{"id":10154,"date":"2024-06-21T15:30:50","date_gmt":"2024-06-21T15:30:50","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=10154"},"modified":"2024-06-27T09:17:32","modified_gmt":"2024-06-27T09:17:32","slug":"vertrieb-kleine-unternehmen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/vertrieb-kleine-unternehmen\/","title":{"rendered":"Vertrieb an kleine Unternehmen: ein umfassender Leitfaden"},"content":{"rendered":"\n<p>Stichwort \u201e Vertrieb kleine Unternehmen\u201c: Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) bieten wertvolle Gesch\u00e4ftschancen f\u00fcr den Vertrieb. Ein KMU wird definiert als ein Unternehmen mit weniger als 500 Besch\u00e4ftigten, was weniger als 50 Millionen Euro an Jahresumsatz generiert. In Deutschland gab es laut <a href=\"https:\/\/de.statista.com\/themen\/3996\/mittelstand-in-deutschland\/#topicOverview\">Statista<\/a> im Jahr 2021 nach der genannten Definition rund 3,15 Millionen kleine und mittlere Unternehmen. Somit machten die KMU \u00fcber 99 Prozent aller Unternehmen in Deutschland aus. Lediglich 0,7 Prozent aller Unternehmen waren Gro\u00dfunternehmen. Gerade auf dem deutschen Markt stellen KMU also eine beachtliche Menge an potentiellen Kund:innen dar. Dar\u00fcber hinaus werden in KMU Entscheidungen oft schneller getroffen als in gro\u00dfen Unternehmen, unter anderem deshalb, weil weniger Entscheidungstr\u00e4ger:innen beteiligt sind. Welche Vorteile ergeben sich aus dem Vertrieb an kleine Unternehmen? Schnellere Vertriebszyklen und mehr Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse.<\/p>\n\n\n\n<p>Wer kleine und mittlere Unternehmen als Kund:innen gewinnen m\u00f6chte, muss allerdings mehr tun, als nur zum Telefon zu greifen. Was KMU eigentlich sind, welche Ratschl\u00e4ge Sie im Kontakt mit kleinen Firmen und Kund:innen aus dem Mittelstand beherzigen sollten und welche Strategien sich f\u00fcr B2B-Verkaufsgespr\u00e4che mit KMU empfehlen: Diese Fragen beantworten wir in diesem Artikel.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-unsere-themen\">Unsere Themen:<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#topic1\">Was sind KMU (kleine und mittelst\u00e4ndische Unternehmen)?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#topic2\">Welche Vorteile bieten Gesch\u00e4ftsbeziehungen zu kleinen Unternehmen?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#topic3\">Welche Herausforderungen stellen sich beim Vertrieb an KMU?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#topic4\">Wie gelingt der B2B-Verkauf an kleine und mittlere Unternehmen?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Ums\u00e4tze schneller steigern mit der Single\u00a0Source\u00a0of\u00a0Truth<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Entdecken Sie, wie die Sales Cloud mit Daten und KI f\u00fcr bessere Gesch\u00e4ftsbeziehungen und schnellere Abschl\u00fcsse sorgt.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/products\/sales-cloud\/\">Mehr Infos<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"topic1\">Was sind KMU (kleine und mittelst\u00e4ndische Unternehmen)?<\/h2>\n\n\n\n<p>KMU sind kleine und mittlere Unternehmen. <a href=\"https:\/\/www.ifm-bonn.org\/definitionen-\/kmu-definition-des-ifm-bonn\">Kleine Unternehmen haben im Allgemeinen bis zu 49 Mitarbeiter und 10 Millionen Euro Jahresumsatz, mittlere bis zu 499 Mitarbeiter und 50 Millionen Euro Umsatz im Jahr.<\/a> Diese Einteilung h\u00e4ngt jedoch von verschiedenen Kriterien ab und variiert von Land zu Land. <a href=\"https:\/\/single-market-economy.ec.europa.eu\/smes\/sme-definition_en?prefLang=de\">Die Europ\u00e4ische Kommission grenzt mittelst\u00e4ndische Unternehmen bereits bei 249 Mitarbeitern ab und ber\u00fccksichtigt Alternativ zum Umsatz von 50 Millionen im Jahr eine Bilanzsumme von 43 Millionen.