formulieren Sie Ihre Fragen daher besonders sorgf\u00e4ltig. Ziehen Sie dieses Framework f\u00fcr Leads in Betracht, die bereits sehr an einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen interessiert sind.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Budget:<\/strong>&nbsp;\u201eWie hoch ist Ihr Budget zum Erf\u00fcllen dieser Anforderung?\u201c Zum einen erfahren Sie durch die Antwort auf diese Frage, ob sich der Lead eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen leisten kann. Wenn dies nicht der Fall ist, k\u00f6nnen Sie Zeit sparen. Zum anderen hilft die Antwort Ihnen dabei, dem Lead optimale L\u00f6sungen zu empfehlen. Zum Beispiel reicht Unternehmen mit knappem Budget m\u00f6glicherweise eine einfache Softwareplattform. Dagegen w\u00e4ren Unternehmen mit gr\u00f6\u00dferen Budgets und komplexeren Anforderungen vielleicht bereit, in eine ma\u00dfgeschneiderte Implementierung mit erweiterten Anpassungsm\u00f6glichkeiten zu investieren.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Authority (Befugnis):<\/strong>&nbsp;\u201eWer hat die Befugnis, diese Kaufentscheidung zu treffen?\u201c Zweck dieser Frage ist nicht, Ihre:n anf\u00e4ngliche:n Ansprechpartner:in ins Eck zu stellen. Sie beide k\u00f6nnen den Gesch\u00e4ftsabschluss schneller herbeif\u00fchren, indem Sie fr\u00fchestm\u00f6glich die richtigen Personen in das Gespr\u00e4ch einbeziehen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Need (Anforderung):<\/strong>&nbsp;\u201eWelche Anforderungen versuchen Sie zu erf\u00fcllen? Und welche Hindernisse gab es bisher?\u201c Stellen Sie bei Bedarf weitere kl\u00e4rende Fragen, damit Sie die Problemstellung genau verstehen. \u00dcberlegen Sie, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen diese Anforderungen erf\u00fcllen k\u00f6nnen. Richten Sie zuk\u00fcnftige Gespr\u00e4che darauf aus. Achten Sie auch auf frustrierende Erfahrungen in Verbindung mit dem Service von Wettbewerbern. Dies kann Ihnen dabei helfen, nach dem Abschluss einen besseren Service anzubieten.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Timeline (Zeitrahmen):<\/strong>&nbsp;\u201eWann m\u00f6chten Sie diesen Kauf t\u00e4tigen?\u201c Dies hilft Ihnen, Ihre Zeit zu priorisieren und dem potenziellen Kunden alles Notwendige f\u00fcr eine zeitnahe Entscheidung bereitzustellen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-c-h-a-m-p\"><strong>2. C.H.A.M.P.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>C.H.A.M.P. ist \u00e4hnlich wie B.A.N.T., doch bei diesem Framework f\u00fcr die Leadqualifizierung konzentrieren Sie sich darauf, die Herausforderungen des Leads zu verstehen. Indem Sie sich von Anfang an bem\u00fchen, das Anliegen aus der Sicht des Leads zu betrachten, k\u00f6nnen Sie eine positive Beziehung aufbauen, in der Sie eine <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/consultative-sales-approach\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">beratende Funktion<\/a> haben. Daher ist dieses Framework der Leadqualifizierung besser f\u00fcr warme Leads geeignet.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Challenges (Herausforderungen):<\/strong>&nbsp;\u201eWelche aktuellen Herausforderungen m\u00f6chten Sie \u00fcberwinden?\u201c Inwiefern erf\u00fcllt eine bereits verwendete L\u00f6sung (falls zutreffend) die Anforderungen nicht? Die Antworten des Lead liefern Ihnen Informationen f\u00fcr Ihren Pitch. Achten Sie besonders auf Probleme, die Ihre L\u00f6sung besonders gut ausr\u00e4umt. Stellen Sie diese dann in weiteren Gespr\u00e4chen und Pr\u00e4sentationen heraus.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Authority (Befugnis):<\/strong>&nbsp;\u201eSind Sie befugt, Kaufentscheidungen zu treffen? Wenn nicht, k\u00f6nnen wir den:die Entscheidungstr\u00e4ger:in m\u00f6glichst bald zur Teilnahme an unserem Gespr\u00e4ch einladen?\u201c Stellen Sie die Frage in einen beratenden Kontext. Sie m\u00f6chten dem Lead dabei helfen, die richtige L\u00f6sung zu erhalten. Dazu m\u00fcssen Sie mit dem Lead zusammen einen Business Case f\u00fcr die Entscheidungstr\u00e4ger:innen in seinem Unternehmen erarbeiten.