{"id":10129,"date":"2024-06-27T09:03:35","date_gmt":"2024-06-27T09:03:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=10129"},"modified":"2024-06-27T09:03:36","modified_gmt":"2024-06-27T09:03:36","slug":"value-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/value-selling\/","title":{"rendered":"Was ist Value Selling? Die Kunst, L\u00f6sungen mit konkreten wirtschaftlichen Auswirkungen bereitzustellen"},"content":{"rendered":"\n

Hier ist eine Behauptung, die Sie vielleicht als provokant empfinden: Der Vertrieb hat sich seit den Zeiten des Handels in Mesopotamien nicht ge\u00e4ndert. Nicht wirklich. <\/p>\n\n\n\n

Nat\u00fcrlich haben wir heute mehr (und leistungsst\u00e4rkere) Vertriebstools und neue Methoden. Wir nutzen mittlerweile sogar KI im Vertrieb<\/a>, um das Verhalten von K\u00e4ufer:innen zu prognostizieren und schneller darauf zu reagieren. Aber wenn wir die nuancierte Strategie und Technologie einmal au\u00dfer Acht lassen, l\u00e4sst sich der Begriff Vertrieb ganz einfach definieren: Es geht darum, ein Bed\u00fcrfnis zu identifizieren und zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre L\u00f6sung dieses Bed\u00fcrfnis erf\u00fcllt und dabei gleichzeitig positive wirtschaftliche Auswirkungen bietet. Das ist der Kernpunkt des Value Selling. <\/p>\n\n\n\n

Nachfolgend erfahren Sie, was ich \u00fcber diese altehrw\u00fcrdige Vertriebsstrategie gelernt habe und warum Sie durch den Fokus auf die Kundenanforderungen Ihre Erfolgschancen erh\u00f6hen.<\/p>\n\n\n\n

Unsere Themen:<\/h2>\n\n\n\n

Was ist Value Selling?<\/a>
Warum ist Value Selling wichtig?<\/a>
Schaffung eines Value-Selling-Frameworks<\/a>
5 Tipps und Best Practices zu Value Selling
<\/a>Beispiel f\u00fcr wertorientiertes Verkaufen<\/a><\/p>\n\n\n\n

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Mit einer Single Source of Truth schneller zum Ziel<\/strong><\/strong><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Erfahren Sie, wie Sie dank Daten und KI mit der Sales Cloud Ihre Pipeline besser verwalten, erfolgreiche Gesch\u00e4ftsbeziehungen aufbauen und Gesch\u00e4fte schnell zum Abschluss bringen k\u00f6nnen.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tMehr erfahren<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Was ist Value Selling?<\/h2>\n\n\n\n

Value Selling ist eine Vertriebsstrategie<\/a>, die darauf ausgerichtet ist, die Probleme potenzieller Kund:innen zu l\u00f6sen. Gleichzeitig bietet sie positive wirtschaftliche und ressourcenbezogene Auswirkungen. Die erzielten Auswirkungen variieren, fallen aber in der Regel in die vier folgenden Kategorien: Kosteneinsparungen, Zeiteinsparungen, Wettbewerbsvorteil und Risikominderung.<\/p>\n\n\n\n

Warum ist Value Selling wichtig?<\/h2>\n\n\n\n

Meiner Erfahrung nach wollen Kund:innen in einem Vertriebsgespr\u00e4ch nicht \u00fcber die Funktionen eines Produkts diskutieren. Kund:innen haben ein Problem oder ein Bed\u00fcrfnis, das Sie l\u00f6sen oder erf\u00fcllen sollen
\u2013 und zwar so, dass die Vorteile Ihrer L\u00f6sung klar ersichtlich und besser als der Status Quo sind. Das ist nichts Neues. Der Harvard Business Review<\/a> beschrieb dies bereits vor einigen Jahren recht ausf\u00fchrlich und betonte, dass wertbasierte K\u00e4ufe gr\u00f6\u00dftenteils die Norm sind \u2013 und Value Selling entsprechend der Schl\u00fcssel zu Verkaufsabschl\u00fcssen ist.<\/p>\n\n\n\n

