{"id":10123,"date":"2024-06-16T10:21:00","date_gmt":"2024-06-16T10:21:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=10123"},"modified":"2024-06-17T11:06:49","modified_gmt":"2024-06-17T11:06:49","slug":"sales-coaching","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/sales-coaching\/","title":{"rendered":"10 Tipps f\u00fcr ein effektives Sales Coaching"},"content":{"rendered":"\n

Gute Sales Coaches sind in der Lage, ein beträchtliches Umsatzpotenzial zu erschließen. Laut einer Studie des Forschungsunternehmens Gartner<\/a> kann effektives Sales Coaching die Vertriebsleistung um 8 % erhöhen.<\/p>\n\n\n\n

Vielen Vertriebsmanager:innen fällt das Sales Coaching jedoch schwer – vor allem, wenn ihre Mitarbeiter:innen remote arbeiten und sie selbst als Manager:innen mit weniger Zeit und Ressourcen mehr erreichen müssen.<\/p>\n\n\n\n

Erhalten Sie nicht die nötige Unterstützung für das effektive Sales Coaching Ihres Vertriebsteams? Dann könnten diese 10 mühelos umsetzbaren Tipps für das Sales Coaching genau das Richtige für Sie sein: Viele der Tools stehen Ihnen bereits zur Verfügung und eignen sich sowohl für Vor-Ort- als auch für Remote-Teams.<\/p>\n\n\n\n

\n\t
\n\n\t\t
\n\t\t\t

Optimieren Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter:innen – ohne stundenlanges Sales Coaching<\/strong><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Mit Einstein Conversation Insights analysieren Sie Vertriebsgespräche und erkennen, in welchen Bereichen Qualifikationsdefizite bestehen und entsprechendes Sales Coaching unmittelbar Auswirkungen auf die Leistung des Mitarbeiters ha. Anschließend vermitteln Sie wichtiges Feedback direkt in Ihrem CRM.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tMehr erfahren<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t
<\/div>\n\t\n\t\t\t\n\t\t\"\"\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n

1. Das Wohlbefinden der Vertriebsmitarbeiter:innen in den Fokus rücken<\/h2>\n\n\n\n

Laut einer aktuellen Umfrage von Salesforce<\/a> sagt ein Drittel der Vertriebsmitarbeiter:innen, dass sich das psychische Wohlbefinden im Vertrieb in den letzten zwei Jahren verschlechtert hat. Einer der Hauptgründe dafür ist die Umstellung auf die Arbeit im Homeoffice. Vertriebsmitarbeiter:innen mussten ihre gewohnte Arbeitsweise ändern, aber weiterhin die Quoten erfüllen. Mangelnder persönlicher Austausch mit Vorgesetzten und Kollegen im Büro und steigende Erwartungen an die zu erreichenden Arbeitsergebnisse können zu Erschöpfung, Angstzuständen und Depressionen führen oder bestehende psychische Erkrankungen noch weiter verstärken.<\/p>\n\n\n\n

Sie können dies auf verschiedene Arten umsetzen. Setzen Sie Ihrem Team zunächst Grenzen. Seien Sie zunächst ein gutes Vorbild. Weisen Sie Ihr Team auf Grenzen hin, die jedes Teammitglied befolgen sollte. Legen Sie klare Arbeitszeiten fest und bitten Sie Vertriebsmitarbeiter:innen, Vertriebsgespräche oder interne Anrufe nicht außerhalb dieser Zeiten einzuplanen. Machen Sie außerdem klar, wann Vertriebsmitarbeiter:innen interne Nachrichten lesen sollten und wann sie sich abmelden können. <\/p>\n\n\n\n

Lori Richardson<\/a>, Gründerin des Vertriebstraininganbieters „Score More Sales“, empfiehlt Manager:innen, dieses Thema direkt anzusprechen – mit Fragen nach dem Wohlbefinden in den wöchentlichen Einzelgesprächen. „Ich stelle gerne offene Fragen zur vergangenen Woche“, erklärt sie. „Ein guter Einstiegspunkt sind Fragen wie ‘Wie ist es gelaufen?’ und ‘Wie war es?’. <\/p>\n\n\n\n

Richardson empfiehlt, die von dem\/der Mitarbeiter:in erwähnten Hauptpunkte zu wiederholen, um sicherzustellen, dass alles richtig verstanden wurde. Bei Bedarf bringen Sie durch weitere Fragen in Erfahrung, was den Gemütszustand belastet. Und ganz wichtig: Nicht urteilen. Das nötige Vertrauen, offen zu sprechen, ist nur möglich, wenn Sie nicht übereilt ein Urteil fällen.<\/p>\n\n\n\n