<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>H\u00e4ufig sind die Inhaber:innen kleiner und mittelst\u00e4ndischer Firmen an allen Entscheidungen ma\u00dfgeblich beteiligt, und auch die Betriebsf\u00fchrung gestaltet sich anders als in Gro\u00dfunternehmen mit ihren komplexen Hierarchien.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"topic2\">Welche Vorteile bieten Gesch\u00e4ftsbeziehungen zu kleinen Unternehmen?<\/h2>\n\n\n\n<p>Laut unserer <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/form\/pdf\/2022-small-business-trends-report\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Studie zu Trends in kleinen und mittleren Unternehmen<\/a> streben fast zwei Drittel der KMU-F\u00fchrungskr\u00e4fte nach Wachstum. Was beim Vertrieb an kleine Unternehmen anfangs wie ein wenig umsatzversprechender Account aussehen mag, kann je nach den Expansionsbestrebungen des Kunden oder der Kundin zu einer stabilen, wertvollen Gesch\u00e4ftsbeziehung werden. Zudem bietet der Vertrieb an kleine Unternehmen auch die folgenden Vorteile:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>K\u00fcrzere Verkaufszyklen:<\/strong> Viele Vertriebsexpert:innen, die mit kleinen und mittleren Unternehmen arbeiten, werden Ihnen best\u00e4tigen, dass Gesch\u00e4fte meist in wenigen Wochen oder Monaten abgeschlossen werden&nbsp;\u2013im Gegensatz zu den mehrere Monate oder gar Quartale langen <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/vertriebszyklus\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Vertriebszyklen<\/a> bei gro\u00dfen Unternehmen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Schnellere Entscheidungen:<\/strong> Ihre Beziehungen zu einem kleinen oder mittleren Unternehmen erstrecken sich zum gr\u00f6\u00dften Teil auf eine oder einige wenige Personen. Das bedeutet: Im Vertrieb an kleine Unternehmen werden Entscheidungen schneller getroffen und erfordern weniger Input.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Vielf\u00e4ltige M\u00f6glichkeiten:<\/strong> Laut <a href=\"https:\/\/www.destatis.de\/DE\/Themen\/Branchen-Unternehmen\/Unternehmen\/Kleine-Unternehmen-Mittlere-Unternehmen\/_inhalt.html\">Statistischem Bundesamt<\/a> gibt es allein in Deutschland rund 3,1 Millionen KMUs.\u00a0Und ihre Zahl w\u00e4chst mit jedem Jahr\u00a0\u2013 f\u00fcr den Vertrieb an kleine Unternehmen kommen also immer wieder neue Opportunities hinzu.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"topic3\">Welche Herausforderungen stellen sich beim Vertrieb an KMU?<\/h2>\n\n\n\n<p>Der Vertrieb an kleine und mittlere Unternehmen bringt aber auch seine eigenen Herausforderungen mit sich:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-kmu-haben-ein-kleineres-budget-und-alle-ausgaben-genau-im-blick\">1. KMU haben ein kleineres Budget und alle Ausgaben genau im Blick<\/h3>\n\n\n\n<p>Kleine und mittelst\u00e4ndische Unternehmen haben zumeist kleinere Budgets, knappere Margen und weniger liquide Mittel. Nicht immer steht den Inhaber:innen kleiner Unternehmen genug Kapital zur Verf\u00fcgung, um zu expandieren oder in umfangreiche L\u00f6sungen zu investieren. Sie neigen dazu, jedes Gesch\u00e4ft genau unter die Lupe zu nehmen, und entscheiden sich h\u00e4ufig f\u00fcr Abonnementmodelle.