- \n
- Was ist ein Sales Plan?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Warum ist ein Vertriebsplan wichtig?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Der Prozess der Vertriebsplanung<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Die verschiedenen Arten von Vertriebspl\u00e4nen<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Erstellung eines Sales Plans<\/a><\/li>\n\n\n\n
- 5 Tipps zur Optimierung Ihres Vertriebsplans<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n\t\n\n\t\t\n\t\t\tMit einer Single Source of Truth schneller zum Ziel<\/strong><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
Erfahren Sie, wie Sie dank Daten und KI mit der Sales Cloud Ihre Pipeline besser verwalten, erfolgreiche Gesch\u00e4ftsbeziehungen aufbauen und Gesch\u00e4fte schnell zum Abschluss bringen k\u00f6nnen.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
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\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nWas ist ein Sales Plan?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Einfach ausgedr\u00fcckt ist ein Vertriebsplan eine Strategie zum Erreichen von Umsatzzielen. Der erste Schritt ist die Festlegung der langfristigen Unternehmensziele durch die Vertriebsleitung. Als N\u00e4chstes werden Rekrutierungspl\u00e4ne, Vertriebsquoten und ein Vertriebsbudget definiert, um die Weichen f\u00fcr das Erreichen dieser Ziele zu stellen. Vertriebsmanager:innen legen anhand dieser allgemeinen Pl\u00e4ne Strategien<\/a> f\u00fcr ihre Teams fest. Diese sind darauf ausgerichtet, die langfristigen Unternehmensziele zu realisieren, und werden im Zuge ver\u00e4nderter Marktbedingungen angepasst. Es werden Entscheidungen zu Verg\u00fctung, Gebieten und Kundensegmenten getroffen. Danach leiten Vertriebsmitarbeiter:innen aus diesem Jahresplan sogenannte Account-Pl\u00e4ne ab, um einzelne Gesch\u00e4fte abzuschlie\u00dfen.<\/p>\n\n\n\n
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\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nWarum ist ein Vertriebsplan wichtig?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Die Vertriebsplanung definiert klare Ziele sowie Mittel und Wege zu deren Umsetzung. Ohne einen Vertriebsplan hat ein Unternehmen vermutlich weder Einblick in seine Umsatzziele noch in seine Wachstumsaussichten. Nachfolgend stellen wir weitere wichtige Vorteile vor:<\/p>\n\n\n\n
Festlegung von Ma\u00dfnahmen zum Erreichen der Ziele<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Bei der Vertriebsplanung testen und messen Sie, wie sich verschiedene Ma\u00dfnahmen auf Ihre Zahlen auswirken. Dies hilft Ihnen, den richtigen Weg zu Ihren Zielen einzuschlagen. Sie beginnen mit den Zahlen, die Ihnen bereits vorliegen: wie viel Ihr Team voraussichtlich verkaufen wird (basierend auf den bisherigen Verkaufszahlen) und welche Kosten dies mit sich bringt (basierend auf Ihren aktuellen Ressourcen). Daraus leiten Sie eine Prognose der Zielwerte ab.<\/p>\n\n\n\n
Wenn diese Prognose hinter Ihren Zielen zur\u00fcckbleibt, k\u00f6nnen Sie mit einem Plan verschiedene Szenarien testen. So finden Sie die Ma\u00dfnahme, mit der Sie Ihren Zielwert am kosteneffizientesten erreichen.<\/p>\n\n\n\n
Sollten Sie mehr Mitarbeiter:innen einstellen? Ihre Quoten erh\u00f6hen? Ihr Enablement-Programm optimieren, um die Erfolgsquote (die Anzahl abgeschlossener Gesch\u00e4fte) zu steigern? Bei der Vertriebsplanung analysieren Sie die Zahlen so lange, bis die Realit\u00e4t und Ihr Traum im Einklang stehen.<\/p>\n\n\n\n
