{"id":10125,"date":"2024-06-20T16:05:54","date_gmt":"2024-06-20T16:05:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=10125"},"modified":"2024-06-20T16:05:55","modified_gmt":"2024-06-20T16:05:55","slug":"sales-dashboard","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/sales-dashboard\/","title":{"rendered":"7 Sales Dashboards, die jedes Team braucht (mit Beispielen)"},"content":{"rendered":"\n

Zelle ausf\u00fcllen. Zeile hinzuf\u00fcgen. Spalte aktualisieren. Neue Registerkarte. Auf das Beste hoffen. Und all das 10 Mal pro Tag. Kommt Ihnen das bekannt vor? Meiner Erfahrung nach erfassen unz\u00e4hlige Unternehmen (auch Gro\u00dfkonzerne) Verkaufsdaten in Tabellen wie diesen und versuchen dann, sie zu analysieren. Bei kleinen Projekten k\u00f6nnen Tabellen zweifellos n\u00fctzlich sein. F\u00fcr komplexe Verkaufsdaten sind sie jedoch ungeeignet.  <\/p>\n\n\n\n

Die L\u00f6sung: Sales Dashboards!<\/p>\n\n\n\n

Mit den richtigen Sales Dashboards k\u00f6nnen Sie Ihre Daten automatisch abrufen, organisieren und \u00fcbersichtlich anzeigen lassen. Wichtige Kennzahlen werden nach Funktion segmentiert und in Echtzeit aktualisiert, sodass alle Beteiligten die jeweils neuesten Informationen sehen. Doch nicht alle Sales Dashboards sind gleich. Nachfolgend empfehle ich einige spezielle Arten von Dashboards, die Ihnen auf jeder Ebene einen klaren \u00dcberblick \u00fcber die Vertriebsleistung verschaffen \u2013 von den einzelnen Vertriebsmitarbeiter:innen bis hin zur Vertriebsorganisation.<\/p>\n\n\n\n

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Automatisch Sales Dashboards zur Visualisierung Ihrer Daten erstellen<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Erf\u00fcllen Sie Ihre Zielvorgaben\u00a0\u2013 dank datengest\u00fctzter Anleitung zum Vertrieb, die direkt in Ihr CRM integriert ist.\u00a0<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tMehr erfahren<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Was ist ein Sales Dashboard? <\/h2>\n\n\n\n

Ein Sales Dashboard ist eine visuelle Darstellung von Vertriebskennzahlen, normalerweise in Form eines Diagramms oder Schaubilds. Das Sales Dashboard ist Teil des CRM oder der Vertriebsanalysesoftware eines Unternehmens und gruppiert zusammenh\u00e4ngende Kennzahlen, sodass der Fortschritt beim Erreichen von Vertriebszielen auf einen Blick ersichtlich ist. Ein regelm\u00e4\u00dfig verwendetes Sales Dashboard kann aufzeigen, in welchen Bereichen Vertriebsteams eine gute Leistung erbringen und wo Verbesserungspotenzial besteht.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Sales Dashboards werden in der Regel von Vertriebsmanager:innen, Vertriebsleiter:innen und Sales-Operations-Teams erstellt. Vertriebsmitarbeiter:innen k\u00f6nnen jedoch ebenfalls Sales Dashboards anlegen, um ihre eigenen Accounts nachzuverfolgen. Bei besonders flexiblen CRMs<\/a> k\u00f6nnen Teams ihre Sales Dashboards mit anderen Beteiligten im Vertriebsteam und im restlichen Unternehmen teilen \u2013 f\u00fcr maximale Transparenz.<\/p>\n\n\n\n

Ein Sales Dashboard sehe ich besonders h\u00e4ufig: Das vom Vertriebsmanagement erstellte Team-Pipeline-Dashboard. Es enth\u00e4lt die Gesamtzahl der Leads, die in einem bestimmten Quartal von den Vertriebsmitarbeiter:innen generiert wurden, die Gesamtzahl der Leads in jeder Pipeline-Phase und die Konversionsrate des Teams (der Prozentsatz der Leads, die einen Kauf abschlie\u00dfen). Der\/Die Vertriebsmanager:in kann anhand dieser Daten den Umsatz f\u00fcr das Quartal prognostizieren und identifizieren, wo Coaching erforderlich ist.<\/p>\n\n\n\n