<\/p>\n\n\n\n<p>Begegnen Sie Einw\u00e4nden in Bezug auf den Preis, die Inhaber:innen kleiner Unternehmen m\u00f6glicherweise vorbringen, indem Sie Optionen mit monatlicher Abrechnung anbieten. Dadurch minimieren Sie die Vorabkosten. Im <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/b2b-vertrieb\/\">B2B-Vertrieb<\/a> an keine Unternehmen m\u00fcssen Sie anhaltenden Mehrwert bieten, damit die Zusammenarbeit mit Ihnen interessant bleibt.<\/p>\n\n\n\n<p>Au\u00dferdem ist Geduld gefragt. Wenn gerade nicht der richtige Zeitpunkt ist, wird der Auftrag vielleicht nicht sofort erteilt. Wom\u00f6glich ist der Cashflow gerade begrenzt, und bis zum Abschluss des Gesch\u00e4fts kann es ein paar Monate dauern.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-kmu-haben-keine-zeit-zu-verschwenden\">2. KMU haben keine Zeit zu verschwenden<\/h3>\n\n\n\n<p>Inhaber:innen kleiner Unternehmen haben oft rund um die Uhr zu tun. Um die Dinge am Laufen zu halten, sind \u00dcberstunden und Arbeit am Wochenende keine Seltenheit. Bei den Personen an der Spitze kleiner oder mittlerer Unternehmen laufen alle F\u00e4den zusammen: ob Beantragung von F\u00f6rdermitteln, Marketing, Mitarbeiterbindung, Vertrieb, Kundenservice, Rechnungslegung oder eine der vielen anderen Aufgaben, die zur Unternehmensf\u00fchrung dazugeh\u00f6ren.<\/p>\n\n\n\n<p>Aus diesem Grund sind Inhaber:innen von KMU m\u00f6glicherweise nicht immer an <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/verkaufsgespraech\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Verkaufsgespr\u00e4chen<\/a> interessiert. Zeigen Sie Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die begrenzte Verf\u00fcgbarkeit Ihrer Gesch\u00e4ftspartner:innen und passen Sie sich an deren Zeitplan an. Ihre Flexibilit\u00e4t wird sich auszahlen, denn sie hilft, im Vertrieb an kleine Unternehmen aus potenziellen K\u00e4ufer:innen zufriedene Kund:innen zu machen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-wachstum-ist-nicht-immer-die-beste-option\">3. Wachstum ist nicht immer die beste Option<\/h3>\n\n\n\n<p>Skalierung und schnelles Wachstum sind f\u00fcr einige KMU genau die richtige Strategie&nbsp;\u2013aber nicht f\u00fcr alle. Viele kleine Unternehmen setzen daher lieber auf Stabilit\u00e4t und Unabh\u00e4ngigkeit, anstatt exponentielles Wachstum anzustreben.<\/p>\n\n\n\n<p>Trotzdem sollte Ihr Vertrieb kleine Unternehmen keinesfalls aus dem Blick verlieren und sie insbesondere auf den Nutzen von L\u00f6sungen hinweisen, die ihre betriebliche Effizienz steigern, Prozesse optimieren und Kosten senken k\u00f6nnen. Auf diese Weise unterst\u00fctzen Sie Ihre Kund:innen dabei, anstelle der Ums\u00e4tze die Gewinne ihres Unternehmens zu maximieren.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-skalierbare-betriebsausgaben-sind-vielen-kmu-lieber-als-grosse-anschaffungen\">4. Skalierbare Betriebsausgaben sind vielen KMU lieber als gro\u00dfe Anschaffungen<\/h3>\n\n\n\n<p>Das gilt insbesondere f\u00fcr den Vertrieb von Software. Zu Zeiten der traditionellen Client-Server-Softwarepakete waren gro\u00dfe Unternehmen bei technologischen Trends deutlich im Vorteil, weil damit umfangreiche Investitionen einhergingen und au\u00dferdem interne IT-Expert:innen f\u00fcr die Ausf\u00fchrung, Wartung und Sicherheit erforderlich waren. Nur wenige Kleinunternehmen konnten sich Eink\u00e4ufe in diesem Umfang leisten, und selbst wenn, scheuten sie h\u00e4ufig derartige Ausgaben.<\/p>\n\n\n\n<p>Das hat sich durch Software as a Service (SaaS) grundlegend ge\u00e4ndert. Heute sind die Technologien und Services vieler Softwareanbieter gegen monatliche Geb\u00fchren auch f\u00fcr kleine und mittelgro\u00dfe Firmen erschwinglich und k\u00f6nnen je nach den sich \u00e4ndernden Bed\u00fcrfnissen des Unternehmens nach oben oder unten skaliert werden.