Steigerung der Interaktionen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Ein Vertriebsplan unterst\u00fctzt Ihr Vertriebsteam dabei, sowohl die individuellen Quoten als auch die Unternehmensziele zu erf\u00fcllen. Wenn beispielsweise eine neue Vertriebsmitarbeiterin ins Team aufgenommen wird, erkennt sie anhand des Sales Plans genau, mit welchen t\u00e4glichen Aktivit\u00e4ten sie ihre Vertriebsziele erreichen kann. Und wenn ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter Probleme hat, seine Ziele zu erf\u00fcllen, zeigt der Sales Plan die Ressourcen auf, die zum Ausbau des Kundenstamms n\u00f6tig sind.<\/p>\n\n\n\n
Dieses Ma\u00df an Unterst\u00fctzung wirkt motivierend und resultiert h\u00e4ufig in einem leistungsst\u00e4rkerem Vertriebsteam. Ein angemessen unterst\u00fctztes und erfolgreiches Vertriebsteam<\/a> erh\u00f6ht wiederum die Bindungsrate des Unternehmens. Dank der klaren Ziele und nachweislichen Erfolge erwirbt das Unternehmen au\u00dferdem einen guten Ruf \u2013 dies erleichtert das Einstellen neuer Vertriebsmitarbeiter:innen.<\/p>\n\n\n\n
Steigerung des Umsatzes und Senkung der Kosten<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Ein Vertriebsplan hilft dem Unternehmen im Prinzip, die Ressourcen korrekt zuzuweisen und entsprechend Geld zu sparen. Es wird sichergestellt, dass die Vertriebsleitung nicht zu viele Vertriebsmitarbeiter:innen f\u00fcr ein Gebiet und zu wenige f\u00fcr andere Gebiete einstellt, denn dies w\u00e4re sowohl Geld- als auch Chancenverschwendung.<\/p>\n\n\n\n
Gleichzeitig unterst\u00fctzt ein klarer Plan Vertriebsmitarbeiter:innen dabei, ihre Ziele zu erreichen, was wiederum mehr Umsatz<\/a> f\u00fcr das Unternehmen bedeutet. Wenn Vertriebsmitarbeiter:innen ihre Ziele erreichen, reduziert dies die Wahrscheinlichkeit, dass sie k\u00fcndigen. So spart das Unternehmen Geld f\u00fcr Rekrutierung sowie Einarbeitung und minimiert Umsatzverlust aufgrund offener Stellen.<\/p>\n\n\n\n
Der Prozess der Vertriebsplanung<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Viele Unternehmen gehen davon aus, dass die Vertriebsplanung im Herbst stattfinden sollte \u2013 zur Vorbereitung auf das neue Kalenderjahr. F\u00fcr ein etabliertes Unternehmen mag dies funktionieren, generell ist dies jedoch kein realistischer oder sinnvoller Ansatz.<\/p>\n\n\n\n
Es empfiehlt sich, ein Mal pro Jahr eine formelle Vertriebsplanung durchzuf\u00fchren und diese im Laufe des Jahres regelm\u00e4\u00dfig zu pr\u00fcfen. So stellen Sie sicher, dass der Sales Plan weiterhin geeignet ist. Anderenfalls entgehen dem Unternehmen m\u00f6glicherweise neue Chancen zur Umsatzsteigerung, und eventuelle Anpassungen zur Minimierung von Verlusten werden nicht vorgenommen.<\/p>\n\n\n\n
Wie h\u00e4ufig der Sales Plan gepr\u00fcft wird, h\u00e4ngt von der Stabilit\u00e4t des Unternehmens, der Marktentwicklung und der Komplexit\u00e4t des Vertriebsplans ab. Start-ups und neue Unternehmen sollten ihren Plan mindestens einmal pro Quartal pr\u00fcfen. Etablierte Unternehmen, die neue Produkte ver\u00f6ffentlichen, sollten die Pl\u00e4ne f\u00fcr die neuen Produktlinien mindestens einmal pro Quartal sowie direkt nach der Ver\u00f6ffentlichung sogar monatlich pr\u00fcfen.<\/p>\n\n\n\n