Kurz gesagt: Vertriebsmitarbeiter:innen m\u00fcssen nicht nur die Begeisterung der potenziellen Kund:innen f\u00fcr ein Produkt oder einen Service wecken, sondern vor allem auch ihr Vertrauen gewinnen. Wer K\u00e4ufer:innen den gew\u00fcnschten Wert bietet, verdient sich ihr Vertrauen. Dieses Vertrauen ist die Grundvoraussetzung f\u00fcr den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen und ebnet den Weg f\u00fcr k\u00fcnftige Cross-Selling- und Upselling-Aktivit\u00e4ten.<\/p>\n\n\n\n

Schaffung eines Value-Selling-Frameworks<\/h2>\n\n\n\n

Erfolgreiches Value Selling setzt voraus, dass Angebote individuell angepasst werden. Es gilt, die spezifischen Anforderungen der potenziellen Kund:innen zu erf\u00fcllen. Ein einfaches dreiteiliges Framework hilft Ihnen, diese Anforderungen zu ermitteln und zu erf\u00fcllen: Recherche, Solution Mapping mit klaren Leistungsversprechen und Pitch-Anpassung. Dabei k\u00f6nnen Ihnen die nachfolgenden Schritte als Orientierungspunkte dienen:<\/p>\n\n\n\n

1. Informieren Sie sich \u00fcber die Anforderungen und Herausforderungen Ihrer potenziellen Kund:innen <\/h3>\n\n\n\n

Sie m\u00fcssen das Problem kennen, um es l\u00f6sen zu k\u00f6nnen. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter:innen wissen, wie sie potenzielle Kund:innen dazu bringen, ihre Herausforderungen zu beschreiben. Es gibt zwei M\u00f6glichkeiten, diese Informationen in Erfahrung zu bringen: <\/p>\n\n\n\n

Informieren Sie sich zun\u00e4chst \u00fcber den\/die potenzielle Kund:in, z. B. anhand der LinkedIn-Seite, Website und viertelj\u00e4hrlichen Gesch\u00e4ftsberichte (sofern relevant) des Unternehmens. Notieren Sie alles, was auf eine Wachstumsh\u00fcrde oder einen ausgepr\u00e4gten Abw\u00e4rtstrend in Bezug auf Umsatz, Mitarbeiterzahl oder Produktion hindeutet. Erg\u00e4nzen Sie dies durch Recherche anhand von Online-Suchen und Branchenmedien, die Aufschluss \u00fcber das Umfeld und die Gesch\u00e4ftsanforderungen geben.   <\/p>\n\n\n\n

Als N\u00e4chstes vereinbaren Sie ein Gespr\u00e4ch zur Bedarfsanalyse (Discovery). Stellen Sie auf der Basis Ihrer Recherchen Fragen zur aktuellen Situation und den Herausforderungen des\/der Kund:in. Erkundigen Sie sich dann, wie die ideale L\u00f6sung aus Kundensicht auss\u00e4he und was der operative, finanzielle oder produktivit\u00e4tsbezogene Wert w\u00e4re.<\/p>\n\n\n\n

2. Definieren Sie Ihr Leistungsversprechen<\/h3>\n\n\n\n

Ermitteln Sie nun, wie Ihr Produkt das identifizierte Problem l\u00f6sen und gleichzeitig eine positive Wirkung auf die Ressourcen erzielen kann. Es empfiehlt sich, das Problem in kleinere Teile aufzuspalten und diese dann den entsprechenden Produktfunktionen zuzuordnen. Identifizieren Sie f\u00fcr jede dieser Mini-L\u00f6sungen das zugeh\u00f6rige Leistungsversprechen: Zeiteinsparungen, Kosteneinsparungen, Risikominderung oder Wettbewerbsvorteil.<\/p>\n\n\n\n