<\/p>\n\n\n\n<p>Wenn Sie die M\u00f6glichkeit haben, bieten Sie im Vertrieb kleinen Unternehmen Abonnementpl\u00e4ne oder andere L\u00f6sungen an, um auch Interessent:innen mit begrenzten Budgets zu erreichen. Kund:innen k\u00f6nnen damit aus verschiedenen Zahlungsoptionen w\u00e4hlen, und Sie steigern Ihre monatlich wiederkehrenden Einnahmen (Monthly Recurring Revenue, MRR). Au\u00dferdem kann Ihr Vertrieb kleine Unternehmen ansprechen, indem Ihr Team Testversionen und Starterpakete anbietet. So haben Kund:innen die M\u00f6glichkeit, die Vorz\u00fcge Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung direkt kennenzulernen und sich von der Richtigkeit des Kaufs zu \u00fcberzeugen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"topic4\">Wie gelingt der B2B-Verkauf an kleine und mittlere Unternehmen?<\/h2>\n\n\n\n<p>Viele Ihrer bew\u00e4hrten Verkaufstechniken werden auch in Gespr\u00e4chen mit kleinen Unternehmen Wirkung zeigen. In einigen F\u00e4llen m\u00fcssen Sie Ihre Herangehensweise aber anpassen: Stellen Sie den ROI auf andere Weise dar, heben Sie andere Merkmale hervor oder r\u00fccken Sie Einfachheit und Nutzerfreundlichkeit in den Vordergrund.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-der-roi-als-zentrales-argument\">1. Der ROI als zentrales Argument<\/h3>\n\n\n\n<p>Stellen Sie deutlich heraus, warum sich f\u00fcr Ihr Gegen\u00fcber die Investition in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezahlt macht. Lernen Sie Ihre Kund:innen kennen&nbsp;\u2013 wie sie arbeiten, welche Probleme sie haben und was ihnen am wichtigsten ist. Dann k\u00f6nnen Sie ihnen eine L\u00f6sung pr\u00e4sentieren, mit der sie ihre Vision umsetzen k\u00f6nnen. Erkl\u00e4ren Sie, was Ihre L\u00f6sung konkret leistet: sei es, dass sie mehr Traffic auf die Kundenwebsite f\u00fchrt oder den Abverkauf von Inventar beschleunigt.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-respektieren-sie-die-zeit-ihrer-kund-innen\">2. Respektieren Sie die Zeit Ihrer Kund:innen<\/h3>\n\n\n\n<p>In Gespr\u00e4chen zu Projekten mit kleinen Unternehmen zu kleinen Unternehmen ist es an Ihnen, Flexibilit\u00e4t zu zeigen. Fragen wie Preisgestaltung, Festlegung von Servicebedingungen oder die Sorge um Ihre Position im Wettbewerb sind alle zweitrangig. Im ersten Schritt geht es darum, Inhaber:innen kleiner Unternehmen dazu zu bringen, Ihnen etwas von ihrer ohnehin knappen Zeit zu widmen. Halten Sie einmal vereinbarte Termine daher unbedingt ein. Bleiben Sie zugleich aber offen f\u00fcr \u00c4nderungen, falls im Zeitplan Ihrer Kundin oder Ihres Kunden etwas durcheinanderger\u00e4t.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-je-personlicher-desto-besser\">3. Je pers\u00f6nlicher, desto besser<\/h3>\n\n\n\n<p>Mit einer Abordnung smarter Anzugtr\u00e4ger:innen werden Sie bei Ihren KMU-Kund:innen m\u00f6glicherweise nicht den gew\u00fcnschten Eindruck hinterlassen. Es kann sein, dass sich Ihr Lead bei einem zwanglosen Treffen deutlich wohler f\u00fchlt und eher bereit ist, mit Ihnen ins Gesch\u00e4ft zu kommen. <\/p>\n\n\n\n<p>Finden Sie in einem m\u00f6glichst pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4ch heraus, worin genau die Probleme <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/sales-prospecting\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Ihres Interessenten oder Ihrer Interessentin<\/a> bestehen. Der Aufbau dieser pers\u00f6nlichen Beziehung sollte Vorrang haben&nbsp;\u2013 dann entwickelt sich die Gesch\u00e4ftsbeziehung wie von selbst.