Die verschiedenen Arten von Vertriebspl\u00e4nen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Die verschiedenen Arten von Pl\u00e4nen sollen die langfristige Vision Ihres Unternehmens, die kurzfristigen Strategien und alles dazwischen unter einen Hut bringen. F\u00fchrungskr\u00e4fte stellen einen 5-Jahres-Plan f\u00fcr die Zukunft des Unternehmens auf. Als N\u00e4chstes sind die Vertriebsmanager:innen dran: Sie planen f\u00fcr das kommende Jahr und erstellen Vertriebsprognosen<\/a> und Gebietspl\u00e4ne, die Vertriebsmitarbeiter:innen dabei unterst\u00fctzen, ihre Zielvorgaben zu erreichen. Es werden Kapazit\u00e4tspl\u00e4ne ausgearbeitet, damit die Teams m\u00f6glichst effizient und erfolgreich agieren k\u00f6nnen. Zu guter Letzt erstellen die Vertriebsmitarbeiter:innen Account-Pl\u00e4ne f\u00fcr die einzelnen Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse.<\/p>\n\n\n\n
Wir sehen uns die verschiedenen Arten von Pl\u00e4nen nun genauer an.<\/p>\n\n\n\n
Lang<\/strong>fristiger Plan<\/h3>\n\n\n\n
Die verschiedenen F\u00fchrungskr\u00e4fte \u2013 CEO, Chief Revenue Officer, CFO und VP of Sales \u2013 vereinbaren gemeinsam die langfristigen Ziele des Unternehmens. Sie \u00fcberlegen, wo Gesch\u00e4ftschancen vorliegen und wie sie genutzt werden k\u00f6nnen. Beispielsweise k\u00f6nnten sie beschlie\u00dfen, den Annual Contract Value (ACV) in den n\u00e4chsten f\u00fcnf Jahren um 30 Millionen Euro zu steigern und gleichzeitig die Zahl neuer Einstellungen zu verringern \u2013 mit dem Ziel, die Produktivit\u00e4t der vorhandenen Vertriebsmitarbeiter:innen zu erh\u00f6hen.<\/p>\n\n\n\n
Jahres<\/strong>plan<\/h3>\n\n\n\n
Der\/Die Vertriebsmanager:in stellt einen Jahresplan mit kurzfristigeren Zielen auf, um das Erreichen der Zielvorgaben im langfristigen Sales Plan zu unterst\u00fctzen. Dazu m\u00fcssen die Vertriebsmanager:innen sich zun\u00e4chst einen \u00dcberblick \u00fcber die Teamkapazit\u00e4t oder das voraussichtliche Umsatzpotenzial verschaffen. Basierend auf diesen Informationen werden Bereichspl\u00e4ne, Quoten und Verg\u00fctungspl\u00e4ne ausgearbeitet. So wird sichergestellt, dass Vertriebsmitarbeiter:innen ihre Vorgaben erf\u00fcllen.<\/p>\n\n\n\n
Der langfristige Sales Plan kann beispielsweise darin bestehen, in den n\u00e4chsten f\u00fcnf Jahren 30 Millionen Euro ACV zu erreichen und die Produktivit\u00e4t der Vertriebsmitarbeiter:innen zu steigern. In diesem Fall k\u00f6nnte ein\/e Vertriebsmanager:in ein Ziel von 4 Millionen Euro ACV im ersten Jahr festlegen und dann die Zielquoten von Vertriebsmitarbeiter:innen erh\u00f6hen, um das Ziel zu erreichen, ohne weiteres Personal einzustellen.<\/p>\n\n\n\n
Gebiets<\/strong>plan<\/h3>\n\n\n\n
Ein Gebietsplan ist auf eine bestimmte Art von Zielkunde ausgerichtet. Die Kundensegmentierung sollte jedoch nicht allein anhand der geografischen Lage erfolgen. Nutzen Sie auch Kategorien, die aus Unternehmenssicht sinnvoll sind. Wenn Sie beispielsweise mehr an Gro\u00dfunternehmen verkaufen m\u00f6chten, empfiehlt es sich, die Kunden nach Unternehmensgr\u00f6\u00dfe zu segmentieren und den Gro\u00dfunternehmen Vertriebsmitarbeiter:innen mit einschl\u00e4giger Erfahrung zuzuweisen. Die Gebietsplanung erleichtert die optimale, sachgerechte Zuweisung von Vertriebsmitarbeiter:innen. <\/p>\n\n\n\n
Account<\/strong>-Plan<\/h3>\n\n\n\n