Angenommen, das Problem des\/der potenziellen Kund:in ist ein fragmentierter Tech Stack, der manuell aktualisiert werden muss und alte und unzuverl\u00e4ssige Daten umfasst. In diesem Fall sollten Sie zun\u00e4chst das Problem der manuellen Aktualisierung angehen. Kann Ihr Tool Daten automatisch synchronisieren? Perfekt \u2013 das ist eine Zeiteinsparung. Identifizieren Sie als N\u00e4chstes eine L\u00f6sung f\u00fcr die unzuverl\u00e4ssigen Daten. Bieten Sie automatische Aktualisierungen an, die das Risiko menschlicher Fehler minimieren? Wunderbar \u2013 das erh\u00f6ht die Zuverl\u00e4ssigkeit. Abschlie\u00dfend warten Sie mit einer L\u00f6sung f\u00fcr den chaotischen, fragmentierten Tech Stack auf: eine zentrale, kosteng\u00fcnstige Plattform mit erweiterter Funktionalit\u00e4t auf der Basis benutzerdefinierter Apps (mehr dazu hier<\/a>). Das Ergebnis sind Kosteneinsparungen und Wettbewerbsvorteile. <\/p>\n\n\n\n

3. Perfektionieren Sie Ihren Pitch<\/h3>\n\n\n\n

Da Ihr Leistungsversprechen nun steht, k\u00f6nnen Sie den Sales Pitch<\/a> ausarbeiten. Ihre Botschaft muss klar signalisieren, wie Ihr Produkt oder Ihre L\u00f6sung die Kundenprobleme ausr\u00e4umt und gleichzeitig den gew\u00fcnschten wichtigen Mehrwert bietet. Nutzen Sie hierbei \u201eStory-Selling\u201c statt \u201eStorytelling\u201c: Zeigen Sie anhand von Beispielen aus der Praxis den Wert Ihres Produkts auf. Lassen Sie dabei Erfahrungsberichte \u00e4hnlicher Kund:innen einflie\u00dfen und verweisen Sie auf Fallstudien, die den Erfolg und den ROI Ihrer L\u00f6sung demonstrieren. Legen Sie messbare Ergebnisse vor und beschr\u00e4nken Sie sich nicht auf Allgemeinpl\u00e4tze. Weitere Orientierungshilfe finden Sie in unserem Artikel zur Gestaltung des perfekten Sales Pitch<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

5 Tipps und Best Practices zu Value Selling<\/h2>\n\n\n\n

Value Selling ist ein sehr nuancierter Prozess, der gut vorbereitet werden muss und viel \u00dcbung erfordert. Hier ein paar Tipps aus meiner jahrzehntelangen Erfahrung: <\/p>\n\n\n\n

1. Den Pitch im Rollenspiel \u00fcben <\/h3>\n\n\n\n

Rollenspiele sind eine gute M\u00f6glichkeit, Ihre Botschaft beim Value Selling zu perfektionieren. Gehen Sie zun\u00e4chst die Anrufe und Kommunikation mit Kund:innen durch, mit denen Sie \u00e4hnliche Gesch\u00e4fte abgeschlossen haben. So erkennen Sie, welche Value-Selling-Taktiken erfolgreich waren. Entwerfen Sie auf der Basis Ihrer Erkenntnisse einen Beispiel-Pitch. \u00dcben Sie Ihren Pitch dann mit einem\/einer Kolleg:in \u2013 er\/sie sollte realistische Einw\u00e4nde vorbringen, die Ihr\/e potenzielle\/r Zielkund:in \u00e4u\u00dfern k\u00f6nnte. Auf diese Weise werden Sie sicherer und k\u00f6nnen Ihre Antworten testen. Au\u00dferdem wird der tats\u00e4chliche Sales Pitch letztendlich authentischer wirken. <\/p>\n\n\n\n