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Money (Geld):<\/strong>&nbsp;\u201eHaben Sie in Ihrem Budget Platz f\u00fcr unser Produkt oder unsere L\u00f6sung?\u201c Dies qualifiziert den Lead, und Sie sparen beide Zeit, da Sie schneller entscheiden k\u00f6nnen, welche Services oder Produkte Sie anbieten sollten. Es ist f\u00fcr alle beteiligten Personen entt\u00e4uschend, wenn Sie einen Lead f\u00fcr eine L\u00f6sung begeistern, die er sich nicht leisten kann.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Priorities (Priorit\u00e4ten):<\/strong>&nbsp;\u201eWelche Herausforderung muss zuerst gel\u00f6st werden?\u201c Welche anderen L\u00f6sungen ziehen Sie in Betracht, und wann wollen Sie eine Entscheidung treffen?\u201c Die Antwort hilft Ihnen bei der Vorbereitung auf Ihre n\u00e4chsten Gespr\u00e4che mit diesem Lead und bei der Priorisierung Ihrer potentiellen Kunden.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-m-e-d-d-i-c-c\"><strong>3. M.E.D.D.I.C.C.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Dieses komplexere Framework ist f\u00fcr die Qualifizierung von Leads mit einem komplizierten Kaufprozess konzipiert. In der Regel sind dies gro\u00dfe <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/enterprise-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Unternehmen<\/a>. Verwenden Sie dieses Framework f\u00fcr die Qualifizierung von Leads mit komplexen Beschaffungsprozessen. Beachten Sie, dass Sie nicht unbedingt&nbsp;<em>alle<\/em>&nbsp;Fragen stellen m\u00fcssen, wenn Sie die Informationen bereits im Verlauf Ihrer eigenen Recherchen \u00fcber das Unternehmen eingeholt haben.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Metrics (Kennzahlen):<\/strong>&nbsp;\u201eWie w\u00fcrde sich ein Gesch\u00e4ftsabschluss kurz- und langfristig auf Ihre Finanzen auswirken?\u201c Greifen Sie die Antworten auf, um den langfristigen Wert einer Partnerschaft mit Ihrem Unternehmen zu vermitteln. Pr\u00e4sentieren Sie Fallstudien und erstellen Sie basierend auf den Finanzdaten Prognosen, die illustrieren, wie und wann der Lead mit einem Return on Investment (ROI) rechnen kann.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Economic Buyer (Entscheidungstr\u00e4ger:in):<\/strong>&nbsp;\u201eWer ist f\u00fcr Ihr Budget und Ihre Gewinn- und Verlustrechnung verantwortlich?\u201c Fragen Sie, ob und wann diese Person in einen Beschaffungsausschuss einbezogen werden sollte.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Decision Criteria (Entscheidungskriterien):<\/strong>&nbsp;\u201eWie qualifizieren Sie Ihre Anbieter? Was m\u00fcssen Sie vor dem Kauf \u00fcber uns wissen?\u201c So k\u00f6nnen Sie Informationen \u00fcber die Priorit\u00e4ten des Lead sammeln und sicherstellen, dass alles vorliegt, um schnell eine fundierte Entscheidung zu treffen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Decision Process (Entscheidungsprozess):<\/strong>&nbsp;\u201eMit welchen Schritten bewerten und vergleichen Sie Anbieter und genehmigen einen Kauf?\u201c Anhand dieser Antwort k\u00f6nnen Sie die relevanten Informationen bereitstellen und Ihr Unternehmen optimal positionieren. Dar\u00fcber hinaus k\u00f6nnen Sie Ihr Vertriebsmaterial besser organisieren und entscheiden, wie Sie interne Vertriebsressourcen, wie zum Beispiel Angebotsteams, zuweisen. Je nach Anzahl der Schritte und Zeitrahmen kann die Antwort auf diese Frage auch in die Umsatzprognosen Ihres Teams einflie\u00dfen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Identify Pain Points (Problempunkte identifizieren):<\/strong>&nbsp;\u201eWas sind ihre Herausforderungen? Was brauchen Sie? Was sind optionale Extras?\u201c Dies sind weitere Fragen, die helfen, den potenziellen Kunden besser zu verstehen. Anhand der Antwort k\u00f6nnen Sie priorisieren, welche Informationen Sie wann bereitstellen, um Ihre L\u00f6sungen optimal zu positionieren.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Champion (F\u00fcrsprecher:innen):<\/strong>&nbsp;\u201eGibt es eine interne Person, mit der wir an unserem Sales Pitch zusammenarbeiten k\u00f6nnen und die sich w\u00e4hrend der Erw\u00e4gungsphase f\u00fcr uns einsetzt?\u201c Fragen kostet nichts! Wenn es jemanden gibt, der den Wert Ihrer L\u00f6sung bereits erkennt und mit Ihnen zusammenarbeiten m\u00f6chte, sollten Sie diese Person fr\u00fchzeitig identifizieren und Ihren Ansatz gemeinsam weiterentwickeln.