Da Vertriebsmitarbeiter:innen nun ihre Zielvorgaben und Gebiete kennen, k\u00f6nnen sie ihre eigenen kundenspezifischen Account-Pl\u00e4ne ausarbeiten. Dabei \u00fcberlegen sie, wie sie Kundengespr\u00e4che erfolgreicher gestalten und einzelne Gesch\u00e4fte abschlie\u00dfen. Sie machen sich mit den Kundenanforderungen vertraut, identifizieren potenzielle Verkaufsh\u00fcrden und halten To Dos fest, die den Aufbau von Beziehungen f\u00f6rdern und jeden Abschluss voranbringen. Anschlie\u00dfend arbeiten sie mit verschiedenen Personen im eigenen Unternehmen an der Umsetzung der Account-Pl\u00e4ne. So k\u00f6nnten sie mithilfe von Business Development Representatives (BDRs) Kontakt zu neuen Leads herstellen oder mit Unterst\u00fctzung von Solution Engineers Demos f\u00fcr Pr\u00e4sentationen erstellen.<\/p>\n\n\n\n
Erstellung eines Sales Plans<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Erfassen Sie alle Ihre Verkaufsdaten an einem zentralen Ort, um Ihren Jahresplan zu erstellen und daf\u00fcr zu sorgen, dass dieser sich flexibel anpassen l\u00e4sst. Pr\u00fcfen Sie dann (anhand historischer Daten), wie viel Ihre Mitarbeiter:innen verkaufen k\u00f6nnen, und legen Sie Zielvorgaben (und Incentives) fest, um diese Ziele zu erf\u00fcllen. Nutzen Sie Technologie, die alle Ihre Plandaten in Echtzeit aktualisiert. So k\u00f6nnen Sie die Auswirkungen von \u00c4nderungen messen und Anpassungen vornehmen, damit Sie auf Kurs bleiben.<\/p>\n\n\n\n
Sind Sie bereit, Ihren Sales Plan zu erstellen? Wir zeigen Ihnen Schritt f\u00fcr Schritt, wie Sie dabei vorgehen.<\/p>\n\n\n\n
1. Vernetzen Sie die Plandaten mit Ihrem CRM<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Es ist wichtig, dass Sie Ihren Sales Plan in einer Customer Relationship Management (CRM)-Software<\/a> erstellen. Wenn sich all Ihre Vertriebsdaten an einem zentralen Ort befinden und in Echtzeit aktualisiert werden, erkennen Sie sofort, wenn Ver\u00e4nderungen entstehen.<\/p>\n\n\n\n
Noch dazu sparen Sie sich durch den Einsatz eines CRM Zeit. Ohne eine solche Single Source of Truth w\u00fcrde es mehrere Wochen dauern, die Daten aus den verschiedenen Systemen abzurufen und herauszufinden, was schiefgelaufen ist. Die Kluft zwischen Ihrem Sales Plan und der Realit\u00e4t w\u00fcrde jeden Tag gr\u00f6\u00dfer werden.<\/p>\n\n\n\n
Angenommen, Sie starten im Januar eine Vertriebsaktion f\u00fcr Gro\u00dfunternehmen. Von den 50 daf\u00fcr vorgesehenen Vertriebsmitarbeiter:innen k\u00fcndigen zwei im M\u00e4rz. Ein CRM<\/a> benachrichtigt Sie dar\u00fcber, dass Sie dadurch weiter weg von der Zielerreichung befinden. Echtzeitdaten wie diese sind entscheidend, damit Sie Ihren Sales Plan schnell anpassen und auf Kurs bleiben k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n
Wenn Ihr Unternehmen derzeit kein CRM nutzt, sollten Sie sich f\u00fcr eines entscheiden, dass KI nutzt<\/a>, Daten aus beliebigen Quellen abruft, sich in Ihre anderen Systeme integrieren l\u00e4sst und Sie bei der Automatisierung wiederholbarer Gesch\u00e4ftsfunktionen unterst\u00fctzt. Falls Sie bereits ein CRM verwenden, sollten Sie Ihre Vertriebsaktivit\u00e4ten umfassend pr\u00fcfen und darauf achten, dass s\u00e4mtliche Vertriebs- und Kundendaten vernetzt sind.<\/p>\n\n\n\n