Erstellen eines Sales Dashboards <\/h2>\n\n\n\n

Wie Sie ein Sales Dashboards erstellen, h\u00e4ngt von der verwendeten Analytics-Plattform ab. Allerdings gibt es ein paar typische Schritte: Sie bestimmen, welche Ziele und Kennzahlen Sie verfolgen m\u00f6chten, w\u00e4hlen ein Tool aus, das Ihnen diese Nachverfolgung erm\u00f6glicht, synchronisieren Ihre Verkaufsdaten mit dem neuen Tool und erstellen die Sales Dashboards f\u00fcr Ihr Team.<\/p>\n\n\n\n

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  1. Legen Sie fest, welche Vertriebsziele Sie nachverfolgen m\u00f6chten. M\u00f6glicherweise haben Sie ein j\u00e4hrliches Umsatzziel von 1 Million US-Dollar. <\/li>\n\n\n\n
  2. Ermitteln Sie die Kennzahlen, die das Erreichen dieser Ziele unterst\u00fctzen. Wenn das zentrale Ziel der Gesamtumsatz ist, sollten Sie Sales KPIs<\/a> nachverfolgen, die dieses Ziel unterst\u00fctzen, z. B. generierte Leads, Leads in der Pipeline und Pipeline-Wert. (Meine Empfehlung: Beschr\u00e4nken Sie sich auf drei oder vier Kennzahlen pro Ziel. Anderenfalls ist es schwierig, die Dashboards einzurichten, und noch schwieriger, sie zu interpretieren.)<\/li>\n\n\n\n
  3. Legen Sie fest, wer auf welches Sales Dashboard zugreifen kann. In vielen F\u00e4llen empfiehlt es sich, die Dashboards zwecks maximaler Transparenz mit dem gesamten Team zu teilen. Allerdings sind einige Dashboards, darunter die Verfolgung der Gesamtumsatzziele, f\u00fcr die Vertriebsmitarbeiter:innen bei ihrer t\u00e4glichen Arbeit nicht sehr hilfreich. <\/li>\n\n\n\n
  4. W\u00e4hlen Sie ein Analytics-Tool<\/a> oder CRM, mit dem Sie Sales Dashboards zu den festgelegten Kennzahlen erstellen k\u00f6nnen. Viele CRM-Tools (Customer Relationship Management) bieten vordefinierte Vorlagen und Drag-and-Drop-Funktionen zum einfachen Erstellen von Sales Dashboards. Ich empfehle die Auswahl eines Tools, mit dem sich Sales Dashboards basierend auf der Rolle oder Funktion in nur wenigen Klicks erstellen lassen.<\/li>\n\n\n\n
  5. Synchronisieren Sie Ihre Daten. Achten Sie bei der Aufnahme eines neuen Analytics-Tools in Ihren Tech Stack darauf, dass es sich nahtlos in Ihre anderen Tools integrieren l\u00e4sst und darauf ausgelegt ist, Kunden- und Verkaufsdaten regelm\u00e4\u00dfig zu synchronisieren \u2013 am besten in Echtzeit. Oder vermeiden Sie das Verketten verschiedener Technologien ganz, indem Sie ein CRM ausw\u00e4hlen, das zuverl\u00e4ssige Analysefunktionen inklusive anpassbarer Sales Dashboards umfasst (oder indem Sie auf ein solches CRM umstellen). <\/li>\n\n\n\n
  6. Erstellen und teilen Sie Ihre Sales Dashboards. Befolgen Sie dazu die von Ihrem Analytics- oder CRM-Anbieter empfohlenen Schritte. <\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    7 Beispiele f\u00fcr Sales Dashboards <\/h2>\n\n\n\n

    Den besten \u00dcberblick \u00fcber den Vertriebs- und Unternehmensstatus liefern einfache Sales Dashboards, die der gesamten Vertriebsorganisation zur Verf\u00fcgung stehen und durch Echtzeitdaten unterst\u00fctzt werden. Ich verwende die folgenden sieben Sales Dashboards am h\u00e4ufigsten:<\/p>\n\n\n\n