2. Mit authentischen Erfahrungsgeschichten Vertrauen aufbauen<\/h2>\n\n\n\n

Damit Sales Coaching funktioniert, müssen Vertriebsmanager:innen das Vertrauen ihrer Mitarbeiter:innen gewinnen. Nur dann werden diese offen über leistungsbezogene Herausforderungen sprechen. Gut dafür geeignet sind persönliche und berufliche Erfahrungen.<\/p>\n\n\n\n

Diese Erfahrungsgeschichten müssen authentisch sein und neben Erfolgen auch Fehler und Schwächen offenbaren. Es gibt zwei Ziele: Zum einen sollen die nachvollziehbaren Geschichten Vertriebsmitarbeiter:innen verdeutlichen, dass nicht nur sie selbst vor Problemen stehen. Zum anderen soll ihnen vermittelt werden, dass es möglich ist, Herausforderungen anzugehen und zu überwinden. <\/p>\n\n\n\n

Ein erfahrener Manager könnte beispielsweise als abschreckendes Beispiel sein erstes ein den Sand gesetztes Vertriebsgespräch beschreiben und dabei auf Dinge wie schlechte Vorbereitung, aggressives Verhalten und mangelnde Empathie eingehen. Anschließend würde der Manager Schritte zur Vermeidung dieser Fehler nennen, z. B. Übungsgespräche und frühzeitige Recherche von Aspekten wie Hintergrund, Unternehmen, Position und Herausforderungen des\/der potenziellen Kund:in.<\/p>\n\n\n\n

3. Vertriebsgespräche aufzeichnen und nachbereiten<\/h2>\n\n\n\n

Früher umfasste die Einarbeitung von Vertriebsmitarbeiter:innen Job-Shadowing, also das Beobachten erfahrener Vertriebsprofis bei der Arbeit. Dies wird auch heute noch genutzt, ist aber ineffizient und für virtuelle Vertriebsteams oft nicht umsetzbar.<\/p>\n\n\n\n

Nutzen Sie stattdessen ein intuitives Tool wie Einstein Conversation Insights (ECI)<\/a>, das Unterhaltungen erfasst und analysiert. Sie vermitteln Vertriebsmitarbeiter:innen damit das nötige Training und Coaching zur Verbesserung von Vertriebsgesprächen. Sie können Vertriebsgespräche analysieren und hierfür gezielt Schüssel Worte verwenden, um Kenntnis Defizite zu identifizieren. Auf diese können Sie sich im Einzelgespräch mit Ihrem Mitarbeiter fokussieren und so die Einarbeitung von neuen Mitarbeitern erheblich beschleunigen. Das Teilen von erfolgreichen Kundengesprächen oder auch das Shadowing von neuen Mitarbeiter wird von Salesforce erfolgreich in der Einarbeitungsphase eingesetzt. Wählen Sie sowohl positive als auch negative Beispiele aus, damit die Vertriebsmitarbeiter:innen ein Gefühl dafür bekommen, was funktioniert.<\/p>\n\n\n\n

\n\t
\n\n\t\t
\n\t\t\t

Trends & Insights von 7.700 Vertriebsprofis<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tState of Sales herunterladen<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t
<\/div>\n\t\n\t\t\t\n\t\t\"\"\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n

4. Zur Reflexion<\/strong> und Selbstbewertung motivieren<\/h2>\n\n\n\n

Bei der Nachbesprechung von Anrufen oder der Kompetenzbewertung – oder auch einfach beim Sales Coaching in Einzelgesprächen – ist es wichtig, dass der\/die Vertriebsmitarbeiter:in die eigene Leistung einschätzt. Als Vertriebsmanager:in verbringen Sie womöglich nur ein oder zwei Tage pro Monat mit der betreffenden Person. Umso wichtiger ist es, dass Sie den\/die Mitarbeiter:in ermutigen, die eigene Leistung kritisch zu betrachten und entsprechende Ziele zur Verbesserung festzulegen.<\/p>\n\n\n\n

Hierbei sind zwei wichtige Punkte zu beachten. Beginnen Sie die Interaktion nicht gleich mit Ihrem Feedback. Halten Sie sich zurück und lassen Sie den\/die Vertriebsmitarbeiter:in eine Selbstbewertung vornehmen. <\/p>\n\n\n\n

Stellen Sie dem\/der Vertriebsmitarbeiter:in gegebenenfalls offene Fragen, um die Selbstbewertung zu unterstützen. Das können Fragen wie die folgenden sein:<\/p>\n\n\n\n