2. Verschaffen Sie sich Einblick in die Teamkapazit\u00e4t (wie hoch das Verkaufspotenzial ist)<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Pr\u00fcfen Sie anhand Ihrer CRM-Daten die Kapazit\u00e4t bzw. den Umsatz, den Ihr Team voraussichtlich im kommenden Jahr erwirtschaften kann. Sie berechnen die Kapazit\u00e4t, indem Sie alle Sales KPIs<\/a> pr\u00fcfen, die sich auf die Umsatzzahlen auswirken \u2013 darunter Einstellungsdaten, die Quoten und Zielvorgaben und historische Daten zur Leistung der Vertriebsmitarbeiter:innen. All dies unterst\u00fctzt die Erstellung von Vertriebsprognosen.<\/p>\n\n\n\n
Was das Beispiel weiter oben anbelangt, k\u00f6nnten Sie etwa bestimmen, dass basierend auf den Ergebnissen des letzten Jahres jede\/r Vertriebsmitarbeiter:in Umsatz in H\u00f6he von 120.000 Euro erwirtschaften kann. Da nun jedoch zwei Ihrer Vertriebsmitarbeiter:innen wegfallen, fehlen Ihnen 240.000 Euro Vertriebskapazit\u00e4t.<\/p>\n\n\n\n
3. Arbeiten Sie mit Stakeholdern im gesamten Unternehmen zusammen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Da ein Vertriebsplan die Richtung f\u00fcr das gesamte Unternehmen vorgibt, sollten die Zielvorgaben und das Feedback aller Stakeholder:innen darin einflie\u00dfen. Neben Vertrieb und Finance sollten auch das Customer Success-Team, die Produktteams und die Marketingabteilung im Prozess ber\u00fccksichtigt werden. Wenn nur die Vertriebsabteilung an der Erstellung des Entwurfs beteiligt ist, besteht die Gefahr, dass der CFO einen Plan f\u00fcr eine halbe Milliarde Euro, der CEO einen Plan f\u00fcr eine Milliarde und die Vertriebsleitung einen Plan \u00fcber eine Viertelmilliarde vorlegt.<\/p>\n\n\n\n
4. Messen Sie die Kluft zwischen Ihrer Realit\u00e4t und Ihrem Traum<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Da Sie nun wissen, wer alles dazu geh\u00f6rt und wie viel Umsatz Ihr Team potenziell erwirtschaften kann, m\u00fcssen Sie die Kluft zwischen Ihren Umsatzprognosen und Ihren Umsatzzielen ermitteln.<\/p>\n\n\n\n
Angenommen, der langfristige Plan sieht f\u00fcr dieses Jahr 6 Millionen ACV vor. Angesichts eines Kapazit\u00e4tsdefizits von 240.000 Euro (siehe Beispiel oben) m\u00fcssen Sie \u00fcberlegen, wie Sie Ihr Ziel dennoch erreichen.<\/p>\n\n\n\n
5. Identifizieren Sie Ma\u00dfnahmen zum Erreichen Ihres Ziels<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Stellen Sie jetzt Ihren Plan auf, um Ihre Ziele zu erreichen. Sie beginnen mit der tragenden S\u00e4ule \u2013 Ihrem Team \u2013 und erl\u00e4utern, was erwartet wird (Quoten), welche Pr\u00e4mien es gibt (Verg\u00fctung), wie Kund:innen organisiert (Segmente) und Vertriebsmitarbeiter:innen zugewiesen werden (Gebiete).<\/p>\n\n\n\n
Um die Kluft zu schlie\u00dfen und Ihre Ziele zu erreichen, erstellen Sie als N\u00e4chstes \u201eWas w\u00e4re wenn\u201c-Szenarien, mit denen Sie die Auswirkungen oder verschiedenen m\u00f6glichen Ma\u00dfnahmen testen. Kosteneinsparungen und Effizienz sind hier wichtige Marker \u2013 wie sch\u00f6pfen Sie Ihre vorhandenen Ressourcen optimal aus, um Ihr Ziel zu erreichen. Was w\u00e4re, wenn Sie zwei weitere Mitarbeiter:innen einstellen? (Die offensichtliche L\u00f6sung, aber leider nicht kosteneffizient.) Was w\u00e4re, wenn Sie Ihren leistungsst\u00e4rksten Mitarbeiter:innen lukrativere Gebiete zuweisen? Was w\u00e4re, wenn Sie ein Enablement-Programm<\/a> erstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen in einer strategischen Branche schult?<\/p>\n\n\n\n