    1. Dashboard zum Status des Vertriebs<\/h3>\n\n\n\n

    F\u00fcr<\/strong>: Vertriebsmanagement und F\u00fchrungskr\u00e4fte<\/p>\n\n\n\n

    Zu ber\u00fccksichtigende KPIs: Gesamtumsatz des Teams, Gesamtbetrag der Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse in der Pipeline, durchschnittlicher Prozentsatz der Quotenerf\u00fcllung, Prognosegenauigkeit (Weitere m\u00f6gliche KPIs: Gesamtzahl neuer Leads, Mitarbeiterzufriedenheit und -fluktuation, pro Quartal\/Jahr gebuchte Gespr\u00e4che, durchschnittlicher Betrag der Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse im Team)<\/p>\n\n\n\n

    Verwendung<\/strong>: t\u00e4glich oder w\u00f6chentlich<\/p>\n\n\n\n

    Vorteile<\/strong>: Stellen Sie sich das Dashboard zum Status des Vertriebs als eine Art Command Center vor. Es liefert einen \u00dcberblick \u00fcber alle wichtigen Kennzahlen, die sich auf die teamweiten Vertriebsziele auswirken. Sie erkennen anhand dieser Kennzahlen, ob es n\u00f6tig ist, die \u00fcbergeordnete Vertriebsstrategie<\/a> anzupassen, Gebiete neu aufzuteilen oder die Enablement-Bem\u00fchungen zu verst\u00e4rken.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

    2. Prognose-Dashboard <\/h3>\n\n\n\n

    F\u00fcr<\/strong>: Vertriebsmanagement und F\u00fchrungskr\u00e4fte<\/p>\n\n\n\n

    Zu ber\u00fccksichtigende KPIs:<\/strong> Erfolgsquote des Teams, durchschnittlicher Betrag der Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse, durchschnittliche L\u00e4nge des Vertriebszyklus, Gesamtwert der Pipeline\u00a0<\/p>\n\n\n\n

    Verwendung:<\/strong> w\u00f6chentlich<\/p>\n\n\n\n

    Vorteile:<\/strong> Stellen Sie sich dieses Dashboard als Wettervorhersage f\u00fcr Ihr Vertriebsteam vor. Anhand der jeweils neuesten Verkaufsdaten wird ermittelt, wie wahrscheinlich es ist, dass Sie Ihre \u00fcbergeordneten Vertriebsziele erreichen. Zus\u00e4tzlich werden Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen auf potenzielle Krisen vorbereitet. Dieses Sales Dashboard sollte w\u00f6chentlich auf Probleme \u00fcberpr\u00fcft werden, z. B. geringes Lead-Volumen oder ungew\u00f6hnlich lange Vertriebszyklen, die verhindern, dass Sie Ihre Gesamtumsatzziele erreichen.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

    3. Dashboard zur Leistung der Vertriebsmitarbeiter:innen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    F\u00fcr<\/strong>: Vertriebsmanagement<\/p>\n\n\n\n

    Zu ber\u00fccksichtigende KPIs:<\/strong> Konversionsrate, generierter Gesamtumsatz, Prozentsatz der Quotenerf\u00fcllung, Engagement bei Aktivit\u00e4ten, Opportunities in der Pipeline, Kundenbindungsrate, potenzielle Risiken und vernachl\u00e4ssigte Accounts (Weitere m\u00f6gliche KPIs: generierte Leads, Opportunities in der Pipeline, durchschnittlicher Betrag der Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse, L\u00e4nge des Vertriebszyklus und Aktivit\u00e4tskennzahlen wie get\u00e4tigte Anrufe oder versendete E-Mails)<\/p>\n\n\n\n