2. Dank sorgf\u00e4ltiger Vorbereitung das Recht auf tiefer gehende Fragen verdienen<\/h3>\n\n\n\n

In meinen Zeit im Vertrieb habe ich gelernt, dass Kund:innen sich f\u00fcr Anbieter entscheiden, die nicht einfach nur ihre standardm\u00e4\u00dfige Vertriebspr\u00e4sentation abrollen. Die richtige Vorbereitung ist dabei entscheidend. Wenn Sie Schritt 1 des Value-Selling-Framework abgeschlossen haben, kennen Sie die gr\u00f6\u00dften Herausforderungen des\/der potenziellen Kund:in und k\u00f6nnen entsprechende Erkenntnisse und Beratung bieten. Der\/Die Kund:in steht tiefer gehenden Fragen in diesem Fall offener gegen\u00fcber. Und Sie k\u00f6nnen so die n\u00f6tigen Informationen zur Positionierung Ihrer wertbasierten L\u00f6sung sammeln, z. B. Budgetdetails, Produktivit\u00e4tsanforderungen und betriebliche H\u00fcrden. <\/p>\n\n\n\n

3. Die Trichterphase des\/der K\u00e4ufer:in ber\u00fccksichtigen<\/h3>\n\n\n\n

Anders ausgedr\u00fcckt: Holen Sie Ihre Kund:innen dort ab, wo sie stehen. Wenn Sie bereits Tausende von Widgets an \u00e4hnliche Kund:innen verkauft haben, ist die Versuchung gro\u00df, bei Vertriebsgespr\u00e4chen vorzugreifen und \u00fcber Mehrwert zu sprechen, den Ihre Kund:innen weder absch\u00e4tzen noch verstehen k\u00f6nnen \u2013 insbesondere, wenn ihnen der n\u00f6tige Einblick in ihr eigenes Problem noch fehlt. Damit kommen Sie also nicht weit. H\u00f6ren Sie sich stattdessen die konkret erw\u00e4hnten Herausforderungen an und gehen Sie auf diese ein. <\/p>\n\n\n\n

M\u00f6glicherweise erfahren Sie in einem Discovery-Gespr\u00e4ch, dass der\/die Kund:in mit ineffizientem Projektmanagement k\u00e4mpft, aber noch nicht erkannt hat, dass ein spezialisiertes Tool Abhilfe schaffen k\u00f6nnte. Auch wenn Sie bereits mit Hunderten von anderen Kund:innen aus derselben Branche zu tun hatten, die vor demselben Problem standen, sollten Sie nicht gleich den ROI Ihrer Software als potenzielle L\u00f6sung anpreisen. Geben Sie dem\/der Kund:in stattdessen Ressourcen an die Hand, um das Problem genauer zu definieren, z B. durch eine Audit-Checkliste oder eine interne Umfrage.<\/p>\n\n\n\n

4. Aktiv und einf\u00fchlsam zuh\u00f6ren <\/h3>\n\n\n\n

Am Quartalsende, wenn der Druck zur Quotenerf\u00fcllung besonders hoch ist, kann es verlockend sein, auf einen Gesch\u00e4ftsabschluss<\/a> zu dr\u00e4ngen. Widerstehen Sie diesem Drang. Setzen Sie stattdessen auf empathisches Zuh\u00f6ren und ermitteln Sie Anforderungen, auf die Sie sofort eingehen k\u00f6nnen.  Auch wenn es so l\u00e4nger dauert, das Ziel zu erreichen, lohnt sich dies langfristig: Ein effektives, wertbasiertes Gespr\u00e4ch und eine vertrauensbasierte Beziehung f\u00fchren zu einem erfolgreichen Abschluss und m\u00f6glichen k\u00fcnftigen Verk\u00e4ufen. <\/p>\n\n\n\n