Im oben erw\u00e4hnten Beispiel geht es darum, 240.000 Euro zu erwirtschaften, ohne dass zus\u00e4tzliche Kosten entstehen. Eines der getesteten Szenarien zeigt, dass ein Enablement-Programm die L\u00f6sung sein k\u00f6nnte. Wenn Sie Vertriebsmitarbeiter:innen darin schulen, effizienter zu verkaufen, k\u00f6nnen Sie m\u00f6glicherweise mehr und gr\u00f6\u00dfere Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse realisieren. Dies k\u00f6nnte also Ihr Plan A sein. Da dieser jedoch Investitionen in ein neues Enablement-Programm erfordert, sollten Sie sich gegebenenfalls einen Plan B zurechtlegen, der nicht mit zus\u00e4tzlichen Kosten verbunden ist. Sie k\u00f6nnten beispielsweise eine Erh\u00f6hung der Quoten der einzelnen Vertriebsmitarbeiter:innen vorschlagen.<\/p>\n\n\n\n
6. Pr\u00e4sentieren Sie Ihre Vorschl\u00e4ge dem F\u00fchrungsteam und setzen Sie sie um<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Tragen Sie dem F\u00fchrungsteam Ihre Argumente vor und holen Sie die Genehmigung f\u00fcr Ihre vorgeschlagene beste Folgema\u00dfnahme ein. Verdeutlichen Sie anhand der Daten in Ihrem Sales Plan, warum Sie mit der vorgeschlagenen L\u00f6sung Ihre Ziele erreichen und gleichzeitig kosteneffizient sind.<\/p>\n\n\n\n
Sie k\u00f6nnten Argumente f\u00fcr Plan A vorbringen, die Investition in ein neues Enablement-Programm. Schreckt das F\u00fchrungsteam vor den Kosten zur\u00fcck, pr\u00e4sentieren Sie Plan B: die Erh\u00f6hung der Quoten der einzelnen Vertriebsmitarbeiter:innen. Sollten die Vertriebsmitarbeiter:inne zun\u00e4chst Unmut dar\u00fcber bekunden, k\u00f6nnen Sie den Plan als Chance pr\u00e4sentieren, mehr Geld zu verdienen.<\/p>\n\n\n\n
Denken Sie daran, dass Sie im Vertrieb arbeiten. Stets das Positive zu sehen, ist Ihre St\u00e4rke.<\/p>\n\n\n\n
7. Nehmen Sie kontinuierlich Anpassungen vor und bleiben Sie auch bei ver\u00e4nderten Marktbedingungen auf Kurs<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
\u00c4nderungen sind unvermeidlich \u2013 sei es durch \u00e4u\u00dfere Einfl\u00fcsse (einschneidende Ver\u00e4nderungen im Kundenstamm) oder innere Einfl\u00fcsse (eine Neuausrichtung Ihrer Produkt-Roadmap). Stellen Sie sich Ihren Sales Plan nicht als unver\u00e4nderliches Gebilde vor, sondern als dynamisches, flexibles Objekt. Sie passen diesen Plan das ganze Jahr \u00fcber kontinuierlich an, w\u00e4hrend Sie Ihr Ziel jederzeit fest im Blick haben.<\/p>\n\n\n\n
Beispiele f\u00fcr Vertriebspl\u00e4ne<\/h2>\n\n\n\n
Vertriebspl\u00e4ne k\u00f6nnen unglaublich detailliert sein. Die folgenden Beispiele zeigen jedoch lediglich die grundlegende Struktur von zwei Arten von Pl\u00e4nen.<\/p>\n\n\n\n
Einfacher Jahresplan<\/h3>\n\n\n\n
Ziel:<\/strong> Erh\u00f6hung des Umsatzes um 15 % auf 10,5 Millionen im Jahr 2025<\/p>\n\n\n\n
Vertriebszyklus:<\/strong> Januar 2025 bis Dezember 2025
Angestrebter durchschnittlicher Vertragswert:<\/strong> 100.000 \u20ac
Angestrebte Abschlussquote: <\/strong>20 %<\/p>\n\n\n\nZu erfassende Kennzahlen:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
- \n
- Anrufe<\/li>\n\n\n\n
- E-Mails<\/li>\n\n\n\n
- Konversationen<\/li>\n\n\n\n
- Meetings<\/li>\n\n\n\n
- Vertr\u00e4ge<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Erforderliche Ressourcen zur Umsetzung des Plans:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
- \n
- 1 neue\/r Vertriebsmitarbeiter:in (Einstiegsposition)<\/li>\n\n\n\n
- 1 Teilzeit-Mitarbeiter:in zur Admin-Unterst\u00fctzung<\/li>\n\n\n\n