    Verwendung:<\/strong> t\u00e4glich oder w\u00f6chentlich<\/p>\n\n\n\n

    Vorteile:<\/strong> Die Leistung von Vertriebsmitarbeiter:innen l\u00e4sst sich anhand von drei Kennzahlen besonders genau messen: Konversionsrate, generierter Gesamtumsatz und Prozentsatz der Quotenerf\u00fcllung. Wenn Sie diese Angaben in einem Sales Dashboard kombinieren und in Bezug auf die letzten Monate, Quartale oder andere Vertriebsmitarbeiter:innen pr\u00fcfen, erkennen Sie, ob die Leistung eines\/einer Mitarbeiter:in schwach, erwartungsgem\u00e4\u00df oder \u00fcberragend ist. Die anderen hier erw\u00e4hnten Kennzahlen, wie generierte Leads und durchschnittlicher Betrag der Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse, k\u00f6nnen fr\u00fchzeitig signalisieren, dass bestimmte Gesch\u00e4fte vernachl\u00e4ssigt wurden und wichtige Leistungskennzahlen nicht den Erwartungen entsprechen. Liegen diese Kennzahlen unter den Benchmarks, sollten Sie Verkaufsgespr\u00e4che und Prozesse genauer pr\u00fcfen, um Coaching-M\u00f6glichkeiten zu identifizieren.<\/p>\n\n\n\n

    4. Vertriebsrangliste<\/h3>\n\n\n\n

    F\u00fcr<\/strong>: Vertriebspersonal und -management<\/p>\n\n\n\n

    Zu ber\u00fccksichtigende KPIs:<\/strong> Anzahl der neuen Leads, neu generierte Pipeline, Prozentsatz der Quotenerf\u00fcllung \u2013 jeweils nach Vertriebsmitarbeiter:in (Weitere m\u00f6gliche KPIs: protokollierte Aktivit\u00e4ten und Compliance-Rate bei Service-Level-Agreements)<\/p>\n\n\n\n

    Verwendung:<\/strong> viertelj\u00e4hrlich<\/p>\n\n\n\n

    Vorteile:<\/strong> Meiner Erfahrung nach sind die meisten Vertriebsmitarbeiter:innen sehr wettbewerbsorientiert und wollen mehr oder gr\u00f6\u00dfere Gesch\u00e4fte abschlie\u00dfen als ihre Teamkolleg:innen. Dass Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen die Leistung aller Mitglieder des Vertriebsteams sehen, motiviert sie dazu, sich auf der Rangliste nach oben zu arbeiten. F\u00f6rdern Sie den gesunden Wettbewerb, indem Sie den Personen, die es bis zum Quartalsende an die Spitze der Rangliste schaffen, zus\u00e4tzliche Anreize bieten. Ein weiterer Vorteil f\u00fcr Manager:innen: Aus dem Dashboard geht hervor, welche Vertriebsmitarbeiter:innen eventuell zus\u00e4tzliches Coaching ben\u00f6tigen.<\/p>\n\n\n\n

    5. Dashboard zur Erfolgs-\/Verlustquote<\/h3>\n\n\n\n

    F\u00fcr<\/strong>: Vertriebsmanagement und F\u00fchrungskr\u00e4fte<\/p>\n\n\n\n

    Zu ber\u00fccksichtigende KPIs:<\/strong> Erfolgs- oder Verlustquote, Erfolgs-\/Verlusttrends im Laufe der Zeit, Kundenabwanderungsrate\u00a0<\/p>\n\n\n\n

    Verwendung<\/strong>: viertelj\u00e4hrlich<\/p>\n\n\n\n

    Vorteile<\/strong>: Achten Sie beim Einrichten dieses Dashboards darauf, Filter f\u00fcr Branche, Unternehmensgr\u00f6\u00dfe oder andere Aspekte hinzuzuf\u00fcgen. Sie erkennen dann, wo Ihre Produkte\/Services positiv aufgenommen werden oder straucheln. Entsprechend k\u00f6nnen Sie Ihre Vertriebsstrategie genauer pr\u00fcfen und die Produktpositionierung f\u00fcr Ihren Zielmarkt anpassen.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

    6. Dashboard zu Sales Leads<\/h3>\n\n\n\n

    F\u00fcr<\/strong>: Vertriebspersonal und Leadgenerierungs-Teams<\/p>\n\n\n\n

    Zu ber\u00fccksichtigende KPIs:<\/strong> Neue ausgehende Leads (durch Prospecting), neue eingehende Leads (durch Marketing- oder Werbema\u00dfnahmen), Erfolgsquote nach Leadtyp<\/p>\n\n\n\n