5. Hard Selling vermeiden<\/h3>\n\n\n\n

Ein alter Hut, aber im Kontext des Value Selling von entscheidender Bedeutung: Bei einem \u00fcbereilten Sales Pitch<\/a> ist ein Gesch\u00e4ft fast immer zum Scheitern verurteilt. Es erweckt den Eindruck, dass eine Quote erf\u00fcllt werden muss, und l\u00e4sst das Wichtigste au\u00dfer Acht: Ihre\/n Kund:in und den gew\u00fcnschten Mehrwert. Dies l\u00e4sst sich am besten vermeiden, indem Sie konsequent den\/die Kund:in in den Mittelpunkt stellen. Der\/Die Kund:in sollte beim Gespr\u00e4ch die Richtung vorgeben, damit Sie ermitteln k\u00f6nnen, wie Sie das Gesch\u00e4ft am besten vorantreiben und abschlie\u00dfen.  <\/p>\n\n\n\n

Beispiel f\u00fcr wertorientiertes Verkaufen<\/h2>\n\n\n\n

Das Ende des vierten Quartals r\u00fcckt n\u00e4her, und Paul, ein Vertriebsmitarbeiter des KI-Finanzplattformentwicklers FinServe, m\u00f6chte unbedingt seine Quote erf\u00fcllen. Dank einer Empfehlung tritt er mit dem VP of Operations von Dollars and Sense in Kontakt, einem auf Abschlusspr\u00fcfungen spezialisierten Wirtschaftspr\u00fcfungsunternehmen. <\/p>\n\n\n\n

Beim Discovery-Gespr\u00e4ch stellt Paul offene Fragen zu den Betriebsabl\u00e4ufen von Dollars and Sense und zur Aufgabenverteilung im Team. Er h\u00f6rt zu, und der VP beginnt, sich ihm anzuvertrauen. Anscheinend arbeitet er h\u00e4ufig bis in die Nacht und sonntagabends, um Dashboards zu pr\u00fcfen und manuell Berichte zu erstellen. W\u00e4hrend der Woche schafft er dies nicht \u2013 was allerdings bedeutet, dass ihm wertvolle Zeit mit der Familie entgeht.<\/p>\n\n\n\n

Paul hakt weiter nach und bittet den VP um weitere Angaben: Wie viele Stunden es dauert, die Standard-Abschlusspr\u00fcfung des Unternehmens zu absolvieren, wie viele Kund:innen Dollars and Sense hat und wie viele Buchhalter im Team sind. Das Fazit ist erschreckend: Abschlusspr\u00fcfungen dauern so lange, dass die Ergebnisse fast immer versp\u00e4tet bereitgestellt werden. Der Hauptgrund daf\u00fcr ist der geringe Personalbestand. Durch sein Nachfragen hat Paul dem VP das Ausma\u00df des Problems konkret vor Augen gef\u00fchrt. Es liegt eine echte Herausforderung vor \u2013 und dies ist eine Chance, den Mehrwert der FinServe-Software zu demonstrieren.<\/p>\n\n\n\n

Paul beginnt, sein Leistungsversprechen vorzustellen: Die von seinem Unternehmen gebotene Plattform generiert Berichte automatisch. Teams m\u00fcssen die Zahlen also nicht manuell bearbeiten. Der Vorteil f\u00fcr den VP von Dollars and Sense liegt auf der Hand: Er musste nicht mehr sp\u00e4tabends oder am Wochenende arbeiten.<\/p>\n\n\n\n

Bevor er seinen Pitch pr\u00e4sentiert, organisiert Paul ein weiteres Gespr\u00e4ch, um die Einzelheiten der Plattform von Dollars and Sense durchzugehen. Er demonstriert die beschleunigte Berichterstellung konkret in Bezug auf die vom VP erw\u00e4hnten Herausforderungen. Der VP beginnt, Vertrauen zu Paul zu entwickeln, und m\u00f6chte das Gespr\u00e4ch voranbringen. Paul stellt tiefer gehende Fragen: Was bezahlt das Unternehmen f\u00fcr die aktuelle L\u00f6sung? Wie viel Zeit wendet das Team f\u00fcr die manuelle Pflege des Tools auf? Die gute Nachricht: Die L\u00f6sung von FinServe kostet in etwa das Gleiche, spart jedoch jede Woche bis zu vier Stunden Zeit, weil das manuelle Aktualisieren des Tools und die Berichterstellung automatisiert werden.<\/p>\n\n\n\n