- Schulung zum neuen Produkt, das Ende 2024 ver\u00f6ffentlicht wird, f\u00fcr alle Vertriebsmitarbeiter:innen<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Gebietsplan:<\/h3>\n\n\n\n
Gebiet:<\/strong> Ihr Unternehmen wird 2025 um die Sparte Gesundheitswesen erweitert. Das Unternehmen hat zwar bereits einige Kunden aus dem Gesundheitswesen, aber dieses neue Gebiet ist ein Wachstumsbereich.<\/p>\n\n\n\n
Ziel: <\/strong>Der Anteil von Kunden aus dem Gesundheitswesen belief sich in 2024 Q1 auf 100.000 Euro. F\u00fcr 2025 Q2 wurde ein Vertriebsziel von 300.000 Euro festgelegt.<\/p>\n\n\n\n
Erforderliche Ressourcen:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
- \n
- Versetzen Sie 1 Vertriebsmitarbeiter:in aus der Sparte Beh\u00f6rden (wird eingestellt) in die Sparte Gesundheitswesen<\/li>\n\n\n\n
- Ordnen Sie der Sparte Gesundheitswesen 1 Teilzeit-Mitarbeiter:in zur Admin-Unterst\u00fctzung zu<\/li>\n\n\n\n
- Stellen Sie 50.000 Euro des Marketingbudgets<\/a> zur F\u00f6rderung der Sparte Gesundheitswesen ab<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
5 Tipps zur Optimierung Ihres Vertriebsplans<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Die Vertriebsplanung erzielt nur den gew\u00fcnschten Erfolg, wenn Unternehmen einen geeigneten Plan f\u00fcr ihr konkretes Gesch\u00e4ft und ihre Ziele aufstellen. Ein Plan, der nicht auf Ihr gesamtes Unternehmen ausgerichtet ist, wird voraussichtlich nicht die erwarteten Ergebnisse liefern. Bei Unternehmen, die Zeit in die Optimierung ihres Plans investieren, besteht eine h\u00f6here Wahrscheinlichkeit, dass sie von besseren Ergebnissen profitieren.<\/p>\n\n\n\n
Nachfolgend finden Sie f\u00fcnf Tipps zur Optimierung Ihres Plans:<\/p>\n\n\n\n
1. Arbeiten Sie fr\u00fchzeitig und oft im gesamten Unternehmen zusammen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Die genauesten Pl\u00e4ne entstehen, wenn alle Abteilungen zusammenarbeiten. F\u00fcr einen stimmigen Plan m\u00fcssen die Anforderungen des gesamten Unternehmens bereits im ersten Entwurf sowie auch bei allen \u00dcberarbeitungen ber\u00fccksichtigt werden. So wird sichergestellt, dass das Vertriebsteam die richtigen Produkte verkaufen kann. Noch dazu haben dann alle F\u00fchrungskr\u00e4fte Interesse am Erfolg des Plans.<\/p>\n\n\n\n
2. Ber\u00fccksichtigen Sie relevante Details, die das Erreichen der Ziele unterst\u00fctzen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Die hilfreichsten und genauesten Pl\u00e4ne umfassen eine Roadmap, die zeigt, wie das Ziel erreicht wird.<\/p>\n\n\n\n
Die von Ihnen konkret nachverfolgten Kennzahlen sollten sich auf die in Ihrem Vertriebsplan festgehaltenen Ziele beziehen. Wenn beispielsweise die Mitarbeiterzahl in der Vertriebsabteilung derzeit ein Problem ist, muss unbedingt die Mitarbeiterbindungsrate nachverfolgt werden.<\/p>\n\n\n\n
F\u00fcr einen effizienten Vertrieb sollten Sie zumindest die folgenden Kennzahlen im Blick behalten:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Anrufe<\/li>\n\n\n\n
- E-Mails<\/li>\n\n\n\n
- Konversationen<\/li>\n\n\n\n
- Meetings<\/li>\n\n\n\n
- Vertr\u00e4ge<\/li>\n\n\n\n
- Abschlussquote<\/li>\n\n\n\n
- Durchschnittlicher Vertragswert<\/li>\n\n\n\n