    Verwendung:<\/strong> w\u00f6chentlich<\/p>\n\n\n\n

    Vorteile:<\/strong> Indem Sie die Quelle der eingeholten Leads genauer pr\u00fcfen und untersuchen, ob sie umgewandelt werden oder nicht, erkennen Sie die Wirksamkeit Ihrer Prospecting- und Marketingma\u00dfnahmen. Konzentrieren Sie sich auf die Kan\u00e4le, \u00fcber Sie die hochqualifizierte Leads mit hohem Konvertierungspotenzial erhalten, und verwerfen Sie die Leads, die es nicht durch die Pipeline schaffen.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

    7. Dashboard zur Pipeline-Generierung <\/h3>\n\n\n\n

    F\u00fcr<\/strong>: Vertriebsmanagement, Vertriebspersonal und Marketingteams<\/p>\n\n\n\n

    Zu ber\u00fccksichtigende KPIs:<\/strong> Gesamtwert der Sales Pipeline<\/a>, Wachstumsrate der Pipeline (im Quartalsvergleich), Konversionsrate (Weitere m\u00f6gliche KPIs: Pipeline-Schnelligkeit bzw. wie schnell ein Lead die Pipeline durchl\u00e4uft sowie Ziel-Pipeline vs. tats\u00e4chliche Pipeline)<\/p>\n\n\n\n

    Verwendung:<\/strong> w\u00f6chentlich<\/p>\n\n\n\n

    Vorteile:<\/strong> Das Value-to-Sales-Verh\u00e4ltnis der Pipeline ist f\u00fcr jedes Unternehmen ein wichtiger Aspekt zum Erreichen der Zielvorgaben. Das Verh\u00e4ltnis betr\u00e4gt in der Regel 3:1, kann jedoch je nach Branche und Bedarf variieren. Mit dem Dashboard behalten Sie die Team-Pipeline im Blick und stellen sicher, dass Sie genug Umsatz verbuchen, um Ihre Umsatzziele zu erreichen. Wenn Ihr Umsatzziel beispielsweise 2 Millionen US-Dollar betr\u00e4gt, sollte sich der Wert der Pipeline auf etwa 6 Millionen US-Dollar belaufen. Anders ausgedr\u00fcckt: Ist der Pipeline-Wert zu gering, werden Sie Ihre Ziele voraussichtlich nicht erreichen. Sie m\u00fcssen also das Prospecting entsprechend ankurbeln.<\/p>\n\n\n\n

    Steigern Sie die Leistung Ihres Teams mit Sales Dashboards<\/h2>\n\n\n\n

    Das Einrichten der Sales Dashboards ist nur der erste Schritt. Die fertigen Sales Dashboards m\u00fcssen unbedingt jedes Quartal gepr\u00fcft und aktualisiert werden, damit sie relevant bleiben. Bei regelm\u00e4\u00dfiger Pflege k\u00f6nnen Sie optimal von Ihren Tools profitieren und sicherstellen, dass Vertriebsmitarbeiter:innen, Manager:innen und F\u00fchrungskr\u00e4fte fortlaufend die n\u00f6tigen Informationen zur Hand haben, um erfolgreich zu arbeiten und Gesch\u00e4fte schneller abzuschlie\u00dfen. Und das ist deutlich einfacher, als diese Kennzahlen m\u00fchselig aus den Zeilen und Spalten verschiedener Tabellen herauszuklauben.<\/p>\n\n\n\n

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    M\u00f6chten Sie sich einen klaren \u00dcberblick \u00fcber die Leistung Ihres Vertriebsteams verschaffen? Wir zeigen Ihnen die verschiedenen Arten von Sales Dashboards, die darin enthaltenen Kennzahlen und die zu verfolgenden KPIs.<\/p>\n","protected":false},"author":638,"featured_media":10124,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"73c506e79cf3429691c4e0b92f62c35c","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[11,316],"sf_content_type":[],"blog":[448,445],"coauthors":[343],"class_list":["post-10125","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","sf_topic-salesblazer","blog-salesblazer","blog-sales"],"yoast_head":"\n7 Sales Dashboards, die Sie brauchen (mit Beispielen)| Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Lernen Sie die Grundlagen von Sales Dashboards kennen\u00a0\u2014 welche Informationen sie enthalten, wie sie erstellt 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