Sobald Paul alle Informationen zur Erstellung eines wertbasierten Sales Pitch zur Hand hat, vereinbart er ein offizielles Vertriebsgespr\u00e4ch mit dem VP und anderen Entscheidungstr\u00e4gern bei Dollars and Sense. Er beschreibt zun\u00e4chst die wirtschaftlichen Auswirkungen der aktuellen Situation des potenziellen Kunden und l\u00e4sst sich dann best\u00e4tigen, dass die Zahlen korrekt sind. Anschlie\u00dfend erl\u00e4utert er, wie die FinServe-L\u00f6sung l\u00e4stige manuelle Aktualisierungen \u00fcberfl\u00fcssig macht, und untermauert dies am Beispiel eines aktuellen Kunden. Mit Blick auf den Abschluss des Gesch\u00e4fts fragt er die Gruppe, ob die durch die FinServe-Plattform erm\u00f6glichten Zeiteinsparungen einleuchtend sind. Alle stimmen begeistert zu.<\/p>\n\n\n\n

Da Paul sich nun der Unterst\u00fctzung sicher ist, schl\u00e4gt er einen Preis vor, der minimal \u00fcber dem der aktuellen L\u00f6sung von Dollars and Sense liegt. F\u00fcr den Fall, dass er auf Widerstand st\u00f6\u00dft, hat er einen m\u00f6glichen Rabatt parat, um das Gesch\u00e4ft zu vers\u00fc\u00dfen.   <\/p>\n\n\n\n

Gl\u00fccklicherweise ist der Rabatt nicht n\u00f6tig. Dollar and Sense unterzeichnet den Vertrag bereitwillig, weil nicht nur eine L\u00f6sung, sondern ein deutlicher ROI ersichtlich ist: Zeiteinsparungen ohne h\u00f6here Kosten. Der Gesch\u00e4ftsabschluss macht einfach Sinn. <\/p>\n\n\n\n

Mit kundenorientiertem Value Selling zum Erfolg <\/h2>\n\n\n\n

Trotz aller Ver\u00e4nderungen bleibt der Vertrieb im Kern gleich. Ich habe tagaus, tagein gesehen, dass Mehrwert zu bieten und den\/die Kund:in in den Mittelpunkt zu stellen der Schl\u00fcssel zum Vertriebserfolg ist. Und das Value Selling endet nicht mit dem Gesch\u00e4ftsabschluss. Kontaktieren Sie Ihre Kund:innen regelm\u00e4\u00dfig, um zu erfahren, ob das eingef\u00fchrte Produkt weiterhin Mehrwert bietet. Ist dies nicht der Fall, sollten Sie die Lage neu bewerten und weitere M\u00f6glichkeiten zum Erf\u00fcllen der Kundenerwartungen ausloten. Denken Sie daran, dass diese Kund:innen Ihnen vertrauen. Lassen Sie sie nicht im Stich.<\/p>\n\n\n\n

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State of Sales Report: Trends & Insights<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

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Erfahren Sie, wie Sie mithilfe von wertbasiertem Verkaufen die Anforderungen Ihrer Kund:innen\u00a0\u2013 und nicht die Funktionen Ihres Produkts\u00a0\u2013 in den Fokus r\u00fccken. <\/p>\n","protected":false},"author":178,"featured_media":10128,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"bbc54c1b1b514ce4bc15e504c0f68060","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[11,316],"sf_content_type":[],"blog":[448,445],"coauthors":[322],"class_list":["post-10129","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","sf_topic-salesblazer","blog-salesblazer","blog-sales"],"yoast_head":"\nWas ist Value Selling? 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