- Vertriebszyklus<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Wie bereits erw\u00e4hnt, empfiehlt es sich, weitere Kennzahlen hinzuzuf\u00fcgen, die auf die \u00fcbergeordneten Ziele ausgerichtet sind. \u00dcberlegen Sie zun\u00e4chst, was im Fokus des Ziels steht (z. B. Mitarbeiter:innen, wenn eine bestimmte Bindungsquote angestrebt wird), und identifizieren Sie dann alle Kennzahlen, die Sie im Blick behalten sollten.<\/p>\n\n\n\n
3. Ber\u00fccksichtigen Sie die Saisonalit\u00e4t Ihres Unternehmens<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Im Vertrieb sind nicht alle Monate gleich. Viele Unternehmen haben saisonale Vertriebszyklen und erleben beispielsweise im Sommer eine Verlangsamung. Wenn Sie diese Saisonalit\u00e4t bei Ihren Vertriebserwartungen ber\u00fccksichtigen, ist Ihr Sales Plan genauer, als wenn Sie f\u00fcr jeden Monat dieselben Ziele festlegen.<\/p>\n\n\n\n
Der Dezember hat zum Beispiel aufgrund der Feiertage nur 15 bis 17 tats\u00e4chliche Verkaufstage \u2013 verglichen mit 23 Tagen in den anderen Monaten \u2013, und viele Kund:innen haben in der letzten Woche des Jahres Urlaub. Die meisten Vertriebsmitarbeiter:innen w\u00fcrden daher im Dezember nicht so viele Gesch\u00e4fte abschlie\u00dfen wie im Mai.<\/p>\n\n\n\n
4. Richten Sie die Ziele auf das Erfahrungsniveau des Teams aus<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Die bisherige Leistung des Vertriebsteams zu pr\u00fcfen, ist ein guter Ausgangspunkt. Ber\u00fccksichtigen Sie aber unbedingt auch Ihr aktuelles Team. Es dauert eine Weile, bis ein\/e neue\/r Vertriebsmitarbeiter:in einen Kundenstamm aufgebaut hat und die Vertriebsziele<\/a> erreicht. Selbst wenn die betreffende Person \u00fcber umfassende Erfahrung in anderen Unternehmen verf\u00fcgt, wird sie nicht gleich im ersten Monat eine Glanzleistung hinlegen. Legen Sie f\u00fcr die Einarbeitungszeit neuer Mitarbeiter:innen niedrigere Quoten fest \u2013 dies erleichtert die Umsetzung Ihres Sales Plans.<\/p>\n\n\n\n
5. Erstellen Sie Ihren Sales Plan mithilfe von KI-Erkenntnissen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Historische Daten sind ein guter Ausgangspunkt, um das Potenzial Ihres Teams einzusch\u00e4tzen. KI-Tools ber\u00fccksichtigen jedoch zus\u00e4tzliche Variablen, darunter neue Vertriebsmitarbeiter:innen, neue Produkte und sogar neue Mitbewerber. Wenn Sie Technologie wie eine Vertriebsplanungssoftware<\/a> verwenden, k\u00f6nnen Sie Ihre Verk\u00e4ufer:innen auf Kurs halten, m\u00fchelos Pl\u00e4ne konfigurieren, in Echtzeit optimieren und die operative Flexibilit\u00e4t verbessern.<\/p>\n\n\n\n
Sind Sie bereit, Ihren Sales Plan in die Realit\u00e4t umzusetzen?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
F\u00fchren Sie die oben erw\u00e4hnten Schritte durch, um loszulegen. Pr\u00fcfen Sie die Echtzeit-Plandaten in Ihrem CRM, messen Sie die Auswirkungen von \u00c4nderungen auf Ihre Ziele, testen Sie verschiedene Ans\u00e4tze und entscheiden Sie sich f\u00fcr den vielversprechendsten. Genau das ist agile Vertriebsplanung. \u00c4nderungen werden als Chance betrachtet.<\/p>\n\n\n\n
\n\t\n\n\t\t\n\t\t\tState of Sales Report: Trends & Insights<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
Inflation, Lieferengp\u00e4sse, steigende Kundenerwartungen, sinkende Budgets – erfahren Sie, wie 7.700 Sales-Profis die aktuellen Herausforderungen meistern. <\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
- Warum ist ein Vertriebsplan wichtig?<\/a><\/li>\n\n\n\n
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