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-nutzerfreundlichkeit-ist-trumpf\">4. Nutzerfreundlichkeit ist Trumpf<\/h3>\n\n\n\n<p>Was auch immer Sie verkaufen: F\u00fcr kleine und mittelst\u00e4ndische Unternehmen ist wichtig, dass sich Ihr Produkt nahtlos in die bestehenden Prozesse einf\u00fcgt. Sorgen Sie neben der einfachen Integration auch daf\u00fcr, dass Ihre Kund:innen die Hilfe und Schulungen erhalten, die sie ben\u00f6tigen. Je anwenderfreundlicher sich Ihre L\u00f6sung pr\u00e4sentiert, umso leichter k\u00f6nnen Ihre Kund:innen damit Zeit und Kosten sparen oder ihre Gesch\u00e4ftszahlen steigern.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-5-der-kauf-ist-erst-der-anfang\">5. Der Kauf ist erst der Anfang<\/h3>\n\n\n\n<p>Auch nach der Auftragserteilung gibt es f\u00fcr Sie M\u00f6glichkeiten, Ihren Kund:innen Mehrwert zu bieten. Bei KMU z\u00e4hlt die Beziehungen: So hat zum Beispiel der After-Sales-Service f\u00fcr Ihre Gesch\u00e4ftspartner:innen einen hohen Stellenwert. Machen Sie also deutlich, wie Ihr Plan f\u00fcr die Einarbeitung der Mitarbeiter:innen in die neue L\u00f6sung aussieht und wie Ihr Produkt zum weiteren Erfolg des Unternehmens beitragen wird.<\/p>\n\n\n\n<p>Nutzen Sie die Gelegenheiten zum Ausbau der Zusammenarbeit, die sich durch Follow-up-Kontakte, Schulungen und ein immer besseres Verst\u00e4ndnis der Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kund:innen ergeben. Bilden Sie Ihre Kund:innen aus KMU zu fachkundigen User:innen aus. Dank einer guten Beziehung werden daraus vielleicht einmal Botschafter:innen Ihrer Marke.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-wer-an-kleine-unternehmen-verkaufen-mochte-muss-seine-kund-innen-genau-kennen\">Wer an kleine Unternehmen verkaufen m\u00f6chte, muss seine Kund:innen genau kennen<\/h2>\n\n\n\n<p>Es gibt ganz verschiedene Themen, die kleine und mittlere Unternehmen an- und umtreiben&nbsp;\u2013 und Ihre L\u00f6sungen m\u00fcssen ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Wenn Sie mit Ihrem B2B-Vertrieb kleine Unternehmen f\u00fcr sich gewinnen m\u00f6chten, m\u00fcssen Sie ihnen helfen, ihre Tr\u00e4ume zu verwirklichen. Dazu m\u00fcssen Sie \u00fcber Ihre viertelj\u00e4hrlichen Vertriebsquote hinaus denken und Beziehungen aufbauen, die ein ganzes Berufsleben lang anhalten. Und unabh\u00e4ngig davon, ob Ihre Kund:innen auf Wachstum oder Stabilit\u00e4t setzen und ob sie \u00fcber begrenzte oder ausreichende finanzielle Mittel verf\u00fcgen: Ihr Ziel sollte es sein, sie beim Steigern ihrer Effizienz, Senken ihrer Kosten und bei einem proaktiven Umsatzmanagement zu unterst\u00fctzen. Positionieren Sie sich als zuverl\u00e4ssiger Partner.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-five wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">State of Sales Report: Trends &amp; Insights<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Inflation, Lieferengp\u00e4sse, steigende Kundenerwartungen, sinkende Budgets &#8211; erfahren Sie, wie 7.700 Sales-Profis die aktuellen Herausforderungen meistern. <\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"http:\/\/salesforce.com\/de\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/?nc=7013y0000022hXpAAI\">Jetzt herunterladen<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"576\" 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src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-five.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/de\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Es gibt ganz verschiedene Themen, die kleine und mittlere Unternehmen an- und umtreiben\u00a0\u2013 und Ihre L\u00f6sungen m\u00fcssen ihnen helfen, ihre Ziele zu 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