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Competition (Wettbewerb):<\/strong>&nbsp;\u201eWer sind unsere Wettbewerber bei diesem Gesch\u00e4ft?\u201c Dies ist eine sehr wertvolle Information. Wenn Sie Ihre Wettbewerber kennen, k\u00f6nnen Sie deren Angebot und Positionierung analysieren und auf dieser Grundlage \u00fcberzeugende Verkaufsargumente f\u00fcr Ihre L\u00f6sung formulieren.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-what-you-ll-learn\">Zur\u00fcck zum Anfang<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-checkliste-fur-die-leadqualifizierung\">Checkliste f\u00fcr die Leadqualifizierung<\/h2>\n\n\n\n<p>Die hier vorgestellten Frameworks f\u00fcr die Leadqualifizierung dienen dazu, mehr \u00fcber jeden Lead zu erfahren. Letztendlich helfen sie Ihnen bei der Entscheidung, ob ein Lead wichtige Kriterien erf\u00fcllt, bevor Sie Zeit in die Verfolgung eines Gesch\u00e4ftsabschlusses investieren. Unabh\u00e4ngig vom Framework k\u00f6nnen Sie den Prozess anhand der folgenden Checkliste f\u00fcr die Leadqualifizierung optimieren:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Besteht echtes Interesse?<\/li>\n\n\n\n<li>Kann das Unternehmen sich Ihr Produkt oder Ihren Service leisten?<\/li>\n\n\n\n<li>K\u00f6nnen Ihre Ansprechpartner:innen jetzt eine Kaufentscheidung treffen (einen Gesch\u00e4ftsabschluss herbeif\u00fchren)? Oder ist dies erst in der Zukunft m\u00f6glich (an das Marketing weiterleiten, damit der Lead warm bleibt)?<\/li>\n\n\n\n<li>Stehen Sie in Kontakt mit jemandem, der befugt ist, Kaufentscheidungen zu treffen? Oder wird dies bald der Fall sein?<\/li>\n\n\n\n<li>Erf\u00fcllt Ihr Angebot die spezifischen Anforderungen bzw. l\u00f6st es die jeweiligen Probleme?<\/li>\n\n\n\n<li>K\u00f6nnen Sie dem Lead die erforderlichen Informationen \u00fcber Ihr Unternehmen und Ihr Produkt- und Serviceangebot bereitstellen?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-what-you-ll-learn\">Zur\u00fcck zum Anfang<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-leads-fur-einen-erfolgreichen-vertrieb-qualifizieren\">Leads f\u00fcr einen erfolgreichen Vertrieb qualifizieren<\/h2>\n\n\n\n<p>Viele Vertriebschancen verlaufen aufgrund unzureichender fr\u00fchzeitiger Leadqualifizierung und Nachverfolgung im Sande. Eine gute Leadqualifizierung bedeutet, dass Sie alle notwendigen Informationen sammeln und gleichzeitig Beziehungen aufbauen. Identifizieren Sie, welche Leads am vielversprechendsten sind, und stellen Sie diesen Leads die richtigen Fragen. So erzielen Sie mehr Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse, verbessern den Vertriebsprozess Ihres Unternehmens und steigern Ihren Umsatz.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-four wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">KI Trends f\u00fcr den Vertrieb<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Erfahren Sie Insights von mehr als 1.000\u00a0Vertriebsprofis zu den Vorteilen generativer KI bei der t\u00e4glichen Arbeit.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/form\/sales\/trends-in-generative-ai-report\/?nc=7013y000002OyadAAC\">Kostenlos herunterladen<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"768\" height=\"432\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2024\/01\/trends-ingenerative-ai-sales.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2024\/01\/trends-ingenerative-ai-sales.png 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2024\/01\/trends-ingenerative-ai-sales.png?w=300&amp;h=169 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2024\/01\/trends-ingenerative-ai-sales.png?w=150&amp;h=84 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 768px) 100vw, 768px\" \/>\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-four.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-four.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-four.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Verschwenden Sie keine Zeit mit der Verfolgung von Verkaufschancen, die Sie am Ende doch nicht abschlie\u00dfen. 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